每天學點銷售困境應對術（簡體書）

《每天學點銷售困境應對術》甄選了最常見的銷售困境進行分析，旨在幫助銷售員解密與顧客難以達成交易的真正原因。使銷售員在銷售中突破困境，成功登上銷售的巔峰。銷售員要想成功將商品銷售出去，一定要掌握應對銷售困境的方法，將工作做細緻、做到位。

《每天學點銷售困境應對術》甄選了最常見的銷售困境進行分析，幫助銷售員解密與顧客難以達成交易的真正原因。《每天學點銷售困境應對術》選擇最直接最常見的情境案例進行分析，具有很強的實踐指導意義。

第一章奠定基礎，與客戶建立良好關係滿足客戶重視自我的心理需求充分準備是成功的基石對客戶心存感恩與客戶建立良好人際關係有利於排除障礙幽默風趣，打破緊張局面微笑是拉近雙方距離的有效途徑贈送小禮物，讓你更受歡迎良好的環境氛圍能提高客戶的舒適度做好銷售，練就真誠基本功為客戶著想，贏得他們的信賴第二章衝破“路障”，直接找到決策者跨過前臺和電話接線員衝破助理和秘書搞定技術把關人應對“路障”的技巧在正確的時間拜訪客戶抓住大領導，不要和低層員工過多周旋第三章利用一切機會，拉近與客戶之間的距離激發客戶的好奇心，打破僵局不要與客戶發生爭辯讓讚美拉近你與顧客的距離化解演示中出現的僵局如何調控顧客的情緒用共鳴打消客戶的疑慮別讓顧客產生上當感不要一個人演講，要懂得與客戶互動用你的熱情感染顧客幫助客戶克服心理障礙，快速簽單第四章察言觀色，對症下藥促銷售謹慎對待害羞型客戶精選有檔次的產品對待“擺譜”型客戶巧妙應對老練的客戶適當刺激傲慢自大型顧客用善談應對口若懸河的顧客與節約型顧客多打價格戰用流行元素爭取追求時尚的顧客與對立型客戶交朋友與豪爽型客戶開門見山以柔克剛應對態度強硬型客戶面對沉默型客戶要多一些主動第五章巧妙提問，掌控銷售對象用提問找出潛在客戶群引導客戶說“是”開放性提問，捕捉客戶的信息有針對性地提問選擇式提問，讓顧客的回答更直接銷售提問中需要注意的問題提問+說服，讓顧客難以拒絕在提問中掌握主動設計對銷售有利的提問第六章應對拒絕，尋找銷售商機用正確的心態理解客戶的拒絕讓客戶說出拒絕的理由瞭解顧客拒絕的原因推翻顧客的種種拒絕理由不給顧客拒絕的機會如何開場才不會被拒絕巧用新意推開顧客拒絕之門第七章拆除障礙，消除客戶異議接受客戶的抱怨用更換銷售人員的方法處理客戶異議減少顧客異議的策略妥善應對客戶的價格異議質量異議的化解之術練就火眼金睛，分清真假異議客戶要求退貨要妥善處理把握處理客戶異議的時機第八章妙語溝通，贏得客戶認同要想會說話，先要會聽話把話說到客戶的心裡去換一種思維與客戶溝通準確用詞，增強客戶的信任感談話時注意自己的“表情語言”妙語溝通，力挽狂瀾巧借客戶之口做銷售將故事融入銷售中用你的權威語言吸引客戶詆毀競爭對手的話不要說第九章打心理戰，成功簽下訂單稀缺效應，用稀缺資源吸引顧客從眾效應，激發客戶的購買動機攀比效應，激發客戶的好勝心理沸騰效應，讓你的客戶熱起來禁果效應，激發客戶的逆反心理退讓效應，讓交易順理成章創新效應，標新立異提高產品的銷售量刻板效應，別用你的思維定位客戶首因效應，第一印象決定銷售的成敗第十章催款有術，輕鬆搞定債務人催款人自身素質要不斷加強信函催款，易攻易守電話催款是一種省時省力的方式登門拜訪，催款更具威懾力會議催款，解決問題更直接選擇適宜的催款時機蘑菇術，集中力量催款舍卒保車，催款有道盯住對方的負責人來催款培養客戶自覺還款的習慣應對客戶拒絕回款的藉口……

應對“路障”的技巧
通過以上介紹，我們發現，找到決策人是多么困難，“路障”真是一個又一個，而且，這些路障多數之前就被關照過：“如果有銷售人員打電話，別轉接過來，你們把他們打發掉就可以了。”所以，當你被“路障”盤問的時候，就需要認真仔細地考慮如何應對他們了。
（1）“對不起，我們老總現在沒時間，請你留下電話，一會兒方便給您回過去”。
讓你留下電話，等負責人有空的話會給你打過去的。此時，銷售員應該問清楚什么時候能夠找到負責人，例如，“請問，我最好在什么時間打過來才能夠聯絡到你們的經理？”如果“路障”還在不斷推托的話，就不要留下電話，告訴他們需要和負責人定一下拜訪的時間，然后，等稍晚一些再打過去。
（2）“您是哪位，找我們老總有什么事情？”
如果“路障”說出這樣的話，顯然，這些話是他們老總提前交代的，當然，說出這樣的話也是出于一個“路障”的本職工作要求，那么在聽到這樣的話之時，你應當如何回答呢？如果你直接對他們說：“我是×××，我打電話的目的是×××。”你這樣說，“路障”一定會在第一時間斷定你不是他們老總要接待的人。所以，在未見到決策人之前，一定不要暴露自己的身份，只有在真正的決策人面前說出這樣的話才是有用的。此時你可以這樣說：“我之前和你們老總約好了。”或者說：“是你們老總要我今天打電話來的。”這樣往往能夠成功獲得與老總談話的機會。
（3）“對不起，我們老總在接電話，請您留下姓名”。
銷售無處不在，所以，“路障”已經對接這樣的電話感到不耐煩了，當你再次打去電話的時候，他們可能會對你說：“對不起，我們老總在接電話，請您留下姓名。”此時，你一定不要中了他們的圈套，將自己的姓名如實轉告，然后坐下來等對方的回話，因為你這樣做，就注定了你不會得到結果。所以，當對方這樣對你說時，你可以這樣回復：“哦，既然老總在接電話，那我還是在電話里等一會兒吧。”
（4）“老總在開會，我不知道什么時間會議能結束”。
多數公司的會議一般都定在周一上午，所以，在打電話的時候一定要避開這一時間，如果你發現對方用這樣的話搪塞你，那么，你可以直接問他們：“請問你們公司里誰負責這方面的事情？”這樣做的目的是越過他們這一關，找到可以與之洽談的對象。
（5）“請您發一份傳真或者郵件過來，我們先討論一下你們的項目”。
如果遇到這樣的問題，你就必須直接答應，因為一般能夠說出這種話的人并非接線員，而是公司中某個項目的負責人。但是，最好不要選擇傳真的方式，而應當選擇郵件的形式。因為這樣能夠要到負責人的郵箱，不要小看這郵箱，因為這也是負責人直接接收信息的方式，只要你的產品能夠讓對方感興趣，相信他會給你回電話的。
（6）“請您把產品的說明書寄過來，我們看一下，然后給您回話”。
遇到這樣的問題，你可以要求親自去一趟公司，或者也可以寄出后再打一個電話，問一下是否收到或者約一下面談的時間。此外，如果你不知道負責人的名字，借此機會還可以直接問他們，同時給負責人寄一份，提高成功的可能性。
（7）“很抱歉，我們不需要這樣的產品”。
如果“路障”告訴你他們公司不需要你推銷的產品，銷售員要及時反問“你們對哪些產品感興趣？”還要詢問對方是否在其他競爭對手那里購買產品。如果對方回答“我們對你的產品不感興趣”時，在對他表示感謝之后，應該進一步地詢問，不喜歡該產品的原因是什么？然后再有針對性地說出你銷售產品的信息。爭取一個被選擇的機會。在電話中要問一下對方給出的價格，這些“前臺和電話接線員”會對價格作出一個對比和判斷，如果他們認為可以的話，一定會告訴他們的負責人。但如果你給他們寄出了你的價格表，那么就少了一次與對方負責人面談的機會，因為他已經掌握了他認為最重要的東西。
總之，應對“路障”，你一定要使用戰術，才能順利通過這一關，如果你對“路障”的話聽之任之，那么，你的結局只能是失敗。