談判游擊戰術：出奇制勝、扭轉劣勢的100種成交技巧

學談判，這本就夠！
游擊行銷之父教你大尾對手也得言聽計從的攻防兵法！

游擊行銷之父與跨國談判專家聯手出擊，教你像游擊手一樣思考，以小搏大，即便對方是咄咄逼人的大狼犬，也能將他打成落水狗。

擅長花小錢做推銷的傑‧李文生，在本書中將游擊行銷法應用在談判術上，讓你達到連下意識都精通談判的終極游擊手境界。

而唐‧亨頓之於談判，就猶如貝比‧魯斯（Babe Ruth）在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手，亨頓除了點出你在談判的精密過程中可能會犯的最可怕錯誤之外，也透露讓你一出手便能勝券在握的最重要祕訣。

面試、加薪、升官、銷售、借貸、行銷，所有商業人士必讀的談判聖經。

傑‧李文生Jay Conrad Levinson

美國最著名的行銷專家之一，遊擊行銷之父。曾是J‧沃爾特‧湯姆遜廣告公司（J. Walter Thompson）和李奧‧貝納廣告公司（Leo Brunett）的副總裁與藝術總監，現擔任行銷創新國際諮詢公司（Guerrilla Marketing International）的主席，該公司致力於為全世界各種企業提供行銷創新的諮詢服務。
1984年起，萊文森將他的營銷體認與工作心得融會，獨創遊擊哲學，出版《遊擊行銷：小企業創造高額利潤的祕訣》（Guerrilla Marketing）一書，正式提出了「遊擊行銷」一詞，為廣大缺乏行銷經費的中小企業提出與跨國企業對抗的方法，教她們如何用很少的預算吸引消費者注意力。
現今，傑‧李文生已經出版了20本關於「遊擊行銷」的著作，被譯成了37種語言。「遊擊行銷」被20多個著名商學院列為行銷學課程。《企業家》（Entrepreneur）雜誌稱傑‧李文生為：「世界上最有影響力的行銷專家，沒有人比他更了解如何利用各種行銷武器為中小企業創造利潤。」

唐納‧亨頓Donald Wayne Hendon

柏克萊大學企管碩士、德州奧斯丁大學管理博士。擁有40餘年的企業談判經驗，代表全球六大洲的企業進行磋商，並舉辦過數千場的談判研討會。著有《365個發揮影響力的有效祕訣》（365 Powerful Ways to Influence）、《獲利大戰》（Battling for Profits）、《打遍天下無敵手的談判術》（How to Negotiate Worldwide）、《跨越文化的商業談判》（Cross-Cultural Business Negotiations）。

譯者簡介
黃怡芳

國立台灣大學圖書資訊系畢業，美國紐約市立大學企業管理碩士（MBA），主修市場行銷學，曾任職於外商科技及資產管理公司，目前專職從事翻譯與行銷專案工作。譯作包括：《2秒優勢力》《但願我18歲就懂的成功學》《總裁座上賓》《9堂課，做自己的財務顧問》等書。

引言　掌握主控權，不再任人宰割
文／傑‧李文生

你對產品、服務或公司做過認真的思考，你的包裝手法正確、網站大獲好評、行銷策略目標精準、訂價符合市場預期且獲利合理、產品定位清楚、管理團隊遙遙領先，這時，你的理想客戶打電話過來，想跟你談一筆大型採購案的生意。
於是你們雙方碰面，孰料從此風雲變色。你對客戶做了幾次非必要的讓步，這些答應下來的進度對你的員工造成史無前例的負擔，而且在整筆交易中，你根本就沒什麼賺頭。

怎麼會這樣？這種事其實隨處可見，因為大部分的人對於如何達成最有利的交易根本毫無概念。在精明老練的談判高手面前，你會變成一推就倒的果凍斜塔，將利潤拱手讓人，這不是因為你有多麼「不夠」聰明，而是因為你欠缺每次都能漂亮成交的經驗。
當你讀完這本書，你將不必再任人宰割。本書的作者─亨頓之於談判，猶如貝比‧魯斯（Babe Ruth）在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手，亨頓除了點出談判的過程中可能會犯的最可怕錯誤之外，也會教授你一出手便能勝券在握的重要祕訣。

對於總是在談判中落居下風的一方來說，談判殊無精妙之處，唯有熟知錯綜複雜的談判手腕和亨頓三百六十五個強勢游擊式談判駕馭技巧的游擊手，才能體會其中的奧妙之處。這些談判竅門非常清楚易懂，而且利潤十分可觀。
這三百六十五個技巧，加上我們從亨頓精彩的談判故事中挖掘出的談判絕學，將使你獲悉全世界游擊手在談判桌上如何進行攻防的線索。

如果你曾經想破頭，要如何才能把大狼犬打成落水狗，現在你不必再頭痛了。
亨頓和我對你只有兩個要求：
一、千萬不要坐在談判桌和我們敵對的另一邊。
二、搶在你的談判對手之前，把這本書從頭到尾讀完。
我們有信心能幫助你在每一次的談判中睥睨對手，並讓你增長許多商場之外的知識。

引言：掌握主控權，不再任人宰割

第一章：唐納‧川普vs.毛澤東在談判桌的頂尖對決
這是一個改編的虛構故事，內容講述不折不扣的大資本家唐納‧川普，和忠心耿耿的共產黨領袖毛澤東，為了上海川普賭場飯店的開發案而展開激烈攻防的談判大戰。

第二章：洞悉美國人不懂談判的十八個理由，讓你殺出重圍
揭露美國人拙於談判的十八個理由，並且告訴你如何避免犯下讓美國人成交，結果卻被大打折扣的愚蠢錯誤和假設。

第三章：深入敵營，看穿大狼狗的心思
教你看穿大狼犬的真正心思，讀完這一章後，你就會知道如何利用對方「我大彼小」的驕誇心態來攻敵致勝，並學到許多誘使敵人向你靠攏的精妙游擊戰術。

第四章：亨頓最有效的影響技巧和毛澤東最高竿的談判絕招
完整列出亨頓的三百六十五個談判戰略，並標出一百個最有效的技巧，於之後的章節一一詳述。另外，我們也加入最受毛澤東青睞的二十二個游擊式談判技巧。

第五章：有效但少用的熱身備戰八絕招
向孩子學習／爭取權力了解對方的需求／不必為了博君一笑而出手大方／承認錯誤、記取教訓／笨蛋才會拿錢砸黑洞／以小搏大／空腹與飽肚的談判哲學／談判時機：早上還是下午？

第六章：有效但少用的強勢攻堅十四招
猝不及防的行動／最後關頭的絕地大反攻／極盡誇張的演出／讓買方來追你／嚴守「三的原則」／消耗對手的時間／知己知彼／滲透對手的心腹／不著痕跡地暗示你的力量／先兵後禮／群體戰、閃搶族和團購力／要求對方先接受再說／以高不可攀的氣勢震攝對手／裝聾作啞

第七章：有效但少用的固守城池十二招
擾敵心神／最漠不關心的人，才是掌握最大權力者／完全的沉默／密切觀察對方的肢體語言／用你的肢體語言操控對方／肢體接觸的訊息／善用座位優勢／記錄你和對方的讓步模式／聊八卦博信任／我的作業被狗吃掉了／暫時轉移焦點／尋找同盟夥伴

第八章：有效但少用的合縱聯盟八絕招
耐心，是超越一切的力量／承認你不知道的事情／仔細傾聽／精通主動式傾聽的竅門／順利成交後，特別謝禮不可少／談判結束時讓對方走路有風／讓對方以為你輸了／擄獲對方的心

第九章：有效但少用的爾虞我詐八絕招
緊迫盯人，讓對方不可能在最後一分鐘改變心意／準備簽字前，趁機揩點小油／簽完合約後，談判才要開始／賣方的引誘戰術／裝大尾享特權／讓對手以為你對他們瞭若指掌／攝人心神的環境和音樂／適可而止地羞辱對方

第十章：有效且常用的熱身備戰兩絕招
讓步的原則／你先告訴我，我就告訴你

第十一章：有效且常用的強勢攻堅二十七招
裝笨的聰明人／故作震驚／別三兩下就跳樓大拍賣／不要馬上接受第一次報價／靈活調整截止期限／偵測對方的盲點並加以利用／各個擊破／耍自大的技巧／耍自戀的技巧／黑臉及白臉戰術／聲東擊西的誘敵之計／放膽要就對了／虛張聲勢／期望和實際需求／甜言蜜語討歡心／假裝自己無所不知／不時向對方施加壓力／「要不要隨便你」／不要輕易打退堂鼓／告訴對方，你不想做這筆生意了／拿傳統規矩嚇唬人／使對方良心不安／敬酒不吃吃罰酒／羅織罪名／消磨對方的耐心／有數字有真相／我的問題是我們的問題，也就是你的問題

第十二章：有效且常用的固守城池十二招
萬念俱灰的力量／告訴對方別人開的條件比較好／暗藏玄機的數學遊戲／降低對方的預期／刻意丟三落四／避不見面的神隱術／哭窮的砍價絕活／隱瞞重要資訊／誠實為上／喋喋不休／再優惠一些／歡迎交換條件，拒絕滿口承諾

第十三章：有效且常用的順水推舟三絕招
提供幾個令人怦然心動的選項／各讓一半的笨主意／安分接受對方的條件

第十四章：有效且常用的合縱聯盟兩絕招
互蒙其利／以誘人的承諾代替讓步

第十五章：有效且常用的爾虞我詐四絕招
以權限有限當藉口／嚇破對方的膽子／不只誇張吹噓，還要漫天撒謊／利用終極輸家的的兩大弱點：貪婪和耳根子軟

第十六章：肢體語言的力量
學習如何在不被察覺的情況下，看穿大狼狗和其他游擊手的心思。如何分辨對方是否在扯謊或想要控制你；他們的肢體動作代表什麼意思；從辦公室的陳設掌握更多線索。最棒的是，你也會學到如何用自己的肢體語言來操控對方。

第十七章：必要的讓步
深入剖析如何以恰當的方式妥協，將讓步變成你成為大贏家的助力，以及如何令對方做出更大幅度的讓步。

第十八章：成為終極游擊手
進一步教你如何精通談判游擊戰，讓你能夠在正確的時機做正確的行動，而且幾乎是反射性的。同時，你也會學到如何應用傑‧李文生《卓越行銷游擊戰》的五十四條金律，這是每個終極游擊手都該奉為圭臬的指導原則。

※小蝦米大贏家：山姆．沃爾頓的「小兵立大功」哲學
小型企業是天生的游擊手，他們幾乎可以做任何想做的事情，因為他們沒什麼好輸的。相對地，大型企業經常覺得自己沒什麼選擇，因為他們怕損失慘重，因此他們小心謹慎多了。我們很難要求大型企業主管像游擊手那般的以小搏大思考。至於小游擊手則無所不能，他們可以輕易超越大狼犬，利用大狼犬謹慎失能的弱點加以攻擊。

要從小處思考同時又要獲得成功，你需要豐富的想像力和創造力。就像沃爾瑪超市（Wal-Mart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton），就是一個天生的游擊手。山姆‧沃爾頓不害怕失敗，但另一方面他又有很棒的點子，微小到即使導入也不會引來其他零售巨人的攻擊。跟毛澤東一樣，山姆‧沃爾頓從鄉下發跡、掌握經營權、最後轉戰大城市。他打敗了當時的大狼犬Kmart（至今仍存在，但已經不像當年那樣獨霸市場）、Woolco（早就消失很久了）、E. J. Korvette（同樣也走入歷史）和一堆大型折扣連鎖商店。

一九四〇年代到一九五○年代，沃爾頓在阿肯色州西北部擁有許多小型的「五分一角」（廉價）雜貨店。後來，他和哥哥─班‧沃爾頓在美國阿肯色州、密蘇里州和堪薩斯州一帶經營了十六家商店。那時，客人都被Woolco和Kmart這種連鎖折扣商店搶走，即便競爭對手的門市遠在一百英里外的大城市。山姆雜貨店所在地的班頓維爾（Bentonville）當地居民，會不惜開車駛上崎嶇危險的山路，前往折扣商店群聚的小石城（Little Rock）、史密斯堡市（Fort Smith）、春田市（Springfield）、賈普林市（Joplin）、塔爾薩市（Tulsa）和堪薩斯城（Kansas City）購物。沃爾頓敵不過連鎖店的低價競爭，他的店規模太小，無法大量進貨，因此，他想出一個耗費大量資產的大膽構想，決心以智取勝：

沃爾頓推算，他在班頓維爾三家班‧富蘭克林商店（Ben Franklin store）的規模，相當於一家小型的Woolco或Kmart的採購力，於是，他在阿肯色州幾個小鎮中央蓋了一個小倉庫，然後進行大量採購，以將進貨價壓到與大城市的Woolco和Kmart相同。

一九六二年，沃爾頓在班頓維爾開了第一家沃爾瑪超市，大型連鎖業者都沒把他放在眼裡，反正他們又不想進攻小城市。大型連鎖店就跟中國的蔣介石一樣，對於追擊鄉村的敵人過於謹慎保守，最後才會戰敗。

沃爾頓利用大型連鎖店對他的漠視，不斷積極擴張。他蓋了愈來愈多的倉庫，成立愈來愈多的零售店，並固守小鎮的業績。最後，就像毛澤東和黎筍（北越戰勝美國和南越的的軍師游擊手），沃爾頓決定對大城市發動大規模的攻擊，從費城開始，沃爾瑪超市便拔得頭籌，此後，規模便大到大型連鎖折扣商店難以撼動的程度。

他在大城市外緣土地比較便宜的郊區開沃爾瑪超市，營業面積比Woolco和Kmart都大，藉此創造規模經濟。美國人逐漸從大城市搬到沃爾瑪超市所在地的郊區和外郊區，老舊的Woolco或Kmart不像新穎的沃爾瑪超市那麼大、乾淨和有吸引力，而且店租成本和保險費也比較高。在營運成本較高的壓力下，對手無法創造沃爾瑪超市的效益，因此必須賣得比較貴。

最後，沃爾瑪超市成為全球首屈一指的零售業龍頭，Woolco黯然退出戰場，Kmart與西爾斯百貨併購，其他大型折扣商店也紛紛倒閉。還有人記得美國東北部的大型折扣連鎖店E. J. Korvette嗎？早就作古了。那麼GEM、金銀島、Richway呢？同樣也走向滅亡的命運。

沃爾瑪故事給我們的啟示：微觀思考就是宏觀思考。像贏家那樣從小處思考！即便你任職於大公司也要以小搏大！你將會贏得更多。

※打造游擊手性格
什麼是「游擊手性格」？強勢和侵略性絕對是游擊手非常重要的特質。

◎強勢攻堅第一招：猝不及防的行動
攻其不備地大亂大狼狗和其他游擊手的陣腳，通常可以逼他們更改計畫，使情勢對你有利。活躍於十六世紀末和十七世紀初，日本最偉大的武將宮本武藏，從天皇身邊退役後，寫下了《五輪書》（Go Rin No Sho: The Book of Five Rings）這本兵書，並多次再版。宮本武藏最重要的建議之一，就是自己要穩住，同時干擾敵人使其軍心大亂。沒錯，宮本武藏就是第一個說出：「趁敵營兵荒馬亂時出手，將能助你大獲全勝」的人。當你讀到第七章的固守城池第五招時，你會再次碰到跟《五輪書》有關的內容。

出其不意的做法很多。亨頓在亞洲的購物商場，經常看到印度店家採取的一個方法是，他們會對著經過自家小店的路人大喊：「喂，請等一下」。緊接著便向吃了一驚的路人推銷起來。亨頓通常會反問他們：「幹嘛？我的鞋著火了嗎？」然後做一個厭惡的表情，不理他們繼續走。

還有另一個做法。假設你挨家挨戶兜售聖誕卡片。以下三個銷售話術，你認為哪一個效果最好？(1)大特價，只要三四五美分！(2)大特價，只要三‧四五美元！(3)只要三‧四五美元。

答案：第一和第二個銷售話術打動客人的比例是二比一，第三個銷售話術的結果差強人意，因為它沒說三‧四五美元是大特價。為什麼會有這樣的差異呢？三四五美分是出乎意料的，而游擊手就是喜歡做出人意表的事情。

三招必勝的游擊手反擊法
●別讓大狼狗干擾你的目標，要從他手中贏得漂亮的一仗（熱身備戰第十七招：全心全意投入）。
●但是態度要客氣，不要像亨頓遭到印度店家試圖分散注意力時那樣尖酸刻薄。採取合縱聯盟第二十四招（流露溫暖），避免強勢攻堅第二招（攻擊另一方的自尊──極盡挖苦之能事）。

●有時，大狼狗會東拉西扯來轉移注意力。比方說，假設你想要求某個員工上班別再遲到。如果他說：「別人上班也晚來，怎麼不見你說他們。」我們給你的因應對策是：擾亂他的心神，你可以逼對方採取守勢，反問他類似這樣的問題：「如果我允許你遲到，卻不允許其他員工遲到，別人會認為我寵你，那就是你想要的嗎？讓人知道你是老闆的寵物？」這是固守城池第五招：日本武士道──擾敵心神，使其陣腳大亂。

◎強勢攻堅第十七招：逆轉勝，最後關頭的絕地大反攻
第一印象通常是錯的，但它們會留下深刻烙印。比方說，假設你個子矮小、身材肥胖、一臉呆樣，而且聲音還尖銳刺耳。如果你看起來像書呆子，便可以好好利用這項特質。當然，你外在條件的限制會給別人留下不好的第一印象，但也會使對方因而低估你的實力。事實上，我們建議你乾脆順勢而為。為什麼要這麼做？這是為了讓大狼狗和其他游擊手把你瞧得更扁。然後，等時機一到，再反將對手一軍──運用你的談判技巧以及你本身熟練和擅長的行動向他們證明。你的絕地大反攻，將會令和你交手的大狼狗或其他游擊手大吃一驚，並且以對你有利的方式震撼對手。

兩招必勝的游擊手反擊法
小心那些一臉宅樣的人，他們可能是刻意裝出呆樣，好讓你輕視他們。很多書呆子可能會嚇你一跳，並且讓你付出代價。
●因此，在你們的談判正式上場前，盡可能多蒐集對手的情報（固守城池第二十二招：蒐集與查證）。
●先發制人，讓對手知道你對他們了解多少（爾虞我詐第二十七招：裝腔作勢──讓對手以為你對他們瞭若指掌）。

◎強勢攻堅第十八招：好戲上場──極盡誇張的演出
做一流的演出，愈是誇張瘋狂愈好。當你向大狼狗及其他游擊手顯示你對自己的立場有多麼堅定不移時，你的可信度也會隨之提升。這樣會給對手一個照你的意思去做的好理由。
你應該要表現的多誇張和瘋狂？就像我們在第五章說的，向孩子學習，仿傚這些天生的游擊手，試試亂發脾氣、破壞規則、裝可愛、大哭大鬧、裝出奇怪的樣子等技巧。我們在熱身備戰第四招討論過這些招式，還記得嗎？

四招必勝的游擊手反擊法
當大狼狗或其他游擊手用這招對你裝腔作勢時，試試這四種反制方法：
●默默觀察一切。即使大狼狗停止怪異舉動後，也要繼續保持沉默。不表贊同地搖搖頭， 沉默十幾秒後，告訴他：「很高興你能發洩情緒得到解脫，現在我們可以認真談生意了嗎？」但要確定不能露出挖苦的口氣，採取固守城池第十招（完全的沉默），避免強勢攻堅第二招（攻擊另一方的自尊──極盡挖苦之能事）。

●每次對手使出這一招，就撤銷之前的訂單。最後，他會明白自己的不好行為是要付出代價的（第十九招：讓步的原則──二十個切記和禁忌）。
●告訴對方：「我很喜歡當你的觀眾，你演戲時充滿了感情和熱力，你一定很樂在其中。」採取強勢攻堅第五十二招（再度交手──質疑對方，「你為什麼要用骯髒手段，什麼時候你才會罷手？」和強勢攻堅第六十招（甜言蜜語討歡心）。

●如果對方的行為真的很令你厭煩，而且他的生意也沒那麼值得你眷顧，就直接甩頭走人吧！人生何其短暫，不必忍受這種垃圾（強勢攻堅第六十八招）。

◎強勢攻堅第二十招：給賣方的錦囊妙計──讓買方來追你
不必設法說服買方你的條件有多吸引人，直接逼對方採取守勢，要他證明為什麼自己值得你給他這麼好的條件，但要注意：口氣切勿狂妄自大。這麼做並不是很合乎邏輯，但非常有效。我們舉個例子，你求職時告訴大狼狗面試官：「我已經錄取兩個工作了，請告訴我，為什麼我應該為貴公司工作，而不是另外兩家公司？」

三招必勝的游擊手反擊法
●要求買方提供具體數字（固守城池第二十二招：蒐集與查證），告訴對方你需要這個資訊，你才能判斷自己是否能比照或加碼。
●如果對方不願意提供資訊，直接調頭走人（強勢攻堅第六十八招：作勢準備離開──恕不奉陪）。

●最後，讓對方知道，你在比較他和其他可能人選，如此，可以給你額外的槓桿。利用這個槓桿抵消他試圖讓你感受到的防禦力，並確認對方知道，如果失去你這個客戶，他將會損失慘重（第三十九招：我最厲害）。

◎強勢攻堅第二十五招：中國人古有明訓──嚴守「三的原則」
雖然這一招全世界都在用，但中國人似乎對它情有獨鍾。所謂「三的原則」是：不假思索地拒絕大狼狗的前兩次報價，等他第三次報價才點頭答應。想想看：如果你太躁進，馬上接受大狼狗或其他游擊手的第一次報價（忽略第二十四招），你大概會有兩種想法：要不就是你買貴了，否則就是你剛才買的產品有什麼問題。太快點頭會讓你成為贏家詛咒的犧牲者，到最後或許你會想辦法放棄這筆交易。此外，大狼狗也會鄙視你，因為他期望你的競爭和談判手法應該要夠聰明才對。他看不起笨人，而太快妥協只會讓你看起來愚不可及。

你應該設法對大狼狗和其他游擊手使出「三的原則」，我們敢打賭，他們一定會等你提第三次報價才會點頭答應──假如第三次報價接近他們對你的期望。不要違反這種強大的心理規則是好事，你拒絕對方兩次之後，無論他是大狼狗還是游擊手，他的感受都會比較好。

三招必勝的游擊手反擊法
●不要過度急於成交。記得，如果對方拒絕了你，大狼狗只是想確認讓你知道他不是那種莽撞躁進的人。所以，當對方拒絕你的時候，議價時別馬上變得過分慷慨（熱身備戰第十九招：讓步的原則──二十個切記和禁忌）。記住，你們雙方都只是按照遊戲規則在玩罷了。

●拒絕對手有何高招？試試看這麼說：「你的報價看起來沒問題，但是我必須先跟我老闆談過。」其實，這招是爾虞我詐第五招（以權限有限當藉口──但是我要先問過媽媽）。
●還有一個高招是：要他「再優惠一些！」（固守城池第八十七招）。

◎強勢攻堅第四十一招：不著痕跡地暗示你的力量
不要試圖壓制大狼狗，他知道他比你強大；相反地，你應該暗示自己很有實力，有以下六種做法：

●捨棄比較隱晦的用詞，改用暗示行動和權威的字眼，例如：「我建議，」不要說「我認為」。
●你看起來和聞起來愈清爽，愈能顯示你的權力。
●如果你是男性，穿昂貴的黑色或深藍色大衣，搭配亮紅色領帶。基於某個理由，造型師表示，紅和黑是象徵權力的絕佳配色。

●把一隻手放進外套口袋，讓你的拇指露出來。露大拇指是權力的一種暗示。
●還有一個暗示權力的方式，就是揚起眉毛表示不贊同或不相信。揚眉比大吼大叫有效得多。如果你對員工咆哮，只能收到一時的效果，而且如果你長久如此，大家就會習以為常，員工很快就會對你不理不睬。

●開會時盡量一身簡便，讓最沒有實權的人（祕書），幫你把大部分的東西帶到會議室。最位高權重的人不需要帶任何東西，因為他有權做最後決定。
第十六章的第二堂課：「支配的肢體語言」，提供更多關於如何巧妙壓制對手的方法，你可以在那章找到十八種象徵主導地位的手勢。

四招必勝的游擊手反擊法
當大狼狗試圖壓制你的氣勢時，應變方法如下：
●要夠聰明警覺，識破大狼狗的意圖（強勢攻堅第三十二招：知己知彼──知識就是力量）。

●別被唬住了。即便只是小小的耀武揚威，也不要因為對方展示他的力量而影響你的心情（強勢攻堅第七十招：渾身是膽，毫無懼色）。
你應該以彼之道，還施彼身嗎？如果你決定這麼做，盡量多學習關於權力的知識。
以下是禁忌的部分：不要和對方陷入意氣之爭；相反地，依樣畫葫蘆，模仿他做的事情，但要做得更有技巧（固守城池第十六招：用你的肢體語言反將一軍）。

◎強勢攻堅第六十四招：要求對方先接受再說
習慣打勝仗的游擊手喜歡先發制人，讓大狼狗大吃一驚。他們的想法是先占領再談判，用不著低頭道歉。是的，這是既成的事實，但是這筆交易不一定會成交，因為大狼狗可能不會讓你的行動持續下去。換句話說，讓大狼狗原諒你，比先取得他的同意容易的多，所以放膽去做吧！

三招必勝的游擊手反擊法
當你和其他游擊手，甚至是你認為可能會霸王硬上鉤的大狼狗交涉時，你的因應對策如下：
●了解交易對手的過去紀錄（強勢攻堅第第三十二招：知己知彼─知識就是力量）。
●如果你事先對敵方的底細一無所悉，當對方使出「好戲上場──極盡誇張的演出」時（強勢攻堅第十八招），便依樣畫葫蘆。
●最後，如果你有充分的財力和時間且認為值得的話，就控告對方（強勢攻堅第八十四招：利用財力嚇唬人），但不要浪費時間動輒上法庭興訟（爾虞我詐第十九招）。

◎強勢攻堅第九十三招：以高不可攀的氣勢震懾對手
每個人都有被嚇唬過的經驗，大狼狗尤其令人望而生威，但有些大狼狗特別讓人懼怕。如果你希望交易順利迅速，我們建議你避開這些人：
● 老人家：故步自封。
●小公司老闆：飛揚跋扈。
●資深老員工：自鳴得意、思想僵化。
●備受尊崇的職業：大頭症。
●名人：同上。

●政客：撒謊成性。
●和老闆上床的人：他們囂張無比（強勢攻堅第九十三招）。
●俊男美女：自私自利。為什麼呢？他們一輩子受人矚目，早就習慣利用外貌得到自己想要的東西。
●粗魯無禮之人：惹人討厭。但他們也比較有錢，因此，經常成為別人眼中的肥羊。

●如果你是車商或不動產業者，看到警察還是走為上策。亨頓有幾個朋友擁有汽車經銷權，另外，有些人是房地產經紀人，他們說警察經常恐嚇業務。用什麼手法呢？以涉嫌詐欺的名義威脅逮捕他們。業務只有給警察更好的優惠，才能免於受到威脅。

比起其他潛在客戶，為什麼這些人會給你帶來更多麻煩呢？因為他們很多人長久以來一直是萬眾矚目的焦點。到後來，他們似乎以為自己可以為所欲為，不會因為他們的罪行而受到責罰。二○一○年，麻州的國會議員邦尼‧法蘭克（Barney Frank）曾說：「我們是絕不感情用事的專業人士，選民的不滿只會使人迷失方向」，多麼狂妄自大的口氣。

這些人由於長期不可一世，因此，自認為擁有領導魅力（強勢攻堅第八十七招），但他們有的其實只是有魄力的迂迴手段，這就是他們經常使用恐嚇技倆的原因。我們認為這十種人不過是頭痛人物罷了，何必要自討苦吃呢？倒不如迴避這些人，找別人做生意比較好。

四招必勝的游擊手反擊法
●對你使這招的人，通常從頭就不值得你跟他周旋。別浪費你的時間，放棄這筆交易吧（強勢攻堅第六十八招：作勢準備離開──恕不奉陪）！
●另一方面，如果你讓大狼狗在交易過程中投入許多時間，你就能對他發揮很大的影響力（強勢攻堅第二十七招）。

●即便惹不起的人也知道時間的價值。如果你真的要和這樣的人交涉，就好好奉承對方─利用甜言蜜語討歡心（強勢攻堅第六十招），這將讓他們少去注意自己在這筆交易中花了多少時間。
●高高在上的人特別容易被溫情攻勢打動（合縱聯盟第二十四招）。