小企業經營完全指南（簡體書）

每天你要為不斷出現的瑣事焦頭爛額，做著無法達到經營目標的噩夢。招聘的夢幻團隊變成了吃閑飯的。頭腦風暴產生的問題比解決的問題多。下午5:01過后，辦公室空無一人，就像個鬼城……這一切對你來說很熟悉，是吧？
湯姆·吉格斯對此可是深有體會。他曾盲目經營泰爾斯普拉斯公司多年，卻完全沒有意識到自己在經營管理和人際溝通方面的匱乏。后來，湯姆面對的是一紙癌癥診斷書和一家瀕臨倒閉的企業。下決心改變現狀的湯姆開始注重保持頭腦清醒、身體的健康以及友善的關系，結果他發現：員工得到的越多，他的公司也得到的越多。泰爾斯普拉斯公司后來發展為年銷售額超過2億美元的大公司，在150個高檔地區設有門店。湯姆領悟到了作為企業老板應該具備的基本理念：除了關心自己的利益外，還要關注你的員工和客戶的利益，這樣成功自然會降臨。
在《小企業經營完全指南》中，湯姆和讀者分享了他歷經艱辛才學到的經驗，即如何成為一個開高效的管理者，如何做好日常運營而使重大決策得以順暢地貫徹執行。這本書就像是小企業主包羅萬象的工具箱：里面塞滿了充滿熱情、智慧的實踐經驗和實用的真知灼見，涉及一個成長型企業的方方面面。
如課本般系統、雜志般生動，《小企業經營完全指南》最為全面、實用，它是小企業快速、健康發展的絕佳指南！

暢銷書作家湯姆·吉格斯曾是跨國公司的高管，一家新興企業的創始人，一個領導著1600名員工的CEO，一個企業咨詢顧問，以及許多公司的董事會成員。當2000年，湯姆把泰爾斯普拉斯公司賣給一家跨國公司時，這家企業已經從餐巾紙上的藍圖迅速成長為美國中西部的市場老大，擁有150級高端門店。現在，湯姆致力于為成長型企業提供全面的培訓與咨詢服務，以幫助他們減輕壓力，提高效益。

全球頂級創業家全方位闡釋企業經營最優系統
為數千家企業提供顧問咨詢的實戰總結和思維提煉
用可讀性極強的內容幫助創業者迅速掌握經營精髓

第一部分
開始行動
如果連這些都不知道千萬別著急創業

1975年，時任殼牌石油公司銷售主管的我，負責組織當年公司面向明尼蘇達州服務站經銷商的展銷會。我預定了明尼蘇達州阿波利斯市的一家高檔酒店，而不是普通的旅館。你知道嗎？這種升級帶來了成效：我們完成了雙倍的銷售目標。但是我的區域經理約翰因為活動預算的超支而嚴厲地責罵了我。我反駁道："可我為公司凈賺了一大筆利潤呢。""這并不重要，"約翰脫口而出，"重要的是你還是超出了預算！"有沒有搞錯，利潤真的不重要嗎？當約翰怒氣沖沖地離開，留下我一個人抽悶煙的時候，我想不能再這么下去了，我要開自己的公司。
早在那年年初，當我向公司提出一個很棒的建議卻被主管領導潑了涼水的時候，我便有了離開的想法。在明尼蘇達州的立法機關將加油站的自助式銷售模式認定為合法的時候，我看到了石油工業新時代的曙光。經過對市場的可行性調研，我擬定了一個計劃，該計劃在今天看來，特別是對于殼牌石油加油站的擁有者來說，很明顯這是他們從完全服務模式向自助式服務模式轉變的良機。我計算過，大量積累的資料，完全可以抵消殼牌公司的談話成本。結果管理者打著哈欠漫不經心地說自助式服務很可能會曇花一現。可笑的是，他們又覺得這種模式在明尼蘇達州的凍土地帶可能會變得流行。這就是討論的結果，可以看出，他們認為在冰凍的湖面上可以一坐幾個小時盯著冰窟窿釣魚的明尼蘇達州人會高高興興地穿上派克大衣去加便宜一點的油，這種想法還真不是他們的突發奇想。
在備受展銷會事件挫敗后的兩個月，我的創業想法越發強烈。我的老板約翰，搞到了兩張明尼蘇達維京人和綠灣包裝工人隊12月份大對決的橄欖球票。他是包裝工人隊的球迷，要求我幫他預訂酒店--帶有鮮花和香檳的總統套房--并且把它記在我的開支賬戶上。隨著成千上萬的包裝工人隊的瘋狂的球迷涌入雙子城，酒店的房間變得非常緊俏。但是由于我和體育館附近的一家酒店關系很好，我幫約翰預定到了完全符合他要求的房間。比賽結束后的幾周內（維京人隊以24∶3獲勝），約翰召開了一次銷售會議，并宣布了一項新的全員財務緊縮計劃，其中包括有關報銷賬單的嚴厲懲罰。會后，我走上前，開玩笑地對約翰說新的政策沒有應用到橄欖球賽那個周末是件好事。約翰凝視著我說："上帝，很抱歉，新的政策應用到那個周末。"然后就離開了，沒有再發生什么。我愣住了--不得不為約翰的周末出游計劃支付750美元（相當于2007年的2800多美元，這對一個年輕的四口之家來說是個巨大的打擊）。這樣的事情發生了3次，最終我離開了那里。
幾個月后，我注冊并創辦了馳加公司。毫無疑問，我在殼牌石油公司當學徒的8年是意義非凡的。我遇到了許多不錯的人，學到了很多技術。但是單調乏味的官僚主義、風險規避和辦公室政治扭曲了我的理想和熱情，就像是卡通人物果伯特（身居斗室的生意圈里的平庸之輩）一樣工作。
你完全可以秀一秀自己，擺脫聯系不上的老板、無聊的官僚主義、四分之一的美國人民都有的目光短淺的困擾。我們都感到很奇怪，為什么那么多人都要忍受折磨人的辦公環境？我們并不是生來就應該為他人工作的，我們希望能夠更多地掌控自己的命運。我們并不害怕工作辛苦，我們為高貴的企業家精神、獨創性和公正而興奮--在一個可以安身立命的地方。最重要的是，內心深處，我們確定--有一些自信、一些自大、一些天真--我們的付出得到了回報。
你在點頭嗎？接下來的7章介紹了如果你想取得成功的話，在早期你需要做哪些事情。有一大堆的事情需要處理。我會帶領你從想成功的企業家轉變為自信、見多識廣的創始領導人。如果你的狀況還不錯，那就把這些章節當做汽車引擎中電腦化的部件，發現你能夠解決的問題，以避免日后的巨大損失。

第1章
下決心
辭職之前需考慮的非常規事項

我真的很天真，從沒想過我的新公司會失敗。
嗨，跟您談談我自己吧--湯姆·吉格斯，高中時代的四項全能選手，殼牌石油公司處于上升期的新星--收入的增長就像畢業舞會上的溢美之詞，開著公司的車四處跑，為加油站管理人員的商務運營指點迷津。這些都沒問題。
事實上，我不知道該為自己和我的家人做些什么。是的，我和我的妻子簡曾多次商量過：我該留下還是離開？簡無條件支持我，她說我自己最知道是否已經準備好迎接挑戰。我當然做好了準備。于是我一躍跳進了齊胸深的水里，而且水流湍急。
不要誤會，我很高興邁出了這一步。我只是希望當時能更好地判斷出我這么做會牽動多少人。如果我能像你們閱讀完此書時一樣已做好準備，就可以將前進道路上難免遇到的各種危機處理得更好，或者能夠將這些危機統統規避掉。

企業家就像聽候發令槍打響的運動員。這種徹頭徹尾投入的心態是我們最重要的力量源泉之一。但是它也可能是我們的弱點。在征戰商界的豪情下，我們可能忽視或低估如下這些創業初期需要面對的關鍵的事情：
考慮對你家人的影響。1995年，我在公司雜志的中西部企業年會上進行獲獎演說的時候，曾大聲質疑我所付出的代價是否太大了。在早期的若干年里，我一直在拼命地工作。期間，我確實參加了孩子們的大部分活動，甚至擔任他們棒球和籃球隊的教練。感覺自己似乎一直處于多任務狀態，一邊考慮如何填補一個剛剛離職員工的重要崗位，一邊思考是否需要制訂下一輪工資計劃。我的孩子們很快學會辨別我什么時候處在失神的狀態，每到這時，他們就會拍拍我的肩膀喊道，"別做白日夢了，腳踏實地吧"，由此把我拖回現實。隨著企業的發展，我能夠陪伴家人的時間有了更大的彈性，盡管在工作時間之外將精力從生意中轉移出來是需要一定努力的。
所有這一切都是值得的嗎？我愿意再重新經歷一次嗎？是的--出于兩種考慮。首先，我需要知道這本書中講述的每件事情，這樣我就能夠從運營一個企業的束縛和壓力下解放出來；其次，由此帶來的平和、冷靜的心態可以幫我實現第二個目標：在工作和家庭之間獲得更好的平衡。
直面恐懼。我在29歲那年第一天從殼牌公司正式離職的時候，我的妻子和兩個兒子正坐在農場皇后（DQ，美國著名的冰激凌連鎖品牌）里，我們點了巧克力餅干冰激凌和菠蘿條。當我接過冰激凌拿出5美元付賬的時候，腦海中突然冒出"支付這些東西的錢將從哪里來"的想法。那個想法比北極來的寒流還讓人覺得寒冷。沒有了每月1日和15日的工資支票，沒有了利潤分成，沒有了公車，沒有了報銷賬單。事實上，如果我新的公司不能帶來足夠養活我們一家四口的收入我都不知道該怎么辦。這種恐懼的暗流一直伴隨我很長一段時間。
走出困惑。當被告知我不能做一些自己想做的事時，我會去努力證明我能行。記得高三的那場籃球賽，在離結束還有15秒鐘的時候，我們還以一分之差落后于一個比我們大很多的學校的球隊，我們那個小鎮整整20年都沒有打敗過他們。當時我持球，運球時我看到一名未被防守的隊員在邊線快速移動。由于錯誤地估計了傳球距離，我從他的后面傳球，結果球出界了，我們輸了。然而，這原本有可能成為決勝球的。我是如此的沮喪和自責，以至于整整兩天沒敢在學校露面，關于這件事，我的教練僅說了一句："不要擔心明年的出線，你一個人組不成團隊。"我熱愛籃球，加之他的話讓我感到振奮。整個暑假，我帶著踝關節的嚴重傷痛每天堅持練習5個小時。結果我不僅為團隊效力了，還成為主力得分隊員，在印第安納州備受追捧。
那種因邊線判斷失誤而帶來的不可動搖的信念無數次拯救了我的公司。在殼牌石油公司的時候，我的主管跟我說我沒有堅強到能從人力資源轉到銷售領域。一年后，他將我派到了芝加哥最難搞定的地方--南區--惡名昭彰的勞瑞·布朗街區附近。我幫助南區的商人在輪胎銷售上從最差做到了第一。當我剛開始創辦自己的企業的時候，一個競爭對手就當面告訴我："湯姆，你是不會成功的。"甚至連我的設備供應商也對我沒有信心。"我希望你是最好的，"他說，"但是那是不可能的。"噢，米其林公司起初給我們提供輪胎是因為我們不夠強大。然而，所有這些不利因素并沒有擊倒我，反倒激發我組建了一個能夠占據美國市場1.5%的份額、年銷售百萬只輪胎的團隊。
我在殼牌公司工作后期所經歷的事情也帶來了一些好處。要不是我知道運營一個企業、給產品定價、聘用和培訓員工、確定薪酬、償還貸款等是多么不容易，我可能還沒有開竅。最終，我選擇了離開，開始埋頭苦干自己的事業并艱難地渡過了一個又一個危機。我還從一所比較難申請學位的大學拿下了商務管理的博士學位。對于溫斯頓·丘吉爾（英國政治家及作家）表達"如果你正穿過地獄，要繼續前進"的態度，我深有體會。
尋求合作。想一想合伙人的處境，他也同樣在做生意。即使是一個取得超常成就的人也不能總是獨自完成工作。如果合伙人是理性、富有同情心并且愿意在事情而非價值觀上妥協的話，那么這個合適的人真的是上天派來的。想找到正直、具有多項專長并且善于應對變化的合伙人真的很難。慶幸的是我找到了。丹·古力特和我像麥卡特尼和列儂一樣互補。我是馳加公司內部（召開會議、發表演說）和外部的形象代表（與生意伙伴投資人、協會領導打交道）。丹則把守陣地，負責將事情做妥當、指揮生產并及時供貨。
在簽署任何東西之前對你可能的合伙人做全面的了解（面試清單見第13章）。如果他是別人介紹的熟人，一定要深入調查他是否能夠應對財務危機或微妙的人事問題。丹是一個好的人選，因為在殼牌公司的時候他曾18個月在我手下做銷售代表。盡管如此，從一開始我們就講明--并寫到合同上--我是掌事人。在我的字典里，危險總是有一半的可能性。可以肯定的是，當丹的意見更好的時候我會聽他的，但是如果我們意見上有分歧，最后要由我來拍板。
合作的另一個原因是：高處不勝寒。你的合伙人是你打算做什么事情的時候唯一可以傾訴的人。這聽起來似乎不那么重要，但是擁有一個可以信任的人去獲得認同或進行頭腦風暴，就像經歷個人危機時擁有親密的家人一樣。
節儉生活。剛開張的企業需要大量的現金，所以我四處尋求機會攢錢或賺錢。我們的第一個總部設在一個用250美元租來的三等社區的二等辦公室里。考慮到當地缺少售貨機，于是我向房東提出可否自己裝一個。這個售貨機每月凈賺250美元。這樣就相當于免了房租。人工成本可能是你最大的支出。支付較低的基本工資雇用能力強的人，讓他們為了諸如回扣、獎金、股權這樣的績效工資而忘我地工作。你自己承擔的工作越多你必須雇用的人就越少。第一年，丹總攬銷售方面的一切工作--訂貨、卸貨、倉儲、銷售、送貨、收賬。
剛開始，不管怎么樣，你不得不盡你所能地節約每一分錢。我們家的車是一輛二手的、用過8年的普利茅斯港的貨車，它后面還有一個破斧子弄出來的洞。這輛車是我在拍賣會上買的（我們當時想它一定經歷了多次恐怖事件），但是它能夠帶我們去我們想要去的地方。我只給自己能夠支付月消費的工資，其余的都投到公司里去了。
為什么年輕的公司會吸走那么多的現金？因為除了人工開支，還有4個主要的去向：
●稅收；
●起始貸款（通過稅后收入償還）；
●存貨（存貨不斷增加）；
●應收賬款（即便每一位顧客都及時結款，你仍需等待30～90天，這取決于你開出的條件）。
這些美元的貪食分子會陪同現金消耗你的斗志。假定你每年凈賺40萬美元，稅收首先占去15萬，存貨占了7.5萬，還有7.5萬是應收賬款。對了，別忘了還有10萬元的貸款要還。至于你自己？留下的就很少了。在我做咨詢的時候，我總會聽到這樣的話："我每周工作7天，每天24小時，銷售額和利潤都在增加，但是為什么到頭來我什么都沒留下？"這就是企業家要控制成本（見第54章），催促應收賬款（見第54章）的原因，并且在收回它們遇到困難的時候創造性地解決問題（第57章）。

第2章
跑市場
對方方面面的數據進行分析以決定自己適合做什么

在馳加開業之前，我得先弄清楚哪些門店是我們將來的競爭對手。我偷了一個輪胎經銷商朋友的智慧，找了5個朋友一起喝酒并組建了核心團隊。這就是我市場調研的深度和規模。在殼牌公司的工作經歷讓我對這個行業有了一定的了解，這是我的幸運，幫我節省了不少精力。你如果想開一家零售店，那么關于批發、制造、網絡化服務的市場調研質量將是決定你成敗的關鍵。你在開辦企業之前需要做如下6個方面的調研。

確定需求。朋友想開一個寵物托養所，她來征求我的建議。我首先問了她兩個問題：市場的需求程度怎么樣和競爭對手贏利狀況如何？如果其他的店的預約都排到幾周之后，那么她可以期待一些顧客來光顧她的店。如果市場的需求不是那么旺盛，她也可以做同樣的期待--除非她能提供一些狗主人的需要而其他店不能提供的服務。不管你是給雪納瑞犬洗澡、為它籌劃理想的家，還是批發各種養犬需要的小工具，你永遠都逃不出供與求的關系。
了解對手。想當年，我飛到每條海岸線上的輪胎零售店去調查他們生意興隆的原因。將零售店老板們最好的主意和我自己的想法融合在一起，我的公司很快開張營業了，現如今，可以逐一登錄競爭對手的網站，獲取并比較他們的報價。如果他們是零售商，買一些他們的產品。分析他們是如何吸引顧客的？他們的秘密武器是什么？你可以在哪些方面做得不一樣？他們的威脅在哪里？你如何能充分利用他們的弱勢？要形成你的經營范圍，拜訪你這個領域的成功人士，但要選擇你的市場半徑以外的人，他們受到比較少的競爭威脅，因此更容易接納你。請他們吃飯，在必要的情況下要舍得花錢，權當做你的咨詢費。
獲得認可。列出問題的清單，然后會見10～15個你這個行業的專家。即使你不認識他們，你可以向他們解釋你正在做的事情并表達你會對他們坦率的意見感激不盡，當然，一些人可能會把你打發走，但大多數人會樂于給你10～15分鐘的時間。請他們指出你計劃中的不足。現在的關鍵是發現問題并及時修正，以確保計劃不會在實施的過程中出問題。
參加展銷會。參加展銷會是掌握行業趨勢并與成功人士或處于動蕩期的人們建立關系的最快方式，你需要與他們一起發展、競爭。穿著要得體，始終保持微笑，你就會與供應商、制造商和批發商不期而遇的。當機會到來的時候，你要表現得自信、熱誠：握手、建立融洽的關系、請教問題、說明你的業務（一定要在15秒甚至更少的時間內完成）、收集名片。請每一位你遇到的人介紹能帶來幫助的其他人。回到家后當有什么問題時，可通過電話或郵件的方式與你接觸過的人取得聯系。提示：謹慎對待每一次聯絡。他們都是大忙人，聯系過少他們會忘了你，聯系太多會讓人覺得你很討厭。
調查顧客。零售商？仔細探索顧客們在想什么。問問你的朋友和家人當他們在購買你們打算賣的東西時的體驗和期望。為了能更深入地了解，約大家出去嘗嘗巧克力、喝些啤酒，組成五六個人的調研小組（考慮不同的種族、年齡和性別），這些構成你的定性研究--信息深入狹窄。為了進行定量研究--數據淺顯、廣泛--雇一家調查公司并設計一些好的問題。
相信專家。市場調查公司可以在數據和定制服務兩方面提升你的成效。在清楚掌握你目標市場的大小和顧客群體、特征之前不要著急開業或擴張。我所指的遠超出年齡、性別、收入、受教育程度這些明顯的特征，你需要掌握諸如顧客職業、興趣、觀點、習慣等信息。這種發現事實類的任務可能會花掉一些錢，但是參照數據進行的改進措施會將這些錢賺回來，甚至還遠不止這些。

第3章
做計劃
了解自己能夠成就怎樣的事情

每一個人和他的兄弟姐妹、久未聯絡的親戚都有成為百萬富翁的愿望，卻很少有人想過用手頭的錢做什么。用來區分是企業家或是空想家的正是企業計劃。這是一張路線圖，毫無疑問，它也是用來博得投資方青睞的門票。
一個嚴謹、簡明的企業計劃勝過管理制度、市場方案、競爭分析等。透過它可以了解你是什么樣的人及你能夠成就怎樣的事情。它顯示了思路的清晰、個性的特點和解決問題的能力。出資方或投資方在確信你有能力執行一個良好的商業計劃并將他們的錢翻番之前不會輕易開出巨額支票。
擬訂企業計劃的要求僅比寫博士論文少一點點。它將要求你對所在行業的方方面面進行細致入微地了解。但是每一秒鐘都是值得的。完成之后，你的直覺會幫助你從未售賣的角落中找到未被人知的財富。
在擬訂企業計劃的時候，你應該：
●采取冷靜的現實主義態度；
●優化市場戰略；
●將阻礙因素考慮在內；
●進行嚴格的風險評估；
●制訂應急計劃；
●考慮資源配額；
●取消財務假定；
●固定目標市場；
●計算啟動資金；
●分析能維持正常運營的現金流需求；
●估計競爭；
●在執行與目標上對合伙人進行培訓；
●重新評價你的管理團隊。
……