金融產品交叉銷售（簡體書）

交叉銷售是在單項銷售的基礎上發展起來的一種新的銷售模式和技術，是銀行鞏固和發展客戶關系、改善和提高綜合效益的最佳手段之一。早在20世紀70年代，交叉銷售實務在發達國家的銀行業中已得到廣泛應用。但對現今的中國銀行業而言，交叉銷售仍是一個新事物，少數銀行可能意識到了交叉銷售的巨大潛力，并已在銷售實務中進行探索和嘗試，但大多數銀行對交叉銷售仍沒有什么概念，更談不上創造性地實施和運用。可以說，交叉銷售已經成為我國銀行業的一個標志性弱項。
與產品的單項銷售相比，交叉銷售知識和技能要復雜得多，對銀行及其銷售人員的要求也要高得多。實施交叉銷售主要涉及四個關鍵問題：一是交叉銷售程序的規范。銀行需努力實現交叉銷售的流程化和標準化，為交叉銷售的準備、展開和結束等三個階段設計好標準的模式，明確相關的具體要求。二是領頭產品的確定和交、叉銷售路徑的設計。這要求銀行根據客戶需求的各種可能性，準確把握領頭產品和關聯產品之間的相關性，成功地設計交叉銷售路線。三是交叉銷售的業績評價。為使交叉銷售能在銀行中得到順利推行，銀行有必要建立起完善的交叉銷售業績評價體系。四是銷售人員語言和行為能力的培養，要求銷售人員嫻熟地掌握各種人際交流技巧，強化語言藝術、行為風格、提問技巧等方面的修養，還要學會控制情緒，巧妙地應對客戶的不滿與發難等。
為了滿足國內銀行業實施交叉銷售的緊迫需要，我們圍繞上述四個主要問題進行了系統的考察和研究，并最終出版了反映這些考察和研究成果的著述，以便為國內銀行成功解決上述問題提供全面的指導。
由于國內銀行在交叉銷售方面尚未形成一套系統的做法，因此本書主要以美國先進銀行為背景展開與讀者的交流。書中再現了先進銀行的真實交叉銷售場景，其中的人物對話和案例都是原始銷售場景的實況記錄。之所以將這些場景都生動地記錄下來，是為了給我國的銀行提供一個鮮活的交叉銷售實施范本。書中所引述的領頭產品識別、交叉銷售路徑設計等內容，都是美國先進銀行的現實操作實務，本書這樣安排是為給我國銀行提供一個現實的參考，使其在實施交叉銷售時更感得心應手。書中最后所給出的14個交叉銷售激勵方案，是美國銀行家協會專門提供的交叉銷售業績評價樣本，中國銀行可參考這些樣本，建立和完善我們自己的交叉銷售激勵機制。書中對交叉銷售交流技巧、行為風格和提問藝術的講解，也是根據國外銀行培訓專家所提供的一手資料和案例編寫而成。盡管國內銀行所面臨的經營環境和監管要求與國外并不全然相同，但交叉銷售的原理和方法是完全相通的。按此原理和方法實施交叉銷售，我國的銀行在銷售業績和盈利能力上必能實現顯著改善。
中國銀行業的廣大銷售人員可以通過本書的學習，全面掌握國際先進的交叉銷售相關技巧，并結合本行和所在市場的特殊情況，將這些國際經驗予以本土化和個性化。中國銀行的各級銷售管理人員，包括銀行業務總裁、大地區經理、地區經理和市場經理等也可從本書中獲得有用的交叉銷售管理經驗和方法。從事銀行交叉銷售設計、培訓和咨詢服務的中介或外包人員則可參考本書，擴大視野，豐富創意，以便推出更好的服務。