好銷售先要做減法：你非改不可的16個壞習慣（簡體書）

公司企業的應對措施
公司企業作何反應？在這樣一個競爭激烈變化多端的市場環境下，公司企業該如何讓它們的銷售人員在新挑戰下處變不驚呢？很可惜大多數公司的典型做法只是讓人類擺脫固有的程式，即你所能想到的無數企業努力嘗試管理客戶的例子也許是——公司只在技術上進行革新，而并不關注人文因素本身。公司不是與一個個鮮活的、有血有肉的個人進行聯系互動和交流，取而代之的是讓你提供各種個人資料數據、打印個人文件文檔、在一個自動站點進行登記注冊，所有這一切都通過互聯網完成：通過銀行轉賬付款、信用卡支付、從得到廠家授權的指定商戶購買等，而所有這一切都有一個已經扭曲的、冠冕堂皇的名義——“為了更好地給您提供服務”。公司企業認為，如果它們通過科技手段能夠確保與客戶交往活動中各項進程和關系的可預知性、一致性，那么所有人就都皆大歡喜了（當然經營成本也會大大降低）。因此我們可以理解為，在公司企業看來，“只要程序正確，與客戶的互動交往根本無足輕重”。
這樣的說法或做法的問題出在哪里？在該觀念指導下的行公司企業的應對措施為對誰造成了傷害？我們對上千名銷售人員及服務研討會參與者進行調查，當問到他們自己身為客戶的角色時，在消費過程中哪個環節能感受到滿意或不滿意，十分之九的被調查者表示，滿意或不滿的感受是在與他們打交道的人交流的過程中產生的。無論是列舉外科手術程序、購買汽車、還是參加B2B的銷售，醫務人員從來不會談及外科手術的技巧——這是醫生對患者的態度，只有對病人是否關心才會讓患者感到高興或不高興。此外，在藥品銷售中，不是藥物自身的成分帶來了購買或回頭客，而是醫藥代表與客戶的溝通交流使客戶產生了購買的動機。人與人之間的溝通交流盡管有時不是交易成功的首要要素，但卻是有無回頭客的重要原因。人為因素可以促成或摧毀一項交易，帶來或丟失長期客戶：這恰恰是有些公司企業最容易忽略的地方。
人為因素到底能夠發揮多大價值？人們似乎可以將世界上的任何東西予以量化，那么為何不能將我們在工作中對他人的關心、理解和承諾等人為因素也進行量化呢？在此有三種普遍適用的評估勞動力價值的方式：成本原則、市場原則和收入原則。在成本原則計算中，我們可以通過員工的薪金報酬來衡量公司在該員工身上的花費。通常人們的價值體現在公司企業愿意支付給他們薪酬的多少，收入越高，說明其價值越大，而公司支付的也越多。在市場原則中，我們可以采取相同的方式，區別僅在于我們能夠在公司之外觀察一個員工對其他公司企業的價值——這就是一個人的“市場價值”所在。通過工資與薪酬報告，我們可以看到其他公司給員工的薪酬待遇。第三種方法在于評估員工為公司帶來多少收入。
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