一學就會的商業常識：新手創業指導書（簡體書）

胡衛紅，一位擁有豐富社會實踐經驗的社會學者，曾在多家國企、外企、私企擔任高層管理工作，后轉戰投身書壇，現為文壇知名作家，在全國多家出版社發表過作品：如《左手抓細節 右手抓落實》、《我憑什么重要用你》、《跟比爾?蓋茨學西方管理 跟李嘉誠學東方管理》等。

《一學就會的商業常識》是一部傳授創業實戰經驗的智慧之作，是新手的創業指導書，富有實用性。書中匯聚了上千萬創業者的經驗和教訓，以過來人的實戰經驗給創業者指引，希望能助其迅速在最短的時間內叩開創業的大門，并達到財富的頂端。出著《一學就會的商業常識》的目的，就是希望能給朦朧創業者以指點迷津，給迷茫創業者以傳道解惑。

在現在這個經濟全球化時代，懷有創業夢想、渴望成功的年輕人很多，“做自己的老板”——多么誘人的目標！“實現財務自由”——多么美好的愿望！
達成目標，實現愿望，難嗎？
答案是：難者不會，會者不難。
當今的創業青年，生活在一個開放、自由、文化交流活躍、商業空氣濃郁的時代，他們有理想，有激情，有思想，有膽魄，敢想敢干，這是一個好現象。但對于創業而言，他們卻容易陷入一個誤區：以想象代替現實，常因準備不足、倉促上陣而招致失敗。
年輕人不必害怕失敗，但失敗畢竟不是好事，因此年輕人應力圖減少失敗。
失敗并非一無是處，從失敗中得到的教益可能受益一生。但為失敗所支付的“學費”往往十分“昂貴”，為什么不從成功中得到教益、讓“教育成本”更低一些呢？
有一個年輕人，堅信“成功要趁早”，大學剛畢業，便決定獨自創業。他喜歡時裝，逛服裝店是他的一大“愛好”，他自認為精通此道，于是決定開一家服裝店。他拿著父母“資助”他的20萬元錢，尋了一個臨街的門面，邊裝修，邊進貨，積極進行開業準備。一天，一個開過服裝店的親戚來他家造訪，聽說他開店，問了問情況，便說：“那個地方不錯，開服裝店卻不太好，周圍沒有別的服裝店，就你一家小店，顧客沒有挑選余地，自然不愛上門，建議你改開食品店，那附近有電影院，有餐館，跟你的生意都配得上。”
年輕人心想：“我的理想是開服裝店，怎么能開食品店呢？再說幾萬元的裝修費已經花出去了，改行來不及了！事在人為，有什么困難不能克服？走自己的路，讓別人去說吧！我一定要干出個樣兒來讓人瞧瞧！”
但有些困難確實不易克服。開業后，來光顧的顧客很少，而且大多只看不買，無論他怎樣賣力促銷，生意仍無起色，無奈之下，他只好關門歇業，經這一番折騰，他虧了五萬多元。好在手頭還有不到十五萬元錢，他決定二次創業。這一回，他不敢馬虎，請那位親戚前來指導，在一條服裝街開了一家小店，親戚還指點了他一些開店應注意的事項。
但是，年輕人的生意仍然做得很糟糕，每月連租金都賺不回來，壓貨很嚴重。春天過了，春裝大半未售出；夏天過了，夏裝大半積壓在店。年輕人已經沒錢進貨了，生意難以為繼，只好決定再次關門。但他很不服氣，因為他覺得自己一切做得都不錯，并不比別的店主差多少，為什么別人生意興隆，而自己卻有虧無賺呢？為此，他專程請來那位懂行的親戚，誠心請教。親戚在店里看了看，又去外面轉了一大圈，回來后，給年輕人指出了好幾十個失誤之處，例如：顧客定位不清，進貨品種太雜，沒有“當家”貨品，服裝陳設不合理，攬客不主動、無方法……最后，親戚很不客氣地說：“最不可思議的是，前面那家店十元錢一條彈力褲，加送一雙棉襪，你一樣的貨，二十元錢一條，怎么敢賣？那等于告訴大家，你開的就是一家高價店，但你憑什么開高價店呢？”
年輕人說：“我進價十五，賣二十并不高。”
親戚說：“那只能說明你沒有找到合適的進貨渠道，顧客沒道理為你的功夫不到家多付錢。”
親戚又說：“我看你做生意還沒上道，開店等于砸錢。很多東西其實一學就會、一點就透，可惜沒有一個人在你身邊點點滴滴指點你。你是讀書人出身，為什么不找些書看一看呢？先把一些基本的東西學到手，再去摸那些書上學不到的東西，不是容易多了嗎？”
這位親戚說得沒錯，許多商業知識，前人從實踐中總結出來，用文字記錄下來，又在實踐中反復應用，已經算不上什么珍藏秘籍，如同柴、米、油、鹽、醬、醋、茶，不過是普通商品，得到它們并不困難，價格也比較便宜，完全可以用閱讀的方式簡單獲得，用不著花費大量時間、精力和金錢去重新探索。那位年輕人虧損五萬多元，不過得到一條開店選址的經驗；承受第二次失敗，所獲也有限，而別人看半天書就基本掌握了那些知識。有時候，失敗的經驗并不總是那么值錢，有時候，省略學習和準備的過程，僅憑一腔熱情，用“盲人騎瞎馬”的方式做事，跌倒在前人一次次跌倒的地方，是一件很傻的事，收獲的經驗教訓也不值一提。
為了讓失敗更少一些，為了讓成功來得更快一些，在創業之前，還是花一點時間，掌握一些必需的商業常識吧！

第一章 怎樣經營一家賺錢的店鋪
店選址是賺錢的第一要素2
開店選址的最佳方案3
好店不怕租金高——“風水寶地”六特征5
商店取名十法8
店鋪外觀設計的實用方法10
店內陳設的設計方法12
商店進貨的學問14
要有自己的“當家”商品17
商品定價的訣竅18
如何跟不同類型的顧客打交道22
一眼看穿顧客是否有購物意圖26
不可不知的“攬客”之道28
如何向顧客推薦商品30
如何應對顧客的反對意見32
賣貨品要像嫁女兒35
拉住老顧客，爭取新顧客38
第二章 怎樣經營一家賺錢的公司43
破解財富秘密，懂得經商法則44
按企業家標準對自己強化訓練48
理智評估個人財務狀況50
評估你可以利用的各種資源51
如何組建創業團隊54
賺錢先從賺名聲開始56
如何找到一種適合自己的贏利模式58
如何做出自己的特色60
用“人性化服務”打開市場62
世界富翁們的三大致富途徑64
創業經營的五個陷阱之一——思維陷阱66
創業經營的五個陷阱之二——戰略定位陷阱69
創業經營的五個陷阱之三——策略陷阱72
創業經營的五個陷阱之四——人造陷阱74
創業經營的五個陷阱之五——經營管理陷阱76
生意低潮時穩而不亂78
建立客戶檔案79
第三章 產品推銷的速成方法83
營銷人員應該具備的十種成功心態84
誠信是推銷之本86
推銷中的AIDMA法則87
找到目標客戶的十八種方法91
要有被拒絕的心理準備95
克服怯場心理97
必須熟悉的推銷禮節100
接近顧客的技巧106
再訪客戶的十二種方法108
巧妙激發客戶的成交信心111
為顧客指出動心的產品賣點113
專心傾聽客戶的抱怨117
促成交易的十八種高級策略119
第四章 市場營銷的戰略與戰術127
市場營銷十大新理念128
企業營銷的基本原則132
如何進行市場調研和客戶分析136
如何收集和分析市場信息139
了解客戶個性化需求，打造個性化服務142
藍海戰略：如何提升產品和服務差異化145
扁平化戰略：有效減少客戶渠道環節147
如何進行跨界營銷149
如何應對價格戰151
走自主創新之路154
“跟風”的五大成功定律156
產品免費促銷的5個巧招158
如何應對客戶投訴161
如何應對經營危機163
第五章 掌握必需的財務管理常識167
管理好自己的財務168
學會看懂會計報表171
科學地規劃和使用資金175
做生意要精于成本計算177
中小企業節約成本的技巧180
及時判斷可能的呆賬183
如何收回客戶拖欠的賬款186
怎樣了解本企業的財務狀況189
掌握合理節稅的原則與策略193
第六章 掌握一些員工管理常識197
企業里的十種人198
如何尋求“A”級員工199
如何挑選公司需要的專業人才201
保持高效運作的法寶：精簡機構204
尊重和善待每一位員工206
使薪酬達到最佳激勵效果208
適時下放權力210
經常性地對員工進行培訓213
說服部下的技巧216
掌握賞罰的藝術219
第七章 炫動客戶的二十二個小秘方223
把服務做得超過顧客的期望224
把事情做得比好還要好225
把顧客的小事當大事辦226
真心實意為客戶的利益著想228
培養主動服務的精神230
將顧客真正當客人231
關鍵時幫顧客一下233
寧可虧本，也不失信234
把顧客當“自己人”236
先談感情，后談生意237
提供“相對快捷”的服務239
把細節服務做到貼心處241
為顧客提供一個輕松的環境242
以“曲線”方式提高銷售業績243
以“賄賂”孩子的方式“討好”女顧客244
讓顧客欠下一點人情債245
講利益莫忘講人性247
像“救火”一樣處理工作失誤248
把顧客牢牢記在心里250
為顧客提供一點特別服務251
細心體察人情252
對退貨顧客十二分熱情254
參考文獻256

（2）分割定價法。分割定價法有兩種形式：一是以較小的單位報價。例如，高檔茶葉每公斤一千元，報價為每50克50元，能造成買方心理上的價格便宜感。二是用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，就可訂一份報紙”，買方聽了，亦有報紙便宜之感。
（3）超高價法。在某種特定情況下，將商品價格定得遠遠高于商品成本和市場的一般價格水平，可能收到出人意料的效果。例如，20世紀70年代，出現了一次世界性經濟危機，市場不景氣，各領帶廠家相繼降價促銷，唯獨中國香港“金利來”領帶不降反升，超高定價，反倒在消費者心目中確立了高品質的形象，銷量大增。一般而言，獨特的商品才適于超高定價，如文物、古董、奢侈品等，一般的商品，除非抓住了顧客某種特殊的心理需求，否則不宜采用此法。
（4）超低定價法。超低定價法是先將產品的價格定得盡可能低，使之明顯低于市場的一般水準，價格低則利潤少，乃至無利，商家這樣做有什么好處呢？一般來說，有兩個目的：一是憑借自身實力，用低價逐退競爭者，以占領市場，也就是通常所說的“打價格戰”；二是用個別低價產品，吸引消費者前來光顧，擴大其他商品的銷售額。例如很多超市推出特價商品，還有很多餐館推出“特價菜”，雖然單一品種的利潤比較少，但銷售額增大了，總利潤會更多。
（5）非整數定價法。這種方法即把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的做法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。消費者在心理上的感覺是帶零頭的價格比整數價格偏低，也更公道。
一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈，商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這兩分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲：“只差兩分錢呀！”
（6）整數定價法。與非整數定價法相反，采用整數定價法，在特定情況下也能起到吸引顧客的效果。例如美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車，該車有六個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為一百萬美元。