超高價營銷：成為行業價格領袖鎖定永久利潤的秘訣（簡體書）

劉克亞，1996年，畢業于全球第一營銷學院美國西北大學凱洛格（Kellogg）商學院，獲MBA學位，師從“現代營銷學之父”菲利普?科特勒（Philip Kotler）教授。
1998年，轉投直復式營銷泰斗蓋瑞?亥爾波特（Gary Halbert）門下，成為世界上唯一將品牌營銷和直復式營銷融為一體的營銷大師。
2000年，回國創立克亞營銷體系，被媒體和業界譽為“營銷魔術師”和“天價培訓師”。先后創立了克亞營銷導圖、克亞營銷鐵律、一二三成功魔式等一系列全新的營銷技術；先后舉辦了一系列全新的營銷培訓課程，其中包括3天3萬元的“打造你的賺錢機器”，3天10萬元的“人性解碼器”和3天30萬元的“多米諾營銷”。
劉克亞是多種暢銷圖書和音像課程的作者，其中《賺錢就這么簡單》熱銷于全國各大書城和網絡書店，《超高價營銷》是他的最新力作。
在過去數年間，劉克亞先后接受了包括中央電視臺、新浪網和南方周末在內的數十家全國主流媒體的專訪。
到目前為止，他已經影響了數百萬名企業老板和營銷精英的賺錢思維。

《超高價營銷》的作者劉克亞在培訓界和營銷界享有較高的知名度。劉克亞曾師從“現代營銷學之父”菲利普?科特勒教授和直復式營銷泰斗蓋瑞?亥爾波特，是世界上唯一將品牌營銷和直復式營銷融為一體的營銷大師。從2000年回國創立克亞營銷體系至今已13年，被媒體和業界譽為“營銷魔術師”和“天價培訓師”。
《超高價營銷》內容是克亞營銷最核心的營銷秘訣，從未以文字形式公開發表過。克亞營銷先后創立了克亞營銷導圖、克亞營銷鐵律、一二三成功魔式等一系列全新的營銷技術。
《超高價營銷》案例豐富，深入淺出。書中配備了40多個作者親歷或相關的經典實戰案例以及精彩故事，對內容解說深入淺出、通俗易懂。另外，配備的一些圖表也對內容作了生動簡潔的展示，更具可讀性。

寫在前面：世界上最神奇的營銷秘籍
我不知道你的公司在什么行業，但有一點我可以肯定——
你的行業肯定有一位價格領袖！
他的產品定價是你行業最高的！他的客戶是你行業最好的！他的影響力是你行業最大的！
更令人垂涎的是——
他的利潤率最高！他的企業最穩定！他的未來最光明！
為什么？為什么有人總能開出最高的價格，還能讓客戶心甘情愿地一次又一次地購買？
在向你透露這些不為人知的秘訣之前，我先和你分享我的一段經歷——
1998年，我跟現代營銷學之父——菲利普?科特勒（Philip Kotler）教授學完了品牌營銷，并在美國財富500強企業——施貴寶制藥公司工作了兩年之后，我陷入了極度的困惑和迷茫之中。我困惑品牌營銷無法真正幫助中小企業，我迷茫自己的營銷生涯該如何發展。
于是，我辭去了施貴寶的工作，冒著被驅逐出境的危險，漂泊在美國民間，全心全意地試圖尋找一位能夠實實在在地幫助中小企業的營銷專家。
幸運的是，我找到了蓋瑞?亥爾波特（Gary Halbert），他默默地領導著美國的另一個“地下”營銷學派。這些人出身貧寒，沒有令人羨慕的學位，大多數人高中就輟學，但他們用自己的智慧和經驗創造了一個又一個營銷奇跡。
亥爾波特更是一位傳奇式的人物，他通過《洛杉磯時報》上的一則整版廣告，向整個營銷行業發起挑戰，但無人能夠將他擊敗。他的一封350字的銷售信，竟創造了1.78億美元的銷售額。
經過我的不懈努力，亥爾波特終于答應了收我為徒，讓我有機會零距離接觸這位直復式營銷界的泰斗，親身體驗他那取之不盡、用之不竭的營銷智慧，以及他對人性入木三分的洞察與剖析。
和亥爾波特在一起的3個月，是我人生中最重要的時光。
在這3個月前，我只不過是億萬營銷人中的一員。在這3個月后，99%的營銷人都已經被我遠遠地拋在身后。
記得我最后一次和導師告別時，我倆在邁阿密海灘的酒吧里喝著小酒，看著迷人的夜色，欣賞著身邊不時路過的美女（邁阿密乃世界模特之都，各種膚色、各種風情的美女讓人目不暇接），他嚴肅地對我說——
“過去3個月里，我教給了你成千上萬條營銷策略和秘訣。現在，你可以把它們統統忘掉，只需記住兩點！
“第一，不管你銷售什么、做什么樣的營銷策劃，你都必須100%從對方的角度出發。”
事實證明，這一點是營銷的靈魂！我不僅記住了，而且把它寫入了“克亞營銷鐵律”，融入了克亞營銷的整個體系。正是因為這一點，在過去的幾年中，克亞營銷才能夠幫助數以萬計的老板和創業者從無到有，從小到大，從虧損到贏利，從艱辛到輕松，在企業蛻變的同時，實現人生境界的巨大飛躍。
“第二，不管你選擇什么行業、從事什么職業，如果你能夠收高價甚至超高價，你的人生將是輕松而又瀟灑的。你付出的最小，收獲的最大。你的煩惱最少，機會最多。你是價格領袖，并很快成為行業代言人。有資源的人渴望與你合作，與你競爭的人望而卻步！”
這一點，我也記住了，并且做到了。
回顧克亞營銷的發展歷程——
2008年，當中國的頂級培訓師只能收3天8000元的價格時，我們卻敢叫出3天3萬元的天價。
2010年，在許多人的嫉妒和羨慕中，我們推出了3天10萬元的“人性解碼器”，進而又推出了令大腕們望塵莫及的3天30萬元的“多米諾營銷”。
目前，我們培訓課程的標準價格是5天100萬元，我們是培訓行業中無可爭議的價格領袖。
更重要的是，我們吸引的都是質量最高的客戶，他們追求的是價值，從不在意價格！
ⅢⅣ讀到這里，想必你的腦海中不斷盤旋著一個問題——
“超高價的秘訣究竟是什么？”
答案其實很簡單。超高價大致有四大元素：選擇目標客戶，影響購買標準，打造明星專家，精通“二合一”促銷。下面讓我一一道來——
第一，選擇目標客戶。與我們日常的認知相反，客戶并不是越多越好。要想利用超高價策略，你必須清楚地知道什么樣的客戶才是最好的，然后打造一個全自動的系統，它就像一塊巨大的磁鐵，只吸引那些你選中的目標客戶，而將非目標客戶排斥在你的營銷系統之外。但選擇目標客戶的具體標準是什么？系統又如何打造呢？
第二，影響購買標準。要想成為價格領袖，你首先必須成為價值領袖。但人們對價值的認知從來都是主觀的，因此，超高價策略要求我們必須主動承擔起教育客戶的責任，絕不能被動接受社會對他們認知的影響，更不能接受競爭對手對他們的影響。但客戶教育應該從何處入手？怎樣才能讓客戶欣然接受我們的教育呢？
第三，打造明星專家。你有沒有意識到，明星和專家做銷售很簡單。一方面，響應他們的人很多；另一方面，幾乎沒有討價還價，沒有價格抵觸。如果你的營銷能夠讓你快速成為行業內的明星專家，你的銷售過程將毫無疑問地享受同樣的待遇。成為明星專家的捷徑在哪里？為什么每一個人（每一家企業）都能夠成為明星專家？答案比你想象的要簡單！
第四，精通“二合一”促銷。傳統的促銷只注重品牌傳播，不追求經濟回報，更不追求快速的經濟回報，但中小企業賭不起，當然也就做不了。怎樣才能提高促銷的回報，做到每次促銷必有3倍、5倍、10倍，甚至百倍的回報？如此，中小企業不僅可以天天做促銷，而且可以免費獲得品牌傳播效應。答案就是“二合一”促銷！
看完上面對超高價四大元素的描述，你或許覺得，我提出的問題比回答的問題還要多。其實我不是故意的，因為要在短短的前言中講清楚四大元素是不可能的。與其草草掠過，不如把所有答案都藏在書頁中，把一切秘密都埋在文字里，留給你探索，讓你領略。
只要你認真閱讀，反復體會，我堅信本書帶給你的不只是震撼與驚喜，更是企業效益的蛻變和人生境界的飛躍！
我們書中見！
劉克亞 2013年1月1日于香港

第一章 克亞營銷心法
一、永遠不要銷售產品，而要銷售思維模式
二、沒有銷售，只有自我銷售
三、一切營銷問題的答案，都在目標客戶的頭腦里
第二章 超高價營銷方程式
一、選準目標市場
二、影響購買標準
三、打造賺錢機器
四、打造傳播機器
五、成為明星專家
六、“二合一”促銷
第三章 鎖定你的目標市場
一、目標市場的選擇
二、目標市場的核心需求
三、克亞營銷北斗（BEI）系統
四、目標市場的購買能力
第四章 克亞營銷導圖
一、這才是最理想的銷售流程
二、“魚塘”的發現
三、“魚塘”的選擇
四、合作模式的設計
五、成交主張的設計
六、緊急追銷的主張與時機
七、銷售策略的設計與實施
第五章 常見促銷模式
一、抓潛：到別人的“魚塘”去抓“魚”
二、成交：讓客戶無法對你說“不”
三、追銷：巧讓你的客戶重復購買
四、鎖銷：打造你的忠實“粉絲”
五、激活老客戶：給自己的舊“魚塘”投下魚餌
六、促銷組合：1+1>2效應
第六章 四級傳播模型
一、你對“粉絲”
二、“粉絲”對“粉絲”
三、專家對“粉絲”
四、專家對專家
第七章 自發傳播原理
一、規劃內容：藍圖
二、規劃內容：導圖
三、規劃內容：理念
四、規劃內容：概念
五、規劃內容：個性
六、規劃內容：故事
七、規劃內容：代表作
八、促成機制
九、匯報結果
第八章 廣告與自發傳播的配合
一、品牌定位：病毒式傳播
二、廣告的傳統功能：提高知名度
三、廣告的全新功能：配合作用
四、自發傳播的優勢
第九章 明星速成秘方
一、眾人的議論：出鏡率
二、好萊塢絕活：視頻
三、眾星捧月：名人專家推薦
第十章 專家速成秘方
一、關鍵要領：永遠不要等待別人的認可
二、明星光環的外延
三、展示你的魔術
四、影響潛意識
第十一章 “二合一”促銷模式
一、第一目標：賺錢的額度與速度
二、第二目標：傳播的廣度與深度
三、“二合一”促銷的成功要素
第十二章 產品的布局策略
一、產品的經典布局
二、克亞營銷的產品布局
三、概念與核心賣點的測試
四、產品的定價策略
附錄一 克亞營銷獨家術語匯編
附錄二 一封經典銷售信的實例

第一章
克亞營銷心法我們一定要牢記：我們賣的不是產品，而是一種夢想的變化和結果。因為夢想是未來的事情，所以它現在只是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會不會采取某種行動。
克亞營銷心法第一章克亞營銷心法是克亞營銷的核心，克亞營銷的一切思維都是從這里開始的。之所以叫“心法”，是因為每個人感悟的程度不一樣，包括我自己。我也在不斷地感悟心法。
一、永遠不要銷售產品，而要銷售思維模式
比如賣房子。最重要的不是房子本身，而是人們對這所房子的思維決定了其購買行為。人的行為受情感驅動，而情感是受思維驅動的。人的行動鏈為“思維—情感—行動”，所以說思維是最重要的。
比如你在賣一個實實在在的東西，此時你會考慮如“什么樣的東西是好的，什么樣的東西是不好的”、“什么樣的東西值錢，什么樣的東西不值錢”等，這就是思維模式。再如“人們使用了這個產品，能夠達到什么樣的理想狀態”、“使用這個產品需要注意什么”……這些都是思維模式。
所以，我們一定要牢記：我們賣的不是產品，而是一種夢想的變化和結果。因為夢想是未來的事情，所以它現在只是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會不會采取某種行動。
這一點非常重要，這相當于塑造了一個人的思維定勢和思維標準。如果我們具備某種程度的思維力，就能夠影響某種行為。所以，作為一名營銷人，就需要研究客戶行為背后的思維模式，然后把這種模式用到自己的營銷上。
例如，怎樣創造稀缺性和緊迫感？這需要技巧，但關鍵是，為什么客戶會這么認為？為什么客戶會覺得這個東西有價值，那個東西沒有價值呢？這些認識不是與生俱來的，而是后天受別人影響的結果。
再如，我們在外面碰見兩個人，你覺得“這個人值得信任，另外一個人不值得信任”。其實，這不是因為第二個人有問題，而是你的思維模式造成偏見。假設我們在馬路上碰到一個穿警服的人，他說“先不要過馬路，請等一等”，我們很可能就會等；但如果是一個穿乞丐服的人跟你說這句話，你可能就不會理他。這也是一種思維模式。
所以，人們怎么選擇產品、選擇什么樣的產品，這都是由思維模式決定的。“克亞營銷導圖”是不是一種思維模式？當然是。掌握了它，你對營銷的認識就上了一個新臺階。
很多人在給客戶看產品之前，都喜歡給客戶講道理。但是，如果這些道理之間沒有任何邏輯關系，那就沒有用，因為你很難改變客戶的思維模式。改變客戶的思維模式是需要一些技巧的。如果你的方式比較生硬、比較直接，就會遇到阻力。這需要你完全站在客戶的角度幫助他理清思路。
其實，無論在哪一個行業，我們都沒有固定的思維模式。假設，你現在要搬到福建省的某一個城市去居住，面臨著找房子、找幼兒園等問題。但是“什么樣的幼兒園是好的”，你并不知道。如果這時候有人在這方面給你一個“思維模式”，就能收到很好的效果。
從營銷上講，這是一種最重要的武器——進入某一個市場，然后改變這個市場的思維模式。如果改變了思維模式，也就改變了價值判斷，改變了購買傾向。更重要的是，產品會過時，但是思維模式不會，思維模式的更新周期更長。
另外，大多數人都害怕競爭，害怕客戶去購買競爭對手的產品。但是，如果你能讓客戶相信并接受你的思維模式，而且你的思維模式也確實給客戶創造了價值，那你就沒有競爭對手。
需要注意的是，思維模式是很容易差異化的，但是產品就比較難。所以，你永遠不要銷售產品，而應銷售思維模式。另外，你需要思考的是，如何去影響客戶的思維模式，讓其明白購買你的產品或服務是唯一合理的選擇。如果做到了這一點，實現銷售就非常容易了。
二、沒有銷售，只有自我銷售
很多銷售員喜歡“高壓銷售”，恨不得拿槍逼著客戶作決定。他們可能會說：“如果你不購買，你的人生就會一塌糊涂；如果你不購買，你的一生就注定要失敗。”這個姿態太“高壓”了，要知道，真正的銷售只是改變客戶的思維模式。客戶做出某種購買行為完全是基于自己思考的結果。
我們作出某種判斷的時候，往往是因為我們就是這么想的。也就是說，不要對客戶進行銷售，而要想辦法讓他“自我銷售”。你的目標就是幫助客戶作出“我要購買”的決定。
精彩案例1：大風和太陽之間的比賽
有一天，大風和太陽在吹牛，比賽誰的威力最大。大風覺得自己的威力最大，它說：“你看到沒有？下面有一個穿著大衣的人，我能讓他把大衣脫下來。”太陽說：“那你就試試吧。”于是，大風開始瘋狂地刮、猛烈地刮，一時間狂風大作。可是它刮得越狠，這人就把大衣裹得越緊。它刮了半天，也沒能讓這人把大衣脫下來。太陽說：“你不行，你先躲起來，讓我來試一下。”
于是，太陽出來了，它開始慢慢地升溫，過不了多久，這人就熱得受不了了，很快就把大衣脫了下來。其實，你的營銷就是要創造這樣的結果，讓客戶自己作決定，而不是你瘋狂地對他施加壓力。
精彩案例2：世界渴望被領導
美國有一個著名的心理學家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一個天才，他對大腦思維有很多獨特的見解。在很小的時候，他就開始觀察人，對人性有著深刻的理解。艾瑞克森小時候住在鄉下。每次下大雪的時候，他總是第一個起床，因為他要走很遠的路去上課。從他家到學校是一條直路，但是他經常不直著走，而是斜著走，且故意走很多彎路。因為他起得很早，所以是第一個留下腳印的人，結果他發現，后面的同學幾乎都是踩著他的腳印走，盡管大家都知道那是條彎路。
這個現象讓艾瑞克森深受啟發。原來大多數人都不習慣獨立思考，這個世界渴望得到“領導”。也就是說，人們渴望別人替自己作出決定。
精彩案例3：讓它自己找到回家的路
這也是艾瑞克森小時候的故事。
有一次，他發現自己家院子里多了一匹馬。這匹馬不是他家的，因此他想找到這匹馬的主人。
怎么辦呢？他騎上這匹馬，把馬趕到路上，然后讓馬往前走。一段時間后，他發現這匹馬老是跑到路邊的地里去吃草，他需要經常把它趕回正路上。
就這樣，他走一段，趕一段，走一段，趕一段。在整個過程中，艾瑞克森就是努力讓馬始終走在正路上，最后這匹馬就一直走，一直走，終于回到了自己的家。
艾瑞克森發現，這兒離他家有6英里。馬的主人很驚訝，他問：“你怎么知道這匹馬是我的呢？”艾瑞克森答：“雖然我不知道，但是馬知道。我所做的僅僅是不讓馬分心去吃草，就這樣，它自己找到了家。”
銷售也是這樣。銷售的目的就是抓住客戶的注意力，不要讓客戶注意不相關的東西，而要讓他的注意力始終停留在你的產品上。然后，購買環境會自然而然地呈現或形成。當你掌握了這種思維，銷售就會變得非常簡單！
我們每一個人的內心都有一個方向盤，都有一個雷達，但是由于我們經常被很多事情干擾，因此無法作出正確的決定。所以從現在開始，作為營銷人，你永遠不要想“我應該怎么高壓”，因為即使你“高壓”成功了，也會讓客戶感覺不舒服。
需要注意的是，如果你要與客戶打造一種長久、持續不斷、重復購買的關系，你就不能使用會讓客戶產生“痛苦余味”的銷售手段，這會使得客戶變成“忠實粉絲”有很大的難度。所以，你要思考的問題是“如何改變客戶的思維，讓客戶實現自我銷售”，而不是拼命地“高壓銷售”。
這條心法雖然很抽象，但是很重要。它對你的思維模式和傳統理念的沖擊比較大，需要你在銷售過程中不斷領悟，最終你會悟出其中的真諦。三、一切營銷問題的答案，都在目標客戶的頭腦里
精彩案例4：魔術的秘訣
你知道20世紀最神奇的魔術師是誰嗎？大衛?科波菲爾？不，是哈里?胡迪尼。
哈里非常享受自己的魔術，他最厲害的技術就是“逃脫”，即“如何在最危險的情況下逃脫”。
比如，他把自己綁住，困在一個木箱里，木箱用鐵鎖鎖著，然后他讓人把木箱從倫敦大橋上扔下去……在觀眾的一片驚愕當中，他成功地逃脫了。
再比如，他把自己關在墓地里，然后讓人用沙子、泥土把他埋起來，但是最后他也能夠逃脫。
那個時代有很多人模仿他，他們自稱是哈里的學生、同事。他們說：“哈里的那些東西我都會，很簡單。”
哈里最著名的魔術是“開鎖”。為了宣傳這個魔術，哈里在芝加哥做了一次表演。他對現場所有警察說：“你們把手銬拿過來，銬住我，但是只要5秒鐘，我就能夠打開。”結果每個警察的手銬都被他打開了。
后來，一個法國魔術師想模仿哈里的這個表演，他揚言道：“這有什么難的，我也能做到！”然后，他就開始表演“開鎖”。
哈里對他說：“你的方法不對，你沒明白這里面的奧妙。”法國人卻說：“我要挑戰你。你給我弄一把鎖來，我現場就能打開。”
原來，這個法國魔術師賄賂了哈里身邊的人，知道了某把鎖的密碼。所以，當哈里拿著3把鎖上來的時候，他就點名要那把鎖。
哈里問：“你確定要這把鎖嗎？”
法國人說：“是的，我就選這把鎖。”
哈里說：“那可不行！你不改變主意嗎？”
法國人問：“為什么不行？”
哈里說：“你肯定知道它的密碼，否則你為什么要選這把鎖呢？”
法國人說：“我不知道。但是我就要這把鎖。”
哈里問：“真的要選它？”
法國人說：“是的，就這把鎖。”
哈里說：“行，給你！”
然后，這個魔術師就把自己鎖起來，蒙上毯子，表演開鎖。結果在幾百人面前，他折騰了兩個小時也沒打開。
這個魔術師很困惑：這是怎么回事啊？原來，哈里在跟他對話的過程中，已經把密碼給改了。因為哈里猜到法國人可能知道了密碼，所以在對話的瞬間順手改了密碼，結果這個法國人折騰了兩個小時也沒能打開，最后觀眾都走了。
所以，魔術的神奇體現在哪兒呢？記住，秘訣不在魔術師的手上，而在目標客戶的大腦里。
所有魔術都是對大腦思維模式的借力。通常，在一個魔術師作準備的過程中，舞臺上會突然出現一個美女，她穿得很少，然后跳舞。這是在干嗎？答案是轉移觀眾的注意力。當美女上來的時候，觀眾都會去注意她，尤其是出現一個性感美女時，更是如此。這實際上是利用人腦的功能來轉移觀眾的注意力。即使你知道是怎么回事，你還是會去注意美女，所以你并不知道魔術師作了什么樣的準備。
魔術師是需要研究人類大腦的。比如，光線是怎么回事？人腦對光的信號、視覺的信號是怎么處理的？所以說，一切魔術的秘訣都在客戶的大腦里，而不是魔術師的手里。同理，一切營銷問題的解決方案，都在客戶的大腦里。
所有精彩的營銷設計，之所以會有效果，是因為順應了客戶大腦的思維定勢。只要研究客戶的思維定勢，你的營銷問題就會迎刃而解。另外，當碰到任何營銷挑戰時，千萬不要關起門來自己琢磨，你一定要去思考對方的大腦是怎么工作的，這樣你才能找到答案。
比如說，怎么讓客戶產生信任？怎么讓客戶認為有價值？怎么抓住客戶的注意力？這些問題的答案不在你的身上，而是在客戶大腦的思維習慣上。所以，走進客戶的世界，就是走進客戶的大腦。
其實人的能動性是由3種因素組成的：思維、情感、行為。我們往往太想去控制別人的行為，而不知行為是情感的產物。為什么人們會產生某種情感？為什么有的夫妻在一怒之下會說出一些很蠢的話？這都是思維運作的結果。
人的行為不是獨立的，人的情感也往往會受到自己的思維影響。當我們的大腦想到某種畫面時，我們往往會產生某種情感。所以，思維是一切之源。要想研究客戶，就要研究他的思維模式。
克亞營銷3條心法是相輔相成的。“永遠不要銷售產品，而要銷售思維模式”，這意味著什么？雖然大家賣的東西不一樣，但最終都是在銷售思維模式。沒有人會單純購買你的產品，不管你賣的是房子還是培訓班，不管你賣的是保健方法還是金融產品。如果你不能讓客戶調整他的思維模式，他就不會購買你的產品。
所以，我們應該將思考方向統一到營銷思維模式上。這就意味著我們都要做信息營銷、資訊營銷。我們每一個人都可以利用視頻、圖書，或者別的東西來影響別人的思維，影響別人的情感，影響別人的行為。
這3條心法密切相關，你只有理解了“銷售思維模式”之后，才不會單純地銷售產品，最后你也會懂得“要到客戶的大腦中去尋找答案”。
舉例來說，如果我不能真正地進入客戶的世界，不能進入客戶的大腦去尋找答案，我是不可能創造出“克亞營銷導圖”、“克亞人性導圖”這些東西的。為什么大家覺得“導圖”很有道理？為什么“導圖”會讓你產生共鳴？因為你本來就是這么思考的，“導圖”順應了你的思維模式。
在這里，我跟大家分享一個技巧。客戶在與你溝通時，已經在想與你的產品，或者與他的夢想相關的主題、內容。如果他從來沒有想過，那么你的語言、你與他的溝通是沒有任何作用的，因為沒有引起他的共鳴。你之所以能理解一個東西，是因為你經歷過、思考過類似的概念和語言，對不對？
如果我說：“噢，你知道一種叫卡瑪的東西嗎？”你可能會問：“那是什么？”但是如果我說：“你知道有一種建筑叫卡瑪嗎？”這時候，你有了一點概念，你問：“那什么叫卡瑪建筑？”我說：“你有沒有見過穆斯林的教堂？”這時候你對卡瑪的理解就多了一些。
事實上，我們對新信息的理解是靠過去累積的經驗來進行的。如果你的大腦里沒有任何參照物，你就理解不了。這點非常神奇！
當你引進一個新概念的時候，客戶的大腦會把這個新概念和他過去的感覺、過去的認知關聯起來。所以，對于新概念，你要考慮：有多少是全新的因素？有多少是舊的因素？新因素要和舊的什么因素相關聯？這兩種因素所占的比例不一樣，新概念的效果也會完全不一樣。
比如我說，你知道有一種東西叫“卡瑪殿堂”嗎？雖然你對這種建筑并不完全了解，但是你心中會突然覺得這種建筑的價值更大了，為什么？因為“殿堂”二字。
每一個人都有很多經驗，在這些經驗中，你喜歡什么，不喜歡什么，什么東西對你好，什么東西對你不好，這些都已經存在了。如果此時出現某一種概念，你從來沒有聽說過，但是你一聽就覺得不喜歡，為什么？因為那個概念的某些元素在你過去的經歷中產生了一些消極的影響，所以你才會產生不喜歡的感覺。
這個現象非常有意思!如果我改變這個概念的某些元素，比如在產品命名或者價值描繪上作出改變，那會產生什么樣的不同結果呢？
改變的方法有很多。你可以通過不同的用詞，讓別人產生不同的認知。也就是說，你所描繪的是否有價值，取決于它能不能在客戶心中產生共鳴；如果不能，它就沒有價值。
你希望在客戶心中產生什么樣的共鳴呢？比如“人性解碼器”，如果叫“消費者心理學”，就讓人感覺沒有價值；如果叫“消費行為學”，也不能引起共鳴；但是叫“人性解碼器”，就完全不一樣了。
如果你的產品非常好，但是你給了它一個不好的名字、一個不好的描述，就會讓別人產生一連串沒有價值、不值得信任的聯想；這樣在客戶面前，你的產品就根本沒有呈現價值的機會。
比如，你是一個很帥的小伙子，或是一個很漂亮的姑娘，但是你穿了一件很破爛的衣服，別人打老遠一看，就沒有跟你打交道的欲望了。這里面的道理是非常深刻的，你一定要認真反思。
再比如說，你看了一部電視劇，特別喜歡里面的某個人物。很多人都有過這種經驗，但是很少有人會去想：“我為什么會喜歡這個人物呢？我能不能有意識地打造出這種人物，然后讓大家都喜歡呢？”
這是營銷人要做的事情，通過打造某種環境，打造某些認知元素，讓觀眾的判斷自然地形成。
人都傾向于認為自己是理性的，但實際上，我們99%的判斷都遵循一種固定的模式。當你理解了這個模式，你就能夠更好地去影響別人。
這3條心法需要你不斷地感悟，尤其是要結合你自己的營銷、你自己的生活去感悟。另外，你可以多跟別人進行思想碰撞，多問問別人：“你是怎么理解這句話的？”通過這些碰撞，你會產生一些不一樣的火花、不一樣的想法。
我不認為自己是在銷售產品。人們以為我設計了“利潤騰挪”，設計了“超高價營銷方程式”，從表面上看是在銷售產品，但在我自己的理念中，我沒有思考怎么設計“超高價”產品。我的理念很簡單：我要給客戶帶來什么樣的變化？他們的現狀是這里，結果是那里，我能不能把他們從這里帶到那里？只有實現這樣的變化，我的產品才有意義。
一般我先想：我要給客戶帶來什么樣的變化？這是我思考的起點。比如“超高價營銷方程式”的內容，我既可以用3天的培訓來表達，也可以通過一段錄像來表達，或者寫一篇文章來表達，但關鍵是——我想給客戶帶來什么樣的變化，這是重點。
你需要走進客戶的生活，去看看——你的產品究竟能給客戶的生活帶來什么樣的變化？如果沒有你的產品，客戶的生活會有什么樣的痛苦或要付出什么樣的代價？
很多時候，人們覺得銷售很難，讓客戶掏錢很難。但是有一個事實你必須知道——錢不是人類最有限的資源，人類最有限的資源是時間。失去了錢，你可以再賺；但是失去了時間，你就永遠找不回來了。
克亞營銷心法非常重要，理解了心法之后，你再去看一些具體的營銷策略，就會有頓悟的感覺——噢，原來是這樣！
可以說，我不管是在幫助客戶做咨詢，還是做培訓，都需要預先回答幾個問題。比如，你需要讓客戶怎么想，他才會更喜歡你的產品？你需要讓客戶改變什么樣的思維模式？
你不能老想著“這是我的啞鈴，我要賣啞鈴”。不，你不只是在賣啞鈴，你賣的關鍵是——有了啞鈴之后，客戶的生活會發生什么樣的變化？說白了，當你的理解水平達到了心法的高度，你就是在經營一種思維模式。
關于心法的概念，我很早就有了。我的導師——亥爾波特是一位實戰大師，尤其是在他的職業生涯后期，對他來說，賺100萬美元是很簡單的事情。他隨便寫一封信就能夠賺100萬美元。但可惜的是，他沒辦法把他的“天才”總結成一套理論。也就是說，他知道怎么做，但是他沒有理論框架，所以他沒辦法教給更多的人。
在接觸亥爾波特之前，我學的是“品牌營銷”。品牌營銷有很多理論，但是實戰性不強；實戰派的營銷很有用，但是沒有理論框架。沒有理論框架就沒法放大，沒法激發人們的想象力、創造力和延伸變通的能力。所以，在接觸直復式營銷之后，我有一個很大的夢想——希望把兩者徹底地結合起來。
所以，我就跟亥爾波特說：“我要總結出一套營銷心法。這套心法是一切營銷的根本，是很深刻的東西。”
他回答我說：“如果你要做這件事情，那你必須做到一點：經典。比如，你寫的每一句話，既不能多一個字，也不能少一個字。”
我一直是按照這個標準來總結心法的。我在總結心法的時候，中英文的表達是同時產生的。另外，我也借鑒了中國古人的智慧——煉字。試想一下，當年孫子著書的時候，是寫在竹子上的，因為那時候還沒有紙，如果他像現在這樣長篇大論，洋洋灑灑地寫幾萬字，那他肯定要累趴下了。所以，古人用字非常講究。
總之，這3條心法是克亞營銷的精髓。只有反復地悟，不斷地悟，它的威力才能被完全地發揮出來。從某種程度上講，克亞營銷心法是虛的，但是虛中有實。至于怎樣才能將虛轉化為實，那就要看你自己的領悟力了。第二章超高價營銷方程式如果你想成為市場領袖，你就一定要改變整個市場的思維模式。沒有人能夠僅僅通過賣產品就成為市場領袖，或者保持市場領袖地位。市場領袖總是通過改變人們的思維模式來改變人們的購買標準。
超高價營銷方程式
第二章
一、選準目標市場
能否選準目標市場取決于你能不能找到一批精準的客戶，他們最渴望獲得你的魔術所帶來的結果。如果你教一幫瘦人“如何減肥”，那肯定是沒用的。
當然，你首先要想清楚——你的魔術會帶來什么結果。這不是一個簡單的問題，你必須認真地思考。使用你的魔術，別人的人生會因此發生什么樣的變化？想清楚這個問題，你才能聚焦到精準的客戶群上，因為他們是最渴望得到你的魔術的一群人。
其次，這群人必須有支付能力。如果他們只是渴望，沒有支付能力，那也不行，因為你實現不了銷售。就像我的導師說的：“除非你真想做慈善事業，否則你永遠不要把自己的公司變成一個慈善機構，這是不對的。但是，你永遠可以在賺完錢之后去支持慈善機構。”
再次，你的營銷必須能夠選擇客戶。你要選擇那些最愿意、最想要、最有能力支付的客戶。如果你不能這么做，那么你的營銷、你的賺錢潛力都會受到巨大的限制。
例如，“超高價營銷方程式”課程拒絕了很多人。即使有些客戶交了全款，最后我們也把錢給他們退回去了。為什么？為了保護知識產權。某些人就是不尊重知識產權，隨意把“啟動套裝”公布出去。雖然他們作出了解釋，比如“只是為了炫耀一下，沒有別的目的”，但是無形的損失和影響已經造成，所以我們堅決不能收這樣的學員。
我們有自己的學員標準。有的人買了克亞營銷的產品，但他不采取行動，這種人想來上課，也是不允許的。因為他已經證明了自己的能力有缺陷——他不能采取最起碼的行動，再怎么學也是沒用的。
我們的目的不是為了最大限度地賺錢，而是培養一系列的企業家——他們能夠真正地把克亞營銷體系變成財富，落實到行動上，實現他們的夢想。
所以，無論是基于為長期著想，還是短期考慮，你都必須能夠選擇客戶。只有這樣，你的營銷才會更有效。