保險推銷員必讀書（簡體書）

《保險推銷員必讀書：優秀保險推銷員經典培訓垘本》從不同角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的各種銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。

保險銷售人員必須堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
孫顥編著的《保險推銷員必讀書》從不同角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的各種銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險推銷員的必讀書。

保險推銷是一門科學，也是一門藝術；既是一門語言的藝術，也-是一門做人的藝術，更是一門待人的藝術。
三寸之舌，強于百萬之師！新時代賦予我們新的理念：巧言是金，面對財富我們不能再保持沉默！
新經濟時代遍地都是財富。當你面對財富，你說什么？
信息時代到處都是商機。當你面對商機，你說什么？
隨著外資公司的進入，保險推銷員迎來了前所未有的機遇，保險行業將成為21世紀中國收入最為豐厚的熱門職業之一。將吸引眾多有志之士的加盟，并推動中國保險事業的蓬勃發展。
世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數不勝數的大富翁，他們是萬眾矚目的英雄。相信自己：只要跨進了推銷保險的這扇門，你就不再是一個“俗人”。
沒有誰生來就是一個很棒的保險推銷員，靠推銷保險來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。要實現這個過程，我們不僅需要公司傳授的專業知識，更需要永不服輸的心態、頑強的斗志、非凡的智慧。保險推銷不僅具有挑戰性，可以最大限度地發揮自己的能力，實現自己的人生價值。同時，這也是-4"收入頗為可觀的行業。
保險銷售人員必須堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
本書從不同角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的各種銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。

第一章 做最出色的自己——我能積極的心態比什麼都重要不自信就沒有成功培養堅定的信心是邁向成功的第一步熱情是一種振奮劑用熱情點燃自信把熱情當成一種習慣挨家挨戶推銷而不是逃避我自豪 因為我是保險推銷員信念是動力的源泉啟動你心靈的力量自我激勵需要明確的目標目標就是前進的方向第二章 內外兼修你自己就是最好的名片儀錶是保險推銷員要過的第一關最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的推銷中別忘了帶上你的微笑會讓你功虧一簣的衛生細節舉止有禮才能讓客戶認同名片雖小不能小看你不能忽略的約會禮儀買賣不成禮節在無論何時何地都要學會控制情緒頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員有親和力客戶才會喜歡你第三章 茫茫人海 我的客戶在哪裡給你一雙尋找客戶的慧眼學會分析那些影響顧客投保的因素客戶無處不在客戶資料也需要科學的管理建立屬￿自己的客戶名單打造一個“顧客俱樂部”廣結善緣更容易成功重視每一個人第四章 嘴上功夫是成交的前提言談有“禮”是基本功知道什麼該說什麼不該說欲說先聽效果好來一個特別的開場白“迷魂湯”要灌得恰到好處讚美雖好可不要過度推銷電話：純粹的嘴上功夫借電話約見客戶的學問辭別得體給自己留下後路選擇讓客戶說“是”的話題給競爭對手留點口德因人而異採取不同的溝通策略第五章 邁出偉大的第一步規劃邁向成功的階梯沒有行動就無所謂成功為了成功的可能認真行動不積跬步，無以至千里機會總是垂青積極行動的人行動之前充分的準備是必須的急於求成只會起到反作用循序漸進一步一步來一切從訓練開始業務知識必須精通學得越多賺得越多一勤天下無難事沒有時間觀念就沒有業績細心安排約見事宜幫你提高業績的再訪藉口接近顧客是不可忽略的細節不拘一格做最吸引顧客的推銷員巧妙應付秘書小姐這一關第六章 無論成功與否絕對不可以放棄決不輕言放棄推銷就是無數次的拒絕和失敗失敗並不可怕 重要的是堅持下去最值得堅守的品質是恒心和毅力修煉耐挫的好心態讓拒絕磨煉你的意志在挫折中提升自己成功就是持續不斷地付出走出令人聞之色變的推銷低谷開始你的101次推銷第七章 智慧助力成交在推銷中要始終把握主動權牢牢抓住成交的信號別讓“煮熟的鴨子”再飛走你必須掌握的成交方法讓優點蓋過缺點在談判中達成交易成功成交應做好的五件事利用危機感達成交易第八章 一切以顧客為中心平等溝通雙向交流讓客戶為情感買單記住顧客的名字把客戶當成自己的朋友加深對客戶的瞭解想客戶所想才能搞好推銷守信贏得顧客的信賴誠信從小事做起為顧客著想就是為自己著想對客戶的抱怨持歡迎態度別讓客戶因為不滿而流失服務顧客絕不是浪費時間

積極的心態比什么都重要
對于成功的渴望是每一個優秀的保險推銷員必備的條件，否則，他將失去未來，失去希望。實現這種渴望的惟一辦法，就是保持積極的心態。
一個成功的推銷員，應該時時刻刻鼓勵自己、鞭策自己，以激發內心的動力，這就需要一個更好的心態。銷售心態是銷售人員的內在思維，成功的銷售者應具備的是一種持續完成任務的積極心態。
大衛·博格就是這樣一個具有積極心態的人。他出生于美國一個普通的家庭，由于生活并不富裕，16歲便開始幫助母親推銷保險，那時他還在念中學。
大衛按照母親的指點，來到一棟寫字樓前。他站在大樓外的人行道上，不知該怎樣去做，更不知自己是否能成功地推銷出一份保險。他有些害怕了，但他又告訴自己，這是一件有益的事，應該勇敢一些，立即行動。于是，大衛毅然走進了寫字樓。
但大衛曾經聽母親講過，許多推銷員走進寫字樓都會被轟出來。他想，如果被轟出來就再一次壯著膽進去，決不能退縮。大衛走進這棟寫字樓，很慶幸沒有被轟出來。他去拜訪了里面的每一間辦公室，在一間辦公室遭到拒絕后，他就毫不猶豫地去敲另一間辦公室的門。
終于，有一兩名職員買了他的保險。這就是大衛在推銷工作上邁出的第一步。他由此得出了一個經驗，就是從一間辦公室出來就應該立即沖進另一間，而不給自己留有猶豫的時間，這樣，就可以忘掉畏懼感，從而將它克服。
一個成功的推銷員，應該克服畏懼心理，在大多數人停滯不前的時候，依然大膽前進，這樣才能達到推銷的高境界。良好的心態和堅定的信念可以讓人克服害怕遭人拒絕的恐懼，從而勇敢地面對每一個有可能成為自己客戶的陌生人。
大衛的推銷業績不斷上升，而這換來的結果則是來自他所讀中學的勒令退學通知。但他依然沒有改變積極的心態，除了平日里更加努力地工作，還自學完成了中學的全部課程。
20歲那年，大衛離開了家鄉，只身出去闖蕩。他自己開設了一家保險代理公司，雖然他給公司起名為“聯合保險代理公司”，但工作人員卻只有大衛一個。盡管如此，大衛靠著不懈努力，公司的生意十分紅火，其信譽和前景也被當地人看好。大衛也信心十足，不斷地擴大業務范圍，生意蒸蒸日上，他保持著積極的心態，推銷量高得簡直令人難以置信。有一天他竟然做成了一百多份生意。
公司很快擴大規模，大衛雇傭了一批推銷員，和他一起開展推銷。不久，他的業務擴展到了全國，各地都有他雇傭的推銷員。那時，大衛還不到30歲。
然而，這種鼎盛的局面并沒有維持很久，因為這時出現了全國性的經濟蕭條。一般的人都買不起保險，而有錢人也寧可把錢都存起來。這樣，公司的大部分職員都失去了信心，大衛自己也近乎絕望。
但大衛依然相信自己一定會成功，他不斷地鞭策自己，并用他的積極心態和親身經歷鼓勵著他的員工們。他告訴員工：成功有兩條秘訣：一條是用堅定、樂觀的態度來對待工作中遇到的困難，另一條是推銷的成功與否，關鍵在推銷員的能力，而不是在于客戶。為了讓員工相信這些理論，大衛決定用他的實際行動來證實。他親自去推銷，結果在這個經濟大恐慌的年代，他的每日成交數竟然與從前的鼎盛時期相差無幾。
盡管在這個時期，有許多人都辭去了推銷工作，但公司剩下的員工們則完全接受了大衛的“積極心態”，還受到了整套嚴格的訓練，成為了推銷精英。大衛的公司很快恢復了元氣，大衛也在幾年之后成為了一位年輕的百萬富翁。
大衛的成功，幾乎全部源于他積極的心態和必勝的信念。而這一點，對于我們每個普通的推銷人員來講也是不可缺少的。培養積極心態，最好的辦法是從工作中尋求滿足。面對工作中的許多困難，我們可以做些調整來配合自己的個性與能力，使自己快樂，以這種方式來使自己的心態由消極變為積極。
不自信就沒有成功
自信是這樣一種心態：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的，你相信自己一定會成功。與其他職業相比，推銷員就更需要有足夠的自信。因為，不可能每一次推銷都會成功，你的失敗的幾率可能很多；不可能所有的老板都賞識你，都給你機會；不可能所有的顧客都會欣然接受你的推銷，所以，面對無數次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。
要成為一名優秀的保險推銷員，首先要堅持對自己有信心。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎么能說服顧客、感染顧客來購買你的產品呢？
偉大的保險推銷員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有做出多少成績的推銷員，其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。P2-4