我的第一位銷售教練（簡體書）

前言 / V

引子 初識老薛 / 1
劉強進入職場已經兩年多了，可是依然處處碰壁。就在他彷徨無助的時候，公司聘請了銷售精英薛正，並成了他的搭檔。經過劉強的死磨硬纏，薛正終於同意向他傳授銷售經驗。

第1堂課 不再怕見客戶 / 7
薛正分析了銷售員怕見客戶的原因，歸納了不怕見客戶的5個方法。薛正要求劉強設立明確的目標，並分析了目標的5個特性：可行性、挑戰性、明確性、可比性、時限性。

第2堂課 離成功拿單還差“一點點” / 25
本來已經談好的單子，可是客戶卻莫名其妙地不簽了，劉強百思不得其解。
帶著疑惑，劉強去上了第二課，從薛正那裡得到了解答，並學到了樹立自信的11個“一點點”，以及銷售的6項準備工作，尤其是“銷售四寶”的準備。

第3堂課 培養高逆境商 / 77
經過前面兩堂課，劉強感覺銷售變得不是那麼難了。可這時公司突然宣佈漲價，劉強本來談好的單子也因此丟了。
薛正又及時傳授了如何去面對現實，抓住挫折背後隱藏的機遇，培養高逆境商（AQ）。在這一課，薛正還透露了自己在公司的真實身份。

第4堂課 迅速獲得好人緣 / 117
經過前面三課的學習，劉強的銷售業績蒸蒸日上，他成了公司最有潛力的新人，就在這時，同事的非議、流言、刁難等卻隨之而來。
薛正在分析了這種狀況之後，指出了劉強自身存在的問題，教授了處理人際關係、獲得好人緣的16個好習慣。

尾聲 收穫 / 159
劉強將這4堂課學習的理論運用到實踐之中，並不斷總結。經過努力奮鬥，他終於成了新員工的領跑者，並獲得了年度最佳新人獎，也成了公司最受歡迎的人。

後記一 教練技術 / 163
後記二 成功學 / 167
附錄 / 169
致謝 / 173

第1堂課 不再怕見客戶

薛正分析了銷售員怕見客戶的原因，歸納了不怕見客戶的5個方法。薛正要求劉強設立明確的目標，並分析了目標的5個特性：可行性、挑戰性、明確性、可比性、時限性。 周日下午，我和老薛對坐在公司樓下咖啡館臨窗的沙發椅上，伴隨著店堂內柔和的背景音樂，老薛正式開始向我傳授他多年積累下來的寶貴經驗，我的銷售生涯從此發生了改變…… “說好了，我並不是在教你什麼，而是我們相互探討，分享銷售經驗哦！”老薛依然客氣著。 “好了，薛大哥，是相互學習，嘿嘿！您就先開始吧，我都迫不及待了呢！”我邊說邊給老薛杯中添茶。 “好吧，那我們先從哪裡開始呢……我想還是先瞭解一下你目前在銷售中遇到了什麼樣的問題吧。”老薛說道。 “好，讓我想想……” 我望瞭望窗外婆娑的樹影，略作思考後說：“剛開始的時候我是躊躇滿志的，可能是所謂的初生牛犢不怕虎吧，以為銷售很簡單，只要敢走出去，多去和客戶溝通就是了。雖然我比較內向，但為了做出成績，我還是願意出去見客戶的。 “但是我從未接受過訓練，也沒人教過我該如何跑業務，所以開始的幾次都受挫了，當連續幾次被客戶拒絕之後，我的信心就越來越少，也就開始害怕去見陌生客戶了。好像現在最大的問題就在這裡吧。我想如果我再不能突破的話，可能就無法繼續幹銷售了。薛大哥，看在我們是老鄉的份上，您可要幫幫我呀！” 說著說著，我就開始有點激動了。 老薛趕緊湊過來拍拍我的肩膀，微笑著說道：“不用著急，你這是小問題，薛大哥一定會幫你的！不過非常關鍵的在於這第一點……” 我著急地問：“是什麼？” “這第一點就是：你想不想成功？” “當然想了！而且是非常迫切地想！”還沒等老薛問完，我就趕緊回答，並一臉嚴肅地望著老薛，以此來表示我想成功的迫切心情。 停頓了一會兒，老薛說：“好吧，我瞭解了，這叫作‘企圖心’。既然你想要成功的企圖心這麼強烈，那從今天開始我就把我這麼多年跑銷售積累下來的經驗，以及之前學到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧。不過在這之前，你要答應我一件事。” “好的，從現在起，您就是我的老師了！”我雙手做拱手狀，對著薛老師信誓旦旦地說，“只要您願意教我，讓我做什麼事我都願意！您說吧！” 看著我一本正經的樣子，薛老師笑了：“放心吧，我不會讓你去為我赴湯蹈火的。我只是希望當你獲得成功以後，要用你所學到的方法去幫助更多的如你一樣有迫切意願要成功但又缺少方法的人，好嗎？” “這個沒問題！”我不假思索地回答，“請您放心，無論將來成功與否，我都會盡全力去幫助別人的！” 薛老師點點頭，微微笑道：“嗯，相信你會的！你要知道：幫助別人時，獲得最大幫助的永遠是你自己。” 薛老師邊說邊把自己的身體和沙發之間的角度調整了一下，找到了較舒適的姿勢後繼續說：“好啦，那就讓我們正式開始吧。剛才你說到，你在剛開始跑業務的時候經常被客戶拒絕，之後就信心大減，然後就開始害怕見客戶了，是不是？” 我還在心裡默念前面那句話“幫助別人時，獲得最大幫助的永遠是你自己”，覺得非常有道理。聽到薛老師在問我，趕緊點頭說：“是的！” “那我們先從人為什麼會害怕見客戶說起吧。” “好啊！”就好像薛老師即將傳授內功心法似的，我也往前坐了一些，以便聽得更清楚一點，生怕漏掉一個字。 薛老師接著說：“國外一個銷售協會經過兩年多的研究後發現，銷售員怕被客戶拒絕的原因，一般有如下5個方面： “第一是對成功的企圖心不夠強烈。可能人人都有自己的夢想，但是一般來講都沒有把自己的夢想和現實工作進行合理的連接，所以就缺乏動力去驅使自己不停地拜訪客戶。 “第二是對自己沒什麼信心，也就是不夠自信。 “第三是比較害羞，特別是我們中國人，臉皮比較薄。換句話說就是，怕自己做得不夠好或者說錯話、回答錯問題而被別人取笑，是不是這樣？”薛老師看著我問道。 “有點。”我不好意思與薛老師對視，把頭略低下去說道。 薛老師繼續說：“第四是沒有良好的心態去承受被拒絕的後果，也就是心態不怎麼好。 “第五是總覺得是去賺客戶的錢，潛意識裡會產生抗拒，抵制自己繼續去拜訪客戶。” 我一邊聽一邊點頭，薛老師對我的問題了如指掌，一一分析開來，讓我越來越佩服，對他也就更加信任了！ 聽完這5個原因，我忍不住問道：“您的分析都沒錯，那我具體該怎麼辦呢？” “找到了原因，我們就看看該如何去消滅這些問題，你就不會害怕了。” “那該如何去消滅呢？”我追問道。 “不用急，要讓你不再害怕見客戶，只要做到如下5條就可以了。” 銷售員不怕見客戶的5個方法 第一，設立明確的目標； 第二，擁有強烈的自信心； 第三，為拜訪客戶多做準備； 第四，越是不敢做，越是要做； 第五，擁有良好的心態。 “接下來我就一個一個展開來講，首先來看第一個，設立明確的目標。 “在講目標之前，我們先來談談你對成功的理解。剛才我問你是不是想成功，你說你很想成功，那你能和我說說，你理解的成功是什麼嗎？或者說你對成功下的定義是什麼呢？” 我稍微思考了下，茫然地說道：“我想成功應該是賺到了很多很多的錢吧？……這個問題我還真沒仔細地想過。”我有點不好意思了。 “沒關係，其實我們去問100個人，差不多會有100個答案，比如有人會說成為大老闆，有人會說身體更健康，有人會說成為作家或者明星，還有人會說遊遍全球，等等。那到底什麼是成功呢？先來看看兩個成功者的故事。” 美國的籃球運動員邁克爾•喬丹，曾率領芝加哥公牛隊6次獲得美國職業籃球聯賽（NBA）總冠軍。但是他在年輕的時候，曾因為身高不夠而被排除在球隊以外。後來為了進球隊，他願意無償為籃球隊員拎行李、幫運動員們擦汗按摩，最後感動了教練，才同意讓他進籃球隊。由於他從小就擁有成為一名NBA球員的夢想，為了這個夢想，他才會排除萬難，克服了常人無法逾越的障礙，最終不但順利地進入了NBA，而且還成為一名舉世矚目的國際籃球明星，成為千萬年輕人崇拜學習的榜樣。 另一個也是美國人，他就是曾讓一代年輕人為之癡迷瘋狂的著名動作影星史泰龍，他自編自演的《第一滴血》曾讓無數中國人為之傾倒。史泰龍從小就夢想成為一名演員，但是由於他出身卑微，父母都是酒鬼，他連高中都沒讀完，不過成為演員的夢想始終激勵著他。他隻身來到好萊塢，找明星，找導演，找製片……找一切可能對他成為演員有幫助的人，四處哀求：“給我一次機會吧，我要當演員，我一定能成功！”可是由於他相貌平平，又沒有任何背景，所以他一次又一次地被人拒絕。可是他從未氣餒，白天打工，晚上瘋狂健身，練就一身肌肉，自己又努力寫劇本，想通過自己的劇本來要求導演用他做演員。經過一千多次的被拒絕後，終於有導演答應讓他主演，結果史泰龍一炮走紅，實現了他的夢想。 “從這兩個小故事裡你有沒有領悟出到底什麼是成功？” 我聽得津津有味，等薛老師又問了一遍，我才緩過神來，仔細想了想，怯怯地答道：“是不是通過努力實現自己的夢想？” “說得非常好！”薛老師誇讚道，“其實夢想就是我們一開始為自己設定的一個長遠目標。”說完後又用鼓勵的眼神望著我。 “長遠目標……那成功就是通過努力來實現自己預先設定的目標，這樣說對不對呢？” “太棒了！”薛老師再次肯定道，“已經非常接近標準答案了。那如果小偷預先設定的目標是偷東西，當他通過周密的計劃部署，以及之前大量的訓練，最終完成了目標，這算不算成功呢？” 我遲疑地答道：“我想那應該不算吧……” “呵呵。所以對成功的完整定義是這樣的……”薛老師一邊說，一邊從自己的手提包裡抽出一張精緻的小卡片，遞給了我，“這是我給你的第一件禮物。” 我興奮地接過小卡片，說：“謝謝薛老師！” 卡片正面印著這樣一行字：成功就是通過努力，實現預先設定的有意義的目標。 成功就是通過努力，實現預先設定的有意義的目標。 我重複著：“實現預先設定的有意義的目標。那就是說成功的關鍵在於我是否有一個明確的目標嘍？” “沒錯！成功的關鍵在於你的目標是否明確、是否恰當，有了明確的目標，你才會動力十足，才不會因為害怕被拒絕而停止追求成功的步伐。” “明白了！”我堅定地答道。 薛老師繼續問：“那你的夢想又是什麼呢？” 我想了想答道：“我的夢想第一是接我父母去大醫院看病，他們都有慢性病；第二是能擁有自己的房子，把父母從老家接過來享福；第三是幾年後有能力創辦屬�自己的公司，當然有車就最好了。可是這些夢想仿佛離我越來越遠了……” 薛老師笑了笑說：“不要怕，你首先要敢於去想，一個人如果連夢想都沒有的話，是不可能成功的。世界富豪、軟銀公司總裁孫正義，19歲的時候就開始夢想自己將擁有1000家子公司的集團，40歲的時候公司擁有10億美元以上的資產！結果他成為世界富豪只花了短短的十幾年！所以你也一樣，如果要獲得成功，首先要敢想。這樣吧，現在呢我給你15分鐘的時間，寫出你人生的10個夢想，我正好上洗手間，順便打幾個電話。” “好的，您忙您的。”說罷我翻開筆記本，沉思了片刻，就開始動筆寫了起來。 不到15分鐘，我就全部寫完了。 薛老師接過我寫好的人生10個夢想，輕聲讀了起來：“我的十大夢想……” 我的十大夢想 第一，父母健康長壽，而且以我為榮； 第二，擁有一家100人以上的公司； 第三，擁有屬�自己的一套房子，能接父母過來居住； 第四，學會兩種樂器：鋼琴和吉他； 第五，愛情甜蜜，能和自己喜歡的女孩子組建家庭； 第六，去各國旅遊； 第七，擁有一輛名車； 第八，資助希望小學； 第九，拿到博士學位； 第十，賺到500萬元。 “呵呵，不錯不錯！沒想到我們小劉同志還真是胸懷大志啊！” “沒有啊！您不是說要敢想嘛……”我害羞地說。 看完我的夢想後，薛老師把本子還給了我，說：“不錯！夢想也寫得很好，每個人都有自己的夢想。首先就應該敢想，如果你連想都不敢想了，何來好的結果呢？俗話說得好：‘只有想不到的，沒有做不到的’，我預祝你成功！”說著他便端起面前的茶杯，向我做敬酒狀，並說，“相信你一定行的！我看好你！” 我趕緊也端起面前的茶杯，舉起來和薛老師碰杯，說：“感謝薛老師！還要靠薛老師費心多教我些方法啊，呵呵……” “那是一定的。”放下茶杯後，薛老師繼續說道，“那你知道我為什麼要你把夢想羅列出來嗎？” 我搖了搖頭，回答：“不知道。” “是幫助你找到獲得成功的動力。前面我講過，你害怕拒絕，是因為你對成功的動機不夠強。如果你心中非常清楚你追求的是什麼，就一定會更加執著地面對困難。所以……”薛老師隨即又從手提包裡抽出一張卡片，遞給了我，“這是給你的第二張卡片。” 成功要有明確的目標以及強烈的動機（企圖心）。 “成功的人大多從小就心存大志。項羽小時候與叔叔出遊，恰巧途遇秦始皇巡遊，便手指秦始皇道：‘他，我可以取而代之！’後來果然成就了一番霸業。所以成功的人往往心中早有明確的目標，有了明確的目標才會有無窮的動力。當你遇到挫折、遇到困難的時候，只要想一下你最想達到的目標是什麼，你立刻就會動力十足的。 “當你的目標不明確的時候，你做事的動力就會不一樣，結果也就不一樣。就如前面提到的世界電影巨星史泰龍，從一開始他的目標就非常明確，就是要成為電影明星。所以他一切的努力都是為了成為電影明星，哪怕被拒絕了一千多次，仍然矢志不渝，勇往直前，最終實現了夢想。因此，好的目標很重要。 “剛才我給你分析的只是你的人生目標，為了實現你的夢想，我們還必須清楚地看到你近期的工作目標。你有沒有發現，你要實現這麼多夢想只有一個前提，就是賺到更多的錢，是不是？” “嗯！是的！”我點點頭。 “所以人生的目標指引著我們前進，而要獲得階段性的成功，還要靠我們近期的切合實際的目標來完成。比如未來一兩年的目標，然後再把這看得見的目標分解，一步一步地去實現，夢想才會變成現實。只有把目標具體化，才會真正形成內在的動力，推動你不斷前進！” “嗯，我明白了，那我該如何去設計呢？我近期的目標是什麼呢？” “不急，在做近期目標設計之前，讓我們先瞭解一下目標。”薛老師喝了口茶，繼續說道，“當你真正瞭解了目標，你就知道該如何去設計了。首先我問你個問題，剛剛我們瞭解了什麼是成功，知道了成功是實現有意義的目標，那麼我來問你，你知道什麼樣的目標才算是有意義的呢？” 我思考了片刻，答道：“應該是能實現的吧？” “嗯，這是目標特性的一點，好的目標共有5個特性，滿足了這5個特性，這個目標才會更有意義。你講得很對，能夠實現的，我們稱之為可行性。這個目標必須是可以達到的。還有嗎？” “還有……想不出來了。”我難為情地說。 “沒關係，我來提醒一下。我知道你喜歡打籃球，那你知道籃球架的國際標準高度嗎？”薛老師問道。 我想了想，答道：“好像是三米多吧？” “嗯，國際上規定的準確高度是三米零五。” “哦，我好像聽說過。” “嗯，那你知道為什麼一定是三米零五，而不是四米零五，或者是兩米零五呢？” 我笑了笑，答道：“如果四米零五就只能少數人玩了，像我這樣的就只好乖乖地做觀眾了。而兩米零五，就沒什麼挑戰性了，姚明這樣的也就沒什麼明顯的優勢了。” 薛老師也笑了：“非常好！挑戰性！好目標所要具備的第二個特性就是挑戰性。如果這個目標的實現很容易，那就不能稱之為好的目標了。那麼目標除了挑戰性、可行性以外還有什麼呢？” “既然是三米零五，那這個目標應該是明確的數字吧？那是不是應該把目標明確呢？” 薛老師沒有說話，而是用鼓勵的目光看著我，意思是：不要怕，繼續說！ 我受到了鼓勵，繼續說道：“我們可能經常會說我要變得更苗條，或者更富有，這些應該都不是明確的目標，而應該說我要瘦到多少多少，我要成為身家多少多少的富翁，這樣的目標才算是一個好目標。” 看著薛老師笑眯眯地點頭，我就問道：“那這第三點是不是明確性呢？” “太棒了！說得真好，就是明確性！好的目標必須是明確的一個數字或任何可以度量的數據。如果只用形容詞描述的，最多只能稱之為夢想。” “呵呵！真的猜對啦？太好了！”我開心地說。 “那還能繼續想嗎？”薛老師接著問。 “既然是需要把目標明確化，比如要變得更苗條，不是明確的目標；而如果要瘦到50公斤，就是個比較明確的目標，但是沒有比較也就不知道這個目標到底有沒有挑戰性，比如之前如果是52公斤，而瘦到50公斤算不算個好目標……”我一邊想，一邊自言自語。 我突然抬起頭說：“我知道了！正確的目標應該是需要和某一個另外的數據相比較的！應該是具有可比性，對不對，薛老師？”說完，用期待的眼神看著薛老師。 薛老師笑了笑，說道：“早知道你很聰明。是的，就是可比性。好的目標必須有個參照物，可能有的時候我們說要賺100萬元，這個沒什麼參照物，那就要看設立這個目標的人了，他在提這個目標時所能達到的收入可能只有一兩千塊每月，那對於他來講，賺到100萬元就是個比較有挑戰性的目標了。當然最直接的就是可以和過去或同行去比較，比如過去三個月裡我的業績是100萬元，那我要通過努力，在下一個季度裡創造150萬元，或者200萬元，這個目標就是看得見、摸得著，就是可以比較的了。所以，可比性也是一個好目標所要具備的要素之一。 “不錯！小劉，你已經想出4點了，再努力一下，把最後一點也想出來吧！”薛老師誇獎道。 在薛老師不斷的肯定與支持下，我覺得思路越來越清晰了，思維也變得更敏捷了，稍作思考就說：“我想到了非常關鍵的一點，不知道對不對，就是時間。” 我用期待的眼神望著薛老師，薛老師鼓勵道：“繼續說下去。” 受到了鼓勵，我信心更足了，繼續說：“就拿減肥這個例子來講，假設我的目標是從55公斤減到50公斤，如果花10年的時間就沒什麼意義了。應該給目標設定個期限，這個目標才有意義，是不是這樣，薛老師？”我自信地看著薛老師。 薛老師伸出手，拍拍我的肩膀，說：“小劉啊！我真是越來越欣賞你了！沒錯，就是時間！如果對一個目標無休止地追逐下去，就失去了設定目標的意義了。好的目標一定要有一個時限，所以時限性是目標特性的最後一點，也是最重要的一點！你的悟性還真高！” 我開心地笑了，有些靦腆地說：“是通過薛老師您不斷地鼓勵和提醒我才想出來的！” “那也要你有這個能力啊！我們回過頭去看看你剛才設立的夢想是不是都符合我們這個目標的要求呢？” 我想了一下，有點不好意思地說：“好像不怎麼符合。” “最關鍵的是哪裡出了問題呢？”薛老師繼續問。 “嗯，應該是時限性，我沒有給我的夢想規定期限。” “非常好！你回去以後可以重新勾勒一下你的夢想，然後把它放到你經常可以看到的地方，時刻提醒自己。” “知道了！”我答應道。 “好了，所謂‘重複為學習之母’，接下來你把目標的5個特性再重複一下吧。” “嗯，好的。一個有意義的目標必須具備以下5個特性：可行性、挑戰性、明確性、可比性、時限性。” “沒錯！”說著，薛老師又從包裡抽出了第三張卡片，遞給了我。 目標的5個特性：可行性、挑戰性、明確性、可比性、時限性。 薛老師看了看夕陽逐漸退去的窗外，說：“好了，時間不早了，說完這個我們該回家了，你嫂子還在等我回家吃飯呢！” 我看了看手錶，好傢伙！一眨眼兩個多小時過去了，時間過得好快！我趕緊說：“您講得太精彩了，聽著聽著就把時間給忘了！謝謝薛老師的辛苦傳授！” “不客氣，其實我講得再好也是次要的，關鍵還在於你自己要不要學。只要你願意學，哪怕我講的東西再糟糕，對你總是有啟發和幫助的，你說呢？” “是的！是的！”我連連點頭。 “這樣，以後也不要多，我們就每週小聚一次，沒什麼意外的話就固定在每週日的這個時間吧，如果有事情臨時再調整，你看行不行？”薛老師問。 “哦，那好吧，我是想最好兩三天就能聚一次的，呵呵！”我有點惋惜地說。 “兩三天肯定太短，我能理解你想要成功的迫切心情，不過學習不能急於求成，你要鞏固消化以及更多地去實踐，一個星期我都嫌短呢。” 薛老師停下來喝了口茶，接著說：“這次回去呢，我要求你做份家庭作業，內容就是重新擬訂從現在到今年年底你個人的銷售計劃，到過年大約還有10個月的時間，你看有沒有問題？” “問題是沒有，今天回去我就做，就是不知道該如何做啊！剛來公司的時候經理要我寫過，可寫的時候我對未來的業務一點感覺都沒有，隨便寫的，所以現在仍然不知道該如何寫。”我擔心地說。 “沒關係，你就大約地估算一下，結合公司給你下達的業務指標，然後用我剛才教你的方法，給自己定一個切實的年度目標。最後再寫出實現這個年度目標的具體步驟，就是把目標分解一下，每一季度、每一個月要完成多少，當然也要考慮淡旺季的因素，這樣明白了嗎？” 我一邊飛快地把薛老師的點撥記錄下來，一邊答應道：“明白了。” “好了，今天就這樣吧，明天公司見！有什麼不明白的可以隨時問我！” “好的，再次感謝薛老師！” “以後我們不必這麼客氣，我們能在一起探討銷售體會也是一種緣分，就這樣吧。” “好的，老師，您先走吧，我留下來把今天您講的內容再消化一遍，您不是說‘重複為學習之母’嗎！” “好的，那我先走了！”薛老師起身與我握手道別。突然他又想起了什麼，轉過身補充道，“對了，我們之間的私下交流我可不希望你到處做宣傳哦！”說罷對我擠了擠眼睛。 “我明白的，您放心吧，我保密就是了！”我右手舉起，做發誓狀。 薛老師笑著說：“其實也沒什麼，只是我才進公司，低調點比較好。那就這樣吧，我走了，明天公司見！”說完就轉身離開了。 “嗯，知道了，薛老師再見！” 等薛老師走後，我坐下來把今天記的筆記重新整理了一下，又翻看了三張卡片，然後我在筆記本上總結道：要想突破自己對銷售的恐懼，不再害怕見客戶，首先要擬定自己的人生目標以及工作目標，這樣工作起來才會更有方向感，才會更有動力，才會不怕困難、勇往直前！ 離開咖啡館，天已經全黑了，氣溫也降了下來，可我的心情卻沒有因此而受到任何影響。因為此時此刻的我，已經沒有了往日的迷茫，沉睡的心已經被喚醒，仿佛成功正在向我招手！