壽險大單銷售這樣做：讓業績提高80%（簡體書）

在實際的壽險大單銷售過程中，很多人面臨著這樣的困惑：壽險大單客戶在哪裡？接觸壽險大單客戶的途徑有哪些？大客戶最關注哪些問題？影響大客戶作決定的因素有哪些？如何成功約訪和拜訪大客戶？與大客戶建立信任的策略有哪些？如何與大客戶溝通其隱性需求？解除大客戶拒絕點的策略有哪些？如果找到這類問題的解決之道，簽大單就變得水到渠成。《壽險大單銷售這樣做：讓業績提高80%》能給您提供行之有效的方略，助您快速掌握壽險大單銷售的技巧和方法。．

唐晨峰，本科畢業于中國人民大學保險專業，研究生畢業于中國人民大學心理學專業，博士畢業于北京大學金融學專業。在保險行業具有廣泛人脈。深厚理論和實踐功底。組織來自國內大型壽險公司最資深、最預級的壽險營銷精英撰寫本套叢書。．

唐晨峰等編著的《壽險大單銷售這樣做：讓業績提高80％》立足于實戰和難點突破，是國內第一本用全景式案例展示原汁原味展業過程的經典之作。對壽險營銷難點進行了非常清晰的宏觀思維指導和微觀思路指點，讓朋友們從這些新思維中真正學會增員、簽單和團隊管理。給壽險營銷的朋友提供了理論導航、技能點撥、案例實踐和知識儲備的四位一體全方位的全息全能指導，針對壽險營銷的眾多難點進行了非常清晰的思維指導。
本書體系完整、重點突出、內容扎實，可以說有非常高的實戰價值。對保險新人是入門寶典，對保險老人是進階兵法，對保險牛人是枕邊智囊。

壽險大單營銷贏在全息整合
壽險大客戶營銷與普通客戶營銷有很大的不同，主要表現在大客戶源更難以挖掘，接觸途徑更難以琢磨，大客戶關注的問題層次更高，影響大客戶作決定的因素更為復雜，與大客戶建立信任的難度更大。加之大客戶層次相對更高，對大客戶的需求進行分析，與大客戶的溝通以及拒絕處理都對我們提出了更高的要求。大客戶營銷有很多困難，是不是只能靠運氣呢？答案是否定的！
我們團隊走訪了全國將近一百位大單高手，有的曾經簽過近億元保費大單，有的至少也簽過一兩百萬元保費的大單，經過深入交流和探討，我們發現經常做大單的壽險精英有很多共同的特質，主要表現在以下六個方面：
一是文化底蘊比較深厚，社會常識豐富，是個雜家。他們關注事情的層面比較廣也比較深，他們對社會、財經、人文、政治、歷史、心理、管理等方面都有所涉獵，有的甚至在哲學、佛教和國學等方面有所積累，而且在某些領域里能稱得上是半個專家。他們在面對大客戶時總是能信手拈來，總能讓大客戶愿意和自己探討感興趣的一切話題。
二是通曉人情世故，特別會為人處世。他們認為要懂得中國的文化傳統，不斷琢磨人情世故，不斷提高自己為人處世的能力，往往是自己與普通壽險營銷員的一個重要區別。這方面看似誰都會做，但是在面對具體問題時，實際效果往往差別很大。
三是愛動腦，愛琢磨人，凡事不喜歡走尋常路。因為他們覺得做營銷就是琢磨人的工作，誰能在琢磨人上有所突破，誰就能在壽險大單營銷上取得進展。他們在每次接觸客戶之前，總是做好最充分的準備，從來不打無準備之仗。無論是開發客戶還是與客戶面談，以及給客戶提供獨特服務時，他們總能獨出心裁，喜歡給客戶制造驚喜，總能讓大客戶感動甚至是震撼。
四是堅持客戶導向，努力給大客戶帶去更多的客戶價值。他們認為堅持客戶導向，并不是無原則地不斷妥協，而是把大客戶當成自己的親人，自己一言一行的細節總是能站在客戶的角度去考慮，甚至對于很多大客戶自己都沒有發現的問題，他們總是能及時給予提醒。他們堅信信任是基石，利益是紐帶，雙贏是準則。他們總是給大客戶帶去超過期望的價值，因為他們知道，大客戶營銷機會難得，每一次都是抱著這是最后一根救命稻草的心態去面對。
五是具有喜悅心，善于溝通，個性穩重但不失幽默風趣。我們發現經常做大單的朋友們，給人的感覺往往非常舒服，低調謙卑，注重傾聽，對人發自肺腑的誠懇，凡事表態都很慎重，能恰當地調控對話氛圍，能在合適的場合說出恰當的話，能做好差異化溝通。在需要深入探討問題的時候，他們總能有自己獨特的想法和看法；在需要活躍氛圍的時候，他們也能隨興發揮說一些幽默風趣的趣聞或者說辭。
六是堅守夢想，永不言棄。因為他們是把壽險營銷作為一輩子的事業來經營的，他們相信壽險的價值，他們熱愛自己的職業。他們在面對成績時很坦然；在面對挫折時很淡然，他們堅信問題就是答案，他們堅信壽險營銷沒有捷徑，他們更堅信自己的價值來自于自己創造的價值，因為他們知道，一個人的價值在于堅守夢想的過程。
總之，壽險營銷精英成長的過程，、就是不斷淘汰自我的蛻變歷程。如果您想做大單，請從現在開始不斷地充實自己吧，因為強者不愿意結交比自己更差的朋友。
上面我們簡單地分析了壽險大單營銷精英們的一些典型特征，也是我們期待在大單營銷方面有所作為的朋友們需要奮斗的方向。要做好壽險大單營銷，我們需要構建獨特的市場營銷哲學。顧名思義，市場營銷=市場+營+銷。所以做壽險大單營銷就要不斷地吃透壽險市場上的每一個大客戶，持續經營大客戶，然后才能實現臨門一腳的大單銷售。如果做大單想走捷徑，我想說這是癡人說夢。壽險產品與傳統行業的產品有很大的差異性，如果用賣日用品的思路去開展壽險營銷，那注定是一條死路。具體來說，我們要做好以下幾個方面：
一是深入研究客戶，能夠把與客戶相關的所有信息都琢磨透徹。在我們平時接觸壽險營銷朋友的過程中，我感到大家最欠缺的就在于此。由于急于簽大單，對客戶本身的研究和琢磨非常有限，總以為自己能夠在面談客戶的過程中從容應對，豈不知由于不懂客戶，在客戶的面前缺少鎮定自若的互動，往往失去了很多大好時機。盡管我們與客戶接觸不多，但是在面見客戶時，要努力做到對客戶的了解就像是交往了十年以上的朋友一樣。我想大家都有同感，當我們與老朋友在聊天的時候，總是那么輕松自如，原因何在呢？除了彼此有信任基礎之外，就是因為我們對朋友知根知底，怎么聊天也有話可說，而且可以聊得非常深入。而研究大客戶的重要性，也就不言而喻了。
二是用心構建信任，能夠投入時間和精力與客戶深度互動。有句話說得好，在相同的情況下，客戶愿意和朋友做生意；在不同的情況下，客戶更愿意和朋友做生意。為什么會這樣呢？因為朋友之間有信任和友誼支撐，跟朋友做生意，直接和間接的成本最低。如果您做成一個單子，就是一筆交易；如果結交一個朋友，那將是一生的財富。況且大客戶大多是在社會闖蕩多年的江湖老手，都經歷過很多人生起伏，看慣了世間的人情冷暖，如果讓他們認為您是沖著他們財富而來的，我敢說他們十有八九把您拒之門外。正因為我們與大客戶沒有信任基礎，所以我們在營銷的整個時間分配上，至少要用80％的時間來構建信任關系，這就要求我們必須加大互動的時間和深度。而且從長期來看，這種深厚的信任和友誼基礎，也為競爭對手設置了很高的進入門檻，能夠確保我們的職業生涯能夠走得更穩、更順、更好、更強和更久。
三是準確挖掘需求，能夠深入客觀透析大客戶面臨的大問題。大客戶之所以稱為大客戶，不光是因為他們繳納的保費高，更是因為他們面臨著更大的問題。需求是什么？需求就是解決問題的方案！大需求就意味著我們需要給大客戶解決大問題。對于大客戶我們不能僅僅從客戶本身的角度去考慮問題，因為大客戶一般都有大事業，大客戶一般都有大財富，所以我們在給大客戶做需求分析的時候，一定是把大客戶的人身風險和事業風險、財富風險作為一個整體去考慮的。我們要立足國內外宏觀經濟規律和趨勢，充分分析大客戶所在的行業優劣勢、事業優劣勢、財富保值增值安全傳承、企業和家庭資產結構、人身風險等來進行系統的分析與規劃，這樣我們的視角就大大地打開了，我們從宏觀和微觀的角度去審視大客戶面臨的風險，就更客觀、更準確、更到位了。
四是睿智導人觀念，能夠不露痕跡地把壽險觀念傳遞給大客戶。大客戶都是見過大世面的人物，他們討厭自作聰明的做法，他們更討厭給他們上課的做法，因為他們從心底認為自己是這個世界的主宰，他們的想法和看法就是正確的，所以我們需要用合適的方式跟他們請教和分享壽險觀念，從而讓他們意識到壽險不僅是人身風險的預控，而且是就跟人有關的一切風險進行對沖管理的有效機制。壽險不光是責任和愛的傳承手段，而且是確保他們人身風險、事業風險、財富風險和傳承風險得到化解的最佳解決方案。如果不作出投保決定，即便風險暫時能夠擱置，但將來一定會付出更大的代價。一句話，沒有讓他們因為感到震撼而改變壽險觀念，就不可能實現壽險的大單營銷。
五是策略處理拒絕，能夠從宏觀和微觀的層面陳述利弊得失。沒有拒絕的客戶往往是沒有價值的客戶，大客戶一般來說都有大拒絕。問題就是答案，處理大客戶拒絕的時候往往是導人大銷售的最佳時機，如果我們能夠巧妙地處理好大客戶的拒絕，帶給我們的價值感和成就感也是無法言說的。處理大客戶的拒絕，除了事前充分演練、預先處理之外，在具體處理拒絕的時候，努力使我們的觀點和看法令大客戶感到震撼，學會見縫插針和以子之矛攻子之盾，同時把大客戶面臨的大問題做結構化陳述，再加以持之以恒地適當滲透，巧借外力，我想突破大客戶的拒絕還是沒問題的。
六是努力感動客戶，能夠在基于理性的基礎上實施情感營銷。大客戶也是人，不是神，既然不是神，他們也有常人的七情六欲。我們在與大客戶接觸的過程中，不要有恐懼感，因為大客戶的素質往往較高，只要取得了面談的機會，其實更容易跟他們實現有價值的互動，前提是我們能給他們帶去真正的價值和感動。記住：人都容易因為驚喜、感動、敬畏和危機而作出決定，大客戶也是如此。這方面我們壽險營銷人能夠做的文章太多了，關鍵是我們能夠根據大客戶的情況作出智慧的安排。
七是爭取終生服務，能夠用雙贏思維給大客戶帶去終身價值。大客戶需要的不是一錘子買賣，他們非常關注自己的終生利益能否得到充分保障。壽險營銷的本質是服務，持續成功營銷來自于對客戶終身服務的鄭重承諾。正是基于這樣的原因，壽險營銷人必須用切實行動為客戶提供終身的服務，進而樹立自己的營銷品牌，用個人的品牌為自己的壽險生涯贏得推力和張力，進而實現壽險客戶的數量倍增和客戶質量的逐步提升。 八是持續提高自我，能夠通過軟性實力給客戶提供增值服務。壽險營銷人的成長之路就是不斷提高自己能力和素養的過程，壽險營銷人的成功之路就是持續學習和革新自我的過程。自我提升包括很多方面，我們建議壽險營銷朋友們要不斷地提高自己的“十一商”，也就是心商、德商、志商、智商、情商、逆商、悟商、財商、健商、成熟商和人際商。只要我們能夠持續在這些方面多下工夫，我相信壽險營銷這條路就是光明大道。俗話說得好，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，沒有人能夠隨隨便便成功，壽險營銷人更是如此。
總之，壽險大客戶營銷就是我們壽險營銷人不斷整合大客戶信息的過程，誰在這方面有更出色的表現，誰就能贏得更多大客戶的青睞，誰的壽險職業生涯就會進發更大的光彩。
我想用蒲松齡先生的一句話以資共勉：“有志者，事競成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”
我要衷心感謝參與本書編寫的眾多精英，他們的姓名如下（按姓氏筆畫）：丁紹安、于秀花、王紅以、尹皓淼、盧如杰、安加慶、劉金霞、劉繼萍、宋蘭靜、宋彥玲、何元、張書紅、張志宏、李明雅、李雪梅、趙麗靜、施玉芳、夏忠華、夏貴芳、高東波、袁莉萍、覃保英、詹瑰麗等。可以說，他們的辛勤付出和精心指導給了我們極大的前行勇氣和信心，衷心感謝他們！

叢書序 壽險贏銷源于思維模式變革前言 壽險大單營銷贏在全息整合第1章 壽險大單客戶在哪裡1.1 企業高管：外資中方高管、合資中方高管、國企老總、股份制公司高管案例1 與全球知名手機公司的大氣強勢老總簽單過程分享1.2 公司老闆：私營企業老闆、投資公司高管、娛樂城、洗浴城和美容連鎖店老闆案例2 與國內頂尖培訓公司成功的創業老闆簽單過程分享1.3 建築承包商案例3 與國內知名建築公司的儒雅總裁簽單過程分享1.4 機關單位部分領導人案例4 與國家某部委理性領導簽單過程分享1.5 專業人士：律師、會計師、主持人、演員、書畫家、作家第2章 接觸壽險大單客戶的途徑有哪些2.1 高檔會所、高爾夫會所、高端商業俱樂部和高檔車友俱樂部案例5 與國內綜合貿易集團的老練犀利老闆簽單過程分享2.2 各種知名研討會和展覽會案例6 與知名金融管理公司的海歸知性總裁簽單過程分享2.3 各種高端培訓案例7 與知名電子商務公司的淡定大氣老總簽單過程分享2.4 微博與寫信2.5 陌拜及現有客戶的轉介紹第3章 大客戶最關注哪些問題3.1 價值觀趨同和見識層次相當案例8 與某省商務廳的有眼界有學識廳長簽單過程分享3.2 彼此的信任度案例9 與國內重量級衛視的知名儒雅主持人簽單過程分享3.3 客戶價值案例10 與國內知名律師事務所的知名律師簽單過程分享3.4 企業管理諮詢3.5 關注財富安全、保值、增值與傳承案例11 與國內大型鋼鐵企業的幾度沉浮的老闆簽單過程分享第4章 影響大客戶作決定的因素有哪些4.1 自身面臨風險的識別程度案例12 與國內知名金融公司的海歸強勢總裁簽單過程分享4.2 觀念是否溝通到位以及身邊專業人士的意見4.3 產品方案能否解決他們的大問題案例13 與國內知名汽車公司的謙和大氣總裁簽單過程分享4.4 現金流量是否允許支出4.5 人生和事業目前所處的發展階段案例14 與知名美容連鎖集團的敢想敢幹老闆簽單過程分享第5章 如何成功約訪和拜訪大客戶5.1 把大單客戶琢磨透徹案例15 與眾多男士夢中情人的低調知性演員簽單過程分享5.2 給他們提供必須見面的心動理由5.3 準備好有創意的約訪拒絕應對之策5.4 準備獨特禮物，弱化功利心態……第6章 與大客戶建立信任的策略有哪些第7章 如何與大客戶溝通其隱性需求第8章 解除大客戶拒絕點的策略有哪些第9章 如何讓大客戶為自己轉介紹．

1.2.2 老板最關注的十個問題
（1）企業究竟朝哪里走？這個問題是老板天天都在思考的，其實是企業的定位與戰略安排問題。
企業定位是指企業通過其產品及其品牌，基于顧客需求，將其企業獨特的個性、文化和良好形象，塑造于客戶心目中，并占據一定位置。企業定位對于絕大多數的生產型企業，還是一個模糊的概念，沒有充分將其利用起來。從產品定位、品牌定位、企業定位三者的關系上來看，一般企業定位要經歷的過程是：從產品、品牌、企業定位三者一體化到三者分離，后者相對于前者越來越概括和抽象，越來越多用以表現理念。
企業戰略是指企業根據環境的變化、本身的資源和實力選擇適合的經營領域和產品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝，是設立遠景目標并對實現目標的軌跡進行的總體性、指導性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導性、全局性、長遠性、競爭性、系統性和風險性六大主要特征。企業戰略是對企業各種戰略的統稱，其中既包括競爭戰略，也包括營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術開發戰略、人才開發戰略、資源開發戰略等。隨著世界經濟全球化和一體化進程的加快和隨之而來的國際競爭的加劇，對企業戰略要求越來越高。
（2）企業如何做得更大更強？企業老板最關注的就是四個方面：財務、顧客、內部經營流程、學習和成長。
對于財務層面，財務業績指標可以顯示企業的戰略及其實施和執行是否對改善企業盈利作出貢獻。財務目標通常與獲利能力有關，其衡量指標有營業收入、資本報酬率、經濟增加值等，也可能是銷售額的迅速提高或創造現金流量。
對于客戶層面，客戶層面指標通常包括客戶滿意度、客戶保持率、客戶獲得率、客戶盈利率以及在目標市場中所占的份額。客戶層面使業務單位的老板能夠闡明客戶和市場戰略，從而創造出色的財務回報。
對于內部經營流程層面，管理者要確認組織必須擅長的關鍵的內部流程，這些流程幫助業務單位提供價值主張，以吸引和留住目標細分市場的客戶，并滿足股東對卓越財務回報的期望。
對于學習與成長層面，這確立了企業要創造長期的成長和改善就必須建立的基礎框架，確立了目前和未來成功的關鍵因素。企業必須投資于員工技術的再造、組織程序和日常工作的理順。如員工滿意度、員工保持率、員工培訓和技能等，以及這些指標的驅動因素。
（3）人脈資源如何快速累積？人脈就是錢脈，對于企業家來說，甚至可以說是命脈。
因為企業的背后是業績，業績的背后是團隊，團隊的背后是人脈。對于企業老板來說，他們主要是用很多時間和精力去經營對企業發展起到關鍵作用的人脈，比如大客戶、政府關系或核心人才等。
構建人脈的關鍵在于利益交換、價值觀趨同以及主動出擊。所以大老板一定會千方百計地去爭取那些能給自己帶來高回報的關鍵人脈關系，他們大多是以投資的心態來做人脈的，甚至很多高手非常善于放長線釣大魚。沒有價值的人脈，老板們一般不會投入時間和精力去經營，因為資源有限，他們要做的就是把有限資源的效用發揮到最大。
（4）權力資源如何為我所用？無論國內還是國外，權力資源都是最核心的資源，因為權力資源最終能左右所有的資源。
（5）資產周轉效率如何更高？企業資產周轉效率的高低是體現企業家資產經營能力高低的一個重要標志，也是一個企業贏得更大競爭優勢的重要表現。
資產周轉率是考察企業資產運營效率的一項重要指標，體現了企業經營期間全部資產從投入到產出的流轉速度，反映了企業全部資產的管理質量和利用效率。總資產周轉率綜合反映了企業整體資產的營運能力。一般來說，資產的周轉次數越多或周轉天數越少，表明其周轉速度越快，營運能力也就越強。
通過該指標的對比分析，可以反映企業本年度以及以前年度總資產的運營效率和變化，發現企業與同類企業在資產利用上的差距，促進企業挖掘潛力、積極創收、提高產品市場占有率、提高資產利用效率。一般情況下，該數值越高，表明企業總資產周轉速度越快，銷售能力越強，資產利用效率越高，企業的競爭優勢也越明顯。
（6）資本運作如何提高回報？有句話是這么說的，末流的企業做產品，四流的企業做服務，三流的企業做品牌，二流的企業做標準，一流的企業做資本運作。
資本運作是指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運作或資本的科學運動，實現價值增值、效益增長的一種經營方式。簡言之就是利用資本市場，通過買賣企一業和資產而賺錢的經營活動和以小變大、以無生有的訣竅和手段。資本運營分為資本擴張與資本收縮兩種運營模式。也有人形象地指出資本運作=資金（有形）+人際關系+社會關系+文化塑造。資本運作是整合資源的法寶，是企業發展壯大的捷徑，也是企業快速實現自身價值的利器。
（7）員工績效如何提高？原因很簡單，沒有員工的高績效，就很難有企業的高績效，所以老板都會盡一切努力去構建人力資源機制和系統來提高公司員工的勞動生產力。
他們都會努力建立起四大機制：競爭淘汰機制（壓力）、激勵機制（推動力）、牽引機制（拉力）、約束機制（控制力）。四大機制的重心在于企業人力資源價值鏈（價值創造、價值評價和價值分配）管理的整合。
他們一般都會構建六大系統：基于戰略的人力資源規劃系統、基于素質模型的潛能評價系統、基于任職資格的職業化評價系統、基于經濟增加值和平衡計分卡及關鍵績效指標為基礎的考核系統、基于業績和能力的薪酬分配系統、基于需求和職業生涯為導向的人力資源開發系統。
（8）運營風險如何盡量規避？企業運營風險主要體現在決策風險、財務風險、法律風險、企業治理結構風險、股權激勵風險和投資風險六方面。
決策風險是指由于對信息收集分析提煉不足、決策方法不科學、決策人的素質視野局限、決策人的風格冒進或者過于保守，從而致使企業因決策失誤而帶來的經營風險。
財務風險是指公司因為財務結構不合理、融資不當以及財務管理漏洞（財務管控制度出現漏洞、財務人員操作出現違規）使公司可能喪失償債能力而導致投資者預期收益下降的風險。按財務活動的主要環節，可以分為流動性風險、信用風險、籌資風險、投資風險。
法律風險是企業運營風險的一部分，由不具備強制執行力或意外的合同、有缺陷的記錄、客戶的授權不足、訴訟與違反適用法律引起的風險。
企業治理結構風險是指由于董事會構成人員缺乏制衡、董事會運作流程不規范以及董事會與企業經營層職責不清，從而引起的運營風險。
股權激勵風險是指上市公司或者股份制公司因為沒能及時構建經營管理層股權激勵計劃，從而使得企業在出現危機時，大量核心人才出走給企業經營帶來困局的運營風險。 投資風險是指企業在資本投向、資產結構、經營對象等方面決策出現重大失誤，從而帶來的經營風險。
（9）財富安全如何得以保全？財富安全主要是如何使自己的財富不會因為籌資、投資不當或者國家政策的變化而巨幅縮水。
財富保值增值是企業老板最起碼的心理訴求，他們主要是根據自己的風險承受能力選擇適當的投資渠道和風險對沖手段，從而使財富雪球越滾越大。
（10）企業文化如何持續激活？因為企業的背后是業績，業績的背后是團隊，而團隊的背后是企業文化。
對于私營企業而言，企業文化往往是老板個人文化；而對于股份制企業、國有企業或者外資企業的企業文化，主要是適應客戶需要而構建起來的整合性文化。
一旦企業文化出現萎縮或者變味，那么企業的生機與活力也將會委靡不振，輕則導致企業業績巨幅下降，重則導致員工人心渙散，甚至演化為企業經營管理危機。
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