商品簡介
作者把時間和空間作為營銷的兩個基本決定因素，以此來考察5種說服客戶手段——品牌、產品、推廣、渠道、銷售，從而告訴我們在不同的營銷時空中，企業管理者應該做什么最有成效，需要避免哪些營銷操作錯誤。如果仔細閱讀這本書，就會在字里行間領悟這些營銷實戰智慧。
在激烈的市場競爭中，企業管理者難免陷入營銷“迷局、困局、魅局、幻局”之中，《營銷高手的塔級圖譜》提供了一套診斷分析方法，讓企業家在市場中保持清醒和警覺。如果你正面對著諸多營銷問題，可以嘗試著閱讀與測試一下，你會找到一種全新的感覺和不同的思路。
作者簡介
名人/編輯推薦
序
文軍把他多年給企業做營銷咨詢、培訓的經驗，與嚴謹的專業邏輯分析有效結合，形成了營銷操盤的全新“塔級圖譜”，思路清晰、形象直觀、富有洞察力。
他把時間和空間作為營銷的兩個基本決定因素，以此來考察5種說服客戶的手段——品牌、產品、推廣、渠道、銷售，從而告訴我們在不同的營銷時空中，企業管理者應該做什么才最有成效，需要避免哪些營銷操作錯誤。如果仔細閱讀這本書，就會在字里行間領悟這些營銷實戰智慧。在激烈的市場競爭中，企業管理者難免陷入營銷“迷局、困局、魅局、幻局”之中，本書提供了一套診斷分析方法，讓企業家在市場中保持清醒和警覺。如果你正面對著諸多營銷問題，可以嘗試著閱讀與測試一下，你會找到一種全新的感覺和不同的思路。
讀書不在多，而在于精。這本書值得精讀，故此推薦。
目次
營銷管理者，即使貴為市場總監或銷售總經理，如果心中沒有營銷的“棋譜”，他就不是真正的營銷管理者；而低級的銷售業務員，在面對客戶時，如果心中有“譜”，從容鎮定，他就是一位偉大的營銷管理者。
為什么需要卓有成效的營銷管理者？
誰才是真正的營銷者？
營銷管理者必須面對的現實
對營銷有效性的認識
卓有成效的營銷可以學會嗎？
通過本書，你能學到什么？
第二章 對營銷問題的精準導航——營銷時空的塔級圖譜
時間和空間是營銷人員的最大資源，也是最大的威脅。新產品導入市場，由于投放時間和地點的選擇正確，大獲全勝；相對于競爭對手而存在的市場競爭優勢，因為時間的推移和空間地點的轉變，反而成為市場競爭中的不利因素。
……
第一章 卓有成效的營銷可以學會嗎？
營銷管理者，即使貴為市場總監或銷售總經理，如果心中沒有營銷的“棋譜”，他就不是真正的營銷管理者；而低級的銷售業務員，在面對客戶時，如果心中有“譜”，從容鎮定，他就是一位偉大的營銷管理者。
為什么需要卓有成效的營銷管理者？
誰才是真正的營銷者？
營銷管理者必須面對的現實
對營銷有效性的認識
卓有成效的營銷可以學會嗎？
通過本書，你能學到什么？
第二章 對營銷問題的精準導航——營銷時空的塔級圖譜
時間和空間是營銷人員的最大資源，也是最大的威脅。新產品導入市場，由于投放時間和地點的選擇正確，大獲全勝；相對于競爭對手而存在的市場競爭優勢，因為時間的推移和空間地點的轉變，反而成為市場競爭中的不利因素。
……
大多數企業的產品做不好，也許并不是緣于產品的技術和功能沒有做好，而是產品中沒有凸顯客戶價值，更不能把銷售價值、渠道價值、推廣價值包含進去，等產品導入市場，因為不好賣，只能把在產品中缺乏的價值，在營銷實操過程中用其他手段進行彌補。
時空變化，企業每天都會面對營銷問題
營銷時空的塔級圖譜
在時空塔級圖譜中對營銷問題進行“定位”
在營銷時空塔級中把握“時間點”
營銷塔級中的空間占有
在營銷時空上做到平衡和有節奏的操作
時空塔級圖譜的進化操作
第三章 五種說服客戶的力量——在營銷時空中提高說服客戶的能力之塔
從難易程度和說服效果的持久性看，從銷售人員說服到展示說服、推廣媒體說服、產品說服、品牌說服，難度越來越大，但效果越來越持久，對營銷人員的能力要求也越來越高。
五種說服客戶的力量
了解客戶如何被說服
推銷說服能力
展示說服能力
推廣說服能力
產品說服能力
品牌說服能力
營銷塔級時空中的說服律
營銷塔級時空中的能力進化律
營銷塔級時空中的能力充足律
新品進入市場時營銷能力的進化和充足
第四章 把握客戶開發的進階過程——如何利用顧客塔級
每個企業都希望有一批忠誠客戶不斷給自己帶來持續的銷量和現金流，然而如果不能很好地構建、管理自己的客戶塔級，培養忠誠客戶就無從談起。
客戶塔級是什么？
如何確定潛在客戶？
什么是知曉客戶？
什么是意向客戶？
什么是成交客戶？
什么是忠誠客戶？
客戶塔級的進階過程
新品推廣中的客戶進程管理
客戶生命周期管理（CLM）
網絡下的客戶關系管理
對客戶的診斷、測試和精確定位系統
第五章 四種推銷塔級模式及其組合應用
銷售是企業與客戶毫無遮擋的接觸點，只要能找到客戶，銷售行為總是最快、最直接地反映了企業的營銷優勢和問題。沒有銷售就沒有真正的營銷問題，對銷售問題的反應和解決的速度，衡量著一家企業營銷和管理的水準。
銷售到底是什么行為？
銷售問題的追索
四種推銷塔級模式
展賣模式
導購模式
推銷模式
方案模式
如何對老客戶進行維護？
問題診斷和組合應用
第六章 變化中的渠道利用方式
沒有一成不變的渠道。渠道的分分合合、消亡興起，每天都在發生，營銷管理者時刻需要決定對渠道的利用方式。渠道既可以助推企業的興起，也可以讓一個企業在市場上失敗。
渠道對市場空間的占用方式
渠道動力系統
渠道效率系統
渠道差異化、多樣化
渠道結構及其調整
深度分銷
對渠道進行變革
與代理商關系的發展
渠道塔級的操作
第七章 利用“推廣塔級”拉動客戶
推廣面對的不是某個客戶“點”，而是一個市場“面”，要么是一個區域市場，要么是行業市場，甚至是全部市場；是通過媒介、活動的方式，來激發、調動客戶的購買欲望，讓客戶從內心就想購買你的產品或服務，并積極、主動地選擇你的品牌。
推廣與推銷的區別
推廣的塔級結構
通過推廣達成客戶注意、興趣和熟悉
利用推廣達成客戶的初選
讓消費者產生積極的評價
影響客戶購買時刻的選擇
如何達成客戶的體驗和忠誠
推廣的間接工具
直接推廣工具
推廣的切入點——推廣定位
推廣的突圍——破框定位
第八章 建構既拓展市場又提升利潤的產品結構
許多企業管理者不注重產品的DNA設計，只是到了產品進入市場，才想到如何打廣告，如何搞促銷，甚至愿意花大本錢砸到廣告上進行豪賭。他們不了解如果產品的遺傳基因沒有設計好，即使投下巨資進行廣告轟炸，開展大規模的促銷，雖然銷售量短期內可能迅猛提升，但終究是不能持久。
單一產品的塔級模型
單一產品塔級的操作
產品組合的塔級模型
產品組合塔級的操作
渠道和終端對產品組合塔級的配合
產品組合的展示
終端導購對產品塔級的配合
工業品產品組合塔級的不同方式
工業品產品組合中營銷操作的誤區
第九章 塑造“經典品牌”的塔級方法
品牌是凝聚顧客、固守市場的不二法門。在環境變化、技術不斷進步的今天，市場競爭瞬間萬變，產品在持續更新，原來的客戶長大了，變老了，新一代客戶成為時代主流，我們希望企業依舊，品牌依舊，而且持續發展。
品牌成為企業營銷管理者穿越時間、空間的工具。
對品牌的理解
營銷時空中的品牌塔級
品牌表現的設計和塑造
品牌利益的塑造
培育品牌情感
品牌身份的設計、傳播
培育品牌文化
塑造經典品牌的塔級進程管理
第十章 應用“營銷塔級圖譜”解決“四大營銷危局”
我們面對的難題是，理論派似乎永遠正確，但不知道如何應用才最有成效，也不知道在特定的市場情況下應該運用哪個理論；實戰派憑感覺知道自己該用招了，可是他們卻不知道這招到底對不對，結果行不行。理論派從長期角度看是做正確的事，但短期的時機和危機未必能把握；實戰派從短期看果然管用，但從長期看可能隱藏著難以持續經營的危險。我們能否找到一種營銷教練技術，既克服理論派的缺陷又能彌補實戰派的不足？
為什么理論派和實戰派都有問題？
塔級營銷是營銷人的“棋譜”
用塔級營銷“棋譜”，解決四大營銷危險情景
如何研習營銷塔級圖譜
導入企業“塔級營銷診斷系統”
為什么塔級營銷圖譜沒有涉及競爭對手
分析和競爭策略？
書摘/試閱
伯尼斯發現，盡管問題較為嚴重，但普通的美國人并沒有意識到這些問題，而且更沒有認識到這些問題的嚴重程度，于是他就通過報紙上發起了一個“吃好早餐”的運動。
顯然，要吃好早餐，僅僅喝杯奶、吃點面包就不行了，還要在面包中夾上火腿腸，伯尼斯向公眾推薦了這種“專為早餐準備的”火腿腸。這家生產火腿腸的公司產品開始暢銷起來。
伯尼斯成功的秘訣在于，他了解到了消費者客觀存在的需求問題，而且根據這個問題，理清了消費者的理性推理路線，從而引導消費者在早餐中大量消費火腿腸。
從感性意向方面看，客戶的感性沖動，主要是由內心欲望、感覺刺激、記憶聯想三個因素造成的，一個消費者對麥當勞產生購買沖動，無非是因為自己饑餓、希望吃飯的欲望，或者麥當勞漢堡包的形象、香味等感覺刺激，或者由于某個因素引發聯想到過去吃麥當勞的快樂記憶。
作為營銷者，我們不能創造消費者的內心欲望，正如我們不能決定消費者是饑餓還是厭食，我們只能選擇、迎合、營造消費者最有可能產生內心欲望的時空點。
營銷者大有作為之處，就是對消費者的感覺刺激和記憶聯想。在一定的時空中營造聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺的刺激，并且能夠引起消費者過去的快樂或者痛苦的記憶聯想，這是營銷中最具藝術性和創造性的東西。
在產品的消費形式上，有些產品是理性產品，如大部分工業品，有些產品是感性消費產品，從而導致客戶產生購買意向的理性意向和感性意向的偏向不一樣，而且即使同樣一種產品，在產品生命周期的不同階段，消費者在感性接受還是理性接受上，仍然存在著差別，營銷者必須能夠根據不同的產品、不同的客戶群，在不同的營銷時空點，進行有針對性的策劃運作，才能快速、大量增加本公司產品的購買意向性客戶。
怎樣讓意向客戶實現對產品的購買
許多企業新產品剛剛上市時，的確有很多客戶打電話咨詢，而且表現出很高的購買意向，但真到了購買時，實際上要么購買的人數少，要么最初購買的人多，一段時間后購買意向的人越來越少。為什么？
營銷者千萬不要把意向客戶等同于實際購買的客戶，更不能把早期嘗試購買的客戶等同于長期、多次購買的客戶，否則就會造成新品上市前的盲目樂觀，從而對許多需要事先周到考慮的事情，因為欠缺考慮和準備，直到產品進入市場后還依然不清楚，或者即使清楚了也沒有準備相應的措施。
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