跟全世界做生意的第一本書：了解國情差異，接洽客戶無往不利！

不管是想把東西賣出去，或是想把東西引進台灣，
提高你的文化敏感度，就能走到哪賺到哪。

先來試試看，你對國情差異了解有多少？

□日本人溝通很細膩，所以要盡量把表情與動作做得更明顯？
□法國人喜歡熱情的人，講話越大聲越能顯示我對工作的熱情？
□歐美人都很重視效率，所以和加拿大人意見不同一定要直接講清楚？

以上三個問題，答案都是錯的，其實：

‧和日本人互動，表情動作要盡量低調，否則他會忙著解讀你的表情和動作，來不及吸收你的口頭訊息；
‧法國人很在意講話音量，你越大聲，他離你越遠；
‧加拿大人謙遜有禮，有不同意見時不會直接告訴你該怎麼做，你也不該老實說。

另外，同一件事，面對不同國家的人，也要有不同的應對技巧：

‧和美國人談生意，盡量簡單扼要講重點；和中國人則要先慢慢交朋友，生意才會有進展
‧印度人一見面就問你隱私是為了建立關係；你問英國人隱私當場就破壞關係

商業界跨文化專家在本書中，剖析全世界最重要的二十個商務國家的商場文化，教你和這些國家的人互動時，要注意的商場潛規則。

從本書中，你可以發現，在國際商務往來中，有幾個理解不同文化偏好的角度：

時間觀念：有些國家習慣慢慢來，很少第一次見面就談業務；有些國家則喜歡速戰速決。
隱私觀念：有些國家一見面就會問很多隱私問題，有些國家絕對不能問。
溝通風格：有些國家重視和諧，意見不同也不會直接說不；有些國家則習慣明確表態。

工作與個人界線：有些國家把私人關係看得比公司關係重要，喜歡你這個人才願意談合作。
有些國家下班後可以安排商務餐會，有些國家下班後就是私人時間。

如果你的產品性能優異、價格條件也很優惠，商務合作卻依然破局，原因可能是在應對中缺少了文化敏感度，不知不覺誤踩了文化地雷。

不管是想把東西賣出去，或是想把東西引進台灣；不管是先做生意再交朋友，或是先交朋友再談商業合作，提高你的文化敏感度，就能幫你帶來源源不絕的人脈關係與生意機會。

本書對國際商務人士來說，讀來實用，幫你第一次和外國人碰面，就能拉近彼此關係；對國際事務有興趣的讀者來說，本書讀來輕鬆有趣，將大大豐富你的國際視野。

本書特色

‧打開話匣子：幫你避開文化地雷，找到容易聊開又不得罪人的話題。
‧應該幾點到：早到、晚到，還是準時，到底有沒有關係？
‧一周工作時間：了解工作時間與時間觀念，應對更從容得體。
‧應該站多遠？：讓對方覺得自在的安全距離，差幾公分都有關係。
‧打招呼的方式：到底要親臉頰、鞠躬還是握手？用正確的方式打招呼，以免初次見面就上演尷尬情節。
‧交換名片：錯誤的資訊或使用方式，都會讓對方留下壞印象。
‧商場上應該知道的三件事：更深入掌握該國商業潛規則，幫你更快抓到合作眉角。
‧實用的日常用語：你不必精通對方的語言，但學一兩個實用的句子，馬上拉進關係。
‧加分秘技：最後提供一些特殊的資訊，幫你輕鬆取得合約。

特里・莫里森（TERRI MORRISON）

 Getting Through Customs公司的總裁，負責研發此次麥格羅希爾國際出版公司《Kiss Bow or Shake Hands》的所有電子出版品。她主辦很多以多元種族與跨文化溝通以及全球化趨勢作為主題的研習會。很多跨國大企業都是她的客戶，例如美國最大電信業者AT&T、美國律師協會、美國運通公司、波音公司、德勤有限公司、杜邦公司、富蘭克林證券投顧公司、IBM、微軟、美國全國房地產經紀人協會以及多所知名大學。

偉恩・康納威（WAYNE A. CONAWAY）

康納威寫作的題材非常廣泛。他目前擔任白蘭地酒谷作家團體的主席以及主流作家團體的副主席。這兩個團體的成員幾乎涵蓋所有美國賓夕法尼亞州費城地區的傑出作家。
 
莫里森和康納威合著了九本書，其中本書甚至被美國《圖書館期刊》評選為最佳商業書。
現在，他們兩人經常在媒體上曝光，包括獨立運作的非商業性美國媒體全國公共廣播電台和國際公共廣播等，非常活躍。

「我是本書的超級粉絲！往後每次我要整裝出發到一個新的國家之前，都可以翻開本書作功課，不用再擔心在國外失禮於人或是不小心讓自己成了別人眼中的呆瓜了。」
強尼・傑特
旅遊達人，旅遊資訊網站Johnnyjet.com創辦人

「特里・莫里森精準、實在又令人大開眼界的評論，又一次地為我們建立起和不同文化之間的橋梁……更重要的是，讓我們避開尷尬、甚至災難性的場面。」
馬賽洛・邦堡
阿根廷布宜諾斯艾利斯M. & M. Bomchil律師事務所，合夥律師

「現在的國際市場已經漸趨全球化，瞭解各個國家不同的商場文化絕對是成功的要件。海外市場的開拓是企業要繼續更上一層樓的關鍵所在。本書應該列為所有國際貿易從業人員和學生的必讀教戰手冊。」
金・卡希爾
美國天普大學福克斯商學院，全球管理研究學院主任

「特里・莫里森總是能把跨越文化差異的方法用明白易懂、詼諧又激勵人心的方式呈現。這本書是所有國際貿易市場商務人士的最佳寶典。」
布萊恩・赫許教育博士
美國三一大學，三一職業服務總監

「作者用他們的文化透鏡深入觀察二十國集團（G20），並針對各國的業務和行銷特性提出寶貴的意見和資訊。對於經常踏足各國的商務人士、學生和遊客都非常實用，參考本書可以讓你避免因為對客戶失禮而損失慘重，也能減少因為文化不同而引起的衝突。任何有機會跟國際接觸的人都應該有一本。」
約翰・哲瑞斯
專業工程博士，Energy Edge Technology能量科技公司，執行副總裁

「在作跨國旅行時，我們必須特別注意文化差異，其中有很多事情都是非常細微的。在執行業務時，更要能時時保持敏銳，捕捉細微的訊息。本書是國際業務人員和旅遊者的最佳參考手冊。無意間的一個失禮動作就可能毀了整個交易，小小動作，代價卻很大。特里・莫里森的書把成功國際貿易人士處理業務的方式一一解構。」
凱倫・福斯特
巴黎新媒體公司總裁

「本書是我的商務溝通課程最完美的教材。它帶給學生一個重要觀念：我們『在這裡』的辦事方法，未必『在那裡』就一定行得通；不謹記這個基本概念的話，會毀了你的跨文化業務交易。學生們反應說，這是他們一整個學期中所學到最重要的一課。」
克里斯・史旺克
美國北亞利桑那大學商學院助教

尊重對方的文化價值，才能全球打通關

中華民國國際禮儀協會董事長　黃馨儀

隨著網路發達、打工度假盛行以及國際貿易等，我們有越來越多與外國人接觸的經驗。但是，也因為在不同的文化背景下成長，因此，因為文化差異產生的問題也越來越多。

例如，在我的著作《禮儀高手，生活贏家》中，我曾經提過，我們常常比OK的手勢，但如果你對巴西人比這個手勢，你很可能會惹惱巴西人，並成為對方的拒絕往來戶。像這些禁忌，如果你事先沒搞清楚，很容易就會引來不必要的誤會，甚至破壞好不容易建立的交情。

本書作者是商業界的跨文化專家，在書中，他列舉了在全球經濟上越來越有影響力的G20國集團等國家的各種職場文化知識。讓我印象深刻的是，書中提到在和回教國家，例如印尼、阿拉伯等人建立關係時，千萬不能直接問候對方的女性家族成員，因為這是非常不禮貌的行為。但在台灣，很多人在第一次見面寒暄時，都很習慣先問候對方的近況及他家人的狀況。

因為不懂對方的文化背景，做出失禮行為的舉動，在國際商務往來上其實很常見，例如書中提到，有一位美國主管和阿拉伯人開會，結果對方一看到他的名片就非常生氣，因為他的名片上有他和狗的合照。對阿拉伯人來說，狗和豬都是不潔的動物，更不應該出現在正式場合中。

其實，不管是出國旅遊、打工度假，甚至接洽外國客戶，在和外國人互動的過程中，如果你先做點文化知識上的功課，事先知道哪些言行舉止會失禮，哪些行為很討喜，將會對你的人際關係非常有幫助。

多年來，我一直從事國際禮儀的推廣工作，我認為國際禮儀是現代人應該具備的基本能力，現在全球化的情況越來越普遍，國際禮儀也越來越重要。這一點和作者寫這本書的動機不謀而合。我也相信，只有在尊重對方的文化價值下，以禮相待，才能化解不必要的誤會，讓你走到哪裡都無往不利。

陪客戶看足球賽同仇敵愾，讓我拿到巴西大訂單
智邦集團鈺登科技歐洲區經理　舒碧霞

擔任國外業務工作十餘年，我負責的國家從美洲，漸漸擴展到歐洲。我從中摸索出與外國客戶見面就能熱絡交流的技巧，讓我隨時掌握主場優勢，成功促成生意的成功機率。

我的經驗與本書作者的見解，不謀而合。我在拜訪客戶前，一定會先了解當地的熱門運動、生活文化及客戶喜好，才能與客戶博感情、有聊不完的家常話題，這三項事前的準備功課，總是能取得客戶信任感，並能增加客戶訂單的成功機率。
為了開發業務需求，我常必須親自帶著網通設備，飛到客戶端實地demo。開會時，客戶對產品總是一臉嚴肅地挑三撿四，所以開完會後，我一定邀客戶一起吃晚餐。跟據我的經驗，只是死板板地拜訪客戶難見其效，因此每次出訪，我一定會請客戶空出時間跟我用餐。如果你準備的話題越多，讓客戶和你聊得越愉快，取得訂單的成功機率越高。

記得有一次在巴西聖保羅拜訪客戶，結束後客戶帶我去當地的PUB用餐，由於當天晚上正好是巴西隊與墨西哥隊的足球賽，因此我和客戶一面用餐，一面看足」球賽，客戶口沬橫飛地說著巴西國腳羅納度多厲害，「我們用左腳就可把對手打趴……」客戶還趁勢要跟我打賭：巴西隊輸的話今晚的用餐他買單，我當然也從善如流，直說看來這次肯定我要付錢了……這番話可是讓客戶樂歪了。

所謂「人有失手，馬有失蹄，」比賽結果出乎意料地竟然是墨西哥隊勝利，在PUB 的客戶露出許多沮喪的神情，有人眼泛淚光，還有人摔瓶抗議。當然我的客戶也難掩失望之情，我趁客戶不注意時把帳付掉，客戶不解為何我搶著買單，「我也是巴西隊的死忠球迷啊！」客戶被我的「同理心」及「愛國情操」深深感動著，可想而知的是，這家客戶最後也成為我在巴西出貨量數一數二的VIP客戶。

了解當地文化及時事，客戶和你聊天時便會把你當做是「在地人」。二○一○年第一次去波蘭拜訪客戶，適逢波蘭總統卡欽斯基夫婦專機在俄國遭遇空難，客戶一直抨擊這是一場「政治謀殺」，「從二次世界大戰以來，波蘭便成為德、俄覬覦被瓜分的對象……」我連忙說：台灣在二次世界大戰也被日本佔領，現在面對大中國，台灣人還是堅守自己的岡位和信念，「台灣人跟波蘭人一樣，都有著不屈服的精神啊！」客戶體會出我安慰客戶的用心，也趁勢回應：我們愛用Made in Taiwan! 哈！沒想到那次初次拜訪的波蘭客戶，不僅成功做了國民外交，現在已是我在東歐重要的合作黟伴。

另外，每回出國拜訪客戶，除了帶台灣碳燻鳥龍茶外（老外特喜歡泡起來黃濃濃的茶），由於已與客戶成為好朋友，平常在SKYPE客戶會主動聊家人、小孩，我出國拜訪時也會特地帶給小孩的禮物。當爸爸的收到禮物時，可比他的小BABY更喜悅。有的客戶還會邀請我參加他們的家庭聚會。當家庭生活都與你分享時，更證明在工作上他已是我的忠實客戶了。

我認為，在業務工作中最有成就感的部分就是，除了贏得訂單，還結交了很多國際友人，大大豐富了我的視野。如果你也嚮往這樣的工作，或正在從事國外業務工作，這本書可以給你很多實用的參考意見。

國際合作的成功關鍵不在你的產品、條件比別人好……
──格雷格・布斯，Zippo公司執行長

我熱愛我的工作。而且，我相信這絕對是很多業務和行銷主管夢寐以求的工作。
我是全球知名防風打火機製造商Zippo公司的總裁兼首席執行長和老闆。幾乎任何人只要聽到Zippo這個品牌，就會立刻聯想到曾經在二次世界大戰時，陪伴美國大兵遠征韓國、越南和阿富汗，具有指標性地位的高級打火機。這是一個受到全球露營愛好者、演唱會觀眾、和超過四億五千萬個消費者信賴將近八十年的品牌。

這份工作的確有它迷人之處，但同時也和任何工作一樣充滿挑戰。我們的企業備受媒體關注。除了因為我們是一家成功打入全球市場的美國企業之外，出色的策略也經常讓我們登上報紙頭條。

《華爾街日報》曾經有一篇探討跨國企業高階主管的文章，特別提到和Zippo公司密切相關係的「Rippo」效應，也就是仿冒。的確，我們一直為仿冒品感到困擾。一些肆無忌憚的不法廠商生產劣質仿冒品，甚至入侵我們深耕多年的熱門市場，利用我們辛苦建立起來的全球商譽來謀取暴利。另外，因為我們所有產品都附有終生保固：假如你的Zippo打火機故障了，我們會為你免費修理。而當無辜受騙的消費者把這些仿冒的「Rippo」打火機送來修理時，問題就產生了：「你買到的是假貨，我們沒辦法幫你修理。」不管如何婉轉地傳達這個壞消息，消費者肯定會感到非常失望。但是，當你每年賣出高達一千兩百萬個打火機時，你幾乎無法避免仿冒商想來分一杯羹。

其實，大部分的業務對這種狀況並不陌生，他們每天都在處理類似的事件。也許可以這麼說，業務最主要的工作，就是思考如何在開發新市場的同時，也要兼顧品牌商譽，這必須要有過人的智慧和隨機應變的能力。更重要的是，你必須徹底了解市場。

全球商務人士的實用手冊

書店裡有成千上萬的商業書籍，每一本都誇口說只要照著他們的行銷和業務策略依樣畫葫蘆，就能保證成功。但是，真正成功的國際貿易絕對不只是練習幾個結案技巧，或是清晨五點起床觀察國際匯率那麼簡單。從事出口貿易的業務需要很多能力，包括與不同國家文化及語言的溝通技巧、了解特殊廣告規範、政治情勢、甚至宗教和飲食習慣和禁忌等。

這就是本書能派上用場的地方。作者針對各國風俗文化不同之處，分別告訴你與不同國家、不同文化背景的人該如何相處，或是必須避開哪些禁忌，才不會讓對方第一次見到你就把你列入黑名單。這些互動的小技巧，不只能用在出國旅遊、認識新朋友，更棒的是，做好這些還能在工作上為你加分。

在工作上如果想做出亮眼的成績，我們都知道，第一步就是要和客戶「搏感情」，因此，事前的功課絕對不能少。這時候你可以拿出這本書，它會幫你用最快的速度了解與各國企業往來的技巧，或是有哪些你不知道的眉眉角角，即使不小心誤踩地雷，也不用擔心，本書會提供你立刻破冰的技巧，讓你不但談成生意，還能和客戶變成麻吉。

只要你看完這本書，就會了解在不同國家推銷商品的技巧、定價策略和拜訪客戶正確的禮數。例如，調查一下客戶的興趣是打高爾夫，橄欖球，還是騎哈雷重機？然後買一個刻上他支持球隊的標誌的Zippo打火機來送他。（這是一本行銷書，沒錯吧？）

最後，我想和你們分享一個驚喜，上個星期我和家人一起到猶他州滑雪度假，我兒子突然和我聊起作者寫的上一本書帶給他多大的幫助，順帶一提，我兒子在一家規模很大的企業當業務主管。當我告訴他我正在為那本書的新版寫序時，他驚訝到下巴快要掉了下來，很可惜你沒在現場看到他的表情，那對我來說真的是非常珍貴的畫面。過去，我從來不相信世界上有巧合，經過這一次的對話之後，我確信無疑。

我真誠地向你推薦這本書，它將帶你遊歷各國，並讓你快速了解各國的風俗民情。你不但能輕鬆與不同文化的人愉快相處，還能找到幫你成交的文化眉角。

作者序　
具備文化敏感度等於掌握市場潛規則

現在有越來越多人因為工作、旅遊或到國外打工度假，而有越來越多接觸到外過的機會。因此，我認為不管是接洽客戶，還是打工旅遊，都應該具有一定的文化敏感度和專業度。只有做好準備，才不會在不知不覺中誤踩地雷惹人厭，順利與對方打好關係。

Zippo公司的執行長布斯也提過，現在書店裡充斥著各式各樣商業管理書。但是，這些書絕大多數都專注於傳統的行銷和業務技巧，像是產品、價格、宣傳活動等，這些基本功雖然很重要，但卻很少有書提到該如何解決國際貿易中遇到的文化差異問題。例如，到中國、巴西、印度或俄國等國家時，什麼時候應該強勢地交涉？或是哪些國家的人習慣從不正面拒絕？又或者到哪些國家不要送錯禮，避免被當成是賄賂？

在不同文化背景下，人與人的相處本來就很容易會產生誤會，如果牽扯到商業往來，那更是不能不小心。因此，本書將深入探討各個文化的文化差異及禁忌，並告訴你在這些國家的行銷秘訣，以及在世界各地銷售應該注意的事項。例如在阿拉伯聯合大公國該如何和對方打開話匣子；與俄國、日本或義大利人見面時應該注意哪些事等等。

很多人現在可能還有疑問，為什麼做生意之前還要了解當地文化？這是因為，成功的事業不僅是要做成一筆生意，而是要培養出一個信賴你的忠實客戶。也就是說，你的終極目標是提供客戶可靠的資源，並成為他值得信任的朋友。

雖然現在國與國之間的距離已經越來越小，但文化差異還是確確實實地存在。從另一個角度來說，因為不了解彼此文化產生的問題其實很常見，尤其現在網路普及，更容易因為不了解彼此文化而觸犯禁忌。例如，在網站上出現當地認為是禁忌的商品，即使只是一個小東西，影響的層面絕不只是少做一筆生意那麼簡單，嚴重的話，甚至會導致一整個國家的人都拒上這個網站。全球知名搜尋引擎Google網站就深深明白，只要是牽涉到文化或政治等令人反感的內容都可能導致各國政府把Google拒於門外。目前已經有下列國家禁止人民使用Google和相關的應用軟體（包括YouTube、Blogger和Orkut），受影響的消費者超過十億人：

‧中國：因為網站中含有被中國政府認為不正確的政治的內容。
‧阿拉伯聯合大公國和沙烏地阿拉伯：因含有伊斯蘭教義中不允許的內容。
‧土耳其：因含有對土耳其國父凱末爾不敬的言論。

若不慎選用了錯誤的網站版面、銷售技巧、或是廣告促銷花招，都可能因此導致市佔率下跌。幸運的是，你可以從本書中找到很多實用的內容，避免誤觸地雷。
有時候，你不在意的事，卻可能是對方的大忌。例如很多企業都會用吉祥物博取消費者的好感，但是，選吉祥物也有很大的學問，即使是最無害，幾乎人見人愛的狗也可能會出錯。很多吉祥物都會選擇用動物的形象呈現，例如美國知名保險公司Geico的綠色壁虎、墨西哥速食連鎖店Taco Bell的吉娃娃、豐田汽車在南非的廣告中用的拳師狗都十分成功。

但很多動物，尤其是狗在某些國家中並不只是吉祥物而已，像是在中國和韓國餐廳裡都能吃到狗肉，奧林匹克運動會期間，中國甚至暫時禁止吃狗肉，以避免負面形象。另外，在其他國家狗的形象也並不適合用來做行銷。例如，一位美國地產高層主管就曾經在阿拉伯海灣參加會談時，興高采烈地拿出自己的名片和其他人交換，卻發現接到名片的人表現出不太開心的樣子。為什麼呢？因為他在名片上印了一張自己和愛犬的合照。事實上，在多數的中東國家中，狗被認為是不潔的，因此絕對不可能出現在正式場合上。

了解客戶是業務的基本功，而這應該包括了解客戶的文化、語言、政治、和宗教觀點。因此，我特別以國際貿易上較常接觸的國家為主，介紹國際經濟合作論壇（G20）中的二十個會員國，告訴你各國不同的國情差異，以及你該如何應對。本書中每一章的結構大致相同，首先介紹國家的基本統計資料，接著會從以下的分類做詳細的解說：

‧打開話匣子：哪些問題或話題會引起熱烈的對話，又有哪些行為會導致你的拜訪草草結束。
‧應該幾點到：和合作對象的時間觀念不同，遲到了該怎麼處理。
‧一週工作天數：一般可以接受的拜訪時間、休假日和國定假日。
‧我應該站多遠：在工作上或社交場合中令人感到舒適的距離。

‧打招呼的方式：第一次和對方見面時，你應該親吻、鞠躬還是握手？
‧名片小提醒：一張薄薄的名片卻可以代表你自己，注意交換名片的禮儀。
‧商場上一定要知道的三件事：銷售中一定要注意的三個部分，例如溝通時應該注意的細節及讓客戶對你留下好印象的訣竅。

‧實用的日常用語：各國的官方語言和實用短句，你不見得要說得很流利，但只要學會一兩句簡單的招呼語，就能拉近你和對方的關係，讓你做事更順利。
‧加分密技：最後提供一些特殊的資訊，讓你迅速了解當地文化，立刻和對方變麻吉。

在本書中，每一章的內容中都會有一些文化上應該注意的事項，不只提供與這二十個國家的人往來時能讓對方留下第一印象的小訣竅，更特別整理出到當地行銷和製作廣告應該注意的細節。

在結尾之後，還增加兩個附錄：包括用餐禮儀、國際貿易資訊等。希望你輕鬆愉快地看完這本書，並得到滿滿的收獲。

本書最大的目的就是提供更豐富的文化知識，希望能為你不管走到哪裡，都能輕鬆與人建立關係。另外，在工作上，即使到了陌生的市場，也能迅速找出有利的銷售方向，幫助你在國際市場上獲得亮眼的成績。

推薦序一　尊重對方的文化價值，才能全球打通關
推薦序二　陪客戶看足球賽同仇敵愾，讓我拿到巴西大訂單
原文序　國際合作的成功關鍵不在你的產品、條件比別人好……
作者序　具備文化敏感度等於掌握市場潛規則

第一部　亞洲地區

世界最大工廠與市場
１　別讓中國人知道你的行程，可能會害你吃虧
沒交情，就別想和中國人做生意。你必須事先調查好對方的喜好，並盡量投其所好，這也是建立關係最基本的功課。另外，在談判桌上，中國人善用拖延戰術，千萬別讓他知道你接下來的行程，可能會讓對方有機可趁。

亞洲最先進的市場
２　和日本人互動，表情和動作盡量低調
日本人對人講究位階，對事講求和諧，談判過程中如有不悅也不會告訴你；他們的溝通技巧非常細膩，如果你在報告時動作表情太豐富，日本人會專心觀察你的肢體語言與情緒，反而忽略了你的訊息，因此學會控制自己的情緒和動作，是非常重要的業務技巧。

影響力日漸崛起的韓流
３　要韓國人和你合作，先強調國家利益再談公司利益
　韓國人非常愛國團結，溝通時，可以充分利用這一點。另外，西方國家的合約很嚴謹，像一份詳列責任與權利的清單，南韓合約比較像是同意書，南韓比較在乎合作的團隊是否有共識，只要雙方抓好大方向就可以合作，容許合約保持修改的彈性。

有七百種語言的萬島之國
４　讓印尼人主導談話節奏，別讓他覺得被催促
第一次拜訪印尼人最好不要馬上討論業務，如果你的表現太過急躁，或是在言談中催促他們回答買或不買，對方可能會馬上停止交涉，你的合作提案就算失敗了。

極具成長潛力的消費市場
５　想和印度人做生意，你得先聽懂他們的拒絕
基於禮貌又不想破壞感情，你幾乎不會聽到印度人和你說「不」，不管是客戶、承包商或同事都一樣，因此會讓人很難確定對方是否願意合作。想知道答案的方法有兩種……

唯一橫跨歐亞兩洲的國家
６　土耳其人重視個人關係，偏好面對面談生意
對土耳其人來說，商務關係不是建立在公司與公司之間，而是客戶與業務員的個人關係之上，因此，面對面拜訪與對話效果會比電話與電子郵件好；建立關係之後，也不要隨意更換業務代表。

回教有三大聖地，兩個都在沙烏地
７　到沙烏地談生意，商務人士出入境都要保證人
在沙烏地阿拉伯，不管原來的成交機會有多大，只要違反當地習俗就不可能成交，而且一不小心就會被遣送出境或延長滯留。和土耳其一樣，人際關係比公司關係重要，別隨意更換業務代表。

最歡迎商務合作的回教國家
８　阿聯酋人把情緒衝突當成談判技巧，保持平和就能過關
阿拉伯語是個比較誇張的語言，在表達上可能也很戲劇性。另外，阿拉伯聯合大公國非常歡迎外國人入境工作或經商，並設立很多自由貿易區歡迎外人到此創業，前十五年都不必繳稅。因此在這裡的私人企業中，你遇到的可能是從世界各地來工作的外國人，公民人口反而是少數。

第二部　歐美地區

最鼓勵創新創業創意的國家
９　美國人最愛打官司，證據充分可以促進合作，也能自保
美國是世界上最愛打官司的國家，在簡報時，你提供的所有資訊都要提供客觀數據，才能說服對方；對方的律師也可能會在談判初期或中期就協同作業，這是很多美國合約非常冗長的原因，提前要求審閱標準合約，可以節省很多時間。

世界上最大的魚產出口國
１０　不管什麼層級的會議，加拿大人喜歡和能做決定的人溝通
和加拿大人開會，現場一定要有能做決定的人。另外，他們以溫和有禮的態度自豪，會盡量避免衝突，有不同意見時也絕對不會直接告訴你應該怎麼做，因為他們不希望給人自大的印象。因此，和他們互動時，意見不同時，要盡量避免過於直率的言語和行為。

最熱衷國際商貿往來的國家
１１問英國人隱私，馬上破壞你們的關係
英國人非常重視個人隱私，工作場合一律避談私事。另外，如果你的客戶來自英國，一定要先搞清楚他是蘇格蘭、威爾斯或北愛爾蘭人，這些人都不覺得自己是英國人；還有絕對不能遲到，英國人雖然會很有耐心地等你來，但可能就沒有下一次機會了。

講究優雅品味的國家
１２　你越熱情堅定，法國人越容易被你打動
法國人很有文化優越感，但會欣賞熱情與堅定的人。法國人熱愛自己獨特的語言，即使你不會說，至少學一句「我不會說法文」的法文說法，他們對你的態度馬上會友善很多；而且，隨時注意你的音量，你越大聲，法國人離你越遠。另外，你可以稱讚他們穿衣服的品味，但千萬別當場問他們價錢。

嚴謹可靠的工藝國家
１３　德國人不喜歡聽好消息或壞消息，只聽事實，溝通時避免添油加醋
德國人實事求是，如果你對訊息做出評價，他會追問你做此評價的根據。他們在工作場合很嚴肅，如果你採取美式簡報方式用笑話作開場白，可能會因此失去德國客戶。另外，德國人喜歡有條理地照流程把事情做好，你的準備務必詳盡周延，如有任何意外資訊，在對方眼中都是準備不周的表現。

最重視「家人」概念的歐洲國家
１４　和義大利人溝通，一定要從同意對方的角度開始談
義大利人重視家庭與延伸而來的家族關係，對他們來說，任何生意都和人有關，反對一個人的提議，等於反對提議的那個人，因此，任何時候都要從同意對方的角度開始討論。他們也會希望你能提供立即、隨時的服務，遠距服務或偶爾拜訪一次，是行不通的。

國境最長的國家
１５　俄羅斯人都是下棋高手，談判前應有萬全準備
從列寧時代就提倡大力西洋棋，幾乎人人都會下棋，這種能力可以延伸到商業談判上的攻防能力。另外，俄國人非常不信任電子郵件與電話溝通，面對面溝通比較有機會促成合作。由於國境太長，常有被入侵的威脅感，俄羅斯人有天生的排外情結，想拉近距離，可以從讚美他們的國家成就開始。

南美洲的重要市場之一
１６　巴西人不喜歡直接談合作條件，你越積極越容易失敗
對巴西人來說，人際關係比金錢更有價值，只要建立人際關係，就能打開商務合作關係。此外，巴西人處理事情比較迂迴，如果你採取積極的攻勢，可能會引起他們的反感，因此，不要太直接推銷業務，或過度強調合約的條件。

拉丁美洲的領導者
１７　和阿根廷人做生意，別執著於既定流程，也別急著成交
阿根廷人也習慣用迂迴方式處理事情，而且個性謹慎，正式合作之前，會花很多時間先了解你這個人，除了準備容易聊開的話題之外，最好也要準備好你對自己國家、政府、政策的看法，因為阿根廷人可能會問這些一時之間不容易回答的問題。

拉丁美洲的重要市場
１８　和墨西哥人建立私人交情，生意可以延伸到整個朋友圈
墨西哥是拉丁美洲最重視「家人」概念的國家，這個概念也延伸到朋友圈。如果你和潛在客戶能培養出私人交情，就等於找到打進市場的門路，而且可能延伸到整個朋友圈的生意機會。

第三部　大洋洲及非洲

大洋洲上的貿易大國
１９　澳洲人生活很休閒，工作很講效率
澳洲人熱愛運動，生活態度非常悠閒，但一談到消費與工作，就非常重視效率，他們會要求高效率、隨時待命的客戶服務。如果你能用最短的時間，做出最大的成果，他們會高度肯定你。

非洲最重要的市場
２０　對南非人做簡報，用越多視覺圖像越容易成功
南非的種族很多，用視覺圖像更容易打動人。南非人把和外國人開會當成是一件很光榮的事，所以任何你想見的人，都可以盡量提出要求，你會得到很大的禮遇，但可能也會吸引一些不相干的人也想和你見面。

附錄一　了解餐桌禮儀，走到哪裡都不失禮
附錄二　從事國際貿易，不可不知的潛在風險