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壽險達人正能量養成（簡體書）
商品資訊
系列名：商務達人正能量養成叢書
ISBN13：9787517600374
出版社：商務印書館國際有限公司
作者：楊敏(主編)
出版日：2014/01/01
裝訂／頁數：平裝／266頁
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商品簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
楊敏、馬瑋主編的《壽險達人正能量養成》內容介紹：死亡、年老、傷殘、疾病，都是生活中的危險。人壽保險就是對付這些人身危險的方法。人壽保險是以人的生命身體為保險對象的保險業務，也是一種社會保障制度。壽險工作者如何改變壽險銷售理念？如何準確定位潛在客戶？如何掌握溝通技巧？如何讓壽險單高效成交？…… 《壽險達人正能量養成》結合多項實例，從壽險銷售前的準備、壽險人的形象、壽險人的情緒把控、銷售法則、銷售秘訣、面談話術、對客戶的借口給予巧妙回答、實戰技巧等方面，深入淺出地論述了壽險營銷之道，處處閃爍著真知灼見。面對壽險銷售中層出不窮、令人絞盡腦汁的難題，本書能提升您的智慧，激發您的正能量，讓您輕松做壽險，最終成為信心滿滿、正能量十足的壽險達人。
名人/編輯推薦
《商務達人正能量養成叢書:壽險達人正能量養成》由商務印書館出版。
目次
第一章 壽險達人正 能量準備篇
1.讓樂觀在你的體內動起來
2.熟知完美的壽險理念
3.明確清晰的目標是行動的開始
4.備好家當——你的工具袋，出發
5.必要的摸底
6.帶著謙懷上路
7.把優先服務意識放到前面
第二章 壽險達人正 能量形象篇
1.服飾得失
2.儀容整潔
3.肢體語言
4.微笑的功用
5.正確握手
6.“完美的第一印象”
第三章 壽險達人正 能量情緒篇
1.滾遠，令人討厭的恐懼
2.深呼吸，呼吸有助擺脫緊張
3.別讓憤怒的情緒毀了你
4.到陽光下，別走進抑郁的陰影
5.學著把狂躁凍結起來
第四章 壽險達人正 洋量法則篇
1.用熱情的力量感染你的客戶
2.多走一些路
3.多一份專注
4.弱小的人也會因為自信而強大
5.不懼怕失敗，請直面它
6.自己管得了自己方能成功
7.挖掘自我心理暗示的力量
8.對于時間，你要精打細算，猶如理財
9.同化，卓有成效的溝通法則
10.別把你的想法強加于人
11.學會傾聽
12.讓客戶說“是”的藝術
13.借用名片的力量
14.健康的體魄是一切成功的保證
第五章 壽險達人正 能量秘訣篇
1.陌生拜訪法
2.尋緣找故法
3.客戶轉介紹法
4.書信往來法
5.業務咨詢法
6.社交尋找法
7.名流相攜法
8.見縫插針法
第六章 壽險達人正 能量面談篇
1.漂亮的自我營銷
2.面談時別忘了使用“拋繩術”
3.學用催眠話術達到完美溝通
4.正面宣導，解開包袱
5.強調話術，目的在于引起重視
6.曲徑通幽迂回術
7.聰明的挑釁
8.讓你的話語動起來
9.輪盤話術
10.潛移默化學步術
第七章 壽險達人正能 量巧答借口篇
1.巧答誤解型
2.巧答傳統型
3.巧答托辭型
4.巧答拮據型
5.巧答厭惡型
6.巧答疑慮型
7.巧答精明型
8.巧答從眾型
9.巧答自傲型
第八章 壽險達人正能 量成交技巧篇
1.用動聽的話語進行電話約談
2.用親情連接的緣故拜訪
3.帶著萬分誠意登門拜訪
4.選對時間去拜訪
5.贏得客戶信任是成交的前提
6.引起客戶興趣是成交的催化劑
7.自如發問，在問答中成交
8.制勝談判——把握客戶
9.察言觀色，判斷客戶的真實心態
10.制訂穩妥的工作計劃促成簽約
11.趁熱打鐵，用復訪促成成交
12.善于總結，在總結中發現問題
13.把握機會，一錘定音
14.運用敦促式話語達成成交
15.運用確信的資料成交
16.嘗試“心像”成交法
17.不拘泥成法，靈活成交
18.正確地遞送保單
19.如何順利收取續保費
1.讓樂觀在你的體內動起來
2.熟知完美的壽險理念
3.明確清晰的目標是行動的開始
4.備好家當——你的工具袋，出發
5.必要的摸底
6.帶著謙懷上路
7.把優先服務意識放到前面
第二章 壽險達人正 能量形象篇
1.服飾得失
2.儀容整潔
3.肢體語言
4.微笑的功用
5.正確握手
6.“完美的第一印象”
第三章 壽險達人正 能量情緒篇
1.滾遠，令人討厭的恐懼
2.深呼吸，呼吸有助擺脫緊張
3.別讓憤怒的情緒毀了你
4.到陽光下，別走進抑郁的陰影
5.學著把狂躁凍結起來
第四章 壽險達人正 洋量法則篇
1.用熱情的力量感染你的客戶
2.多走一些路
3.多一份專注
4.弱小的人也會因為自信而強大
5.不懼怕失敗，請直面它
6.自己管得了自己方能成功
7.挖掘自我心理暗示的力量
8.對于時間，你要精打細算，猶如理財
9.同化，卓有成效的溝通法則
10.別把你的想法強加于人
11.學會傾聽
12.讓客戶說“是”的藝術
13.借用名片的力量
14.健康的體魄是一切成功的保證
第五章 壽險達人正 能量秘訣篇
1.陌生拜訪法
2.尋緣找故法
3.客戶轉介紹法
4.書信往來法
5.業務咨詢法
6.社交尋找法
7.名流相攜法
8.見縫插針法
第六章 壽險達人正 能量面談篇
1.漂亮的自我營銷
2.面談時別忘了使用“拋繩術”
3.學用催眠話術達到完美溝通
4.正面宣導，解開包袱
5.強調話術，目的在于引起重視
6.曲徑通幽迂回術
7.聰明的挑釁
8.讓你的話語動起來
9.輪盤話術
10.潛移默化學步術
第七章 壽險達人正能 量巧答借口篇
1.巧答誤解型
2.巧答傳統型
3.巧答托辭型
4.巧答拮據型
5.巧答厭惡型
6.巧答疑慮型
7.巧答精明型
8.巧答從眾型
9.巧答自傲型
第八章 壽險達人正能 量成交技巧篇
1.用動聽的話語進行電話約談
2.用親情連接的緣故拜訪
3.帶著萬分誠意登門拜訪
4.選對時間去拜訪
5.贏得客戶信任是成交的前提
6.引起客戶興趣是成交的催化劑
7.自如發問，在問答中成交
8.制勝談判——把握客戶
9.察言觀色，判斷客戶的真實心態
10.制訂穩妥的工作計劃促成簽約
11.趁熱打鐵，用復訪促成成交
12.善于總結，在總結中發現問題
13.把握機會，一錘定音
14.運用敦促式話語達成成交
15.運用確信的資料成交
16.嘗試“心像”成交法
17.不拘泥成法，靈活成交
18.正確地遞送保單
19.如何順利收取續保費
書摘/試閱
據報道，某醫院一個醫生在給一個病人進行肺部透視時，突然發現自己的白大褂上被釘子鉤了一個洞，便情不自禁地說：“啊呀，這么大一個洞！”正在透視的病人以為自己肺上有個大洞，大驚失色，頓時昏厥過去。
這是醫務人員的不慎語言給病人造成的消極心理暗示的結果。
還有一例是這樣的：
兩個人先后到醫院胸透，其中一個患有肺結核，另一個健康。但因醫務工作人員的疏漏，填錯了他們倆的檢查報告單，使有病的那人以為自己健康，而健康的那人卻誤以為自己有病。結果，那個真正患有肺結核的病人不治而愈，而那個根本就是健康的人卻因受到錯誤報告單的暗示而住進了醫院。
這是消極心理暗示的結果。
查理士·修瓦普的巧妙暗示法：
查理士·修瓦普是連鎖工廠的大老板。在他所屬的眾多工廠中，有一個生產情況特別差。修瓦普去找那位廠長，了解他們廠比別家差得多的原因。廠長說他試了種種方法，或命令，或獎勵，甚至許諾、奉承，工人就是提不起工作興趣。當時正好是夜班和白班交班的時候，修瓦普拿了支粉筆，走向車間。他問一個快下班的白班工人：
“今天你一共澆鑄了幾次？”
“6次。”那個工人回答說。
修瓦普不說一句話，只是在地板上寫了一個很大的“6”，就出去了。
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