保險銷售話術模板與應對技巧(實戰白金版)（簡體書）

中國企業從改革開放以來經歷了三十多年的發展，現在正處于經濟和產業結構的調整期。當下的經濟形勢嚴峻，全球性競爭格局正在進一步加劇，而中國企業不管是從研發、管理，還是從品牌、服務上來說，競爭力都有所欠缺，這是大部分管理者承認的一個現實，且多數管理者也深刻地感受到當下這個調整期的艱難。
素以“狼性管理”著稱的華為掌門人任正非說：“華為沒有成功，只是在成長。”在這位掌舵著世界排名第三位的通信企業經營者眼中，企業的成功必須如德國、美國、日本等國家的那些優秀企業一樣歷經市場檢驗，做到嚴守企業的經營理念和生存信條，與時俱進地提供高品質的產品和優質的服務。
而綜觀國內的大多數企業，除了經歷過浮躁的市場拓展和粗放式的發展歷程以外，真正用于鍛煉內力、修煉品質的時間還很少。“中國制造”仍然是加工廠和低端產品的代名詞，中國大多數企業仍然很難經得起風雨。
這是我們的底子較弱、管理水平較低所致。
毫無疑問，我們將會迎來一個新的未來，這是社會和經濟發展的必然。經由結構性調整所產生的未來經濟或產業格局中，也必將成就一批優秀的企業。但是，誰是未來的幸運者？我們能否安然無恙地踏上通向未來的發展之路，并且在未來的市場和經營格局中占據一席之地？或者，哪些企業最有可能在這種變化中被逐步邊緣化，以致失去對未來市場的適應力？這些問題很重要，但這并沒有現成的答案，需要我們在實踐中敏銳地察覺變化，總結出科學的經營模式和管理方法。
我們要做很多工作，才能避免企業被邊緣化。但有一條核心原則是不變的，那就是必須改變過去普遍存在的粗放式管理現狀，尋求企業在各個關鍵資源、關鍵業務上的價值產出。過去，我們可能認為管理好客戶或者做好產品研發是第一要務，今天，這兩者同等重要；過去，我們可能認為在成本的基礎上控制質量是關鍵，今天，質量、成本及產品創新等，都需要齊頭并進。我們能夠感受到的一個基本事實就是：在一個社會快速發展的時期，把管理的重心壓到任何單一經營管理要素上，都是行不通的，都不可能保障企業通向未來。我們需要以一種“全面管理”的視野來經營企業——市場位置的瞄定、競爭優勢的形成與維系、應對變化的思路、業務流程的科學性、人與業務的整合、人才價值的深度挖掘等——這些關鍵要素都應該納入系統整合、優化的范圍。最終，我們需要用“全面管理”的原則和實踐賦予企業強健的魂魄。
對管理進行全面優化涉及的不只是經營和管理理念，它更需要落實到具體的行動中去，落實到實際管理行為中去，它是對管理實踐活動提出的最基本的要求。正因為如此，我們每一個管理者都必須有意識地發現有效的、更好的管理方法，有意識地去改變企業經營中落后的因素。
鑒于過去近十年時間里，華通咨詢（全稱“北京華通正元管理咨詢有限公司”）一直在從事企業管理咨詢和研究工作，我們有機會接觸到各類型企業經營管理中常見的問題，也能夠較深刻、全面地理解各類企業的管理需求。與此同時，華通咨詢在過去近十年時間里，已經形成了較強的咨詢與研究互補結合的能力。因此，華通咨詢希望與更多具備前瞻力的企業經營者和管理者一起推動這項變革。基于這樣的信念和目標，華通咨詢確立了一項基本的使命，那就是推進管理思想和管理技術的實踐應用與研究。
在過去一些年里，我們的研究人員、咨詢師隊伍滿懷著改善中國企業管理水平的使命感努力地工作，未來我們也將如此。您現在看到的這些圖書產品，是我們依據管理實踐的需求和企業普遍存在的問題，進行系統分析和總結的成果，也是我們對中國企業普遍存在的管理問題的系統解答。
站在變革時代的風口浪尖上，我們滿懷希望——希望中國的每一個企業都能夠在劇變的經營環境中安然無恙，都能夠找到自己的產業坐標。我們推進咨詢與研究一體化的工作，并總結咨詢研究成果匯集出版，其目的正如上述。
但是，除非管理者認識到企業的管理不足及自身的不足，意識到這些不足是迫切需要解決的問題，否則再正確的經營思路、再有效的管理方法都不可能產生實際的經營成效。企業管理水平的提升，首先面臨的問題就是企業管理者思維方法和能動性的提升。麻木不仁或者滿足于現狀的管理者，是不適合當下及未來的經營管理需求的——管理者必須更加努力地學習新知識、新方法，必須更加努力地通過管理的優化為企業創造出更好的局面，這是管理者的使命。
當下是未來的序幕。我們今天的努力將決定我們的未來。
謹此，與讀者朋友和管理同人們共勉！
華通咨詢總經理
孫科炎
前言
眾所周知，很多人對保險有著諸多偏見，這嚴重地影響了保險銷售工作的正常開展。快速、有效地化解客戶的保險異議，在保險銷售工作中顯得尤為重要。
許多推銷員僅將保險銷售工作視為一項謀生的工具，他們認為，勸說客戶投保，獲得高額傭金即可。為了達到這個目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，在銷售過程中不斷地凸顯出各種各樣的問題，推銷員的銷售工作面臨著嚴峻的考驗。在這里，我想說，保險是一項利人利己的服務事業，推銷員要盡快轉變銷售思路。
在拜訪客戶的過程中，推銷員需要秉持為客戶著想的理念，用心感受客戶的心理狀態，站在客戶的立場上考慮問題，讓客戶感知到真誠的服務態度，客戶就會接納推銷員，進而愿意考慮為其推薦的險種。
為了幫助更多的銷售人員掌握這種專業的銷售技巧，華通咨詢的銷售力培訓老師和咨詢顧問一直從事著各類型銷售團隊、銷售人員的話術設計、銷售技巧訓練，曾幫助數十家企業重新構建銷售力系統，幫助他們在新的競爭環境下取得了良好的業績。華通咨詢“微表情銷售力提升叢書”正是基于這樣的實踐基礎，悉心研發而成的。
本套叢書系統地歸納了在銷售過程中最常出現的各種銷售場景，針對各個場景中需要重點應對的問題進行了深入的分析，并提供了專業的銷售技巧指導。它根據銷售原理，結合客戶心理，設計了卓越的營銷話術，以及相匹配的銷售引導模式，使銷售人員“不但知道怎么說，而且知道怎么做”，只要活學活用這些銷售話術與引導技巧，就能與客戶有效溝通，進而快速地達成交易。
鑒于本套叢書的這一定位，通過閱讀和使用本書，我們將重點為讀者解決以下問題和提供以下幫助。
（1）弄清楚每一項銷售環節和銷售場景，洞悉客戶的心理特征，準確把握自己的銷售目標，不再盲目地實施銷售行為。
（2）以客戶的行為表現為依據，設計“即學即會，一用就有效”的銷售話術和銷售引導技巧，為銷售人員與客戶之間營造一種良好的溝通氛圍。
（3）指導銷售人員在合適的時間、合適的地點用合適的“話術和微行為”影響、推動客戶達成簽單協議。
本書是本套叢書中的一本，內容涵蓋了保險銷售的各個階段——拜訪客戶，消除客戶對保險的偏見、對公司的誤解、排他性異議，支付保費，選擇險種、簽單和售后服務等，通過系統地學習和應用本書，將為推銷員提供全方位的銷售技能指導。
推銷員在保險銷售的過程中，經常遇到各種各樣的難題，如果不能很好地加以解決，這些困境會阻礙保險銷售的成功。本書羅列了79種常見的難題和銷售障礙，并通過提供專業的銷售指導，幫助推銷員快速掌握業績倍增的銷售方法。
參加本書編寫工作的人員包括：孫健、孫科炎、陳智慧、李國旗、羅先鳳、洪少萍、李瑞文、秦術瓊、宋松紅、孫東風、譚海燕、譚漢貴、王曉榮，在此一并表示感謝。
衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友帶來幫助。如果您發現書中不足之處，請提出寶貴的意見和建議。
筆者

第一章 化解客戶拜訪階段遇到的問題
銷售場景01 我很忙，沒空聽你說下去
銷售場景02 買保險，免談
銷售場景03 又是賣保險的，真煩人
銷售場景04 咱倆不認識，我憑什么相信你
銷售場景05 沒看見門口寫著"謝絕推銷"嗎
銷售場景06 別再油嘴滑舌了，我不想聽
銷售場景07 苦日子過慣了，不需要辦保險
銷售場景08 留下你的聯系方式，需要的時候再聯系你
銷售場景09 推銷員不可信，我會選擇其他的渠道投保
第二章 有效糾正客戶對保險的偏見
銷售場景01 我對保險沒什么興趣
銷售場景02 買保險不是詛咒自己嗎
銷售場景03 保費交上去之后就會一去不回
銷售場景04 買保險還不如把錢存在銀行里
銷售場景05 將錢投在股市上，要比買保險劃算得多
銷售場景06 保險費率總是變，投保讓人不放心
銷售場景07 發生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣
銷售場景08 周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要
銷售場景09 我有退休金，用不著擔心老了之后的問題
銷售場景10 投保容易，理賠的時候太困難
銷售場景11 理賠的時候還要打官司，真是麻煩
第三章 消除客戶對保險公司的誤解
銷售場景01 保險公司都是騙人的
銷售場景02 保險公司要是垮了，我們該怎么辦
銷售場景03 保險公司就是一臺賺錢的機器
銷售場景04 保險公司霸王條款太多
銷售場景05 所謂的分紅保險，都是騙人的招數吧
銷售場景06 這么多年沒買保險，還不是平安地度過了
銷售場景07 霉運是命中注定的，保險公司也沒辦法阻止
銷售場景08 你們公司名氣不夠大，我選擇××公司
銷售場景09 從未聽說過你們公司，我無法放心
銷售場景10 其他保險公司是如何規定的？我對比一下再說
銷售場景11 我已經買了其他公司的保險了
第四章 面對客戶排他性措施的溝通策略
銷售場景01 小心駛得萬年船，沒必要買保險
銷售場景02 孩子還小，長大以后再投保
銷售場景03 我還年輕，不考慮人壽保險
銷售場景04 我的身體很健康，不需要買保險
銷售場景05 我有銀行儲蓄，不需要辦理保險
銷售場景06 我有社保，不需要買保險
銷售場景07 兒子將來會養老，養老保險用不著
銷售場景08 福利和待遇很好，沒有必要買保險
銷售場景09 我不缺錢，不在乎保險公司賠的那點錢
銷售場景10 我認識保險公司的人，不想從你這里買保險
銷售場景11 已經買過保險，暫時不需要
第五章 消除保險費支付方面遇到的問題
銷售場景01 我現在貸款消費，保險是奢侈品
銷售場景02 錢很緊，緩緩再買
銷售場景03 要還房貸，沒有多余的錢
銷售場景04 等我有錢的時候再說吧
銷售場景05 保費太貴了，我支付不起
銷售場景06 將來不一定有錢繳納這么昂貴的保費
銷售場景07 賺錢的險種有哪些
銷售場景08 只給孩子買保險，我沒必要買
銷售場景09 你推薦得太多，我不需要這么多的保險
第六章 輕松面對客戶選擇險種時的問題
銷售場景01 我是月光族，存不下錢來
銷售場景02 雖然退休了，還是想辦一份保險
銷售場景03 孩子教育方面有什么保險可選
銷售場景04 新買了一輛車，我需要上保險
銷售場景05 我不差錢，關鍵是選擇合適的險種
銷售場景06 貸款買的房子，房奴壓力大啊
銷售場景07 沒有社會保險，老了以后該怎么辦呢
銷售場景08 只是外出游玩，不會出什么事吧
銷售場景09 上下班的生活很簡單，不會有什么意外
第七章 主動促成客戶簽訂合約
銷售場景01 條款這么多，我還是不買了
銷售場景02 早晚都會買，不急于一時
銷售場景03 我再考慮一下吧
銷售場景04 我需要征詢一下××的意見
銷售場景05 買保險確實有必要，可家里不是我做主
銷售場景06 要是你離開了這家保險公司，我該找誰呢
銷售場景07 我只買最便宜的保險
銷售場景08 我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送
銷售場景09 掌握促成交易的方法
銷售場景10 如何巧妙地離開
第八章 用貼心的服務感動客戶
銷售場景01 上次買的保險，我感覺不值
銷售場景02 免責條款是怎么回事，我忘記看了
銷售場景03 買了保險之后怎么就見不到你了
銷售場景04 你來多少次都沒有用，我是不會續保的
銷售場景05 資金周轉出現問題，我得退保
銷售場景06 投保的時間太長，我堅持不下去了
銷售場景07 交了這么多年的保費，一點用處都沒有，我要退保
銷售場景08 我這里出了點事，需要申請理賠
銷售場景09 與老客戶保持經常性的聯系，和他們也是朋友
參考文獻