創業沒有軍規：中小企業老闆實用手冊（簡體書）

聘請創業顧問很費錢，而結果也不可預知，不如讓《創業沒有軍規》幫你排憂解難。
暢銷商業書作家、專欄作家朗達?艾布拉姆斯（RhondaAbrams）將和你分享行之有效的商業技巧，包括如何做好財務決策、如何提升顧客滿意度、如何激勵員工、如何擊敗競爭對手等，中小企業主可以立即付諸實踐。
本書包含大量的信息、調研結果和寶貴經驗。從如何創業，到低成本的營銷技巧，書中均有涉及。書中章節包括“在行業內站穩腳跟的11個秘訣”、“難纏客戶應對指南”、“培養你的戰略地位”、“榨取員工的最大價值”等等。
作為美國頂尖的中小企業專家，朗達將和你分享她20多年對中小企業的深刻洞察。書中涵蓋了企業家們面臨的最棘手的問題。本書提供了大量必備技巧，既適合所有中小企業主，也適合所有打算創業的人，是廣大中小企業創業者、開拓新業務的經理人和企業創新倡導者們的必備指導手冊。

朗達•艾布拉姆斯是美國最受歡迎的中小企業事務專欄作家，曾在100多家報紙上發表過文章，在《今日美國》上開設“小企業戰略”專欄。
她的著作將注意力集中在創業者所關心的問題和面臨的挑戰上，提供了豐富的商業經驗及實際案例。
作為一位廣受歡迎的公眾演說家和演講者，朗達經常受邀出席由行業協會、商學院和企業組織的大型活動。她著有包括《創業沒有軍規》在內的十餘本商業著作，共售出了超過100萬冊，影響了全世界數千萬讀者。
其中，《創業沒有軍規》被列為全美上千家大學、商學院及學校創業專業和課程的首選教材。本書被美國《福布斯》雜誌評選為“小企業兩本最佳書籍”之一、美國CEO讀書俱樂部首選書籍、美國《商業週刊》讀書俱樂部首選書籍、美國《家用商務計算》評出的“20本創業者必讀書”之一。

第一章 像一個企業家那樣去思考
成功企業家的共同特徵
什麼驅策著你？
四大驅策力
你擁有成功企業家所必備的條件嗎？
你獲得成功的可能性
企業的存活率
你的企業家類型
從員工到企業家
一些小事情發生了改變
個體經營者社會地位的象徵
面對我們的恐懼
學會勇敢
使你的第一次創業獲得成功
一家“上崗前培訓企業”的關鍵要素

第二章 你的經營理念
你的經營理念
發掘你的經營理念
你的經營理念有多好？
選擇正確的行業
跟隨你的激情走？
是的，點子不錯，但是，它是一門可行的生意嗎？

第三章 把夢想變為現實
把夢想變為現實
目標VS任務
全心投入這場轉變之中
達成目標的步驟指引
抓住機遇

第四章 樂於接受改變
改變將會發生
你的公司可能遭遇的幾種變化
是承認失敗的時候了嗎？
改變需要時間
把失敗轉變為成功
改變有可能帶來成功
克服挫折！

第五章 策略
把注意力放在你的重心上
你的公司經營使命
逐漸形成你的戰略定位
為你的企業定位
如何為你的企業定位？
多疑可以保護你的企業
為你的企業開發更多渠道的步驟
誰是你的競爭對手？
調查你的競爭對手
與大公司競爭
“贏”代表著什麼？
定價是一門藝術
僅在價格方面競爭
不要對顧客斤斤計較
額外收費的經驗法則
為了發展你的企業，免費贈送產品
為你的企業做好準備，在沒有你的情況下繼續經營
計劃你的退出策略
關於設定專業服務費用的一個故事

第六章 企業發展
朗達的企業發展法則
全心投入企業發展
你的企業如何發展？
我如何賺更多的錢？
向成功邁進的年度計劃
年度計劃的關鍵
一件以前沒有做過的重要的事
企業發展的一個“虛擬”途徑
是時候讓你的企業從家裡搬出去了嗎？

第七章 市場營銷
找到新的顧客
市場營銷技巧
有史以來最好聽的企業名稱
最大限度地利用你的商務名片
廣泛宣傳你的企業
告訴顧客把你想像成什麼
如何操控媒體
將你的信息傳達給你的顧客
你沒有隨手扔掉的廣告
正確地做廣告
創建一個單頁的銷售廣告

第八章 你的企業形象
社交活動的基本要素
構思你的“電梯遊說辭”
如何進行一個商務午餐
在商務午餐期間的注意事項
強勢有力的推介說明
當所有人注視著你的時候，放輕鬆點
不要讓你的名片沾上燒烤醬
為了你的企業獲得成功，著裝要得體
對你的企業來說，哪種網站最適合？
提高網站訪問量
合作是金

第九章 顧客和銷售
你的顧客是哪些人？
瞭解你的顧客
如何獲得你的第一個顧客
從每個顧客身上賺取更多利潤
將一次性的顧客轉變為終身顧客
銷售是企業的心臟
如何應答潛在顧客
撰寫贏得顧客的計劃書
贏得大客戶
有時候，最好的詞是“不”
進行陌生拜訪
處理難相處的顧客
放棄你最好的顧客
鼓勵顧客投訴
成功銷售的關鍵

第十章 帶領你的團隊
我想和哪些人一起共事？
從“執行者”到“領導者”的轉變
針對顧問們的實用指南
在朋友們的幫助下，我經營得還行
合股經營的小竅門
與朋友一起共事
都是一家人？
準備好雇用其他人
構建一個虛擬的員工團隊
兩個比一個更好嗎？
雇用你的第一個員工
學會當一個老闆
吸引、雇用和留住優秀的員工
你想要誰在你的團隊中？
盡最大可能把員工利用起來
使員工們自覺自發地工作
規避老闆注意力缺失症
不用花很多錢來獎勵員工的方法

第十一章 金錢和財政
金錢術語
企業的首要問題
資金管理小竅門
數字從何而來？
為你的企業找到資金
企業啟動資金來自於銀行？
借貸之前要做好準備
把錢給我？
用信用卡來為你的企業融資
稅務小竅門
是買還是租？
刷信用卡購物！
我需要收繳銷售稅嗎？
錢是這麼省出來的

第十二章 細節、細節、細節
確保你的企業生存下來的九個方法
商業生活中的竅門和技巧
太多的選擇使你招架不住
如何在一天裡獲得更多的時間
去找一個律師談談又有何妨呢？
所有那些與政府相關的瑣事
請記得獨立承包人的最後期限
家庭辦公的一些問題
遠程辦公
準備好應對意外的情況
別整天待在公司，出去度個假
度假計劃小竅門
從棒球中學到的商業課程
從一隻狗的觀點來看商業
行善得福
強大的信念、謹慎的懷疑、不懈的努力
鳴謝

第一章 像一個企業家那樣去思考
成功企業家的共同特徵
能夠把注意力集中在一個明確的目標上。你需要明白一點——與你的競爭者的企業相比，你們之間的區別是什麼。樹立一個明確的發展方向，而且堅持下去，不要撿了芝麻，扔了西瓜。很多企業家之所以失敗是因為他們總是覺得，比起他們當前的業務，後來想到的商業點子更加有吸引力。
對未來設定理性的預期。假設你要減肥，如果你預計在每週瘦10斤的話，你將很快感到失望，並且放棄。當你設定的目標更接近現實一些時，你很有可能會堅持下去，並且獲得成功。非常少的人能夠“一夜暴富”。
自願制訂計劃。最成功的企業老闆是那些設定明確目標的人，而且他們有系統地進行規劃來實現這些目標。他們研究市場、競爭和業務，願意實事求是地分析他們可能會面臨的阻礙。
靈活性和適應性。你需要一個確切可行的計劃和一個明確的目標，但同樣地，你也必須擁有靈活性，來應對不斷變化的環境。在生意場上，就像在生活中，所有的事物不斷變化著，有些事不可避免地會出錯。
有能力克服對銷售的恐懼。在某種程度上，每個企業老闆都必須是一個銷售員。你不能害怕去開發客戶、激勵員工、培養供應商。當你剛開始創業時，你不是一定要擁有這種技能，但是，你必須要開發這個能力，來保持你的企業不被淘汰。
願意努力工作。成功沒有捷徑可尋。既然是在生意場上拼搏，你就得投入時間去把工作完成。
明確的個人目標。我們所有人都有一些相互矛盾的目標。我們想要掙大錢，但同時又希望當孩子放學回家時，我們能夠在家裡陪他們。我們希望對創意有完全的掌控，但同時又希望產品和服務覆蓋範圍廣泛。這些目標不可避免地存在矛盾之處。為了獲得成功，你不得不把重心放在自己真正感到重要的方面，放在可以實現的目標之上。
經驗。如果你要開辦一家二手車車行，你不一定要曾經擔任過通用汽車的管理者，但是，在你所選擇的行業領域之中，你應該擁有一些實際的相關經驗，或是在你開創你自己的企業前，你能夠實際操作你將會需要的那種技能。
什麼驅策著你？
當你想到你的企業時，你希望它達到什麼成就？掙大錢？運用你的創造力？在你的生活中有更多的靈活性？你認為你自己是一個獨資經營的自由職業者，或是一個善於團隊合作的人，想與其他員工一起建立一家公司？你希望你的公司成長為大型集團，或是期望它保持在一個小型企業的水平？
在你創立和發展你的企業的過程中，搞清楚是什麼驅策著你、激勵著你，這一點至關重要，搞清楚了這一點以後，你就可以制訂發展計劃來達成你的個人需求。否則的話，你最後有可能毀了一個成功的公司。比方說，據我所知，有一個時裝設計師，她把創新當作創業的動力，當她的公司發展壯大到很大規模時，她個人卻很失落，沒有時間去親自進行時裝設計的創作。她開始毀滅自己成功的生意，這樣一來，她才能回到以前，去親自創作。
企業家一般受到四個方面的驅策：創新、管控、挑戰和金錢。當然，我們受到這四個方面驅策的程度各有不同，但是，如果知道我們最需要的是什麼，就能夠幫助我們構築我們的公司，從而以最佳的方式來完成我們的目標。
牢記這一點：有時候，在個人目標之間，不得不權衡輕重而做出取捨。想要獲得更多的資金經常意味著，放鬆管控；一直保持公司的創作靈魂這個地位可能意味著，你必須要擁有一個合夥人，或是公司發展緩慢。
在這四個方面中，哪一個賦予你最大的動力？
四大驅策力
創新。企業家想要留下他們的印記。他們的公司不僅是謀生的一種工具，而且還是創造的一種方式，這些企業家把他們的印記刻在產品之中。創新的形式多種多樣，涉及的範圍有：設計或是製造一種新“事物”，開發一套新的商業流程，或是一套新的銷售方法、客戶受理方法，或是獎勵員工的方法。
如果創新為你帶來很大的驅策力，那麼，在你公司的發展過程中，確保你自己參與到創作流程之中。你的期望是去塑造你的企業，不僅把它當作一個掙錢的工具，它還能夠激發你的創造力，並且向社會作出更大的貢獻。但是，請不要在你的公司中過多地賦予個人色彩，特別是如果它是一家大型公司的話。為其他人留點空間，特別是合夥人和重要的公司員工，不妨邀請他們共同參與到創作流程之中。
管控。我們大多數人創業是因為我們想要對我們自己的生活擁有更多的管控。也許我們想要更多的管控如何去貫徹實施好點子。也許我們想要，或是需要對我們的工作時間或工作條件有更多的管控，這樣一來，我們就能夠有更多的時間投入家庭生活、社區活動，甚至有時間去打高爾夫球！對於大多數企業家來說，管控是一個主要的促進因素——通常比金錢更重要。但是，你需要多大的管控——特別是以尋常的某一天作為基準——你對你的公司的影響力多大合適呢？
如果你需要或是想要對你的時間進行大量的管控，你將很有可能需要保持你的公司在比較小的規模。在一個大型公司中，你對很多決議的直接管控相對較少。
就算你是一個控制欲望極強的人，你還是有可能使你的企業得到發展壯大。你需要建立溝通和彙報機制，來確保你擁有足夠的公司發展信息，並且確定公司的發展方向，這給予你一種個人滿足感。如果你尋求外部投資者對公司進行投資，首先要知道的是，這些投資人對公司有哪些決策權，並且確信自己能夠接受這些安排。
挑戰。如果你正在創立或是發展一個企業，明顯地，你是一個喜歡挑戰的人——至少在某種程度上，可以這麼說。你很有可能是一個善於解決問題的人，也有可能是一個喜歡冒點風險的人，思考解決難題的方案、開創新的事業，你享受這樣的過程。渴望挑戰的企業家可能存在于最成功的生意人之中，但是，他們也可能是他們自己最大的敵人——扔了芝麻去撿蘋果，然後又扔了蘋果去撿西瓜，從來不在某件事上堅持足夠長的時間，從而一直沒能獲得成功。
在你的商業生活中，如果你非常需要挑戰，那麼，運用積極的手段來滿足這一需求就非常重要了，特別是一旦你的企業建立之後，你最初的挑戰——創立一家公司——已經完成了。不然的話，你可能會繼續開創新的項目，而這些項目與你公司的總體目標毫無關聯。在你為你的公司制訂計劃的同時，建立你個人的目標將不僅為你提供足夠的激勵，並且將有助於——而不是有害於你公司的發展。（或者偷偷地進行非常刺激的高空跳傘極限運動！）
金錢。每個企業家都想要賺錢。也許是少到只需要足夠的資金來提供體面的收入；又或許是多到你可以用來購買噴氣式私人飛機。你想要獲得、需要多少錢，將影響你如何發展你的企業。你的公司將會需要投資人嗎？何時需要？你會犧牲對公司的管控來快速地發展企業嗎？
通常，對於企業家來說，管控是最主要的驅策因素。管控可能意味著做出決策的能力，直接地影響公司的成敗，或者，它意味著擁有靈活度來選擇工作時間。另外一些企業家被創造新事物的渴望所驅策，不論這種新事物是藝術還是軟件。對我來說，最大驅策力是“挑戰”，因此，我開創了一家企業，它總是使我有機會接觸新的行業和面臨管理難題。不然的話，我可要悶壞了。那些僅僅被金錢所驅策的企業家經常會生意失敗。
你擁有成功企業家所必備的條件嗎？
一家主流的商業雜誌的封面故事題為《你擁有創業所必備的條件嗎？》。在那個故事中，咧嘴大笑的企業家們回答了那個問題：“你必須有一顆瘋狂的心；我才不需要過多的睡眠時間呢；多數情況下，你獲得成功的概率不高。”
如果涉足商界意味著你必須是一個終將會失敗的瘋狂的失眠症患者，那麼，為什麼這些人笑得這樣開心？
事實是，那本雜誌的觀點不對：作為一個創業企業家，你沒有必要非得是一個有強迫症的工作狂。數以百萬計的企業家經營著成功的企業，謝天謝地，他們的眼中並不只是瘋狂地關心生意而已。大多數生意人騰出時間投入他們生活中的其他方面——家庭、社團、愛好、宗教、運動。
許多成功的中小企業可能並沒有登上十佳公司或是百佳公司的名單，這些名單幾乎完全是以財經數據為基礎的。但是，金錢並不是企業家的最大驅策力。
大多數中小企業老闆最關心的是什麼？
創造某個有一定價值的東西。這個東西並不一定要是癌症的解藥。它可以是一個新工具、一個新電腦程序、一個使你行業中的某個操作更方便的新裝置，或是幫助人們改善他們生活的一種服務。
運用一種才能。大多數人不會因為他們熱衷於跳舞就開辦一個芭蕾舞隊，但是，很多人因為自己是非常棒的廚師就開了餐館，因為自己熱愛珠寶設計就開了飾品商店，因為自己擅長木工活就製作和售賣按客戶要求定制的櫥櫃。
有更多的時間陪伴家人。花時間陪伴家人是必要的，但在當今的世界中，大多數工作使人很難平衡那種渴望或需求。但是，開創你自己的企業就可能使你擁有更多的靈活性，你可以在下午給自己放假，陪伴你的女兒和女童子軍同伴在一起，或是帶你年老的父親去看醫生。
自己當自己的老闆。很多人創業是因為他們覺得上面的領導太笨了，總是做些錯誤的決策，或者是覺得自己在公司的發展前景暗淡。你自己當老闆時，也許並不一定就能成功。但是，起碼你知道一點，影響你人生的決定由你自己做出。
創造就業。如果你想為世界作點貢獻，你可以做的其中一件事就是為其他人創造好的工作。如果你建立了一家足夠大的企業，為其他人解決了就業問題，使他們可以養家糊口、支付孩子的學費和住房的租金，那麼，你完全有理由為之而感到自豪。而且，如果你公平地對待他們，創造出一個積極的工作環境，那麼，你就真的為這個世界作出了貢獻。
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作為一個創業企業家，你沒有必要非得是一個有強迫症的工作狂。
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提供更好的服務。沒有什麼比為一家表現糟糕的公司打工更使人鬱悶的事了。如果你肯定你可以為市場提供更好的服務——提高產品的品質、提供更優質的服務、減少成本、更公平地對待員工——這將是一個絕好的激勵因素來開創你自己的公司。
可以帶著你的狗一起去上班。帶狗上班只是一種描述，意味著你對自己的工作環境有更多的掌控。比方說，你可以在家工作，每天穿著休閒服裝，或者不用坐長時間的車去上下班。但是，當我創業時，能夠帶著我的狗去上班肯定是其中一個激勵因素之一。
事實上，那本商業雜誌與現實中的美國企業家精神完全不搭邊。在成功的企業家中，很少人想要——或者必須要成為一個有強迫症的失眠者。在成功的中小企業老闆之中，有一個共同點就是他們受目標驅策、自我引導、願意冒經過仔細考慮過的風險、有決心、樂觀、積極向上。
如果你擁有成為一個成功企業家所必備的條件，你不一定能登上某個商業雜誌的封面故事。但是，你可能將創辦一家美國最好的中小企業，這家公司將滿足你的期望，反映出你的價值觀。
你獲得成功的可能性
在認真仔細的考慮之後，你最終下定決心開創自己的企業。但是，在一次家庭聚會上你興高采烈地宣佈你的決定時，你的小舅子謝爾頓（Sheldon）用手指著你，用他最不吉利的聲音說，“有50%的公司在開辦的頭五年裡就完蛋了。去找個工作算了！”
相比大眾所認為的，生意成功的可能性其實要大得多。因為我們所聽說的關於公司“破產”的統計數據，其實一般都指的是公司“結業”了。在很多情況下，公司並沒有破產，而是轉行了。
比方說，多年以前，我曾經擁有一家成功的諮詢公司。像大多數獨資經營者一樣，我以個人收入納稅申報表的形式申報公司收入，使用我自己的社會保險號碼。當我成立股份公司時，公司擁有了自己的稅務標識號，我不再以個人收入納稅申報表的形式編撰“清單C”。這就意味著，很可能我開辦的第一家公司在上述統計中顯示為“破產”狀態，而事實上，它是發展壯大了。
用馬克?吐溫的一句名言來說，“關於我死亡的謠言被大大地誇張了。”
一般來說，公司並沒有失敗或是破產；公司老闆關閉它們是有原因的，與公司是否賺錢無關。
以飯館舉例來說。眾人皆知，飯館經營“失敗”的比率極高。你經常會聽說，90%的飯館在第一年就倒閉了。
在俄亥俄州哥倫布的一項研究中，俄亥俄州州立大學的帕爾薩(H.G.Parsa)教授跟蹤調查了在1996年到1999年期間創辦的飯館。在頭一年，26%的飯館結業。第二年，19%關門。第三年，數字是14%。綜合來說，這三年裡，有59%的新飯館關門大吉。
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一般來說，公司並沒有失敗或是破產；公司老闆關閉它們是有原因的，與公司是否賺錢無關。
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比起到處傳揚90%的失敗的可能性，雖然調查得到的這些數據要好一些，但是，知道了10家餐館在頭三年會倒閉6家，並不算是什麼令人振奮的好信息。
然而，除了經濟困難之外，帕爾薩教授發現了其他的原因導致經營業主決定將餐館關門。他們提出的關門理由包括：離婚、身體不好，還有最重要的是：不願意全心投入經營餐館所必需的大量時間。
用另一句話來說，他們患上了所謂的“我沒有頭緒”症狀，這種症狀由專門研究中小企業數據的研究公司的前任負責人大衛?伯奇（DavidBirch）博士提出。一些想成為企業家的人並不清楚地知道經營一家公司包含了哪些方方面面。
在經營一家公司一兩年之後，很多人發現，投入的辛勞比他們預期的要多。突然之間，他們必須要管理帳目、尋找顧客、支付開支。當漸漸瞭解到事實之後，一些人決定回到相對來說安逸的狀態，比方說，找個工作，然後把公司結束。
伯奇博士說，“從歷史數據來說，大約有95%的公司結業是因為企業老闆選擇將其關門，而不是公司正在面臨著使其倒閉的財政難關。每年，有大約50萬家公司結業，經營失敗只占到5萬家……一旦你挺過了前五年，你公司的生存可能性將直線上升。每年，經營了五年以上的企業中，只有2%到3%的公司關門。”
我們從中得到了什麼教訓？支撐過最開始艱苦的那幾年最佳的方法是做好準備。在打開門做生意之前，盡可能地搞清楚經營企業的方方面面。找私營企業老闆拜師學藝，特別是與你在相同行業的人，對必須投入的時間、財政和感情資源有實際的認識。建立一個企業計劃。隨時保持注意——不只是留心經營失敗的可能性，還要關心你自己真正的需求——經營你自己的企業。
一旦你克服了過渡時期的難關，適應了企業家的生活方式，你成功的概率就非常高了。而謝爾頓將再一次判斷錯誤。
企業的存活率
第一年：85%
第二年：70%
第三年：62%
第四年：55%
第五年：50%
第六年：47%
第七年：44%
第八年：41%
第九年：38%
第十年：35%