現代推銷學(第3版)（簡體書）

本書在汲取國內外推銷著作各自特色的基礎上，形成了自己的特點：第一，明確了若干關鍵概念。推銷學是一門實踐性很強的綜合性應用學科。對於任何一門學科而言，概念是其最基本的元素。本書理清了推銷學中的若干重要概念。例如，眾所周知，推銷的對象是顧客，整個推銷過程都離不開顧客。可是，在推銷的不同階段，推銷人員面對的分別是什麼樣的顧客？本書從顧客演變的角度明確了准顧客、潛在顧客、目標顧客、現有顧客和滿意顧客的區別，並認為推銷人員尋找的是“准顧客”，約見、洽談、成交階段接觸的是“目標顧客”，成交後行為關注的是“現有顧客和滿意顧客”。再如，引入“成交後行為”這個術語，並將其視為推銷過程的最後一個階段。作者認為“成交後行為”有別於“成交的後續活動”。“成交的後續活動”是成交中的重要一環，而“成交後行為”則是推銷過程中發生在成交之後的一個獨立的推銷階段。
第二，構建了系統性理論框架。本書按照推銷學知識體系的內在邏輯，嘗試性地將其內容概括為四大部分10章。其中：第一部分“認識推銷”，包括第1章、第2章，主要從整體和基礎的角度，概述推銷學的演變與學科性質、推銷的特點和作用、推銷三要素以及各要素之間的協調；第二部分“顧客需求與推銷模式”，包括第3章、第4章，主要從顧客心理和行為的角度，分析顧客的需要、動機和需求以及不同的推銷模式；第三部分“推銷過程”，包括第5～9章，主要從推銷員行為過程的角度，分析推銷過程各個階段的推銷策略與技巧；第四部分“推銷管理”，包括第10章，主要從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對推銷員及其工作進行有效的管理。
第三，聚焦了前瞻性觀點。本書在諸多地方對前人最新研究成果進行了系統的歸納，並提出作者本人的觀點。例如，關於推銷的定義，關於推銷的過程，關於推銷的發展趨勢，關於產品的分類，關於顧客的動機，關於顧客的分類，關於洽談的策略，關於推銷業績的考評等。這也使本書有了些許“著”的特點。
第四，引入了生動、豐富、貼切的案例。這表現為：一是每章課後均附有一個綜合案例，以啟發讀者對本章內容的系統回顧與綜合運用；二是各章當中也散佈著一些專題案例，以激發讀者對重點內容的準確理解和深入思考。