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本書結合創作團隊自身的管理經驗，通過大量的案例，對華為銷售談判的邏輯和方法進行了梳理。本書從理解需求、分析優勢、確定目標、制定策略、擬訂計劃、控制節奏、調整心態、化解僵局、持續合作九個方面，對華為銷售談判和溝通的方法在操作層面上進行了深入淺出的解讀。
作為****的通信設備供應商，華為的一線團隊遍及全球170多個國家和地區，所服務的客戶不乏沃達豐、德國電信（T-Mobile）、英國電信（BT）等世界一流的電信運營商。華為的一線團隊“從無到有”，逐漸從“不懂談判的菜鳥”成長為能夠與世界一流電信運營商“坐而論道”的專家。在這個過程中，雖然他們交了一定的“學費”，但也積累了豐富的經驗，並依靠法務、財務等部門提供的專業支持，擁有了自己的一系列銷售談判的方法。這對於廣大讀者――特別是對於身處一線的營銷人員如何提升自己的談判能力無疑有著重要的借鑒意義。
作為****的通信設備供應商，華為的一線團隊遍及全球170多個國家和地區，所服務的客戶不乏沃達豐、德國電信（T-Mobile）、英國電信（BT）等世界一流的電信運營商。華為的一線團隊“從無到有”，逐漸從“不懂談判的菜鳥”成長為能夠與世界一流電信運營商“坐而論道”的專家。在這個過程中，雖然他們交了一定的“學費”，但也積累了豐富的經驗，並依靠法務、財務等部門提供的專業支持，擁有了自己的一系列銷售談判的方法。這對於廣大讀者――特別是對於身處一線的營銷人員如何提升自己的談判能力無疑有著重要的借鑒意義。
作者簡介
周慶，企業經營管理、市場營銷管理專家。華為公司20多年工作經歷，先後在華為深圳總部、國內多個代表處及海外地區部工作。歷任產品銷售經理、人力資源經理、流程變革專家等。作為資深的一線營銷專家，曾帶領團隊策劃和推動多個關鍵市場的開拓和交付工作。在長期的市場實戰中，積累了豐富的團隊建設、人才激勵、營銷及銷售管理經驗。在組織變革與流程優化工作中，對流程建設中的責權利平衡、資源調配、合規運營等有著深刻的理解，善於結合企業內外部環境及市場發展需要制定綜合性解決方案，幫扶企業優化經營管理水平，提升效率，實現可持續發展。
易鳴，資深管理顧問、營銷培訓講師。曾在華為總部、西歐地區部、西非地區部等處工作多年，擔任過產品部經理、系統部主任、華為大學講師等職，並在世界500強3M公司工作多年，從事市場營銷工作。多年一線實戰經驗，對市場導向下的組織優化和團隊建設、客戶需求挖掘和項目管理、結構化的銷售過程和公關管理、多工種協調配合的營銷作戰體系、銷售預測和目標管理、銷售激勵與績效管理、銷售骨幹能力提升等方面具有豐富的諮詢輔導經驗。
向升瑜，培訓講師、銷售團隊激勵和訓練導師。先後在華為、華潤等工作近10年，擔任客戶主管、區域市場經理等職。在銷售管理、業務拓展、渠道建設與維護、客戶開發與客戶關係管理、品牌宣傳等方面擁有豐富的一線實戰經驗。善於開發新市場、新客戶，接洽重要客戶、維繫客戶關係，同時在客戶關係管理制度建設、客戶關係流程優化、規範管理等方面具有豐富的操作經驗。
易鳴，資深管理顧問、營銷培訓講師。曾在華為總部、西歐地區部、西非地區部等處工作多年，擔任過產品部經理、系統部主任、華為大學講師等職，並在世界500強3M公司工作多年，從事市場營銷工作。多年一線實戰經驗，對市場導向下的組織優化和團隊建設、客戶需求挖掘和項目管理、結構化的銷售過程和公關管理、多工種協調配合的營銷作戰體系、銷售預測和目標管理、銷售激勵與績效管理、銷售骨幹能力提升等方面具有豐富的諮詢輔導經驗。
向升瑜，培訓講師、銷售團隊激勵和訓練導師。先後在華為、華潤等工作近10年，擔任客戶主管、區域市場經理等職。在銷售管理、業務拓展、渠道建設與維護、客戶開發與客戶關係管理、品牌宣傳等方面擁有豐富的一線實戰經驗。善於開發新市場、新客戶，接洽重要客戶、維繫客戶關係，同時在客戶關係管理制度建設、客戶關係流程優化、規範管理等方面具有豐富的操作經驗。
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