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目次
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互聯網時代，帶有壓迫感的強行推銷術已經不起作用，身為銷售人員的你，需要更高層次的銷售技能來滿足客戶需求。《信任力銷售》從NLP，即人的思維和表達模式的深層出發，更深入地洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行為模式。作者結合多年的實戰經驗和培訓經歷，所選案例覆蓋各個行業以及不同的銷售環境，方法落地，工具實用。翻閱《信任力銷售》這本書，反覆練習書中的銷售技巧，不斷改變自己的思維、語言和行動方式，激發潛能，做一個讓客戶信任同時自己也快樂的銷售員，實現銷售業績的快速提升。帕特·哈欽森，美國可創第一國際培訓公司（Quadrant1International）聯合總裁、首席NLP培訓師，全面負責課程銷售和市場推廣。在負責銷售期間，業績始終在公司排名第一。帕特運用NLP理論，為數以萬計藝術和科學領域的商務人士提供教練輔導和培訓服務。帕特和戴維·莫爾登（DavidMolden）聯合著有《神奇的NLP》（BrilliantNLP）和《用NLP建立自信心》（HowtobeConfidentUsingthePowerofNLP）。
作者簡介
名人/編輯推薦
互聯網時代，帶有壓迫感的強行推銷術已經不起作用，身為銷售人員的你，需要更高層次的銷售技能來滿足客戶需求。
《信任力銷售》從NLP，即人的思維和表達模式的深層出發，更深入地洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行為模式。作者結合多年的實戰經驗和培訓經歷，所選案例覆蓋各個行業以及不同的銷售環境，方法落地，工具實用。
翻閱《信任力銷售》這本書，反復練習書中的銷售技巧，不斷改變自己的思維、語言和行動方式，激發潛能，做一個讓客戶信任同時自己也快樂的銷售員，實現銷售業績的快速提升。
《信任力銷售》從NLP，即人的思維和表達模式的深層出發，更深入地洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行為模式。作者結合多年的實戰經驗和培訓經歷，所選案例覆蓋各個行業以及不同的銷售環境，方法落地，工具實用。
翻閱《信任力銷售》這本書，反復練習書中的銷售技巧，不斷改變自己的思維、語言和行動方式，激發潛能，做一個讓客戶信任同時自己也快樂的銷售員，實現銷售業績的快速提升。
目次
前言V
0121世紀的銷售
銷售的世界正在改變。就業務關系而言，科
技和社交網絡的出現不僅沒有產生負面作
用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力
的正面影響，尤其是在銷售領域。
02與客戶建立穩固的關系
NLP幫你了解自己的想法和行為模式，讓你
在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，
能適時調整做法；NLP幫你了解其他人的想
法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然
后調整自己的做法。
前言V
0121世紀的銷售
銷售的世界正在改變。就業務關系而言，科
技和社交網絡的出現不僅沒有產生負面作
用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力
的正面影響，尤其是在銷售領域。
02與客戶建立穩固的關系
NLP幫你了解自己的想法和行為模式，讓你
在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，
能適時調整做法；NLP幫你了解其他人的想
法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然
后調整自己的做法。
03客戶怎樣做決定
客戶在做出購買決定前，一般會用視覺、聽
覺、動覺、嗅覺和味覺五種感覺系統來處理
信息。理解這些信息處理方式并應用到銷售
中，將更多的潛在客戶變成真正的客戶，如
此便可顯著提升銷售的成功率。
04與工作、客戶、公司保持一致
認同公司的價值觀和業務，認同銷售工作以
及客戶對你的要求，這是在銷售事業上取得
成功的一個重要前提。
05相信自己會成功
不同語言模式下隱藏著不同的信念，想在銷
售這條路上成功地走下去，一定要培養并保
持積極而不是消極的信念。
06你的目標是什么
你的職業目標是什么？你拜訪客戶有哪些目
的？你每次打電話想要達到什么效果？你參
加會議是為了解決什么問題？明確這些問題
的答案能幫你節約大量時間，同時讓你的注
意力保持集中。
07融洽的客戶關系助你心想事成
就算你擁有全世界最出色的產品，并且掌握
了所有的銷售技巧，如果與客戶的關系不融
洽，那么也無法取得成功。
08銷售中的語言藝術
成功的銷售人員懂得，通過設置心錨實客
戶的積極購買意向，運用巧妙的語言不著痕
跡地呼應和引導客戶，最終達成交易。
09運用框定法掌控局面
在你做產品展示或組織討論的時候，客戶很
可能不在你的節奏上，把你帶偏離題。此時
你可以運用框定法確保討論的順利進行。
10群體銷售
與群體客戶建立融洽關系需要一套特殊的技
巧，因為要考慮到客戶們不同的行為模式和
做決定的策略。
11回顧NLP式銷售流程
成功的銷售人員懂得：運用NLP的四條腿來
安排銷售流程；相信一筆新的交易意味著一
段長期客戶關系的開啟；靈活、堅定，專注
于目標的達成。
致謝
0121世紀的銷售
銷售的世界正在改變。就業務關系而言，科
技和社交網絡的出現不僅沒有產生負面作
用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力
的正面影響，尤其是在銷售領域。
02與客戶建立穩固的關系
NLP幫你了解自己的想法和行為模式，讓你
在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，
能適時調整做法；NLP幫你了解其他人的想
法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然
后調整自己的做法。
前言V
0121世紀的銷售
銷售的世界正在改變。就業務關系而言，科
技和社交網絡的出現不僅沒有產生負面作
用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力
的正面影響，尤其是在銷售領域。
02與客戶建立穩固的關系
NLP幫你了解自己的想法和行為模式，讓你
在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，
能適時調整做法；NLP幫你了解其他人的想
法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然
后調整自己的做法。
03客戶怎樣做決定
客戶在做出購買決定前，一般會用視覺、聽
覺、動覺、嗅覺和味覺五種感覺系統來處理
信息。理解這些信息處理方式并應用到銷售
中，將更多的潛在客戶變成真正的客戶，如
此便可顯著提升銷售的成功率。
04與工作、客戶、公司保持一致
認同公司的價值觀和業務，認同銷售工作以
及客戶對你的要求，這是在銷售事業上取得
成功的一個重要前提。
05相信自己會成功
不同語言模式下隱藏著不同的信念，想在銷
售這條路上成功地走下去，一定要培養并保
持積極而不是消極的信念。
06你的目標是什么
你的職業目標是什么？你拜訪客戶有哪些目
的？你每次打電話想要達到什么效果？你參
加會議是為了解決什么問題？明確這些問題
的答案能幫你節約大量時間，同時讓你的注
意力保持集中。
07融洽的客戶關系助你心想事成
就算你擁有全世界最出色的產品，并且掌握
了所有的銷售技巧，如果與客戶的關系不融
洽，那么也無法取得成功。
08銷售中的語言藝術
成功的銷售人員懂得，通過設置心錨實客
戶的積極購買意向，運用巧妙的語言不著痕
跡地呼應和引導客戶，最終達成交易。
09運用框定法掌控局面
在你做產品展示或組織討論的時候，客戶很
可能不在你的節奏上，把你帶偏離題。此時
你可以運用框定法確保討論的順利進行。
10群體銷售
與群體客戶建立融洽關系需要一套特殊的技
巧，因為要考慮到客戶們不同的行為模式和
做決定的策略。
11回顧NLP式銷售流程
成功的銷售人員懂得：運用NLP的四條腿來
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段長期客戶關系的開啟；靈活、堅定，專注
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