勇氣30：信邦電子30年成長之路

第2章 創業的勇氣

「你沒法幫我找到腦袋嗎？」稻草人問。
「你並不需要腦袋，因為你每天都學習新事物。嬰兒雖有腦袋，但不知世事，因為只有經驗才能帶來知識；你活在世上愈久，就能學到愈多經驗。」
——奧茲魔法師《綠野仙蹤》
“Can't you give me brains?” asked the Scarecrow.
”You don't need them. You are learning something every day. A baby has brains, but it doesn't know much. Experience is the only thing that brings knowledge, and the longer you are on earth the more experience you are sure to get.”

「現代人也許習慣待在舒適圈，不過我從小就離家獨立，不容易受到陌生環境影響，教會我隨時去克服眼前的困難。於是我到各地開拓業務，拎了皮箱，就直奔歐洲、美國、日本洽談訂單，一點也不以為忤。現在回頭看，就那樣出去闖，的確有點冒險。但那是一個過程，就算沒經歷過，還是要嘗試、學習，才會知道是怎麼一回事。」
——信邦集團董事長王紹新

1970 年代，台灣電子產業正要起飛，代工與加工出口亦蓬勃發展。不想一輩子只當教書匠的王紹新，決定轉換跑道，脫離學校的舒適圈。他剛好躬逢其盛，在關鍵時間點，踏入台灣一飛衝天的電子業。
他先是擔任日商神奈川的業務經理、美商AMP 的業務經理，更在41 歲那年，毅然投入創業，藉由代理與製造雙管齊下，慢慢開拓出信邦電子的事業版圖。
從老師，變身業務。
令人驚訝的是，他沒有任何背景、經驗、門路，著著實實是個門外漢。但他沒有卻步，備好履歷，投石問路。
「當時台灣電子業才剛萌芽，真正出身自電子、電機的科班生很少，因此大學畢業生要進這領域，只要有心，其實並不難。」憑著這股勇氣，王紹新先進入美商RCA 台灣子公司擔任生產管理人員。這家公司主要承攬IC 封裝業務，主管看他在學校當過老師、管過學生，因此就派他負責管理工廠生產線。
事後回顧起來，對新人來說，這是很不錯的養成，讓他快速全盤了解工廠所有營運流程。但人是習慣的動物，轉換跑道，何嘗容易。
「生產線的日子很難熬，每天六點多就得出門，因為工廠採三班制，早班七點就上工。」不過苦歸苦，回頭想起來，從基礎做起，好處很多，最關鍵的就是深入了解產品從源頭到成品的完整過程。
「當時我什麼都不懂，跟著生產線跑，一步步看流程，把自己當作業員，他們做什麼，我就跟著做，觀察品質到底得要求到什麼程度，時間一久，自然就看懂，再慢慢思考如何提高績效。」
王紹新的企圖心與責任感，在摸索生產管理時，派上很大用場。
「我想到自己做這份工作，一定要對得起公司、對得起自己，自然會多花精神去學習。」
1973 到1974 年，恰逢第一次石油危機來襲，很多工廠沒能挺過這波嚴酷考驗。「我們廠內也是一週被砍掉兩、三天班、領半薪才撐過來。」王紹新回顧當時外在環境對產業影響之慘烈，心有餘悸。
從學校到工廠，王紹新並沒有不適應的狀況，對他來說，學校學生來自各種背景，工廠員工同樣也是三教九流，只要秉持一向的原則——好好「溝通」，自然就能融入新環境、新工作。
後來，他轉進一家同樣專攻IC 封裝的台灣公司，當時電子錶等產品興起，由於拿下不少訂單，打下公司營運基礎。王紹新先是負責生管、物管、採購，後來也開始跑起業務。在這家公司以外銷為主力的前提下，他生平首度出國洽談業務。
那是一個什麼樣的年代？是連桃園機場（1979 年啟用）都還未落成的時代。王紹新從松山機場出發，隻身前往香港、斯圖加、蘇黎世、日本等地洽談生意。
雖然還是業務新手，王紹新仍然拎起○○七皮箱，硬著頭皮四處征戰，獲得不少國際貿易的寶貴體驗。回顧這段菜鳥業務過往，很多難忘回憶霎時湧上心頭。
在那個通訊並不發達的年代，傳真，還要等到1980 年代中期才真正普及；國際電話更是昂貴。王紹新記憶最深刻的，就是1970 年代很多國際貿易往來，還得藉由「電傳打字機」（telex）傳訊，很多訊息溝通，只能點到為止。
「那時旅行社沒那麼多，不會什麼都安排好。總之，客戶約到了，就出發去談生意，我的工作就是與客戶見面，把訂單談下來。」
「我記得到慕尼黑，連旅館也沒訂，從火車站出來沿路找，整趟行程會發生什麼事都不確定。」當時的出差，很有隻身闖蕩江湖的味道。
「到蘇黎世那次，客戶談兩、三個小時就走了，留下我一個人。天色漸漸晚了，我盤算第一天晚上人地生疏，就在旅館餐廳吃飯吧！沒想到帳單一來，竟是一百多塊美金，當時一日差旅費也才幾十塊錢額度而已，很怕回台灣沒辦法核銷，嚇得我隔天改到超市買吃的。」
王紹新想起這段歐洲初次出差的糗事，忍不住笑了出來。
他在歐洲差旅，屢次因簽證卡關，就連回程臨上飛機，才知道落地至新加坡已過半夜，即使轉機，還是得備妥簽證。為了這場波折，他只好延後回程，連夜趕搭火車到西德當時首都波昂，前往新加坡大使館搶辦簽證，一路風塵僕僕。
「我記得還拍了張照片，空蕩蕩的法蘭克福車站，只剩我一人；事隔多年，看到《哈利波特》主角推車在火車站走，真的很像我當時孤身奮戰的場景。」想起這段往事，王紹新又瞇眼笑了起來。
搞定簽證後，搭下班飛機得再等兩天。百無聊賴下，他走進電影院，挑了一部空戰片。沒想到燈光暗去，螢幕一亮，竟是梁修身、胡茵夢主演的《筧橋英烈傳》，由於全片配成德語發音，完全霧裡看花。日後他常自嘲，人生首次到德國，竟然看到台灣片，而且還看不懂！憶及這段苦樂參半的小插曲，王紹新不覺莞爾。
「現在回頭看，就那樣出去闖，的確有點冒險，但那是一個過程，就算沒經歷過，還是要嘗試學習，才會知道是怎麼一回事。」
當時王紹新雖無使命必達壓力，但既然被派出來，總想努力達成任務。
三十多年前的企業，還未高度講究績效，只要肯做，老闆就給機會。既然接下業務，他總努力思考該怎樣接到訂單，讓公司經營更穩定。而他個人得到的成長與收穫，就是累積更多的經驗，足以接受更多的挑戰。
「那是一種很好的磨練，現代人習慣待在舒適圈，還好我從小就離家獨立，不容易受到陌生環境影響，教會我隨時去克服眼前的困難。」
後來他到各地開拓業務，也都是拎了皮箱，就直奔美國、日本談訂單，一點也不以為忤。
就這樣，不斷「在做中學習」，累積業務經驗，王紹新的第三次國外出差，帶他來到了日本，也為他帶來了新的工作契機。
此趟差旅，他代表的台灣公司與日方決定成立一家台日合資的半導體公司，於是1981 至1985 年之間，王紹新轉進這家神奈川株式會社，擔任業務經理。也由於半導體業務之故，他後來常到當時才剛起步的新竹工業研究院電子所洽公；就在那裡，他結識了如今撐起台灣科技業一片天的曹興誠、宣明智等人。
「我會逐漸轉向業務工作，最主要是因為喜歡與人接觸，跟自己的個性相合。」王紹新娓娓道來為自己生涯定調的原因，「我始終覺得做業務，人際關係很重要，坐下來就喊價錢是不行的，還要能說服別人。」
「從很早以前我就體認到，做業務並不是談價錢、做生意而已，還要能站在對方的立場來思考事情，不是自說自話；唯有從對方的角度出發，才能說服別人。」
不論是向客戶或是與員工溝通，王紹新並非一昧只講自己想講的，而是努力去揣摩別人怎麼看、怎麼想，「體諒別人」的心態產生後，久而久之這種「借位思考」，就成為一種溝通的祕訣。
「這麼多年談業務，一向希望能達到雙贏。因此我希望自己賺錢，也能讓客戶賺錢。用這樣的心態出發，很容易讓客戶產生共鳴，甚至我與主管、員工溝通，也都是沿用同樣的原則。」
王紹新相信「與時俱進」，從來不認為自己是老闆，講話就是聖旨，重大決策一定都是經過討論、集思廣益得來結論。
「而要說服別人，很關鍵的差異，就是要能講出重點，並設想如何提供令顧客滿意的服務，也要展現令人信服的能力與品行。我相信每個人對品德一定都有要求，只要行得正，對方一定感受得到，即使你的經驗、實力還不夠，但對方只要認定你可靠，就有機會拿到訂單，接下來，就看每個人努力的程度到哪裡。」
多年的業務經驗讓他體悟，很可能因為極細微的地方做對了，就能與客戶維繫良好關係。「尤其你的第一個客戶，一定要有良好的起頭，它會成為你與其他客戶發展關係的指標；別人對你的信任，自然也會增加幾分。」
像是從事業務這麼多年，至今向重要客戶簡報，王紹新仍然一頁頁檢查排版、用字，務求清晰精確，從來沒有鬆懈。
「信邦現在客戶這麼多，產業別非常複雜。當你投注在你所要傳達的內容，也會更了解這些內容，我自己就在這樣的過程當中學到很多。」
緊接台日合資企業之後，1985 至1989 年間，王紹新進入荷商恩普公司（AMP），這段外商公司的經歷，對他來說至為關鍵，也間接奠下1989 年創立信邦電子的基礎。
那是一段關鍵轉變時期，顯示器由映像管逐漸轉向液晶，電話也逐漸由撥盤轉變為按鍵。當時的AMP 是全球最大的連接器製造商，著重於螢幕顯示器、電信設備連接器等領域，不但在業界頗有地位，對價格與品質也有一定堅持。但是AMP 也是一家業績導向的公司，完全以業績高低論英雄，業務員銷售的是所謂的「料號」—— 一長串數字代表著通過美國、歐洲等地技術認證的不同「規格」。
「在AMP 時期最大的突破，就是說服過往直接向美國總公司訂購連接器的企業，諸如摩托羅拉（Motorola, Inc）、增你智（Zenith Electronics）等，改向台灣AMP 下單，由台灣AMP 就近提供服務，直接從香港交貨。」
當時不少公司因長期習慣向美國總公司訂購，並不清楚台灣AMP 可以提供更好的服務。王紹新回顧，雖然打著外商公司招牌，但客戶不見得有意願改變現狀或與他洽談。
「我記得有次到一家公司去拜訪，不但首次吃了閉門羹，第二次還是避不見面。到了第三次，連秘書都看不下去，向主管反應這樣不理不睬，太不近人情，最後才勉強爭取到十分鐘見面機會。」
儘管爭取業務這樣艱難，王紹新仍然沒有氣餒。
十分鐘的機會，就是一個翻轉現況的契機。
不論是價格或交貨流程，王紹新詳細提出台灣AMP 優勢，抓住機會說明可以提供更貼近需求的服務，結果客戶一談就是四、五十分鐘，從原來完全不想理會台灣AMP 的拜訪，到被王紹新的誠意說服，第二個月就開始轉單，帶進一年兩、三百萬美金業績，產生了完全不同的結果。
王紹新所堅持的，還是用他悟出的道理——以借位思考，去除客戶的疑慮，並站在對方的立場，為對方創造最大的利益，客戶自然會心悅誠服買單。
靠著誠信與溝通，兩年多的時間，王紹新就升任業務經理。在他初進台灣AMP 時，業績一年大概六、七百萬美金，到他卸下業務主管離職時，每年已大幅攀升至三千三百萬美金。四年的時間，成長了近五倍。
這段時間，他接觸了各種不同公司，了解各產業生態，建立了廣泛人脈，對電子業的運作也有更深掌握。
「同樣領一份薪水，我可以只做別人要我做的。但因為我總是多做一點，努力尋求突破，別人自然認可我的能力，我也會從中得到很多成就感。」
回顧那段業務漸漸上手的時光，「我看到電子產業一路下來改變非常快，外商公司招牌大，相對容易建立人脈，因此我慢慢觀察到，其實這個產業還有很大發展空間，興起自己創業的念頭。」
四十多歲才創業，王紹新也坦承，他遇上了企業體制內的玻璃天花板，升遷與發展空間受到侷限。
「你的業績做得再好，主管總有顧忌；台灣分公司業績再好，美國總公司也有顧忌。」當他深刻體認到侷限後，開始思考未來生涯，想要找出第二條路。
1989 年，他與友人余清松、梁竣興及三位日本友人共同創立信邦電子，除經營國外品牌如日本廣瀨（HIROSE）連接器代理，也自行設廠產製連接線束。創業之後，憑著信念與勇氣，反倒後發先至，儘管電子產業輪番劇變，信邦的版圖與規模，有如倒吃甘蔗，漸入佳境，遠遠將競爭對手拋在腦後，就連昔日老東家—— 台灣AMP 的同事，也有不少轉投信邦一起打拚。
「我不敢說對自己信心滿滿，但總是很願意去學習嘗試，不斷思考怎樣才能把事情做得更好。我衡量著自己的實力可以到什麼地步？在市場上還有什麼機會？總之，我知道自己不能固守老路，最後一定會被淘汰，因為競爭者總在不斷追趕，只能不斷學習、突破，找出更多商機。」
靠著這股精神與信念，王紹新很快領著信邦迅速起飛。