房產“簽單王”是這樣煉成的 （簡體書）

《房產“簽單王”是這樣煉成的》是一本TOP10房企內部盛傳的“簽單王”課堂筆記。全篇都是解饞的干貨，作者于莉以多年房地產銷售培訓和實戰的經驗，教你如何快速實現“簽單王”的夢想。“坐著就能賣房子”的時代過去了！話術失靈，技巧失效，那就快重裝一套：從會話術到懂心術的“簽單王”銷售系統吧！

序 你被行業的暴風雨打濕了嗎
第一章 “簽單王”賣房子，從來與房子無關
第一節 要賣房子，先把自己賣出去
一、哥倆好，不買對不起你
二、你就是你賣的產品
1.別再迷信別人的“成功”
2.客戶喜歡：正常表達+專業知識
三、不被厭煩就是勝利
1.你永遠也沒有第二次機會獲得良好的第一印象
2.保持在頤指氣使和卑躬屈膝之間
3.說話就要說“人話”
4.眼光放長遠才能付出真心
5.外修氣場，內修心力
四、從陌生人到朋友——銷自己于無形間
1.認識階段——“感覺好”最重要
2.信任階段——“靠譜”最重要
3.接納階段——“有價值”最重要
4.成為朋友——“共同點”最重要
第二節 不斷鏈接你手上的資源
一、融進銷售員血液的客戶拓展方法
1.別讓你的熟人成為別人的“老帶新”
2.不以拉訪為目的的陌拜是過家家
3.變推銷電話為約會電話
二、養小魚，黏大魚——圈層營銷
1.借力打力，東邊不亮西邊亮
2.企業公關，從零售到批發
3.行業做透，一通百通
4.資源共享，合作互換
5.養魚先要造池塘
6.借網絡一臂之力
三、VIP客戶的維系99%靠態度
1.用關愛走入VIP客戶的生活
2.潛伏在VIP圈子中
3.牽線搭橋，左右逢源
第三節 找到客戶最痛苦的事和最期待的事
一、客戶的腦，洗洗更健康
1.植入
2.引導
3.改變
二、客戶的需求跟戶型朝向無關
1.透視需求
2.需求背后的觀念
3.探尋客戶需求的技巧
三、噩夢醒來——用客戶最痛苦的事引導客戶
1.改善居住環境是一種責任
2.房產投資事不宜遲
3.居住質量直接影響幸福指數
四、美夢成真——用客戶最期待的事引導客戶
1.描繪安居樂業的生活圖景
2.房產投資伴隨我們早日走向財務自由
3.房子的功能不僅僅是安身之所
第四節 讓客戶成為最大的贏家
一、講出房子背后的故事
1.盤古開天地，地久天長——耐人尋味的傳奇故事
2.穿普拉達的都是女王——個性鮮明的品牌故事
3.做得好還要講得好——增強信任感的服務故事
4.拿別人說說事兒——讓客戶感同身受的業主的故事
二、客戶買的不是房子，是好處
三、讓顧客覺得自己跟房子密切相關
1.我的變成你的，這里的變成您家里的
2.讓產品賣點套住客戶的需求
3.處處創設體驗感
第五節 引領客戶找感覺
一、樓盤講解從客戶來的路上開始
1.創設生活地圖
2.尋找最美回家路
二、沙盤前談談客戶的需求
1.講沙盤前請先提問
2.用感性的語言組織沙盤話術
三、樣板間里實戰“OIRD”
1.進了樣板間，顧客就把那兒當成家了
2.擅用OIRD技術的引導者
四、講解產品要大話投資
1.“遠”代表著地段潛力
2.“沒配套”正是投資時機
3.綠樹和鄰居都重要
4.高端感覺是引導出來的
第二章 “簽單王”的銷售工具
第一節 把握好流程，賣房真輕松
一、 擰巴的流程必將帶來搞不定的結果
1.“套磁”永遠走在產品之前
2.背靠品牌好乘涼
3.不到關鍵時刻不看樣板間
4.把價格放在最后
二、設計個性化的銷售動線
1.邊走邊聊價值更大
2.仔細談談駐足景觀
3.步步為營引領著走
三、每個環節 都要朝“成交”遞進
四、以一當十的轉介紹
1.主動要求才能帶來轉介紹
2.不同階段的轉介紹話術
第二節 習慣是最好的銷售工具
一、不用揚鞭自奮蹄
1.敢想才能有收獲
2.沒目標就跟著公司的目標走
3.做好當下——日常自我激勵法
4.點兒背不能賴社會——逆境時的自我激勵法
二、創造神奇的24小時
1.做第二象限的事
2.把目標落實到計劃
3.把時間裝進盒子
4.找到合適的節 奏
三、常在心里種太陽
1.不抱怨的世界更美好
2.一切皆有可能
3.正向思維
四、“讀心術”不神秘
1.不用開口便知心
2.關注語言的背后
3.搭對茬兒，搭好茬兒
第三節 客戶沒來時就埋頭寫話術吧
一、從無話可說到滔滔不絕
二、話術三板斧
1.置換觀念
2.沒有一句“廢話 ”
3.觸動客戶內心的按鈕
三、有話好好說
1.啥樣的好話最打動人
2.好話怎樣才能好好說
3.感性的好話最動人
第四節 成交中的配合戰術
一、兄弟們團結起來
1.找個“專家”來幫你
2.巧借他人講故事
3. “饑渴效應”制造適度恐慌
二、有困難找領導——ABC法則
1.座次
2.B對A的塑造
3.關鍵性的話語要由B來說
三、售樓處全員是一家
第三章 “簽單王”的客戶分類系統
第一節 他到底買不買
一、先分辨誠意再干活
1.語言
2.肢體動作
二、找到買單人
第二節 他什么時候會出手
一、視覺型客戶的出手時機
二、聽覺型客戶的出手時機
三、感覺型客戶的出手時機
第三節 怎樣才能打動他
一、有計劃地等待“腦中心”客戶
1.冷冷的“腦中心”人
2.“腦中心”客戶的購買特點
3.如何應對“腦中心”客戶
二、用感覺陪伴“心中心”客戶
1.細膩的“心中心”人
2.“心中心”客戶的購買特點
3.如何應對“心中心”
三、營造氛圍影響“腹中心”客戶
1.迅猛的“腹中心”人
2.“腹中心”客戶的購買特點
3.如何應對“腹中心”
第四節 他能跟你產生進一步鏈接嗎
一、權威的“大哥大”型
二、熱心的“馬大姐”型
三、開心的“樂活妹”型
四、實惠的“惜利哥”型
第四章 在心電圖般的市場中穩坐釣魚臺
第一節 好心態勝過好話術
一、“坐等買房人”的時代過去了
二、你是“賣房子的”還是“置業顧問”
三、十全十美的房子不用賣
四、花同樣的力氣，賣房子賺得多
五、成長是持續地做對的事情
第二節 不懂點營銷賣不好房子
一、銷售是“術”，營銷是“道”
二、價值觀決定了賣不賣、賣什么
三、用服務打進客戶圈子