一本書玩轉淘寶七大引流利器（簡體書）

如何讓自己的店鋪從數不勝數的淘寶商鋪中脫穎而出，始終是淘寶賣家們最為關心的話題。很多賣家選擇通過聚劃算、直通車、打造爆款等方式宣傳自己的店鋪，同時采用SNS、CRM、SEO等手段招徠更多的買家，而在2012年“雙十一”之后，小而美幾乎成為中小型賣家謀求發展的大招。
然而，這些備受關注的工具、手段和理念就像一把把鋒利的雙刃劍，它們造就了大批一夜崛起的明星商鋪，也使得另一些嘗試者折戟沉沙。我們究竟要如何看待這些熱點？到底怎樣才能讓它們助力店鋪引流和商品銷售，并最終促使店鋪成功躋身Top級賣家之列？
本書便著眼這些熱點，從實務方法、案例解剖等多個角度切入，又同時以淘寶官方獨家數據為輔助，使賣家深刻了解和掌握這些工具、手段和理念，在眾多的競爭者中獨占鰲頭！

《賣家》，淘寶天下傳媒有限公司旗下的《賣家》雜志是淘寶官方媒體，依托百萬電商創業先鋒的實踐探索和強大的編輯陣容，為全國電子商務從業者提供息息相關的信息與策略支持。作為一本電子商務經營管理類月刊，覆蓋電子商務企業的中高層管理人員以及淘寶精英創業者，以權威的專業視角和雜志的媒體屬性分析行業趨勢、把控策略方向。

第一章 聚劃算，到底是天使還是魔鬼
一天成就一皇冠——解讀聚劃算現象/3
聚劃算，不只是清庫存/8
1000元坑位如何一天賣出9000單/12
拉手起跑線——聚劃算新規則解讀/17
聚劃算真相/24
第二章 爆款店鋪該何去何從
一個隕落爆款店主的自白/31
爆款是怎樣煉成的/36
超爆款仰賴的組合套裝/46
一款文胸的過關斬將/50
不促銷照樣打造爆款/56
別輕視爆款后遺癥/59
消滅爆款/62
第三章 直通車兜風需謹慎
直通車，6年羽翼漸豐/73
高人開車——直通車投放技巧/77
直通車效果排名解析/84
去站外兜兜風——直通車站外新玩法/88
謹防直通車惡意點擊/94
未來的直通車會是什么樣/97
第四章 搜索優化，讓你的買家跑不了
SEO全攻略/101
搜索優化七法寶/108
老子曰搜索優化/116
自然搜索十戒/121
第五章 互動時代如何玩轉SNS
淘寶站內搞定SNS/127
旺旺的小圈子/135
淘寶的SNS迷局/140
新浪微博里淘流量/148
微信朋友圈電商實操指南/157
SNS營銷賣出300萬的背后/162
第六章 缺乏客戶管理的店鋪遲早死
小心觸雷！——細數CRM六大誤區/169
CRM玩法，你會了嗎/174
做一次客戶質量體檢/179
RFM，客戶管理的升級玩法/186
為店鋪CRM支招/192
第七章 小而美，最后一根救命稻草
數據發現小而美/199
抱團有理/207
老店的小而美之路/214
大踏步步入小而美/219
學會粘住顧客/223

一個隕落爆款店主的自白
本文是一個淘寶三皇冠女裝店鋪掌柜的自白書。在自白書中，掌柜回顧了自己三年來以打造爆款為店鋪運營的基本技能，忽視提升店鋪核心競爭力，而導致店鋪最終沒能繼續下去的悲劇。
無心插柳，開創局面
2009年4月，我注冊了淘寶女裝C店。最開始，我的店鋪模仿當時淘寶上有名的皇冠店鋪“1970流行館”專賣T恤，堅持一個月后，只收獲了兩筆訂單。如何讓這一潭死水有起色呢？我日思夜想，無處下手。
“五一”之后，我將目光轉向武漢本地的女裝市場——漢正街中心商城。這里的貨源來自武漢郊區的古田工廠，價格低廉。逛了幾天市場后，我發現很大一部分商家都在做一種純色長裙，這種純色長裙銷售火爆，在價格便宜的檔口甚至出現各家爭相購買的情況。這批長裙松緊腰，顏色包括白、粉、青、淺藍、深藍、紫色6種，長度有66厘米、85厘米和100厘米三種。為了沖信譽，我將拿貨價為每條13元的純色長裙定價為每條19.9元，拍照時搭配店鋪的T恤，再配合兩件包郵活動，這樣T恤的銷量也被帶動起來。
為了吸引更多買家，我為6個顏色的長裙分別建立了各自的寶貝鏈接（那時，重復鋪貨還沒有被禁止），由于每個寶貝的上架周期是7天，每到快下架時分鏈接總會吸引來一批自然流量。我在每個分鏈接后附上總鏈接地址，提醒買家轉到總鏈接來購買，這樣總鏈接的寶貝在自然搜索時會排在前面。由于我店里的長裙是當時全淘寶長裙類目里賣得最便宜的，2009年夏天，這款長裙的月銷量便突破了1000條，整個夏季共賣了5000條，店鋪信譽僅靠一款單品就升到了5鉆。
埋頭鉆研明星單品
嘗到第一季的甜頭后，我總結經驗：鋪再多的貨也沒用，爆款才是關鍵。做成一款爆款可以提升該爆款的人氣排名和銷售量，帶動關聯產品的銷量，也可以增加店鋪收藏量，為店鋪吸引新的客戶，因此爆款實在是有諸多好處。
2009年冬天，經過不斷跑市場和網上測試，我選中了一款棉褲。這款棉褲的進價為每條25元，售價為每條49元，月銷量達1000件，整個冬天為我創造了5萬元的凈利潤。當時，店里總共也就幾十款寶貝，其中爆款的分鏈接和總鏈接就有三個，其他的SKU都是圍繞著爆款、和爆款相搭配的。這個階段我開始測試直通車。當時，只要為每個點擊花費0.2～0.3元，就可以在搜索結果中排到前幾頁的位置。每天花費20～30元錢，可以帶來幾十筆訂單。
通過2009年一年的摸索，我更加堅定了走爆款之路的決心，并在此基礎上把店鋪SKU劃分為跑量款和利潤款兩種。2010年4月，店鋪一下子就爆了。我開始鋪貨，以裙為主，各種各樣的長裙、短裙、連衣裙，純色的、花朵的，純情風、波西米亞風，輔之少量爆款的T恤。每天發100多個包裹，買家中不乏小額批發商，更有來自香港和臺灣地區的買家。一個月后店鋪升冠，到季末店鋪升至兩冠。2010年一整年，我埋頭鉆研淘寶網推廣渠道，并沉淀下一套利用直通車并輔以淘寶客來快速系統打造爆款的方法，即每天早晚各花2小時，挨個調整爆款直通車的200個關鍵詞和不斷測試、合理出價。
成也爆款，敗也爆款
進入2011年，直通車、淘寶客和鉆展的價格都翻了幾倍，要打造一個爆款并不像之前那么容易。一味的低價策略也讓店鋪轉身溢價之路十分困難，店鋪里只要單價上了50元的寶貝總是難有銷量。2011年秋天，我進了一批屬于漢貨精品系列的西服外套，平均每件50元的拿貨價，我只加20～30元便往外賣，可客戶買去后卻并不滿意，認為價格太貴。這個秋天，店鋪不但沒有賺錢，反而賠進去不少。
2009年及以前，羊群效應在買家的購物活動中起主導作用，那時的大多數買家還沒有形成明確的目標和想法。但是后來，這種情況漸漸發生了改變，只是我還偏執地認為，這個世界上沒有賣不出去的貨，只有沒膽量砸廣告才導致的錯失商機。賣什么不重要，重要的是怎么賣，舍不得孩子套不住狼。淘寶客的傭金從最初的5％升到20％，直通車也漲到每天消耗2000元，我依舊源源不斷地往里砸錢。最后，雖然總體算下來沒虧錢，可我早已身心俱疲，離自己最初的設想漸行漸遠，員工也看不到希望。受制于漢派服裝低價低質的基因，商品賣得越多，售后問題就越多。店里專門請了位裁縫來做質檢，也仍然擺脫不了質量問題帶來的售后困擾。后來，由于供應鏈沒控制好，整個店鋪的好評率直線下降到98％，店鋪動態評分也下降到4.5、4.4，收藏量增加得更緩慢了。
2011年冬天，我打造出了自己賣家生涯最強大的一個爆款—— 一款冬季毛線短裙。這款毛線短裙的進價為每條9～12元，售價為每條19.9元，共10多種花色，兩條包郵。該款短裙的月銷量逼近8000，爆款又帶來關聯銷售，接連帶出幾個銷量千件的小爆款，利滾利地為我在這個冬天賺到了凈利潤20萬元。然而，同比2010年冬天，我賺的錢少了，工作量卻翻了一番，我和3個員工每天都在超負荷地運作，在11月和12月平均每天發300個包裹。而那些多跑量賺的錢都貢獻給廣告了。
革了自己的命
細數一番，三年下來，除了爆款的打造經驗和武漢貨源的人脈，我一無所有：團隊沒有培養起來，會員管理一片空白，更沒有淘品牌的宏偉志向。不是沒有想過轉型，可走低價策略的店鋪想轉型溢價，真的十分困難。老顧客不買賬，以前積累的顧客群體完全沒用了。雖然是一家三皇冠的店鋪，但每個季節初期都像新店一樣舉步維艱。2012年2月，我把店鋪關了。像我這樣過分依賴付費廣告、并無其他優勢的賣家，總有一天會走向窮途末路。
打造爆款在所有淘寶賣家的心中都不陌生，幾乎大家都曾經操作或者參與過爆款產品。為了追求銷量，價格戰在女裝類目打得尤其激烈。一款產品如果有爆款跡象，隔天大家就都會上新，一樣的模特，一樣的圖片，更低的價格。有一段時間，我也去大批量定制過店鋪的吊牌、包裝，但為了價格，沒多久就被打回了原形。畢竟，少做一個吊牌、一個包裝袋或少用一個飛機盒，我就能節省兩元錢，我就比同行更有價格優勢。
爆款是那個時候實力和能力的代表，但倘若陷入過分追求爆款的泥淖，忽略了商業的本質，就會像梅超風修煉《九陰真經》一樣，走火入魔，帶來不可預估的損失。這一點對草根賣家來說尤其適用。數據的刺激會使人盲目，使人只看到銷量、利潤，變得急功近利、利欲熏心。人們不再滿足一個月銷售千件，于是將全部身家都押在了爆款上。店鋪幾十種甚至上百種商品都賣不出去，只有一兩件爆款在大賣特賣。殊不知，只追求短期效應，高潮過后就是虛脫死亡。
回顧整個2012年，淘寶網頻繁地調整搜索規則：靜默關鍵詞的搜索結果已經不是銷量為王了，而是綜合考慮店鋪各個維度的結果，據了解，共有30多項店鋪指標被納入考慮；同時，淘寶網開始扶持小而美店鋪，推崇規模小但質量高，且有自身獨特性的店鋪，這和爆款經濟已經八竿子打不著了。

……