商品簡介
? 本書作者根據多年來為企業提供戰略營銷咨詢的實踐經歷，提出了“連接者公式”，它是成功人士建立有價值關系的基本原則。
? 《連接者》介紹了大量行之有效的實操方法，包括使用軟件的小貼士、保持聯系的巧妙策略、百試不爽的講話技巧，以及自我培訓練習等。這些方法將幫助讀者提高開發關系的方式。
作者簡介
名人/編輯推薦
本書作者瑪麗貝絲·庫茲梅斯基是紅色地帶營銷公司（Red Zone Marketing）總裁，為眾多金融服務公司和世界500強企業提供戰略營銷咨詢，書中觀點都來自作者寶貴的實踐經驗。
本書得到世界最大的商業網絡組織BNI創始人，紐約時報暢銷書作家，暢銷書《銷售大師》作者伊萬·米斯納、喬治·路德維格國際著名演講家、培訓師等營銷大鱷聯袂推薦。
湛廬文化出品。
目次
前言 獨一無二的能力
第一部分 用關系贏得商機
第1章 偉大和成功的共同之處
萬能的不是錢，而是人
第2章 每個人都能建立良好的關系
社交商如何在商業中發揮重要作用
第3章 連接者智商評估
我是一個擅長社交的人嗎
第4章 連接者公式
建立有價值關系的基本原則
第二部分 連接者的五大特質
第5章 特質1：擁有共情力
為他人著想會給你帶來更多
第6章 特質2：傾聽！充滿好奇地傾聽
社交商的重要作用
第7章 特質3：多問有助于建立關系的問題
給別人說話的機會
第8章 特質4：讓生意自動完成
用創造性思維進行銷售
第9章 特質5：創設難忘的客戶體驗
讓自己與眾不同
第三部分 連接者五大特質的具體應用
第10章 贏取推薦人以助你一臂之力
關系是成功的試金石
第11章 妥善處理員工關系
贏得終身客戶的關鍵因素
第12章 沒有時間怎么辦
忙里偷閑進行關系建設
第13章 尋找適合你的導師
引導、激勵你放手去做的影響力
第14章 積極加入婦女組織
滿足女性對建立關系的特殊需求
第四部分 締造商業關系的有效工具
第15章 如何利用Outlook、ACT和其他客戶關系管理軟件
管理和跟蹤關系的策略
第16章 圣誕賀卡不管用
考慮個性化的溝通方式
第17章 用演講技巧來發展商業關系
不同演講場合下的關系策略
第18章 利用社會化媒體技術進行聯系
充分發揮社交網站的作用
第19章 進行社交的逆向思維
創建真正的客戶關系，不要為了社交而社交
第20章 臻于完美境界
改善商業關系的自我訓練
第21章 財務顧問關系策略
從細分角度看商業關系在銷售業績方面的貢獻
譯者后記
書摘/試閱
“小人物”的捍衛者
成功公式中，最重要的一項因素是與人相處。
——西奧多·羅斯福
美國政治家、第26任總統
阿馬德奧·賈尼尼（AmadeoGiannini）1870年出生于美國加利福尼亞州的圣何塞市，父母是意大利移民。在他年僅7歲的時候父親就去世了，他的母親后來帶著他改嫁。14歲那年他就輟學加入了繼父的一家生產公司。5年后，他成為該公司的高級合伙人。31歲那年，正當公司蓬勃發展時，他卻將持有的公司股份全部出售給公司員工。
然后，這位年輕的有錢人被邀請擔任當地一家借貸公司的董事。但沒過多久，他就對這家公司大失所望，原因是該公司不愿意借錢給本地的小生意人，認為這些人的償債能力比較低。那些被拒絕貸款的人中有很多是辛勤工作的移民，還有一些是阿馬德奧在之前的生意中認識并深受他尊重的小人物。
為幫助他們，阿馬德奧決定自己成立一家銀行，為所有有需要的人服務。因此，1904年，34歲的阿馬德奧創設了意大利銀行（BankofItaly），其初始資本只有15萬美元，且大部分資金來自于他的繼父和幾個真正熟悉他正直品性的朋友。此后，意大利銀行不斷發展壯大，名字也改為美國銀行（BankofAmerica）。
兩年后，舊金山大地震以及隨后連燒三天的大火將這座城市變為一片廢墟，該市的大部分銀行決定停止營業6個月以便進行銀行內部重建，但是賈尼尼并沒有這么做。很快，在一個臨水的碼頭上，他用兩個木桶支撐起一塊木板作為臨時柜臺開始恢復營業，貸款人無需任何抵押便可辦理貸款（或許貸款唯一需要的就是彼此之間一次簡單的握手）。
賈尼尼是一個真正具有遠見卓識的人。憑借“建立一個‘平等銀行’來為每個人服務，不論他們是窮人還是富人”的決心，他成為美國第一個在加利福尼亞州建立分支系統的銀行家。美國銀行的使命非常簡單，那就是“建設加利福尼亞州”，并且以滿腔熱情去實踐這個使命。多年來，它幾乎幫助了加利福尼亞州每一個社團尋找債券發行市場，并且成為向本州農業和葡萄酒行業提供貸款最多的銀行。
終其一生，賈尼尼一直奉行與“小人物”進行連接和建立關系的理念。他只領取很少的薪水并且鄙視財富，因為他認為，如果他有很多錢的話，就會給他與小人物之間的關系帶來負面影響。他說：“渴望金錢是件很不好的事情，但我從不會遇到這個問題。”
盡管美國銀行跟其他金融機構一樣，在2008年經歷了很多艱難的時光，但在1949年賈尼尼去世時，美國銀行已經是全美國最大的銀行。該銀行創設的初衷是其創始者堅信與他人建立良好關系的重要性，正如賈尼尼在其信條中所說表達的一樣：“滿足他人的需要是當今世界上唯一正當的生意。”
西南航空公司的故事
除了幫助他人、服務他人的意愿之外，沒有其他方法和事物可以準確地反映我們的偉大。
——瑪麗安娜·威廉森（MarianneWilliamson）
美國作家
當我登上回家的飛機開始長達4個小時的旅程時，我心想這真是一段漫長、無聊的時光。不過我也很高興能夠享受頭等艙的舒適，因為我經常在這一條航線上飛來飛去，所以可以享受到航空公司的優惠。走進頭等艙時，我注意到第一排坐著一位穿著優雅、氣度非凡的紳士，舉手投足之間無不散發出一位成功企業高管的風度和氣場，并且從乘務人員對待他畢恭畢敬的態度上，我可以判斷出他肯定是一個大有來頭的人。
我們升空后不久，乘務人員又開始對那位坐在第一排的先生大獻殷勤，而我和其他頭等艙的乘客就沒這么好的運氣了。當我跟旁邊的人聊起我的發現時，他告訴我，那個集萬千寵愛于一身的人就是這家載客量世界第三的航空公司——西南航空公司的CEO。啊，原來如此！我恍然大悟，難怪空乘人員都對他如此殷勤。
但更令我吃驚的是那位CEO的反應，或者說是他對所有的關心缺乏反應。他的臉上沒有一絲笑容，也不跟任何一個乘務人員說話。事實上，在長達4個小時的飛行途中，我沒有聽到他跟其他乘客主動說過一句話，除非其他乘客先開口跟他攀談。我真替這個CEO感到遺憾，他浪費了一個多么好的機會啊！他原本可以利用這次飛行與自己公司的員工（別忘了正是他們才使他掌控的這家公司能運轉下去）建立良好的關系，并向他們表示感謝，尤其是在整個航空業都遭遇巨大困難的時候。
盡管整個航空業所面臨的大環境非常不確定，但西南航空公司卻絲毫不受影響，這絕對是一個例外。在其他航空公司都在財務危機邊緣苦苦掙扎時，該公司卻逆勢而上持續保持增長勢頭。這當然要歸功于西南航空公司的傳奇似的聯合創始人、前CEO和公司主席赫布·凱萊赫（HerbKelleher）先生所確立的，并且被公司每一位員工奉為圭臬的“態度”理念。
這位新CEO一言不發地坐在西南航空的航班上，理所當然地接受著乘務人員對他的格外關照，非常不可思議。之前凱萊赫經常穿戴得像貓王一樣出現在公眾面前，他以此告訴員工：如果你堅守崗位，公司不反對你找些樂子來做，只要你能把工作做好，你對自己隨意一下又有何妨？
凱萊赫經常在機場的航站樓里走來走去，并乘坐本公司的航班，目的只是為了拜訪乘客和貼近員工以獲得他們對公司表現的看法，以及公司怎么做才能做得更好的第一手反饋資料。他取得成功的一個重要原因在于，他重視他人，重視跟他們建立關系，而不僅僅是經營公司而已。
得克薩斯大學–奧斯汀麥庫姆斯商學院（TheMccombsSchoolofBusinessManagement）2003年春/夏的那期簡報上刊登了一篇對凱萊赫的訪談。他告訴記者：“我們從事的是客戶服務行業，經營的是一家航空公司。然而任何一個行業都無外乎向你的服務對象提供滿意服務，我們只不過是處于客戶服務產業的一個分支而已。”
有一次，他在為彼得·德魯克基金會寫的一篇文章中談道：“客戶就像一種無法抗拒的自然力量，你愚弄不了他們。你忽視他們的后果就是將你自己陷入嚴重的危機之中。”
但是在凱萊赫的關系層級中，有一類對象甚至比客戶還重要，那就是他的員工。相比之下，股東就處于一個更低的層級。在上述訪談中，他解釋道：“如果你善待你的員工，他們就會為自己所做的工作感到開心和自豪，并更具積極性。他們會把這種態度傳達給客戶，從而使客戶再次光臨，而商業的全部意義便是吸引客戶再次消費你的產品或服務。只有做到這一點，股東們才會開心。”
當然，還有其他很多因素促成了西南航空公司巨大的成功，比如勇于冒險、堅持創新，以及像凱萊赫那樣經常面對面地聽取乘客和員工的反饋意見。但不可否認的是，這家偉大公司的立身之本就是毫不動搖地致力于與員工、客戶和股東建立深厚的關系。
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