汽車商務禮儀與銷售技巧（簡體書）

本書是全國機械職業教育汽車類專業教學指導委員會組織編寫的職業技術教育汽車營銷與服務專業的系列教材之一。本書通過汽車商務禮儀與銷售實務技巧的實際案例教學，使學生能系統地掌握汽車銷售服務中的知識和技巧，以滿足職業崗位群的實際需要和培養能解決工作實際問題的複合型應用人才。
本書主要內容包括汽車銷售概論、 商務禮儀、 展廳接待、 需求分析、車輛介紹、 試乘試駕、 異議處理、 促成成交、 交車及交車後的客戶服務等。
本書可作為高等職業院校在校學生學習汽車銷售與商務禮儀的理論教材，也可用作汽車從業人員業務培訓的教學用書，還可供汽車銷售與商務禮儀方面的業餘愛好者學習參考。
本書配有電子課件? 凡使用本書作為教材的教師可登錄機械工業出版社教育服務網 ｗｗｗ?? ｃｍｐｅｄｕ?? ｃｏｍ 下載，諮詢電話: ０１０￣８８３７９３７５。

從書序
前 言
模塊一 汽車銷售概論 ……………………………………………………………………………………… １
單元一 關於銷售 ……………………………………………………………………………………………… １
單元二 汽車銷售業務特點 …………………………………………………………………………………… ６
單元三 汽車銷售業務及人員素質要求 ……………………………………………………………………… ８
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… １４
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… １４
模塊二 商務禮儀 …………………………………………………………………………………………… １６
單元一 儀態儀容儀錶………………………………………………………………………………………… １６
單元二 行為禮儀……………………………………………………………………………………………… ２３
單元三 語言規範和電話使用禮儀…………………………………………………………………………… ２７
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ３１
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ３２
模塊三 展廳接待 …………………………………………………………………………………………… ３３
單元一 展廳準備……………………………………………………………………………………………… ３３
單元二 寒暄接近……………………………………………………………………………………………… ３５
單元三 溝通獲得信息………………………………………………………………………………………… ４０
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ４５
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ４５
模塊四 需求分析 …………………………………………………………………………………………… ４６
單元一 需求分析概述………………………………………………………………………………………… ４６
單元二 需求分析的工作內容………………………………………………………………………………… ４７
單元三 瞭解客戶需求的方法………………………………………………………………………………… ５１
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ５４
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ５４
模塊五 車輛介紹 …………………………………………………………………………………………… ５６
單元一 六方位車輛介紹法…………………………………………………………………………………… ５６
單元二 產品 ＦＡＢ 介紹法 …………………………………………………………………………………… ６４
單元三 車輛介紹法的應用…………………………………………………………………………………… ６６
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ６７
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ６８
模塊六 試乘試駕 …………………………………………………………………………………………… ７０
單元一 試乘試駕前…………………………………………………………………………………………… ７０
單元二 客戶試乘……………………………………………………………………………………………… ７３
單元三 客戶試駕……………………………………………………………………………………………… ７８
單元四 試乘試駕後…………………………………………………………………………………………… ８０
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ８２
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ８３
模塊七 異議處理 …………………………………………………………………………………………… ８５
單元一 客戶異議的類型……………………………………………………………………………………… ８５
單元二 客戶異議的產生原因………………………………………………………………………………… ８９
單元三 客戶異議的處理……………………………………………………………………………………… ９２
模塊要點………………………………………………………………………………………………………… ９６
複習思考題……………………………………………………………………………………………………… ９６
模塊八 促成成交 …………………………………………………………………………………………… ９７
單元一 識別客戶購買信號…………………………………………………………………………………… ９７
單元二 成交策略……………………………………………………………………………………………… ９９
單元三 成交方法 …………………………………………………………………………………………… １００
模塊要點 ……………………………………………………………………………………………………… １１０
複習思考題 …………………………………………………………………………………………………… １１０
模塊九 交車及交車後的客戶服務……………………………………………………………………… １１１
單元一 交車前的準備 ……………………………………………………………………………………… １１１
單元二 交車過程 …………………………………………………………………………………………… １１３
單元三 交車後的客戶服務 ………………………………………………………………………………… １１７
模塊要點 ……………………………………………………………………………………………………… １２６
複習思考題 …………………………………………………………………………………………………… １２６
參考文獻 ……………………………………………………………………………………………………… １２８