我是房產銷售冠軍：“美國房產經紀第一人”的成功之路（簡體書）

“美國房產經紀第一人” 拉爾夫•羅伯茨30年房產銷售終極秘籍首度揭秘，深刻解析“一年賣掉600套房子”的行業傳奇。這是一部能夠幫助你成為頂尖級銷售人員的成功指南，充滿智慧，卓有成效。
在本書中，作者拉爾夫將會為你呈現他在30 多年銷售職業生涯中積累的四部分課程——房產銷售的修煉課、房產銷售的使命課、房產銷售的營銷課和房產銷售的創新課。其內容不僅僅局限於房產銷售的基礎知識，還包括 “10-10-20技巧”“成功電話銷售的4大規則”和“將彈性需求變成剛性需求”等許多靈活實用且獨一無二的策略主張與技巧。通過這些傳授，作者希望讀者意識到，每個人都能成為不只是優秀的銷售人員，而且是偉大的銷售人員——真正的超級明星，你的夢想一定能夠成為現實。
作者拉爾夫認為，成功所包含的意義遠遠不止專業上的成功，而且是指生活上的成功，實際上，它更是傳達了一種平衡感。通過將這些課程付諸實踐，你將能獲得一個平衡的人生。你可以用較少的時間和努力取得較多的銷售和利潤，你會有更多的時間去追求夢想，與你珍視的人分享高品質的時光，並為社會做出貢獻。總之，你的生活將變得更有價值也更加充實。

拉爾夫•羅伯茨
締造了一年銷售600套房子的行業傳奇，這一銷售紀錄幾乎是一般房產經紀人一年業績的100倍。他的客戶包括花旗銀行、美國國際集團、美國聯合航空公司、大華銀行等世界知名企業；
被《時代週刊》譽為“美國房產經紀第一人”，被美聯社、CNN以及眾多財經媒體大加推崇；
經驗豐富的導師、培訓師、諮詢顧問及作家，在房地產銷售及預防房貸詐騙事件方面享譽盛名，撰寫並與人合著了多部包括 “阿呆系列”在內的風靡美國的成功書籍，如“阿呆系列”之《進階銷售》（Advanced Selling for Dummies）、“阿呆系列”之《跨文化銷售》（Cross-Cultural Selling for Dummies）及《像巨人一樣走路，像狂人一樣銷售》（Walk Like a Giant, Sell Like a Madman）等。
興趣廣泛，富有激情，熱衷於銷售及與人分享，在30多年的職業生涯中創造了許多獨一無二的銷售技巧與策略。

前言 成為像我一樣的超級明星

第一部分 奠基，從腳下開始：房產銷售的修煉課
第01課 為今天、明天和你的未來工作
第02課 別做一塊跳跳磚
第03課 勝利者創造銷售，失敗者製造藉口
第04課 做個“積極先生”
第05課 明確你的目的地
第06課 沒有“計劃”，不成“銷售”
第07課 把每一項工作都做成“流程”
第08課 別讓瑣事“鎖”住你
第09課 先做最重要的工作
第10課 隨時準備獎勵自己

第二部分 最重要的是客戶：房產銷售的使命課
第11課 我是“銷售”，而不是“訂單接收員”
第12課 誰才是你真正的客戶
第13課 你的成功就是我的成功
第14課 少許諾，多付出
第15課 讓客戶對你另眼相看的6大方法
第16課 將彈性需求變成剛性需求
第17課 約會潛在客戶，做最認真的追求者
第18課 敢於對客戶說“不”

第三部分 營銷，做多少都不嫌多：房產銷售的營銷課
第19課 不光要到市場上去賣，還要到市場上去買
第20課 不幸也是幸運
第21課 沒事“找”事
第22課 你就是“品牌"
第23課 堅持不懈地推銷自己
第24課 接觸越多，機會越多
第25課 讓我們一起“頭腦風暴”
第26課 營銷，做多少都不嫌多
第27課 用最好的技術做最好的營銷
第28課 網絡營銷，開啟新營銷時代
第29課 口口相傳，善用博客營銷
第30課 巧用網絡銷售引導服務
第31課 誠信，社會化營銷的關鍵

第四部分 突破正負0：房產銷售的創新課
第32課 60分鐘打100個電話
第33課 10-10-20技巧
第34課 成功電話銷售的4大規則
第35課 頂級銷售=頂級交際家
第36課 正確結單的6大步驟
第37課 找到你的“黃金搭檔”
第38課 擁有你的“激情導師”
第39課 無心的選擇決定你的成敗
第40課 小點子，大機會

第五部分 Just Do It：成為房產銷售冠軍
第41課 重要的不是數字，永遠是人
第42課 跟隨成功的足跡前行
第43課 學習，永遠不應該停止
第44課 做一名終生的學習者
第45課 成為領域內的“就找他”
第46課 向多文化市場擴張
第47課 失敗是成功的一環
第48課 鉑金規則，先舍後得
第49課 建立自己的銷售隊伍
第50課 管理≠銷售
第51課 Just Do It
第52課 如果你不做，答案永遠是“不”
譯者後記

第33課 10-10-20技巧
銷售有一個不是什麼秘密的秘密，那就是要將成功建立在過去的成功基礎上。第32 周討論的“強力一小時”所講的就是這個。10-10-20 技巧所講的也是這個，只不過不再是給過去的客戶打電話，而是向40 個跟某一個客戶關係密切的人介紹你自己。
我自己也採用過10-10-20 技巧，並且將它推薦給了我的很多學員客戶。它給我帶來奇跡，而且我的客戶也向我報告過相似的結果，所以它對你應該也是有效的。
10 000個機會
儘管10-10-20 技巧可以提高基本上任何適銷產品的銷售，然而我開發這一技巧的初衷卻只是為了銷售住宅地產。這一技巧是這樣使用的：當你獲得房源或已經銷售了房屋時，去敲你準備銷售或剛剛賣掉的房子的10個左鄰和10 個右舍的門，再去敲對面20 家的門，發放你的明信片，附帶一張手寫便條，讓他們知道你準備銷售或已經銷售了他們鄰居的房子。
就是這樣。只需要這樣做，你就開始培養新客戶了。這應該花不了一個小時的時間，因為大部分鄰居並不會跟你長談。但是，不到1 個小時你就有可能接觸到10 000 個人！
哇！這10 000 人從哪裡來？根據我的預估，通過參加婚禮、周年紀念、畢業典禮以及家庭聚會，每個人會認識至少250 個人。通過跟這個地區的大約40 個人聯絡，就相當於你非直接地接觸了大約10 000 人。每一個做銷售工作，尤其是在房地產行業的人都知道，銷售其實就是認識人並
與之建立關係。
10-10-20 技巧只是另一種建立社交網絡的方法，雖然跟其他大部分方法相比較它並不是那麼正規，但是卻可以創造連根草似的營銷效果，像病毒一樣蔓延開來。鄰居們開始議論那個彬彬有禮的房地產代理，就是他敲門讓大家知道街上那幢房子正在待售，消息不脛而走，散播開來，於是潛在客戶開始打來電話。
新來的鄰居
我最近與一個學員客戶多米尼克• 曼其思（Domenic Manchisi）分享了10-10-20 技巧。多米尼克是一個出色的學生，他在實際工作中按著我教授他的去做了。他甚至決定要給這一技巧添加一些他的個人色彩。在他幫助客戶找到並購買了理想的房屋後，他會給他們在新房子前面拍一張照片，然後將照片放在他遞給鄰居的明信片上。通過這一奇妙的補充，他便將這裡新來的一家人介紹給了左鄰右舍。
多米尼克報告說，鄰居們反響強烈。每銷售完一套房屋，他就又有兩套房源等著他銷售了。
我去敲門時，給那些在家的人都留下了深刻的印象。在我們社區裡，從沒有其他的房地產代理這樣做過。賣主很喜歡我這樣做，因為他們能夠親身感受到我如何勤奮地為客戶工作。
最近，在我的家鄉安大略州的米爾頓，我們有一個房屋展——在當地的運動場進行的為期三天的區域商務會展。我的公司，保誠鎮中心物業有一個展位，我的團隊用大部分時間接待來賓。我們遞出我們的個人宣傳手冊，附帶我們的《市場觀望》（Marketwatch）通信；同每一個路過的人講話。
在房屋展那一陣子，我用了大約一個月時間做10-10-20，我很驚訝於自己依靠它所獲得的知名度。許多人談到我上門的事情。為了我的10 000 套房子我們進行了4 個月的營銷活動。在那期間加上登門拜訪，每個人似乎都知道了我的名字。我真正看到這些如何開始起效了。我不僅開始享受出入社區時遇到鄰居的美好體驗，而且我在業內的聲望也開始提高了。
儘管你也可以遞出名片，但是明信片看起來略有不同，因為明信片的商業性沒有那麼強，而且它們還給了你更多的靈活性，使你可以像多米尼克那樣增添一些個人色彩。