國際商務談判（簡體書）

二、加拿大商人的談判風格
加拿大是一個雙語國家，42％的人以英語為母語，27％的人以法語為第一語言。在加拿大從事對外貿易的商人主要是英國后裔和法國后裔。英國裔商人大多集中在多倫多和加拿大的西部地區；法國裔商人主要集中在魁北克。溫哥華是華僑的主要聚居地，溫哥華商人中，華僑有一定勢力，他們為我國與加拿大的商務合作起到了橋梁的作用。
加拿大人比美國談判者顯得更有耐心與溫和，他們的談判風格較為拘謹，較能控制情緒，因此，與他們談判不能操之過急。由于加拿大是法律規定的雙語國家，準備的商務文件等一般都要有英、法語各一份。加拿大公司的商層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成功。
英國裔商人同法國裔商人在談判風格上差異較大。英國裔的商人比較保守，重視信用，商談時要比法國裔商人嚴謹得多，在每一個細節尚未了解以前，是絕對不會答應要求的。而且，英國裔商人商談時好設關卡，所以從開始到價格確定這段時間的商談是頗費腦筋的，對此，要有耐心，急于求成往往辦不好事情。不過，一旦簽訂契約，違約的事情很少出現。
法國裔商人沒有英國裔商人那么嚴謹。與法國裔商人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及實質問題時，他們就判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。因此，若希望談判成功，就要有耐性。法國裔商人對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥之后就急于要求簽約。他們認為次要的條款可以等簽約后再談，然而往往正是那些未引起重視的次要條款成為日后履約糾紛的導火線。因此，與他們談判時應力求慎重，一定要在所有合同條款都定得詳細、明了、準確之后，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。
三、南美商人的談判風格
（一）固執、個人至上
南美人最突出的性格特點是固執、個人人格至上和富于男子氣概。同時，他們也比較開朗和直爽。固執不妥協的特點體現于南美人的商務談判中，他們對自己意見的正確性堅信不移，往往要求對方全盤接受，很少主動作出讓步，如果他們對別人的某種請求感到不能接受，一般也很難讓他們轉變。個人人格至上的特點使得南美人特別注意的是談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團體。他們對談判對手的工作能力以及在公司、團體中所處的地位往往是根據對手講話的語氣和神情來判斷，一旦他們認定對方是有較強工作能力和豐富工作經驗，并且是公司或團體中的重要人物，便會對之肅然起敬，以后的談判就會比較順利。南美人對男子氣概的崇尚使他們瞧不起婦女，正因為如此，他們不喜歡同女性進行談判。當然也有例外，那就是女性談判者如果能用帶有權威的、不容置疑的語調和大量事實向他們表明，自己同他們一樣有經驗、懂技術、勝任業務，甚至做得比他們更好，并且令人信服地向他們展示自己的能力，這就能讓他們感到敬佩，從而暫時收斂他們所謂的男子氣概，因為南美人是崇尚個人奮斗、敬仰成功者的。