銀行客戶經理基礎信貸知識培訓2（簡體書）

2.客戶某些下屬子公司生產規模相對較大，銀行信譽較好，其下游客戶主要為當地水泥攪拌企業（商砼站）及大型工程項目公司，對資金有較大的需求。
3.客戶已在銀行間交易商協會發行短期融資券10億元，中期票據13億元，且客戶希望調整資產負債結構，優化財務報表。
4.由于受到國家產業政策對水泥行業新建擴張產能的限制，客戶擬采用水泥行業常見的方式——并購方式擴大生產規模。
通過客戶經理和產品經理聯動調查和分析，針對客戶的實際情況和需求，進一步發現客戶需求和營銷機會。
（1）從客戶角度來看，受到鄭州分行信貸規模的限制，無法通過一般放款形式為客戶發放剩余額度的貸款；從鄭州分行角度看，傳統授信一方面占用鄭州分行風險資本，影響鄭州分行存貸比等核心指標，且傳統授信對鄭州分行綜合貢獻度偏小，客戶穩定性不高。因此，經過鄭州分行與客戶的溝通，確定通過委托債權投資的模式（占用客戶在鄭州分行授信額度）為客戶融資。
（2）通過前期的調查和分析，我們發現客戶下屬子公司衛輝市東亞水泥有限公司生產規模相對較大，銀行信譽較高，其下游客戶為當地的商砼站及一些大型工程，其中商砼站占據比重較大，主要分布在以衛輝市東亞水泥有限公司為中心的100公里半徑以內，共有50余家，其中采購在每年10萬噸以上的企業有15家，5萬N10萬噸的企業有21家，余下為年采購量在5萬噸以下的企業。銷售方式為現款現貨，結算方式為現金、承兌（每噸加收10元）的形式。公司與主要的下游客戶合作時間較長，客戶較為穩定。其下游企業對資金需求較為迫切，有資金需求。經過對客戶需求進行詳細分析，鄭州分行擬通過以衛輝市東亞水泥有限公司為核心公司進行下游產業鏈批量開發業務，對其所轄銷售半徑內的商砼站進行差額回購的形式進行批量授信。
（3）通過對客戶融資發債的金額、結構、期限的進一步了解，結合客戶最新財務報表的相關科目，我們發現，客戶從2008年開始注冊發行短期融資券以來，償債狀況良好，近四年間第三方評級機構（大公國際）一直給予其AA的主體評級。根據交易商協會的最新政策和精神，評級在AA和AA以上的企業不受債務融資工具額度不超過企業凈資產40%的限制，因此，從理論上來看，客戶可以再次注冊發行10億元的中期票據和13億元的短期融資券，但從客戶自身調整財務結構、優化財務報表的需求以及從整體行業風險和客戶自身償債風險的考慮，鄭州分行擬計劃為客戶推動10億元中期票據業務，主要用于置換其短期貸款（70%）和補充日常營運資金（30%）。
五、客戶開發的組織推動
為更好地做好客戶金融服務工作，體現服務效率和服務成果，鄭州分行公司部與經營機構相關人員成立了專項小組，細致分工、分層營銷，積極組織推動。在具體營銷過程中，鄭州分行與經營機構相關人員多次往返于企業，了解客戶需求，進行高層溝通，不斷完善方案。經營機構負責人、客戶經理負責客戶日常維護、了解其金融需求，鄭州分行公司部通過多部門溝通、多渠道結合，為客戶提供一攬子綜合金融服務方案，最大限度地解決客戶需求問題，為經營機構出謀劃策。
1.核定客戶綜合授信額度，向總行金融市場部申請委托債權投資業務，主要為1年期7500萬元理財項目，總融資費率為7.8%／年，按季度付息。理財產品投資于信托公司發起的“東亞集團水泥有限公司資金信托計劃”，信托受益權，或理財資金通過北京金融資產交易所以委托債權投資的方式，議價受讓東亞集團水泥有限公司委托債權（民生銀行鄭州分行作為受托人）。
……