超越邏輯的情緒說服：不靠事實、不必精準，照樣讓人點頭如搗蒜！

※亞馬遜網路書店、《紐約時報》分類榜TOP1暢銷書
※《羅輯思維》第五季精選推薦

「不管你信不信，我反正是信了！」
在沒人關心事實的世界，如何讓人願意相信你？
第一本又酸又實用的核彈級說服術！

當《精準預測》的作者奈特．席佛（Nate Silver）宣告「川普只有2％機率獲得提名」，
史考特‧亞當斯便在一週後神準預測了川普的獲勝！
為了研究數十年難得一見的「川普說服學」，他從此名聲蒙塵，收入銳減，
但是當川普正式入主白宮，這套研究就開始洛陽紙貴、萬人爭睹──
這套策略就是超越邏輯的「情緒說服」！

只有「情緒」，可以戰勝事實與邏輯！
聽眾通常只對10％的演講內容留下印象，
而且留下印象的常常是某些誇張的手勢、措辭或引發我們情緒反應的故事，
並因此在無意識間認同發言者，甚至想出各種理由來捍衛自己的認同。
川普引發龐大的認知失調和確認偏誤，但這些卻徹底征服了事實根據與邏輯陳述！

本書作者拋開道德爭議與政治立場，客觀探討這套在任何環境都奏效的說服工具，
這套工具同樣也曾在史蒂夫‧賈伯斯（Steve Jobs）身上展現。舉例來說：

◆提出方向正確卻誇大事實的說服手法：
「預測川普會當選」不會引起太多波瀾；「預測川普有98％機率當選」，就會因為這個高到離譜的數字而引發關注和爭議。

◆當事實與數據令人無感，就說出令人「有感」的失誤：
列舉非法移民數量、邊境犯罪率無法引發共鳴，但提出在美墨邊境築牆，才能在引發譁然之後，在各界撻伐聲浪中激發對邊境安全議題的重視。

◆善用「制高點策略」（High-Ground Maneuver），把焦點從引發爭議的細節，提高到普遍認同的概念：
iPhone4發生「天線門」事件時，賈伯斯並非針對手機問題直接道歉，而是提出「我們並不完美，手機並不完美」來轉移爭議焦點。

◆藉由「字面思考」（word-thinking）改變字詞的定義，進而贏得爭辯：
以墮胎議題為例，因為大多數人都認同「保護生命」這個概念，因此反墮胎者把「胎兒」定義為「生命」，即可在情感訴求上贏得普遍性的認可。

◆嫁接到「現有習慣」，更能讓對方「養成習慣」：
想說服消費者採用自家產品，如果訴求「隨時隨地皆可使用」，可能很難達成預期效果；但如果是明確標註「每晚睡前來一粒」，就有更高的機率被消費者記住。

無論你想在任何情境說服他人，或是想避免被他人輕易說服，
本書都是充滿睿智建議與實用工具的策略武器！

史考特．亞當斯（Scott Adams）
史上最受歡迎企管漫畫「呆伯特」（Dilbert）的創作者。在克羅克國民銀行（Crocker National Bank）和太平洋貝爾電信（Pacific Bell）等公司擔任技術人員長達十六年後，於一九九五年起成為全職漫畫家。已出版多本暢銷書，包括《呆伯特法則》（The Dilbert Principle）、《狗伯特最高機密管理手冊》（Dogbert’s Top Secret Management Handbook）、以及《我可以和貓聊一整天，卻沒法跟人說半句話》（How to Fail at Almost Everything and Still Win Big）。亞當斯現為WhenHub的共同創辦人，並定居於舊金山郊區。


譯者：陳琇玲（Joyce Chen）
美國密蘇里大學工管碩士，曾任大學講師、軟體中文化及影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。已出版譯作百餘冊並多次獲得金書獎殊榮，現以翻譯為樂並習畫自娛。重要譯作包括：《搜尋未來》、《2017-2019投資大進擊》、《物聯網革命》、《引爆會員經濟》、《人工智慧的未來》、《數據、謊言與真相》等。

作者序　從過街老鼠到預測大師
前　言　當世界不如我們想像的那麼「合理」

第一篇　為什麼事實都被高估了？
第一章　扭轉認知的殺手級說服
第二章　事實往往比虛構更欠缺說服力？
第三章　打開你的說服工具箱

第二篇　如何以更有用的方式看待現實？
第四章　理性思維的神話
第五章　說服力有多麼強大？
第六章　看待世界的不同濾鏡
第七章　認知失調的科學
第八章　讓你信以為真的確認偏誤
第九章　集體歇斯底里
第十章　兩個截然不同的世界
第十一章　催眠師的必要條件

第三篇　如何靠「情緒說服」，做到別人做不到的事？
第十二章　掌握人心的力量
第十三章　「才能堆疊」創造的非凡價值
第十四章　武器級說服的殺傷力
第十五章　「說服堆疊」的效力
第十六章　「預說服」讓對方處於容易打動的狀態
第十七章　要就做大事，不然就別做
第十八章　有人「天生」就是說服者嗎？

第四篇　如何在商場和政界運用說服力
第十九章　設計你的「語言絕殺」
第二十章　如何使用視覺說服？
第二十一章　誘導人們想像你想成為的形象
第二十二章　明智挑選對比的對象
第二十三章　如何藉由關聯來說服他人？
第二十四章　設計有效的口號和標誌
第二十五章　哥吉拉出招
第二十六章　讓你從不當行為中全身而退
第二十七章　訓練有素的說服者如何評估醜聞影響？
第二十八章　如何靠外表爆紅？
第二十九章　只贏不輸的訣竅
第三十章　連賈伯斯都在用的制高點策略
第三十一章　情緒說服懶人包

第五篇　為什麼成群結黨讓人強大，也讓人盲目？
第三十二章　使用說服濾鏡進行預測
第三十三章　因應局勢而轉變立場
第三十四章　英雄電影的三幕劇法則
第三十五章　是預測，還是促成？
第三十六章　最後一夜

附錄A　有關說服的閱讀書單
附錄B　成為更優秀作家的方法
附錄C　發現自己是否為電腦模擬物種
附錄D　川普犯下的錯誤清單

第十五章　「說服堆疊」的效力

嫁接到現有習慣上的說服
如果你想影響某人試用一種新產品，將那項新產品和現有習慣的某些部分產生關聯是有幫助的。例如，人們在日常生活中通常會遵循一套慣例，刮鬍子、淋浴、化妝、弄頭髮、刷牙等。當一些行銷天才建議人們應該每天服用一次維生素時，維生素產業就要把服用維生素與日常生活習慣產生關聯。這麼做未必是身體吸收維生素和礦物質的最佳方式，因為有部分維生素與礦物質會很快就被身體排出。從生物學的角度來說，吸收維生素的最有效時間涉及一天中多次攝取。但是，如果你想銷售大量維生素，就應該把這個習慣依附到人們目前每天會做一次的慣例中，這樣就能讓人們養成服用維生素的習慣。
換句話說，如果維生素廠商的行銷手法是，你可以隨時隨地服用維生素，最後人們可能不會像這些公司期望得那樣經常服用。但是，早期的維生素行銷人員巧妙地說服我們，養成在起床後或睡覺前服用維生素的習慣。現在，刷牙後服用維生素的做法就變成輕鬆自然的事，所以我們會繼續這麼做。
最先開發出體能偵測裝置的廠商也善用習慣來說服消費者，你早上就把健康手環戴到手上，成為穿著打扮的一部分，這麼做有助於讓消費者養成戴健康手環的習慣。
這種嫁接到現有習慣上的說服形式，通常對政治沒有幫助，因為重大的國家議題不適合成為你的日常生活習慣。我們閱讀新聞的方式，就是習慣在政治上發揮作用的主要方式。所以，如果你想用習慣影響政治，可能會把新聞節目命名為《早安，喬》（Morning Joe），這是MSNBC電視台由喬‧史卡伯勒（Joe Scarborough）和米卡‧布里辛斯基（Mika Brzezinski）主持的晨間節目。這個名稱告訴人們，早上可以養成習慣收看這個節目。
利用習慣進行說服，我開始以《跟史考特‧亞當斯喝咖啡》（Coffee with Scott Adams）直播串流影片，在選情預測網站Periscope和YouTube上建立個人品牌。我想讓人們把自己的節目與早上喝咖啡的習慣產生關聯，這樣收看我的節目就會成為他們日常習慣的一部分。根據使用者的回饋意見，這項策略是有效的。人們對我表示，我已經成為他們晨間活動的一部分，如果我跳過一天沒有直播，他們就會覺得若有所失。
說到跳過一天，讓我想起說服密技一五。
現在問問你自己，川普總統是用可預期或不可預期的方式獎勵他的支持者。是的，川普真討厭，他這個人根本無法預測。早上，他的心情低落，但是到了午餐時間卻興高采烈，你永遠不知道會發生什麼事，這就是支持者對他上癮的部分原因。

訴諸人們的渴望
改變人們的渴望並不容易，除非人們的渴望有害或有危險，否則你根本沒有理由這樣嘗試。但是，藉由將你的故事嫁接到人們現有的渴望上，就可以提高你的說服力。你在產品行銷中會看到很多這樣的實例。例如，蘋果告訴你，它的產品能幫助你發揮創意，對很多人來說，更有創意是一種渴望；有些金融服務公司也會告訴你，可以幫助你獲得經濟獨立，這也是大多數人的渴望。
川普在總統大選時，直接以選民的渴望為訴求，他告訴失業者和未充分就業者，他們總有一天會有好工作。他告訴我們，會以各種方式讓美國變得更安全、更富裕，也更偉大，這是一種善用渴望進行說服的高招。
和希拉蕊的競選口號「團結力量大」（Stronger Together）相比，國家力量聽起來像是很好的特質，但是並不會讓人感到渴望，反而像是一種防衛。而且希拉蕊的主要訊息大多與歐巴馬政府的主張一樣，所以不具備什麼渴望特質。對需要幫助的人來說，他們渴望的不是維持穩定的方向。
一些專家表示，川普勝選是因為他是在野黨候選人，人們想要改變，想要換黨做做看。但是，並非所有改變的說服力都一樣。希拉蕊的競選口號「團結力量大」是一種改變，但是並不符合個人的渴望，而川普關於工作的主題直接說到失業人口渴望的改變。
我認為，改變作為一個獨立的概念，在選舉中並不是具有說服力的要素，真正有說服力的部分是要改變什麼。川普提出的口號更符合人們的渴望，當然就比較有說服力。

恐懼的說服力
恐懼可能有深遠的說服力，但並不是所有和恐懼有關的說服都有一樣的效力。為了讓你善用恐懼發揮最大說服力，請遵循這些準則：

 大恐懼比小恐懼更有說服力。
 個人的恐懼比和國家一般問題相關的恐懼更有說服力。
 你經常想到的恐懼比很少想到的恐懼更有說服力。
 有視覺影像的恐懼比沒有視覺影像的恐懼更令人害怕。
 親身經歷的恐懼（如犯罪）比只有恐懼感更令人害怕。

希拉蕊和川普在競選活動中，都使用恐懼這種說服形式。川普談到恐怖主義和無證移民犯罪的恐懼；希拉蕊代表的陣營則不允許她用同樣的恐懼進行說服，所以巧妙地把川普這個人當成恐懼的對象，把川普形容為種族主義者、性別歧視者、反同性戀者、是可能任意發射核彈且性情反覆無常的獨裁者。將川普塑造成是下一個希特勒（不必直接講川普是希特勒），是希拉蕊最強大的說服策略。如果這是選戰中唯一的變數，希拉蕊就會勝選。

以身分認同作為訴求
如果你沒有機會利用恐懼說服人們去做你希望他們做到的事，下一個最強大的技巧就是以身分認同作為訴求。我們看到歐巴馬總統贏得超過九○％非裔美國人的選票；我們看到大多數的女性會投票給希拉蕊，而不是川普，這些都是善用身分來說服他人的實例，人們喜歡支持自己認同的「族群」。如果你考慮自己的性別、種族、年齡、財富、宗教、政治黨派等，所有人都屬於好幾個族群。人類會自然而然地支持自己的族群，這是不假思索的本能反應。
這種本能反應從演化的角度來看是有意義的，團隊成員是幫助你活命的人，其他團隊的人則會試圖殺死你或奪取你的資源。我們隨著演化，逐漸發現自己較喜歡和實質上與我們有某種相似的人在一起，這樣會讓我們覺得更安全。支持自家球隊的本能，就是大型運動競賽獲利可觀的原因。支持本地團隊只是因為地緣關係，其實並不合邏輯，但我們還是會這麼做，這是一種本能反應。
川普在競選時就用身分這種說服形式，提醒選民要以美國為優先；希拉蕊則用身分這種說服形式，告訴女性和LGBTQ（女同性戀、男同性戀、雙性戀者、跨性別者和性別疑惑者的簡稱）社群，她的團隊支持他們。
有趣的是，候選人以身分認同進行說服時，希拉蕊執著於遺傳上的區別，而川普則藉由對話進行制高點策略，洗腦美國人都要有愛國情操。我們無法得知哪一個策略更有說服力，但這兩種策略都效力強大。
下一次有人做出讓你反感的事情時，不要攻擊對方的行為，而要詢問對方是否想要成為那樣的人。大多數人認為自己是好人，即使自己偶爾會做壞事。如果你提醒他們注意自己的身分，以及他們對自己身分的渴望，通常會看到認知失調和想要改變的承諾。情況可能是這樣的：

對方：「我看到不支持的政黨看板時，就喜歡動手毀損。哈哈，那種看板真的很可笑！」
你：「你想成為那種人嗎？」
對方（現在出現認知失調）：「呃，我只做過一次，因為那一次我和鮑伯在一起，還喝了一點酒。」

這種方法顯然不適用於孩童或是早已養成壞心眼的大人身上，但是如果你發現一個正常成年人所做的事和他渴望的重要身分不符時，有時你幾乎可以讓他們馬上改變行為，符合他們想要的身分。你只要指出差異，然後觀察對方消除這項差異。