這樣說話，客戶喜歡你（簡體書）

作為銷售人員，其日常最基本的工作就是要經常性地面對形形色色的客戶，並時刻準備去應對各種各樣的突發事件。無論是與客戶的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通則建立在銷售人員出色的口才基礎之上。
口才的影響力會伴隨著銷售工作的整個過程，而銷售口才的好壞，則會在銷售工作的每一個環節上得以證實。作為一名銷售人員，一旦具備了一流的口才，就能夠順利地發展客戶；就能夠爭取到向對方推銷的機會；就能夠在極短的時間裡迅速地吸引客戶的注意力，引起對方的興趣，從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購買欲望，並最終說服對方作出購買決定。
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”美國的“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格總結30年推銷生涯的經驗，得出“交易的成功，往往是口才的產物”的結論。世界一流銷售大師金克拉也說過：“說話的藝術很重要。它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。”因此，不得不承認這樣的事實：對於銷售人員，哪裡有聲音，哪裡就有了力量；哪裡有口才，哪裡也就吹響了戰鬥的號角，進而也就有了成功的希望。
說話對銷售員尤為重要，毫不夸張地說，一流銷售大師的業績，至少有一半是用嘴巴去創造的。一位成功的銷售大師曾經說過，只要你擁有成功銷售的口才能力，你就能夠擁有白手起家成為億萬富翁的機會。由此可見，口才在銷售中的重要地位是毋庸置疑的，擁有優秀的口才是每一個人都夢寐以求的，同樣這也是成為一名優秀銷售員所必備的前提條件。那麼，究竟該如何提升口才技能呢？事實上是沒有捷徑可尋的，這是因為適合別人的東西未必適合自己。所以，最好的方法就是大家在日常生活中一點一滴地積累，去學習和探索那些切實可行的溝通與口才技巧，只有這樣才能夠練就自己的“伶牙俐齒”。
本書從銷售工作的實際出發，融合銷售學與口才的精華，並結合了大量的銷售實戰案例，讓每一個溝通策略都盡量做到“一看就懂、一學就會、一用就靈”，使你能夠迅速輕鬆地提高銷售業績，讓你擁有無往不勝、縱橫馳騁的全新銷售技能，讓你達到獨步天下、無往不利的銷售境界，讓你的銷售生涯取得超乎想象的成功；讓你的銷售業績和個人收入在短期內不斷刷新紀錄，創造奇跡。

第一章 說好開場白，初次見面就要打動客戶
好的開場白是推銷成功的一半
借助“第三方”完成開場白
一開場就能激發客戶的好奇心
用拉家常的方式接近客戶
投其所好，談論客戶感興趣的話題
這樣和客戶聊天，客戶才會喜歡你
拜訪中幾種常見的有效開場白

第二章 施展語言魅力，先把自己“推銷”給客戶
記住客戶名字，使對方覺得自己很重要
先聲奪人，一開口就打動客戶
熱情洋溢才能感染對方，引起客戶的共鳴
真誠贊美，用“心”去打動客戶
“言”到功成，把話說到客戶心裡去
喻義營銷，借助比喻來推銷
巧用幽默，把你的客戶逗開懷

第三章 重視語言溝通，開啟客戶信任的大門
言出必行，做一個誠實守信的人
說話有自信，讓客戶感覺到你有底氣
真誠對待客戶，方能取得客戶信任
發揮數字魔力，用數據說服客戶
熟練運用專業語言，客戶才會信任你
為客戶著想，站在客戶角度說話
人貴言重，巧妙利用權威效應

第四章 有效推薦，讓客戶愛上你的產品
用客戶聽得懂的語言介紹產品
賣點找對了，產品就賣出去了
實事求是，不要夸大或吹噓產品的優點
用語言為客戶勾勒出一個美好的畫面
隨機應變，靈活地應對突發事件
與其掩蓋產品缺點，不如巧妙地把缺點講出來
一邊介紹一邊示範，讓客戶親身體驗產品

第五章 因人而異，面對不同客戶的說話技巧
對待不同年齡客戶的說話技巧
對待不同性別客戶的說話技巧
針對挑剔型顧客的說話技巧
針對愛慕虛榮型客戶的說話技巧
針對猶豫不決型客戶的說話技巧
針對節約儉樸型客戶的說話技巧
針對墨守成規型客戶的說話技巧
針對刨根問底型客戶的說話技巧
針對專家型客戶的說話技巧
針對精明型客戶的說話技巧

第六章 嫌貨才是買貨人，化解客戶的異議
化解客戶的異議，贏得客戶的信任
對客戶的異議做出準確的判斷
對症下藥，化解客戶的各種拒絕理由
以問代答，巧妙提問化解異議
用對方法，客戶異議就少了
虛心接受客戶的抱怨，把問題逐一解決掉

第七章 攻心為上，把話說到客戶心坎裡
巧用激將法，適時刺激一下客戶
不斷重復，讓客戶認同你
善用針對性的提問，套出客戶的真實需求
6+1締結法則：引導對方說“是”
銷售要會講故事，好的故事自己會說話
如果你想說服客戶，就要將意見變成建議
擁有愛心，適當地對客戶表示關心

第八章 妙語促進，讓交易最後一錘定音
製造“痛苦”，讓客戶主動買單
“威脅”客戶，製造心理壓力
價格報對了，產品才能賣得好
事半功倍，掌握10種有效的成交技巧
強調產品的優勢，化解客戶價格異議
價格談判：不要單方面做過早的讓步
假定成交法：促成客戶快速成交

第九章 勿入禁區，失“單”往往從失“言”開始
善於傾聽，多給客戶說話的機會
即使客戶無理，也不能失禮
把握分寸，別讓贊美走了“調”
不要隨意打斷客戶的講話
多稱讚對手，不要詆毀你的對手
多一分理解，包容客戶的挑剔
管住你的嘴，有些話不能亂說

好的開場白是推銷成功的一半
俗話說：“良好的開端是成功的一半。”心理學家在研究客戶的消費心理時發現，銷售員在與客戶溝通時，客戶一般只會記住銷售員前兩分鐘的話，而且會在這兩分鐘內決定是否與銷售員繼續交流下去。因此，開場白的好壞，幾乎可以決定這一次交談的成敗。
下面是一個銷售員的客戶拜訪開場白。
小林：“李局長，您好，我是××計算機公司的小林。”
客戶：“你好。”
小林：“李局長，這是我第一與稅務局的負責人打交道，感覺很自豪。”
客戶：“很自豪，為什麼？”
小林：“因為每個月都繳納成百甚至上千元的個人所得稅，這幾年加在一起有幾萬了吧。雖然我算不上大款，但是繳納的所得稅也不少。今天我給您打電話，就有了不同的感覺。”
客戶：“噢，那你們收入一定很不錯。你一般一個月繳多少？”
小林：“根據銷售業績而定，有的銷售代表做得好的時候可以拿到兩萬元，這樣他就要繳納一筆不小的個人所得稅。”
客戶：“如果每個人都像你們這樣交稅，我們稅收工作就好做了。”
小林：“對呀。而且國家用這些錢去搞教育。基礎設施建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國大有好處。”
客戶：“沒錯，但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。”
小林：“哦，我對稅務不了解。我這次給您打電話是想了解一下稅務信息系統的情況，而且我知道您正在負責一個國稅服務器的采購項目，我尤其想了解一下這方面的情況。我們公司是全球主要的個人計算機供應商之一，我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作伙伴。我能否先了解一下您的需求？”
客戶：“好吧。”
通過上面這個案例，我們可以看出，開場白要達到的目標就是吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與你繼續交談下去。該案例的銷售人員，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開場，從而向促成銷售邁進了一步。
在與客戶溝通時，前幾分鐘是至關重要的，並且在很多時候，第一句話的印象可以關係到整個交易的成敗，即開場白的表達方式會決定是否能夠打動客戶的心。如果你一開始就吸引了客戶的注意力，那麼很可能整個交易過程都會變得很順利。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士說：“在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的，顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。”《華爾街日報》記者、哈佛大學客座教授尼德·尚曾自信地說：“第一句話都不會說，怎麼能了解對手呢，這樣的傻事我可從來不幹。”所以，任何一名銷售員都要重視每一個開場白的設計，這樣才能使銷售工作順利展開。
以下是銷售員劉先生與客戶李經理第一次見面時的開場白。
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