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向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!
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向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!

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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
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商品簡介

向川普學談判:
專文推薦-劉必榮 (和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長、
東吳大學政治系教授)
人生無處不是談判,無時不在談判!
從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶,到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的,
拿著企畫書跟金主募資、找金援,到邁向領導人之路,我們都要向川普學談判!
◎你每天都和身邊的人談判。只是不自覺。
◎談判不是辯贏了就好,請掌握川普式談判的三目標、八要訣!
◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。
◎說話得體只是談判的一小部分!你要觀察解讀的還有很多!
1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。
2.談判是最終達成某種結論的,「一連串」溝通運作。
3.請你在心中問對方,你說你想要的是什麼?你真正想要的又是什麼?
4.化身銷售大師:以精彩、大膽的表演來推銷構想
5.放出合理化煙幕:用自己的「標準表格」讓對方信以為真
6.運用最省力原則:給對方必要的大量資訊,好讓他做出有利於己的選擇
7.設下時間陷阱:誘導對方投入最多的時間或金錢,因為投入愈多,愈難以放棄交易。
8.打造廢物計畫:以對方無法接受的糟糕方案,迫使他接受自己真正想要的方案。
●川普知道,在對的時候說出對的話,能將敵人變成朋友,把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。
●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反,他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。
「向川普學談判」:
「向川普學談判」是唐納‧川普賴以致富的談判之道,也是必備武器。
而它最完美的執行者,就是最了解川普的親信顧問:喬治‧羅斯。
羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力,他是明星談判專家。
而他以精準的眼光洞悉人性,執行計畫,是談判桌上的常勝將軍,川普在商場上與他合作超過三十年,以易懂、會話式的寫作風格,帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路!
無論你打算買車、買房、交易大小事項,無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

作者簡介

喬治‧羅斯 ( George H. Ross )
熱門電視節目「誰是接班人」的明星,也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者,以及大型法律事務所的合夥人,過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面,他也與人合夥創立了廣播電台事業,最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院任教,著有暢銷書《川普策略:給房地產投資人的建議》(中文版由高寶出版)。

【關於譯者】
卞娜娜
國立台灣大學哲學系畢業,中國生產力中心中英逐步口譯暨同步口譯考試合格。現為專職譯者。

名人/編輯推薦

內容推薦
劉必榮:
平常我們想到川普,第一個印象就是他是億萬富翁,跌倒過又爬起來的傳奇人物。
一九八六年我剛回台灣教書的時候,川普正紅,川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書
時,曾於一九八四年到紐約遊玩,紐約的學弟還拉著我登上川普大樓,附近人聲鼎沸,
車水馬龍,還真盛況空前),所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川
普垮了,好一陣子關於他的書,在書肆就找不到了。這幾年他東山再起,於是寫他的書
又出現了,這還真反映出社會的現實面。這樣的人物,一定很冷酷,不一定是奸商,但
肯定像兀鷹一樣目光銳利,穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。
誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨,有談判者的機智,但也充滿了人情味。我最
欣賞的,是作者強調一個學了談判的人,表現出來的必須是一個「達成協議的人」(deal
maker),而不是「破壞協議的」(deal breaker)。這也是我後來上談判課,經常向學生
引用的書中的話。
理想中,你學了談判後,出現在談判桌上時,對方應該很高興才對。因為你來了,
你知道該怎麼給一點、得一點(give and take),而不是贏者通吃,這樣談判就有希望達成
了。你是那種「即之也溫」,一團和氣的可敬對手。
喬治‧羅斯完美呈現了川普式談判的精華,本書讀來如臨現場,如沐春風,我在此推薦本書,追求好的人生,人人都該「向川普學談判」!

目次

推薦序一 看傳奇人物如何談判 劉必榮
推薦序二 川普的話 唐納‧川普
前言
1.談判究竟是什麼
第一部 川普談判學的關鍵
2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控制談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律致勝

第二部 川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反制對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
14電話與電子郵件談判秘訣
15非拘束性的意向書或了解備忘錄
16我遇過最複雜的交易談判
17提升談判威力的六大戰術

 

書摘/試閱

前言
「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗,讓我學到了他做生意的關鍵因素:他非常懂得如何
和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判;我的長處在此。
川普有遠見,細節則交給我處理。一路走來,我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪,但在此之前,我已和川普
共事多年,身兼他的顧問、談判左右手,以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計
畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產
投資案,我也參與了許多次的談判。各位可以想見,這段時間的歷練使我累積了大量的
談判經驗,無論就其深度或廣度而言,都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――
雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。
川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時,他就知道

我是那種使命必達的夥伴,於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是,如果我
需要他的介入,他就出面,通常是藉助他在人際關係上的技巧,說服對方按照我方計畫
行事;否則,川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間,讓我得
以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的,因為大多數律師
沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好,即使在有外部律師協助的常態之下,
我們仍然奉行不渝。

五十年累積的談判戰術和方法
在本書中,我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱
之為「川普式談判」,是因為它和川普的很多策略密不可分,但這其中也包括了我過去
代表紐約房地產大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普
策略的應用範圍很廣,從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的,到替摩天
大樓找金援等各種交易,都能派得上用場。
川普策略的主要原則是充分發揮個人所長,自己不擅長的部分則委交他人。川普有一個組織力極強的腦子,能以一般人無法迄及的創意解決問題,就連複雜的問題都能迎
刃而解。他也知道如何找出對方欠缺和需要的東西,並能指出到達最終結果的途徑,使
結果符合他的構想。所以他的遠見與組織是他成功的關鍵。川普重視大方向勝於細節。
他不是那種會想要花三天逐段詳讀一份冗長租約的人。這就是我跟他互補的地方。我將
於本書跟各位分享川普式談判的諸多策略,但各位也必須懂得在適當的時機授權,讓專
家參與、提供協助。

十年完成七百零二筆房地產交易

我在開始法律生涯三年內,就成為房地產法規的技術人員暨專家,擅長撰寫合約書
和各類文件。我將在本書談到,參加談判之前先把所有表格和法律文件準備妥當將帶來
多大的好處,就算這些表格和文件得自己擬。因為存在於談判中的表格和文件會變成「官
方」版本――即便這種東西根本不存在。只要將談判的相關文件預備好,你就能得到心理
優勢,因為表格一旦存在,對方就比較不容易提出變更。
在加入川普之前,我是房地產律師,事業做得相當成功。最後,我去找老闆,跟他說

我想當律師事務所的合夥人。他對我說:「我們不培養合夥人。」所以我就離職了(不過
是以優渥的條件離職的)。一九五六到一九六六年間,我替索爾.葛德曼(Sol Goldman)
與小艾立克斯.迪羅倫佐(Alex DiLorenzo Jr.)工作,他們後來成了紐約市的房地產大王。
我個人代表他們購買了七百零二筆房地產,十年下來平均每週都做不只一筆生意。親身
經歷了那麼大的交易量,我自然對談判書上教的每一種竅門瞭若指掌,也能預測人們在
每一種想像得到的談判情境中可能會做出什麼反應。
我在變更交易的條件方面有很大的自由度。雖然剛入行時,我只是個年輕小伙子,
但很快就明白自己在替老闆經手大筆的生意。所以我開始認真研究談判對手的各種戰術,
終於變成了談判高手。

談判態度要和善、但內心要存疑
在和川普相識的多年前,我已經知悉談判的另一個關鍵因素:不是每個人都實話實
說。很意外嗎?一點也不。如果不說出全部實情對自己比較有利,那麼談判的人就不會
全盤托出。在這個前提下,我的談判指導原則於焉成形,那就是態度要和善,但內心要
存疑。忘掉他們對我說過的話。忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的,是在交易中
得到他們要的數字。
只要能說服你,有些人什麼都說得出口。想要成為一名有技巧的談判者,就得仔細
檢視交易、專心傾聽對方說話,想想看你聽到的話和你認為的對方真正目的之間有無落
差。從這裡出發,開始談判,再用直接和間接的問題追根究柢,直到找出對方真正的目
的為止。
這個簡單但重要的人生真相,讓我獲益匪淺。我曾和名氣響叮噹的房地產大亨同桌
談判,當時我心想:「如果連這傢伙都這麼奸詐卑劣,那麼其他的人會玩什麼把戲?」
舉例來說,我曾經和一位房地產經理談判,這人讓他的祕書把合約書打出來。我要
求更動幾個地方,他也同意了,但當我收到合約書的時候,卻發現條文內容和我們當時
口述的不一致。我得再跑一趟,問坐在談判桌另一頭的人:「你是真心想要做成這筆交
易嗎?」
他說是,我回答道:「那就請你的祕書進來。在我們決定合約內容之後,她當著我
們的面打字。如果你不願意這麼做的話,那我就不做這筆生意。」
這類衝突是必要的。那麼有名氣的人竟然偷改文件內容,著實讓我眼界大開。我知

道自己完全無法信任那傢伙。在事業的起步階段,他給我上了難熬的一課,迫使我思考
整個談判流程。人們會在改變事物、做出承諾之後,背著你搞鬼。你得提高警覺,因為,
很不幸的,這就是談判流程的一部分。

川普初試啼聲的大計畫
在我遇見川普以前,已經學到很多跟談判有關的事情。憑著豐富的經驗,我是個強
有力的談判好手,但川普的風格和創造力――他處理商業交易的手腕――卻引領我進入了
一個截然不同的方向。我在一九七四年初遇川普時,他在房地產業還只是沒有實績的初生
之犢。當時他年僅二十七,而我已經是德萊爾—特勞普法律事務所的資深合夥人了。唐納
拿著他父親弗列德.川普的一封介紹信來拜訪我。說實在的,當時我會見他,完全是給
他父親面子。唐納說他很想買下紐約第四十二街上位於中央車站旁的船長酒店,好好整建
一番。他為那棟頹圮的建築物構思了一個精細複雜的計畫,但在我看來,根本是痴人說
夢。這個計畫要成功,除了得和鐵路公司主管、紐約市政府及其內部眾多機關、紐約州
官員談判之外,還得找到有意願的出資人――這麼複雜的事情,一個沒經驗的年輕人怎麼
可能辦得到?我想不出有哪一項初試啼聲的計畫比這事難度更高。但他很堅持。他知道
他辦得到。他憑藉著信心、熱情、耐心、遠見以及能力,把各方人馬全都請上了談判桌。
而上述特質的綜合,也就成了我今天所實行的川普式談判。

在買下船長飯店之後,我斷斷續續協助唐納許多年。最後,他問我是否願意為他做
全職工作,並保證會讓我經手很多刺激又有意思的案子。經驗豐富但深知學海無涯的我,
怎麼抵抗得了他的提案呢?川普給我極大的自由,讓我用自己的方式運籌帷幄。他從不
問我做決定的理由,對於我為他做的事情,也從不妄加揣測。他完全信任我。或許他的
這份信任,有部分來自我們過去共事的點點滴滴。

例如,在我開始為川普企業全職工作時,華爾街四十號還是一棟幾乎空空如也的建
築物,占地百萬平方英尺,價值約一百萬美金。川普想要買下它,但看似無解的無盡問題
卻橫亙在前。川普最受不了的事情之一,就是僵局;他最恨無止境拖延的交易。(當然,
這是一項潛在弱點。如果對方知道這點,那麼他只要加快交易速度,就能談到對自己比較
有利的條件。)不過川普也很精明,他知道談成華爾街四十號個案的唯一方法,就是借
重專家的協助。他雇用並授權我替他清除路障、完成交易。在他和地主完成了幾次傑出
的談判後,我針對財務事宜提供建言,然後他將管理和出租該地的任務交付予我。今天,

華爾街四十號是一棟非常成功的辦公大樓,價值三億五千萬美金。
我在唐納身上學到了一件事情:談判不一定像表面那麼簡單。有時候,人們會說他
們要某件事物,但他們說的這件事物是為了達成另一個不同的目的而存在。事實上,「人
們所協商的事物是為了達成另一個目的而存在」這個概念,正是整個川普式談判的基礎
之一。例如,宣傳有時比短期獲利更重要,因為能見度將開啟很多通往長期獲利的大門。
這就是川普的遠見,而區別尋常成就和偉大成就的,正是這份遠見。
最重要的是,和人談判時一定要採取策略性思考。請你在心中問對方:「你說你想
要的是什麼?而你真正想要的又是什麼?」一旦有了答案,就能凌駕大多數人,特別是
坐在你談判桌對面的那些人。
第一章 談判是一場沒有規則的遊戲
你每天都和身邊的人談判
多數人一想到談判就心生畏懼,然而事實上,人在一生中其實經常在談判,只是有
時不自覺罷了。我打從出生就開始談判。初試啼聲之作,就是肚子餓的時候用尖叫跟我
母親談判,要她餵飽我、解決我的問題,否則我就叫個不停。我不是有意識地那麼做,
一切就是那麼自然而然。

人不斷和自己遇見的人談判,對方可能是頂頭上司,也可能是普通朋友。男孩去跟
女孩談判,女孩也會跟男孩談判。夫妻之間也總是在談判。買車或購屋時,談判悄悄揭
開序幕;和朋友討論看哪部電影時,也得經過談判做出決定。談判不只是敲定某件困難
的交易,更是人們每天參與生命這場遊戲的方式。

許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反,
他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。創造和樂的關係比完成交易、贏得勝利
更重要,也比得到對方本來不想給你的東西更重要。
川普之所以能成為人人傳頌的談判高手,憑藉的是他對人性的洞悉。他知道別人是
怎麼想的,也知道要提供什麼樣的動力給對方,才能讓對方打從心底贊同他的構想。他
能提出正確的策略,幫助人們跳出思考的框框,將眼光放遠,跳脫自我設限,而不是將
自加的限制當作避難所,躲在裡面不肯出來。

我們會說,錢財報酬是人的主要動機,然而驅動著人們的,往往是自尊、名望、肯
定,或自身的滿足感。這就是為什麼川普很少在談判時用到金融卡。他的腦筋靈活,說
服力又強,更懂得如何巧妙運用這樣的人格特質。川普知道,在對的時候說出對的話,
能將敵人變成朋友,把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。對於大多數想在談判中達
成圓滿結果的人來說,川普的這種溝通技巧正是他們需要的。
談判包含了傳遞訊息的所有形式
想要當談判高手,就得先明白談判這件事比兩個人討價還價更細微複雜得多。談判
是人和人之間最初的溝通形式。談判是我們傳遞訊息,從而表達一己意念、欲望、對他
人期待的所有方式的總和,當然,我們也藉此接收訊息,了解他人的意念、欲望與期待。
語言無疑是溝通工具中的首要武器,但說話得體只是談判的一小部分;談判其實包含了
傳遞意念的所有細膩和不那麼細膩的方式。

我們容易以為談判只是對某人說話、傾聽某人說話、跟某人討價還價,最後達成自
己想要的結果而已。但別忘了,談判也可以用很多非語言形式進行。如果某人遲到卻不
道歉,或甚至根本就沒到,也構成了一項談判因素。有時,當人們不做或不說某件事的
時候――不接電話、提早結束會議、把一個會議排在跟另一個會議相衝突的時間――傳遞
的資訊最多,而這些都算是某種談判手段。凡是會影響你從另一個人身上得到什麼或影
響另一個人從你身上得到什麼,無論其效果為正或負,這些事都是談判。

談判情勢隨時會改變
如果你想了解談判,就必須知道三件事。第一,談判不是一門科學;第二,談判不
是贏就好;第三,談判不是持續性的單一事件――與談判有關的各路人馬,以及這些人各
自的動機和目標,都會因為談判過程中任一時點所發生的改變而改變。
談判不是科學,沒有絕對的對錯
人人都希望談判的最終結果能令自己滿意。談判要成功,就必須說服並帶領對方進
入一個皆大歡喜的狀態――這種滿足的感受是無法勉強的。不過,滿意是一種全然主觀的
情感狀態,和一個人的性格有直接關聯。談判所達成的東西不太可能是完全明確、可以
證明,甚或可以有效測量的。而科學力求精確,你知道自己達成了什麼,這些成就可以
用明確的形式量化。談判無法符合科學的標準。如果有人問你:﹁在那次談判你是贏了
還是輸了?﹂你無法給對方確定的答覆。有些地方你可能贏了,有些地方你可能輸了,
但是輸贏的概念太過精確,無法解釋真實生活中的談判結果。談判沒有絕對的對錯。
有時,一句談判話語所產生的結果跟你預期或想要的截然不同,但你會發現,心中
的滿意和平靜感受比付出的代價更重要。對你而言,感覺舒服可能比拿到最好價格的意
義更大。人的感受是一種包含無限多細微差別和複雜度的內在過程,人不會只因為達成
了成本和績效上的共識就感到滿足。

談判不是贏就好
談判涉及的事物很多,不只是輸贏這麼簡單的概念而已。這種非黑即白的想法,是
預設人在開始談判前心中對於想要的東西已經有了非常明確的概念,於是談判結束不是
得到跟預設目標完全相同的結果,就是全盤皆輸。這種觀點很短視,注定要失敗的。真正
成功的談判皆以建立信任和友好關係為其必經過程的一部分,並將之視為談判結果的關鍵

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