銷售：設計對了就成交（簡體書）

譽滿全球的銷售大師博恩．崔西說過：“在關鍵領域，能力的細微差別會產生截然不同的後果……你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業績大大提高。”《銷售：設計對了就成交》分三大篇章講述了銷售心態、銷售技巧以及效率提升，講解有理有據、分析透徹深入，實操性更是無比強大，能令你提升的絕不止於一點點技巧。須知銷售不僅僅是一門職業，也是一門藝術，無論過程還是技巧，一切皆可設計。只要你能領悟其中精髓，便可成為最精通銷售藝術的成交高手。．

荊濤，中國註冊高級職業經理人，著名銷售培訓專家，“愛國者”學習俱樂部秘書長，長虹股份商學院首席專家，聖象地板企業大學首席專家，協助多家企業取得卓越業績的實戰培訓師。荊濤老師的培訓課程拒絕空洞說教，注重理論與實踐相結合，因此他被許多企業家譽為“最具實戰經驗的營銷課程導師”和“兼顧營銷與系統運營的高端企業管理專家”。．

《銷售:設計對了就成交》編輯推薦：作好銷售，要能辯證的認識銷售工作，銷售做得好的，收入非常可觀。但銷售對人的毅力、形象、言談等，要求也非常高，許多銷售人員由于不堪客戶拒絕，不懂得該如何和客戶交流，而敗下陣來。只有端正心態，正視銷售工作中的不利，正視自己的產品，才會贏得客戶，實現成交。就像《銷售:設計對了就成交》里所說：客戶“拒絕、抗拒，不是針對你，只是一種習慣”，而你需要做的是“跟你的產品‘談戀愛’”，像熟悉你的戀人一樣，熟悉產品。
當然，作好銷售，最重要的還是方法，為了成交，工作中的每一步，“準備、拜訪、溝通、談判等多方面因素，沒有一處不需要銷售員人員施展技巧”，《銷售:設計對了就成交》的獨特之處就在于，對銷售工作中常遇的各種情況，細致到針對具體的環節，都提出了銷售人員該如何做。

《銷售：設計對了就成交》馬上就要跟大家見面了，我感到非常欣慰。我是地地道道的銷售員出身，剛剛入行時，連底薪都沒有，經過數年努力，總算做出了一點成績。多年的銷售生涯中，我經歷了不少挫折，也收獲了不少經驗，在銷售心態、技巧等方面都有一些自己的看法，一直都非常希望有機會跟廣大同行們分享一下。
對于銷售，我始終認為，一切技巧、系統，都是可以復制的，也就是說，銷售過程是可以設計的，只要按照正確的方法去設計、操作和完善，每個銷售員都可以取得業績上的突破，就像書名說的一樣：設計好了就成交！
全書分為三大篇，第一篇講銷售心態與銷售信念，教銷售人員如何擺正心態、端正信念；第二篇講銷售技術，從銷售準備、說話技巧到成交方略，內容非常全面；第三篇講效率提升，從如何實現“轉介紹”說到如何策劃成功的會議營銷，分析得十分詳細。
從前讀《莊子》，我對一則寓言印象非常深刻，說是有個叫朱評漫的人，為了學到一門絕學，拜了一個叫支離益的人為師，三年的時間里，散盡千金家財，掌握了“屠龍術”的精髓。之后，朱評漫回到家鄉，在父老鄉親面前得意地演示屠龍術，何時按住龍的頭、何時斬斷龍的尾，他形容得繪聲繪色，表演時的動作也稱得上優美。然而，在圍觀的眾人中，一位老伯突然問他：“你的技藝學得真不錯，不過，你到哪兒去找龍呢？”朱評漫瞬間愣住了，是啊！世上并無龍，學了屠龍術有何用處呢？
之所以提到這則寓言，是因為我想說明一點——我絕不會寫一本傳授“屠龍術”的理論書，令讀者讀的時候點頭稱是，可到了銷售實踐中，就是派不上用場。本書中，無論分析還是案例，我都本著實用的原則，完全是站在實戰、全局的高度上，手把手地傳授自己的經驗。為了切實說明問題，我還在書中“貢獻”出了自己的許多真實經歷，希望能對讀者有所幫助。我相信，如果你是認真地看待這項工作、從事這個行業，書中的知識一定會幫助你突破自身局限，塑造出積極的心態，鍛煉出純熟的技巧，最終實現銷售業績的質的提升。
荊濤
2012年8月

自序前言信念篇 想成交客戶，先成交自己第一章 心態向上，業績才會向上你是為收入工作，還是為事業工作好運氣靠努力，主動出擊才有收穫做好被拒絕1800次的心理準備發自內心地熱愛你的產品你不是賣東西，而是幫客戶買東西第二章 信念無敵，能量才會無敵每天對自己說“我喜歡我自己”相信自己才能銷售自己戰勝怯場：怕什麼就幹什麼沒有目標的人不可能變得卓越就算有一百個理由，也不能放棄技術篇 成交“必殺技”助你無懸念成交第三章 準備充分、成交一半之“硬件”要備齊製作讓客戶翻一遍就買單的展業手冊讓流程圖告訴你下一步怎麼辦著裝與形象能體現你的專業能力名片是銷售人員的第二張臉第四章 準備充分、成交一半之“軟件”要給力熟悉產品知識，做產品專家對客戶的分析一定要做足真正找准客戶的需求點賣點中要有打動客戶的案例和故事別把“賣點”等同於“買點”掌握開放式提問的技巧把握封閉式提問的竅門設計適合自己的完美提問話術讓話術的使用成為條件反射第五章 玩轉話術，無限縮短與成交的距離怎樣開場才能讓客戶有興趣跟你談介紹產品時，別做“產品講解員”談話過程中，用耳朵好過用嘴巴客戶情緒不高時，可以先不推銷溝通時不能隨性，動作、眼神等都有講究己所不欲，勿施於人：別對你的客戶說謊解除客戶抗拒時，別站在客戶的對立面第六章 永遠比別人多一招，保證你100%成交反問法：不能滿足他的要求就反問他假設法：沒成交時當成交暗示情況緊急法：只有此刻簽單，他才能得到實惠三句話成交法：提三個問題就讓他買單下決定成交法：客戶難以決定，你幫他決定吹捧成交法：告訴客戶“你買得起”富蘭克林成交法：用產品優勢說服他多選一成交法：給客戶提供選擇從眾成交法：讓顧客說服顧客銳角成交法：把客戶的反對意見轉換成買單的理由第七章 成交≠銷售結束，售後更有無限商機深入挖掘已成交客戶的潛在需求投訴中也有機會：樂觀面對投訴效率篇 業績穩定了，如何再突破第八章 轉介紹之道：把客戶、同行都變成你的編外銷售人員只要名單的轉介紹不叫轉介紹怎樣解除客戶轉介紹的顧慮要備好一整套轉介紹的工具熾熱名單、溫和名單、冰冷名單依次拜訪與業務不同的同行互相轉介紹如何讓陌生人為你轉介紹第九章 不滿足於固定的系統和流程，策略要與時俱進多角度節約時間，一天創造數天的業績全方位整合資源，敏銳分辨誰有你的目標客戶策劃成功的會議營銷，製造銷售熱潮後記．