現代商務談判(第二版)（簡體書）

本書結構編排合理，文筆流暢簡潔，及時反饋時代信息，不斷充實新的研究成果和實證案例。不僅適用於高等院校經濟管理專業的學生、從事各類組織活動的管理人員，作為一個普通讀者，也可從中獲得有益的啟示。

《21世紀高等院校市場營銷專業精品教材:現代商務談判(第2版)》是一門研究現代商務談判活動及其規律性的學科，是一本系統介紹現代商務談判理論、實踐策略的教材，可作為普能視等院校和職業技術校營銷、管理專業的本專科生及企業中高級商務談判人員和管理人員的培訓教材與讀物。

第1章談判概要
1．1談判的含義
1．2現代經濟社會離不開談判
1．3談判的特徵
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題一

第2章談判理論
2．1博弈論與談判
2．2公平理論與談判
2．3"黑箱"理論
2．4信息論與談判
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題二

第3章談判的基本原則
3．1談判是雙方的合作
3．2避免在立場上磋商問題
3．3提出互利選擇
3．4區分人與問題
3．5堅持客觀標準
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題三

第4章談判準備
4．1談判人員準備
4．2談判所需知識的積累和信息的收集
4．3擬訂談判方案
4．4物質條件的準備
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題四

第5章不同國家商人的談判風格
5．1日本人的談判風格
5．2美國人的談判風格
5．3俄羅斯人的談判風格
5．4歐洲人的談判風格
5．5阿拉伯人的談判風格
5．6拉美人的談判風格
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題五

第6章談判策略
6．1互利型談判策略
6．2對我方有利型的談判策略
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題六

第7章成交的技巧
7．1討價還價策略
7．2掌握讓步藝術
7．3把握成交機會
7．4利用直覺
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題七

第8章破解談判陷阱
8．1識破交易中的陰謀詭計
8．2陷害談判對手的卑鄙伎倆
8．3衝突與談判
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題八

第9章怎樣排除談判中的障礙
9．1打破僵局
9．2改變談判中的劣勢
9．3學會處理反對意見
9．4控制談判氣氛
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題九

第10章談判中的語言藝術
10．1談判中的語言表達
10．2傾聽對方的講話
10．3成功地運用發問
10．4巧妙地回答對方的提問
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題十

第11章談判心理
11．1談判的心理基礎
11．2知覺在談判中的作用
11．3談判中的心理挫折
11．4談判成功的心理素質
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題十一

第12章個性與談判
12．1談判中的角色
12．2期望水平
12．3能力與談判
12．4性格與談判
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題十二

第13章談判合同的履行
13．1簽訂合同應注意的事項
13．2談判協議的鑒證和公證
13．3談判協議的履行
13．4談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理
本章案例
複習思考題
自我評估測驗試題十三

附錄自我評估測驗試題參考答案

北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家，也稱斯堪的納維亞國家。
北歐是一個文化、經濟高度發達的地區。這幾個國家地域廣闊，人口稀少，社會政治、經濟十分穩定，與世界各地的貿易交往也具有較長的歷史。
首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養的商人。他們在與外國人交往時比較講究禮儀。不論是正式，還是非正式談判，他們如果是東道主，會安排得有條不紊，盡量讓客人滿意。
其次，北歐人對自己產品的質量非常看重，其產品質量在世界上也是一流的。近幾年，他們更傾向于具有高附加值的、高度專業化的產品出口。他們在工作期間嚴肅認真、一絲不茍，但娛樂時也決不工作。
再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關鍵時刻也不動聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無休止地討價還價。如果他們與你做生意，主要是因為他們確認你的公司的產品在市場上是十分優秀的，他們信得過你，但如果你只為自己利益著想，忽視了他們的利益或建議，他們就會改變對你的看法，很可能放棄與你合作。
最后，北歐人的一個共同特點就是喜歡桑拿浴，這已經成為他們生活中的一部分。如果你與北歐人洽商，他們請你洗桑拿浴，說明你受到了他們的歡迎，這是個好的開端。但如果你不能適應長時間的熱氣，也要提出，這不是丟面子的事情。在許多情況下，你可以在洗桑拿浴時與他們交談，這可以免除正式談判的許多不便。