菜鳥成長記：成品油直銷客戶經理終端營銷實務（簡體書）

本書是長期戰鬥在成品油營銷一線客戶經理們的經驗總結。樹中醫一個剛入職大學畢業生的成長經歷為主線，將營銷案例和相關知識貫穿其中，詳細闡述了作為一名合格客戶經理應該具備的專業知識、營銷技巧、心理素質要求以及品德操守等。本書涉及油品知識與應用、營銷行為與客戶心理的博弈、人與人的溝通技巧與方式、市場信息收集及分析方法、價格與稅收知識、招投標與談判技巧以及合同簽約的基本準則和注意事項、國內市場經營主體多元化與國際形勢風雲變化的應對方法、危機應對及處理方法、客戶關係管理的方法與技巧和客戶經理個人及團隊管理等諸多內容。

王靚等專著的《菜鳥成長記--成品油直銷客戶經理終端營銷實務》是長期戰斗在成品油營銷一線客戶經理們的經驗總結。書中以一個剛人職大學畢業生的成長經歷為主線，將營銷案例和相關知識貫穿其中，詳細闡述了作為一名合格客戶經理應該具備的專業知識、營銷技巧、心理素質要求以及品德操守等。

這是一本很有意思的書。它是我與一些來自成品油營銷一線的精英們共同編寫的，他們與我志同道合，都想為成品油直銷工作的發展做點事情。按照章節編寫的前后順序，讀者們應該記住這些名字：李凌子、宋繼鋒、封昌建、李仁如、李裕興、王苓舟、戴振宇、錢衛軍、王旭東、王超、張書平、黃蕾。他們中有工作在一線的客戶經理、有營業部主任、有地市公司經理，也有主管省公司商業客戶開發和經營管理的領導。也正是這種背景使得這本書的每個章節都充滿了成品油市場的“戰火硝煙”，再現了近幾年成品油市場的波瀾壯闊。這本書是如此地貼近我們的生活，因此在讀這本書的時候．我們非常期待您會產生這樣的想法：“哎呀，這種情況我遇到過。”或者暗自偷笑：“嘿嘿，怎么好像寫的是我!”
這本書很有意思，因為它和市面上可以看見的營銷教材相比的確不同，屬于橫看成嶺側成峰的那種。你可以把它當做一本小說看，你也可以把它當做一本教材進行學習，這也正是我們所期望的。我們希望把枯燥的知識在您隨意的翻看過程中潤物細無聲地傳遞給您，也希望您在需要它們的時候能夠很快找到，助您一臂之力。
為了給這本有意思的書起個別致的名字，我們幾經琢磨，最終確定了《菜鳥成長記》這個題目。的確，若說搞銷售，編者們各個都是好手，但說到寫小說、鳊教材，編者們大都還真是大姑娘上轎——頭一回。大家都是從菜鳥這個階段過來的，不管是做客戶經理還是做編者。這本書代表了我們所有人的一個成長歷程。
據說菜鳥源自NBA，剛剛加入NBA的統稱菜鳥，意思是說某個人剛剛加入某個團隊，或接受新的事物，都是需要一個過程的，處在這個過程階段的人，就叫菜鳥。看到這個定義，我們越發覺得書的名字起對了，因為主人公阿超正是這樣一位初出茅廬的“菜鳥”，而這本書也正反映了阿超如何從一個初出茅廬的學生逐漸成長為一名優秀客戶經理的事業發展歷程。
在我們身邊會有相當一部分人，他們追求的也許是不求有功但求無過的人生。在他們的職業字典里，差不多就行、別惹事、隨遏而安、退一步海闊天空、槍打出頭鳥之類的詞語屬于高頻詞。在這種觀念指導下，他們的工作常常表現為對于“份外事”不會主動去做，更不會多做。稍有挫折，立即自我安慰：成功是少數人的事。而等待這些人的也必將是一輩子碌碌無為。
在我們身邊還會有另外一部分人，他們對成功的渴望無比強烈。他們堅持到底，決不放棄。假使他們的期望強度足夠牢固，這些觀念日積月累會變成他們的信念，這信念也最終會決定他們面對事情時所秉持的態度：積極進取、努力拼搏、精益求精、追求卓越……接下來，他們對待工作的態度一定就是：不怕失敗、不怕困難、不怕挫折、即使失敗也會爬起來。最終他們將會成就一番輝煌。
不同的結果，源起于心態的不同，而心態的形成又是目標的設定與追求的過程，最終會演變成他們的人生結果。文中的阿超和他身邊的同事是一群有著陽光心態和堅強信念的人，他們為了企業的發展孜孜以求。而對于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本和自己有很強貼合度的圖書。的確能使人頓開茅塞。我們衷心希望這本書能給大家帶來成品油直銷經營的種種方法和銷售技巧．給您些許的幫助。
我們渴望成功，更渴望這本書能被大家接受，我們深知由于知識和能力的限制，本書還有很多的不足之處，因此我們真摯地希望讀者能夠提出修改意見。希望我們這群菜烏的“悟道”能在讀者的呵護下，以正確的思維方式，無比堅定的成功信念．最終成為高飛雄鷹。
我們感謝家人，是他們的支持與理解使得我們能夠在繁忙的工作之余靜下心去創作和學習。同樣我們也十分感謝肖鐵巖、夏良康、汪珺、黃訓杰、張國艷、劉豐枝、茅永新、王松、孟祥汀等各位同志，在本書的編寫過程中給予的無私支持與幫助，使得本書得以順利完成。
王靚
2012年lO月于北京

第一篇青澀的菜鳥第一章人職第一節沒想到第二節迷茫第二章培訓第一節必須掌握的知識第二節不簡單的工作第三節不違反原則第四節按職責做事第三章拜師第一節神秘的筆記本第二節無名高地第三節不靠運氣靠心態第四節作戰地圖第四章薑還是老的辣第一節甜蜜的微笑第二節賣油是個技術活第三節這樣做最靠譜第二篇菜鳥初啼第五章初戰第一節遭遇守門員第二節一個都不能少第六章再戰第一節電話占線第二節這個部長真夠冷第三節再給我幾分針第七章告捷第一節堅持不懈第二節真正的接觸第三節拿下第一單第三篇飛翔的菜鳥第八章客戶要招標第一節知己知彼第二節正確的方法第三節想不到的風險第九章壞消息第一節“200”魔咒第二節油罐進水了第三節疏忽的代價第十章風雲變幻第一節市場究竟怎麼了第二節被人求也難受第三節博弈第四篇菜鳥高飛第十一章沒有一件是小事第一節細節還是細節第二節新聞事件第三節我的時間我做主第十二章黃金客戶第一節不都是上帝第二節難忘的背影第三節只為你特殊第十三章群鳥的力量第一節單飛的孤獨第二節眾人拾柴火焰高第三節群鳥高飛參考文獻

第一節 遭遇守門員
一、本節日標
(1)幫助客戶經理認識到良好的職業形象對其成功打開銷售局面至關重要。
(2)為客戶經理介紹基本的商務禮儀和職業著裝等有關知識。
二、故事
不知不覺，阿超在見習客戶經理的崗位上已經磨練快一年了,再過一個月他將從見習客戶經理轉為初級客戶經理。近一年的耳濡目染和學習，阿超自我感覺成熟老練了不少。
現在他唯一缺少的就是實戰——獨立實戰的機會。
這一天，機會終于來了。在一次同學聚會的過程中，阿超聽說開發區有一家規模很大的物流公司由于和目前電子商務的“帶頭大哥”結成戰略聯盟，他們的配送業務發展很快，據說最近又新購置了一批配送車，成品油需求上升很快，而這個企業到目前為止還一直沒有穩定的成品油供應商。
成功發現了這家潛在目標客戶，讓阿超很是興奮。他第一時間向李德主任和安東報告了這一情況，在安東的支持下，阿超說服了李德主任同意讓他獨自去開發這個客戶。
“哈哈，機會來了!”阿超內l心一陣狂喜。
信心十足的阿超覺得自己已經完全學會師傅的做法，這回……
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