讓步心理學

李 珍
女，暢銷書作家。代表作品有《北大心理課》、《心理與生活》、《心理雋語》等。筆法縝密細膩，筆觸暢達明朗，給讀者全新的閱讀體驗。

【前言】
讓出一個精彩人生
不懂讓步的人，必然處處碰壁；不懂讓步的人，必然不受歡迎；不懂讓步的人，必然人際不通。俗話說：忍一時風平浪靜，退一步海闊天空；過猶不及，物極必反。這些耳熟能詳的語句，其實都暗含著深刻讓步心理學知識。進步是一種顯而易見的成效，讓步是一種有勇有謀的心理學策略。
翻開歷史的長卷，很多偉人都是讓步高手。梁啟超《中日交涉匯評》：“吾既欲示親愛於友邦，則解釋上節目上不妨特為讓步。”劉紹棠《漁火》：“殷汝耕，不敢惹惱，姚六合，只得讓步。”
現代社會充滿競爭，每個人都渴望成功，都渴望獲得榮譽，這本無可厚非。但是，心理學家研究發現，當人們一旦遭遇權位、名利等利益紛爭時，很多人都拼命地表現自己，鋒芒畢露，處處爭先，寸步不讓。事實證明：越是這樣的人，離成功越遠。他們不缺才氣，不缺激情，也不缺信念，他們缺的是以退為進的策略，缺的是寵辱不驚的境界，缺的是以柔克剛本領，缺的是忍讓與寬容的氣度，缺的是不吃虧的心理，缺的是轉換思維的能力，缺的是管不好自己的嘴，把握不了自己的情。總之，不懂得讓步，就很難進步。
物競天擇，適者生存，而非強者生存。相對於強者來說，弱者有更多的選擇和妥協的機會，因為他們懂得讓步，他們就有更多的生存機會。美國通用公司總裁傑克．韋爾許說：“這個世界是屬於弱者的，因為弱者最懂得適應。”

有一次，森林遭遇了罕見的災害。飛禽走獸都走光了，只剩下一隻狐狸、一隻黑熊和一隻白熊。擺在它們面前的緊急任務是找食物。
怎樣能夠讓自己活下去呢？狐狸靈機一動，說道：“兩位熊大哥，你們兩個吃我吧，我願意犧牲自己，讓你們吃掉。”
兩隻熊聽了之後，非常感動。正要撲過來，狐狸卻又張嘴說道：“兩位熊大哥，先別著急，你們看，我又瘦又小，一個大哥吃了勉強能飽，兩個大哥同時吃的話，那也就是塞牙縫了。我建議你們兩個打一架，誰贏了，誰就吃了我，飽餐一頓，怎麼樣？”
兩隻熊一聽，覺得有道理，二話沒說，就打了起來。眼看白熊就要贏了，狐狸上去就咬了白熊一口，黑熊反敗為“勝”。
黑熊對狐狸說：“現在，我可以吃你了吧。”但是，黑熊已經連吃狐狸的力氣都沒了，狐狸上去一爪就把黑熊打死了，黑熊白熊都成了狐狸的食物。

毛羽不豐時，要懂得讓步。懂得讓步往往能贏取對手的資助，漸漸走向強盛、伸展勢力，再反過來使對手屈服。
即使是強者，也要懂得裝弱。俗話說：“鷹立如睡，虎行似病。”強者裝弱，既避免了自己因鋒芒太露而引來攻擊，又麻痹了對手的防備意識，時機一到，迅速出擊，百發百中。
人生處處要讓步，讓步的人生更精彩。做人讓步就是在做人方面務必要檢點的一種內斂行為，務必要擺正的一種低調的姿態，務必要按捺謙遜住言辭，務必要讓心態心平氣和。
有句諺語：“低頭是穀穗，昂頭是穀秧。”一個人不論取得了多大的成就，不論名有多顯，利有多厚，位有多高，才有多強，面對現今這個錯綜複雜的社會，都要牢記做人讓步的道理。
做人讓步，不僅是一種境界、一種風範，而且是一種思想、一種哲學；做人讓步，才能在世態紛擾之中保持淡定從容，以平和樂觀的心態面對風雲莫測的人生；做人讓步，往往能成為人們仰慕的聖者，事業有成的強者。
總之，不管世事如何變幻，懂得讓步，就不會被名利迷失自己，就會天天擁有一副好心情。在人生的旅途中，如果把成敗得失、功名利祿、恩恩怨怨、是是非非等都記心中，讓那些傷心事、煩惱事、無聊事永遠縈繞於腦際，在心中烙下永不褪色的烙印，那就等於揹上了沉重的包袱，無形的枷鎖，就會活得又苦又累。
懂得讓步，你會越來越穩健；懂得讓步，你會越來越優秀；懂得讓步，你會越來越強大。欲成事者必要懂得讓步，進而為人們所容納。讓步立足於心理學的根基。根基既固，才會枝繁葉茂，花兒朵朵，碩果累累。
本書立足於心理學知識，深度解讀了讓步與心理學的密切關係，希望本書能給那些不懂讓步的人指點迷津，儘快掌握為人處世需要讓步的道理。以便在生活、工作中如水得魚，最終達到功成名就的至高境界。
讓步吧！它是友好，是智慧，更是對人生的一種從容；是等待，是守候，更是對人生的一份回報；是寬容，是忍耐，更是人生綻放的一種精彩！

第一章 讓步產生的心理學依據
——讓步有理

懂得讓步，你會一次比一次穩健；懂得讓步，你會一次比一次優秀。懂得讓步，是一種品格，一種姿態，一種風度，一種修養，一種胸襟，一種智慧，一種謀略。欲成事者必要懂得讓步，進而為人們所容納、所讚賞，讓步立足於心理學的根基。根基既固，才會枝繁葉茂，碩果累累。而讓步心理學就是加固心理學根基的絕好例證。懂得讓步，不僅可以保護自己、融入人群，與人們和諧相處，也可以暗蓄力量、悄然潛行，成就偉大的事業和美好的人生。

1．讓步效應：源自於人的一種本能 
2．讓步策略：談判得以實現的保證 
3．競合定律：人的天性傾向於競爭 
4．心理的秘密：心理支配著行為 
5．讓步中的心理控制與情感征服 
6．智豬博弈：悄悄跟在“大豬”後面 
7．鬥雞博弈：死要面子，活受罪 

第二章 為什麼小要求易被滿足
——“登門檻效應”

生活中，如果我們一下子向別人提出一個較大的要求，別人一般很難接受，如果我們逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這就是心理學中有名的“登門檻效應”。我們向人求助時，別忘了要循序漸進，逐步達到目的。

1．由小到大，步步登高 
2．留面子效應：以示歉意 
3．引人同情的“哀兵策略”
4．不可帶著求全責備心理
5．漸進的發展不容易被察覺 
6．一點點積累你的人情帳戶
7．一步步讓他走進心理暗示

第三章 為什麼人跳高之時先要後退
——以退為進

人在跳高的時候，都會先向後退幾步，然後再跳躍，這樣才能跳得更高。做人做事也是這樣，不可一味地前進而不知道讓步。人世間的冷暖變化無常，人生的道路崎嶇不平，當你直著走走不通的時候，退一步，或許就會海闊天空了。

1．退一步講，讓人一步不為低
2．以退為進，說服他人更有效 
3．克服狹隘心理，把路留寬一點
4．慾望無止境，克制很重要 
5．得理讓人，給情緒“降溫” 
6．讓一分利給別人的做生意哲學
7．以退讓開始，是成功的第一步
8．運用“新瓶裝舊酒”的策略
9．滿足別人被尊重的需要 
10．拳頭縮回去，出擊時更有力

第四章 忍讓和寬容不是懦怯膽小
——氣度心理

雨果說：“世界上最寬闊的東西是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的胸懷。”人生在世，不可能一帆風順，有時不得不做出忍耐。為了長遠，為了更大的成功，應學會忍耐和寬容。忍讓和寬容不是懦怯膽小的表現，而是人生的一種智慧，是建立人與人之間良好關係的法寶。一個人經歷一次忍讓，會獲得一次人生的亮麗，經歷一次寬容，會打開一道愛的大門。

1．心底“無私”，才能“天地寬”
2．忍耐是一劑治標治本的良藥
3．自嘲：助豁達者逃遁出困境 
4．從心理牢籠中掙脫出來 
5．別做喜歡吹毛求疵的完美人 
6．放低姿態，進可攻，退可守
7．把心放平，從最基本的做起 
8．把心放寬，別跟自己過不去
9．忍一時之氣，爭千秋之利

第五章 心理臨界點的止步與逾越
——“超限效應”

我們都知道“物極必反”這個成語，說的就是任何事物都要適度才好，如果過了頭，達到極限，就要起相反的作用了。從心理學上來說：刺激過多、過強或作用時間過久，會引起心理極不耐煩或逆反的心理現象。所以，凡事並不是越多越好、越強越好。世間萬事萬物都要有一個尺度，超出這個尺度，事物就要朝相反的方向發展了，這就是心理學上的“超限效應”。

1．心理飽和：物極必反定律 
2．動機適度：表現出最好的水準
3．興奮適度：會產生“情緒應激”
4．鬆緊適度：磨刀不誤砍柴工
5．選擇適度：做出最佳的選擇
6．批評限度：一次錯誤，批評一次 
7．因人而異：量身定做交往策略 
8．控制情緒：憤怒讓人喪失理智 
9．平衡心理：心理代償定律 

第六章 吃得眼前虧，享得身後福
——吃虧定律

人與人之間的互動，其實就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯讓步的人，不肯吃虧的人，即使真正得到好處，也是暫時的，他遲早要被別人討厭和疏遠。不能吃虧的人，喜歡在是非紛爭中計較，處於狹隘的自我思維中，這種心理會蒙蔽他的雙眼，最終失去的反而更多，而能夠吃得眼前虧的人，會一生平安，幸福永遠。

1．人與人之間的“互惠關係定律” 
2．與朋友交，要有點吃虧意識
3．不回報者產生的心理壓力
4．好漢也要能吃點眼前虧 
5．吃虧是一本萬利的買賣 
6．趁著年輕，多吃點虧
7．從內心深處心甘情願去吃虧 
8．逃離“功名利祿”的金絲籠 
9．於平衡系統中“吃虧得福”

第七章 視角一轉換，景象大不同
——轉換思維

有些時候，人們之所以不肯讓步，是過不了心中的那個坎兒，是不懂得轉換思維的緣故。如果我們只會站在自己的角度看問題，那麼永遠不知道別人在想什麼，而換個角度去思考，轉換一種思維去解析，就會得到一個全新的答案。

1．換一個角度，重新做個判斷 
2．換位思考的“移情”的過程
3．人際交往中的“黃金法則”
4．摘下“有色眼鏡”去看人
5．釣魚要知道魚最喜歡吃什麼 
6．用“Ｕ型思維”避直就曲 
7．獨特的“Ｗ型思維”方式 
8．逆向思維：擺脫常規思維的羈絆 

第八章 以硬碰硬，難免兩敗俱傷
——以柔克剛

遇到強硬的對手，不能一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話，即使能制服其人，也未必能收服其心。俗話說：“軟繩子捆得住硬柴火”，以柔克剛是對付強硬對手的上上之策。做人辦事不能簡單粗暴，不需要處處占上風、出風頭，也不需要處處與人相爭，只要像水那樣，具有柔軟、謙虛和蘊藏力量的素質，就能在不知不覺中戰勝對手，此乃為以柔克剛之理。

1．如若羽翼未豐，就要迴避鋒芒
2．即便才高八斗，也要善於隱匿 
3．用曲折隱晦的方式表示本意 
4．放下心中的那個“仇恨袋” 
5．說話辦事兜圈子的迂迴策略 
6．及時刹住無休止的爭吵戰車 
7．放棄“永爭第一”，甘為“老二” 

第九章 嘴上讓步：管好自己的嘴，把握好說話的分寸

嘴上讓步是一個人的素質和修養，嘴上讓步更是一種自我保護。嘴上讓步並非打磨一個人的銳氣，而是在增強一個人涵養的同時，讓其得到更好的發揮。俗話說：“舌為利害本，嘴是禍福門。”一句話可以成事，一句話也可以敗事。要想在說話時，不至於產生副作用，必須管好自己的嘴，把握好說話的分寸。

1．言多必失，口無遮攔惹災禍 
2．少說多聽，免去不必要的麻煩 
3．讓別人傾訴的慾求得到滿足 
4．突然插一嘴，小心被搧嘴 
5．出口成“髒”，小心髒了自己 
6．別揭別人身上的“逆鱗” 
7．用“不抵抗主義”避免爭辯 
8．直言直語，逞一時口舌之快 
9．不抬槓就能避免一場場嘴仗 

第十章 情感讓步：避免爭執，家和才能萬事興

家不是講理的地方，只要大前提不受影響，在非原則問題方面無需過分堅持。無論在什麼樣的情況下，家都是人們最終的歸宿。家和萬事興，但是它的實現依賴於家庭中每個成員可以做到忍受困難、忍受嘮叨、忍受抱怨，只有這樣，才會擁有一個和諧而溫暖的家。

1．男女有別：“威化餅”與“細麵條
2．男人，理解女人嘮叨背後的深意 
3．女人，別讓嘮叨毀了你的家庭 
4．停止爭論：家不是講理的地方 
5．家庭成員之間要相互理解和忍讓 
6．包容與原諒，裝滿你的左右口袋
7．用“留白”來為婚姻保鮮 

第一章 讓步產生的心理學依據
——讓步有理
懂得讓步，你會一次比一次穩健；懂得讓步，你會一次比一次優秀。懂得讓步，是一種品格，一種姿態，一種風度，一種修養，一種胸襟，一種智慧，一種謀略。欲成事者必要懂得讓步，進而為人們所容納、所讚賞，讓步立足於心理學的根基。根基既固，才會枝繁葉茂，碩果累累。而讓步心理學就是加固心理學根基的絕好例證。懂得讓步，不僅可以保護自己、融入人群，與人們和諧相處，也可以暗蓄力量、悄然潛行，成就偉大的事業和美好的人生。

．讓步效應：源自於人的一種本能
如果一個人想要跨過門檻，或者登上臺階，就必須高抬腿，低落步。這是人的一種本能，其中暗含著一個很巧妙的讓步。
經心理學家研究發現，當人們提出了一個大要求之後，再提出一個同類性質的小的要求的話，這一小的要求就有可能被人們輕易地接受，心理學家把這一現象稱之為“讓步效應”，因使用讓步效應而產生的技術被稱之為“讓步術”。讓步效應與“登門檻效應”產生的原理剛好是相反的，因此，讓步效應又被稱為“反登門檻效應”，其技術稱之為“反登門檻技術”。

1975年，美國心理學家西阿弟尼等人做了一個實驗，印證了讓步效應的存在，讓步術對人的心理所產生的影響。
心理學家找來一些人，準備對這些人進行測試，他們要求第一組被測試者騰出大量的時間做某件事情，幾乎所有的人都拒絕了。西阿弟尼等人馬上問這些人，是否願意做一件類似的事情，只需要花費很少的時間。
對第二組被測試者，西阿弟尼等人只提出了一個很小的要求；而對第三組被測試者，西阿弟尼等人提出可以在兩種要求中間選擇一個。
結果這三組被測試者同意的比率分別為 50% 、16.7% 、25% 。“讓步效應”的確存在，“讓步術”對人的心理的影響是十分明顯的。

事實上，讓步效應在商品交易中非常常見。賣東西的一方總是喜歡漫天要價，給人們討價還價的餘地，在討價還價的過程，如果賣東西的降價了，買東西的人就覺得對方做出了讓步，自己撿了個大便宜，最終完成交易。
在不知不覺中，我們可能就應用了讓步效應，比如，你想讓你的丈夫給你買一條金手鏈，你覺得這樣直接提出，他可能不會答應，於是，你先問他要一條金項鍊，他一聽就否決了，會說一大堆太貴了的理由。這個時候，如果你提出買一條金手鏈的要求，他就有可能答應了。他覺得你做出了讓步，他自然也不好意思連著兩次拒絕你，何況你後一個要求相對於第一個要求來說，已經小多了。
人們可能會想，為什麼會發生讓步效應呢？讓步效應產生的主要原因是什麼？心理學家分析發現，讓步效應的產生源自於人的一種本能，有以下幾個具體原因：
一是想保持一個好印象。通常情況下，每個人都想給他人留下好印象，使他人感到自己是一個非常不錯的人。因此，當他人提出一個大要求後，自己能力達不到，或者由於各種原因無法滿足，只好選擇拒絕，但是，這樣做的話，與自己內心深處想給人留個好印象的願望發生衝突，使自己的認知出現了不協調，於是力圖恢復好形象的心理比較強烈。而此時當對方又提出了一個同類的小的要求的話，而且是自己能夠解決的，此時這種想保持一個好印象的慾求就會產生作用，因而，很快會做出接受別人要求的決定。
二是想改正壞印象。第一條講的是想保持好印象的心理，但事實上，我們不僅僅想保持好印象，還會盡力避免給人留下壞印象。心理學研究發現，每個人的內心深處都不想給人留下壞印象的。這樣在他人提出大要求拒絕之後，自然而然覺得是給人留下了壞印象，認為這是得罪了人。在這種情況下，人的心理就會產生一種失調感，並有一種尋找機會彌補“過錯”的強烈願望，想要改變自己留給別人的壞印象。因此，當對方再提出一個小的要求後，正給了他這樣一個機會，於是順便就答應了別人的小的要求。
三是潛移默化中轉移視線。在使用讓步效應的時候，事實上，有一個視線轉移的過程，把對方的注意力從“拒絕——不拒絕”上轉移到了“拒絕了多少”的問題上了。而且這種視線轉移是在對方無意識的狀態下進行的，是自然而然發生的。因此，對方的注意力主要集中在多大的要求可以接受，或什麼情況下準備接受的上面，最後，拒絕的態度已經漸漸消失了。
四是心理反差的錯覺作用。一般來說，心理反差具有錯覺作用。由大要求到小要求會給人引起心理反差作用。通常情況下，要求與要求之間的差距越大，其心理反差也就越大，給人的錯覺也就越大。這正如魯迅在一篇文章中說到的，比如，你要求在牆上開個窗子，大家都反對，如果你提出要扒開屋頂，大家就同意開窗子了。因為相對於扒開房屋這一大要求，開窗子這個小要求就小很多了。
總之，讓步效應在日常生活中較為常見，而且有著深刻的心理學依據，清楚了這種效應所產生的原因，就能更好的應用於生活之中，讓“讓步效應”為自己服務。

．讓步策略：談判得以實現的保證
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。無論是哪種談判，都需要進行讓步。“讓”、“步”兩個字，重在“讓”字上，需要讓步，就證明前方一定是遇到了前進的阻力，必須後退以求目標的達成。談判是一項互惠合作的事情，就應該強調退與進、予與取的結合。談判中，讓步是一定要有的，每一次讓步都應該取得實際的效果。談判，就是讓步與妥協的統一。
在談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下的時候，為了促成談判最終成功，一方或多方就會採用放棄部分利益為代價。一般來說，這種策略主要用於解決一些棘手的利益衝突問題，例如，房東與承租人之間，如果出現一些衝突，要想最終達成協議，必須有一方做出適當的讓步；在國際貿易中，交貨期長短問題上，必須有一方做出適當的讓步，最終才能達成交易；在商務談判中，談判雙方經常會在價格方面互相爭論，要想達成最終的價格條款，也需要有一方做出適當的讓步，或者雙方都進行一點讓步。總之，恰當地運用讓步，有利於在談判中獲得最大的利益。怎樣才能讓談判得以實現呢？需要做很多工作。
要讓談判得以實現，要事先進行充分的準備，清楚要在哪些問題上與對方進行商討，要在哪些方面可以做出適當讓步，如果要讓步，讓步的幅度是多大等等。
在準備讓步的時候，儘量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法，這樣對自己更有利。讓步的時候，自己的讓步形態不要表現得目的性太明顯。每一個讓步都應該指向可能達成的協定，而不是讓對方看出自己的目標所在。一旦對方從你的讓步中猜測出你的底牌和底線，那你就可能在這場談判中佔據被動地位了。
要讓談判得以實現，在運用讓步的時候，應該不是沒有目的，沒有原則地一味讓步，而是要考慮周全，頭腦清醒地進行讓步。做出讓步的時候，要三思而後行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方雜亂無章的印象。一次讓步的幅度不應該過大，節奏也不應該太快，應做到步步為營，讓自己占主動優勢。
為了談判得以實現，可以讓步，但是不要做無謂的讓步。讓步的時候應該體現出對己方有利的宗旨。每一次讓步，都應該以犧牲眼前利益換取長遠利益，或者是以己方讓步換取對方更大的讓步和優惠為目的。
要讓談判得以實現，讓步要有大局觀，不要執著於某個具體問題的讓步。促成整個交易的完成比解決一個具體的問題更重要。要向對方闡明你的想法，自己做的所有的讓步都是為了最終交易的完成，否則所有的讓步都可能沒有價值。
要讓談判得以實現，讓步要講究策略，不應該在未完全瞭解對方的所有要求之前，輕易做任何讓步的行為。盲目地進行讓步，會影響雙方的實力對比；盲目的讓步，會讓對方佔有某種優勢；盲目的讓步，會讓對方得寸進尺，進一步提出過分的要求。不要做一些免費的讓步，或是未經重大討論就讓步。如果你得不到一頓晚餐，怎麼也得得到一個三明治。如果你得不到一個三明治，怎麼也應該得到一個承諾。承諾是打了折扣的讓步。
要讓談判得以實現，讓步就要講究火候，要讓在刀口上，讓得恰到好處。這樣的話能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意度，最終才能達成一致。
要讓談判得以實現，讓步就要有原則，在一些己方認為比較重要的問題上，不要輕易地讓步，一定要力求使對方先讓步，而在較不重要的問題上，根據自己的情況需要，可以考慮先做讓步，讓對方滿意。
要讓談判得以實現，讓步的過程中，你要反覆申明你的想法。讓步不是目的，而是實現目的的一種手段，任何偏離目標的讓步都是一種浪費。讓步要進行量化，每一次讓步後，都要明確已到了何種程度，是否獲得了預想的效果等等。
要讓談判得以實現，讓步的過程中，不要向對方承諾做同等程度的讓步，進行一報還一報的互相讓步，應該重點考慮自己是否能夠接受某種程度的讓步。比如，對方開價60元，而你開價40元。對方說，那麼我們取個平均值，那就50元吧，你考慮一下自己的情況，你可以說對不起，我們只能做出5塊錢的讓步，45元吧，這是我們的底線。如果對方很想促成這筆交易，這個價格他們是會接受的。
要讓談判得以實現，讓步的時候，不要讓對方輕易得到讓步的好處。從心理學上來說，人們往往不珍惜輕易得到的東西，即使要做出一定的讓步，也要做出很痛苦的“割肉”狀，讓對方覺得這一讓步是好不容易得來的。這樣的話，對方就會較為珍惜得到的讓步。
談判就是談判，博弈就是博弈，不要不敢說“不”。大多數人很難說拒絕的話，但是，在關乎利益得失的場合，一定要勇於說“不”，只要你重複說出你拒絕的理由，對方就會認為你說的是真的，這樣你才能守住自己的立場。如果你做出的讓步欠考慮，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回自己的話，要想一想你不收回將會產生什麼樣的損失。
如果對方做出了讓步，要心安理得地接受。不要在接受對方的讓步的時候，有一種內疚感、負債感，甚至想著是否應該做出讓步予以回報對方。要認識到對方之所以讓步，是因為對方還能夠承受。

．競合定律：人的天性傾向於競爭
人為什麼不喜歡讓步？因為競爭的存在！競爭是人的本性，人在和別人爭奪的過程中，形成了競爭意識。
曾經有人講過這樣一個笑話，說上帝向一個人允諾說：“我可以滿足你三個願望，但有一個前提條件，就是在得到你想要的東西的時候，你的敵人將得到你所得到的兩倍的東西。”於是，這個人開始提出自己的願望：第一願望是得到一個絕世美女，第二個願望是得到一大筆財產，第三個願望卻是“將我打個半死”。
雖然，這只是一個笑話，但也能說明人的內心深處，競爭意識是多麼強烈，即使讓自己挨些皮肉之苦，也要讓敵人賠上性命。在現實生活中，競爭到處都是。

有這樣一個故事發生在美國。一對夫妻感情破裂了，最終離婚了。離婚之後，雙方內心都充滿了對對方的仇恨。根據法官的判決，丈夫應該把自己財產的一半移至妻子的名下。於是，丈夫想到自己的妻子會平白無故得到一大筆財產，覺得很不甘心。一氣之下，他竟將自己價值幾百萬美元的車子和房子以十美元的價格出售，結果，當然是兩個人都變成了窮人。

本來可以好聚好散，為什麼一定要兩敗俱傷？其實，這種做法的產生，就是因為仇恨導致的競爭心理超越了共同的利益。
心理學家研究發現，人與生俱來就有一種競爭的天性，每個人都希望自己比別人強，每個人都不能容忍自己的對手比自己強，因此，人們在面對利益衝突的時候，往往會選擇競爭，不肯讓步，即使拼個兩敗俱傷也在所不惜。就是在雙方有共同利益的時候，人們也往往和那位丈夫一樣，優先選擇競爭，而不是選擇對雙方都有利的合作。這種現象被心理學家稱為“競爭優勢定律”，也就是當競爭和合作都擺在面前的時候，人們通常會優先選擇競爭。
在日常生活中，我們大概都看到過這樣的事情。比如，乘坐公車時，明明知道依次上車會更快，可是一看到公車進站，大家便都會不由自主地蜂擁而上。結果是許多人卡在車門口，上的上不去，下的下不來，白白耽誤了時間。其實，人們心裡也不是不明白這個簡單的道理，可是為什麼還要那麼做呢？就是因為“競爭優勢定律”，如果不擠，按次序上車，雖然總體上快，但是要是自己排在後面的話，就要等半天。如果擠的話，一旦擠上去，說不定還能搶個座位。人們就是處於這種心理，在明知擠公車不好的情況下，仍然要擠。
道理人們都明白，但是真到做事的時候，往往就不會那麼理性，明明知道讓一步，合作一下會對大家都有好處，可是每個人心裡都想：憑什麼要我讓步，他怎麼不讓步呢？這樣的結果是讓步和合作沒有發生，人們陷入了競爭的漩渦，而且很有可能誰都得不到好處。
這就是“競爭優勢定律”在起作用，也就是人們的天性更加傾向於競爭而不是合作的緣故。
當然，生活中也有很多合作出現。那麼合作大多是在什麼情況下發生呢？在社會環境中，人們往往根據力量對比的大小，決定選擇競爭行為還是合作行為。如果對方的力量大於自己，那麼，誰也不願拿雞蛋碰石頭，多半會選擇與之合作，共同完成任務。但是經過比較之後，如果自己有更大的力量，便多半會採用競爭的方式。人們更願意去選擇競爭模式，合作往往是不得已而為之的行為。
著名的心理學家榮格公式：我＋我們＝完整的我。在這個世界上，“絕對的我”是不存在的，“完整的我”應該是融入“我們”的“我”。這就是世界貿易合作組織中所推崇的“雙贏”理念，“雙贏”才是真正的贏。
林肯在任美國總統一職時，對政敵的態度引起了一位官員的不滿。這位官員當面批評林肯不應該試圖跟政敵做朋友，而應該用強硬的手段消滅他們。林肯十分溫和地回答說：“我和我的敵人成了朋友，難道我不是在消滅我的敵人嗎？”正因為林肯在競爭和合作面前，選擇了合作，才化敵為友，掃清前進道路上的障礙。
所以，因“競爭優勢定律”的存在，人們才會步步緊逼，絲毫不肯讓步。要消除“競爭優勢定律”的負面作用，就要認識到這種定律可能會產生的危害。如果肯讓一步，進行必要的合作，就能營造一個有利於良好發展的氛圍。

．心理的秘密：心理支配著行為
人不肯讓步的心理，支配著人不肯讓步的行為。這可以用心理學上的行為主義學派理論解釋。
二十世紀初的美國，行為主義學派產生，代表人物是華生和斯金納。這是針對馮特學派理論的不足而在美國進行的一場心理學革命。這一反傳統心理學主張對人的意識進行研究的觀點，認為心理學不應只是研究人腦中的那種無形的像“鬼火”一樣不可捉摸的意識，而應該去研究那些從人的意識中折射出來的看得見、摸得著的客觀的東西，即人的行為。
行為主義學派認為，人的行為就是有機體用以適應環境變化的各種身體反應的組合。這些反應不外乎是肌肉的收縮和腺體的分泌，它們有的表現在身體外部，有的則隱藏於身體內部，強度大小不同。
行為主義學派認為，具體的行為反應，取決於具體的刺激強度，因此，他們把“Ｓ—Ｒ”（刺激—反應）作為解釋人的一切行為的公式。
行為主義理論認為，心理學的任務就在於發現刺激與反應之間的規律性的聯繫，從而根據刺激推知反應，或是反過來通過反應推知刺激，最終達到預測和控制行為的目的。

俄國著名作家果戈理一直是一位勤奮的人，他堅持每天廢寢忘食的工作。他曾說過：“一個作家，應像畫家一樣，經常帶著鉛筆和紙張。一個畫家如果虛度了一天，沒有畫成一幅畫稿，那就不是好畫家。一個作家如果虛度了一天，沒有記下一個思想，一個特點，也不是一個好作家。”
有一次，果戈理請一位朋友到飯館吃飯，一份菜單引起了他的興趣，於是他拿出筆，在筆記本上抄寫。飯菜都上齊了，他還在埋頭抄寫，早把請來的朋友忘到了一邊。朋友見他如此冷淡，非常不滿，抱怨道：“你是請我來吃飯，還是請我們來看你抄菜單的？”說完之後，朋友氣呼呼地離開了飯館。後來，果戈理抄的這份菜單，被用在了他的一篇小說中。

果戈理為什麼會這麼做呢？從心理學上來講，他的行為體現了他的心理：就是把寫作視為生活中最重要的事情。
人的心理活動雖然隱藏在人們的內心深處，但它可以通過行為、語言來表現，並且可以通過一定的方式、方法和途徑來猜測。心理活動體現的是一個人的主要價值觀和自我概念。比如，一個人如果認為生命的意義在於對美的追求，那麼他對藝術就會持有積極肯定的心理；一個人喜歡維護正義，性格勇敢，他可能選擇當一名員警；一個人如果淡泊名利，就會顯出與世無爭、事不關己高高掛起的態度；一個人如果處處與人計較，就會不肯忍讓，不肯讓步……
總之，一個人的行為體現著一個人的人生態度，一個人的心理支配和左右著一個人的行為。人的心理態度往往決定著我們對外界影響的判斷和選擇。
在國外，有人曾做過一個實驗：把普林斯頓大學和達得毛斯大學兩校的足球賽拍攝下來，再分別播放給兩校的學生看。結果普林斯頓大學的學生發現，達得毛斯球隊犯規次數比裁判指出的多兩倍。可笑的是，達得毛斯大學的學生則指出，普林斯頓球隊有許多次犯規都沒有受到懲罰。
為什麼同一場比賽，會得出這兩種不同的判斷？原來是因為兩校學生維護各自學校榮譽的立場，和期望本校球隊獲勝的心理造成的。
有時候，態度會增強我們的忍耐力，能讓我們做出讓步的舉動。比如，一個人對自己所屬的群體有認同感、榮辱感，並忠誠於此，就會表現出巨大的能量和驚人的忍耐力。歷史上，許多革命者和愛國者身上都有著驚人的耐力，這和他們崇高的信念和忠誠態度是分不開的。
在學習中，一個人的態度會影響到學習的效果。一般來說，對學習的意義瞭解得比較清楚，對學習抱有濃厚興趣的人，就會對學習採取認真、積極的態度，也能取得比較好的學習效果。
在工作中，一個人的態度也影響著工作效率。一般來說，如果一個人喜愛自己所從事的工作，瞭解自己工作的意義，就會認真努力地工作，也容易取得更大的成就感。
根據哈佛大學的研究發現，一個人能否勝任一份工作，85％取決於他的態度，而只有15％取決於他的智力水準和業務知識。

有個男孩，從化工專業的大專院校畢業後，被一家橡膠公司聘用，試用期為６個月。在他進入公司４個月後，公司要裁掉一人，因為他資歷較淺，所以只能被裁了，再有３天，他就得離職。
本來，男孩可以把薪資結清就走，但他認為，他還是公司的職員，有義務把工作做完。最後一天，主管讓他下午不必來了，工作由其他同事來做。但男孩沒有同意，仍然和平時一樣，認認真真地工作。他把桌椅擦洗得一塵不染，把用過的工具也擺放得整整齊齊。
然後去人事部辦理離職手續，人事部的人告訴他，他不用走了，公司決定繼續聘用他。原因就是他突出的敬業精神和良好的工作態度，被老闆看在了眼裡。

這個男孩之所以能夠被留下來，就在於他的工作態度好，認真工作的心理支配著他的行為。恩格斯曾將人的心理意識讚譽為“地球上最美麗的花朵”。所以，是否做出讓步的行為，還是要取決於一個人的心理意識。要想改變自己的行為，就要從心理入手。