銷售中的大腦博弈：如何讓客戶接受你的產品（簡體書）

決定銷售成功還是失敗主要取決於大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。全腦銷售打破了傳統的銷售流程，針對客戶大腦思維活動進行營銷。對於銷售人員來說，分析客戶的大腦如何接受、儲存和發送資訊，成了銷售成功與否的關鍵。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則銷售成功率會更高。

本書真正切合了銷售的真諦，將告訴你銷售的真相。它運用實戰案例的形式，詳細地講述了左右腦博弈的基本理論及如何運用左右腦博弈的技巧提升銷售員的銷售技能,旨在運用左右腦博弈的理論幫助銷售員處理銷售中遇到的一些關鍵問題，切實從實戰的角度，幫助銷售員將本書中的銷售技能真正運用到實際工作中去，提高銷售業績。

朱泓霏，
國家一級企業培訓師
國家二級心理諮詢師
國際NLP執行師
國家認證理財規劃師
美國LIMRA《需求導向式銷售NBSS》培訓授權講師
埃裡克森學院國際認證教練培訓師
“體驗式養老保險營銷”項目創始人、版權擁有者

第1章 思維博弈：佔據客戶大腦的“首頁”
客戶最先感知到的是你的外在形象
把客戶的愛好作為獲得其好感的突破口
精心設計提問，引導並佔據客戶的大腦
通過引導無形中把信息植入客戶的大腦
發揮全腦思維優勢，引導客戶去思考
儲備專業的素養能贏得客戶的好感
與客戶交心，化解其“反銷售”本能
第2章 客戶想要什麼，需要在大腦交流中探索
放低姿態去請教，客戶才會對你掏心窩
深度思考和預測客戶未來可能的需求
把客戶的思維始終控制在所提問題的範圍內
強化客戶大腦深處的需求意識
摸清不同客戶的真實想法
深入分析客戶的深層心思
換位思考更容易觸動客戶的神經
虛心接受客戶“引以為榮”的想法
抓住時機巧妙地刺激客戶
第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
採用迂回策略消除客戶的防範意識
利用情感因素強化客戶的感性認識
精彩的開場白可以贏得客戶的共鳴
耐心傾聽可以給客戶被尊重的感覺
利用感性的提問搜尋潛在銷售機會
以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會太抵觸
可以起到潤物細無聲效果的“溫情銷售”
運用示弱、贊同，爭取理解、獲得同情
運用“談戀愛”技巧去感化客戶
巧妙地調動起客戶的情感
消除客戶習慣性的抵觸思維
左右腦互動維護與老客戶的關係
與客戶長期接觸，“溫和地銷售”
讚揚客戶是贏得其好感的潤滑劑
熱情接待客戶，用情感拴牢客戶
第4章 讓你的產品給客戶深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價值，右腦考慮價格
陳述產品利益，讓客戶大腦產生深刻印象
熟悉產品的性能，建立專家印象說服客戶
把話說到點子上才能刺激客戶的購買欲
適時抓住客戶的興趣強化其感性認識
把客戶的意識帶入演示的劇情中
通過利益解說讓客戶理性思考後做決策
用聽得懂的語言介紹，客戶更容易理解
量化產品缺點，客戶左腦會形成準確認識
第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦
練就建立標準的能力，讓客戶心悅誠服
把銷售融入服務，不留痕跡地佔領客戶心智
提供個性化服務，讓客戶產生依賴感
賦予產品感情色彩，牽引客戶感性決策
用獨特的賣點始終牽引客戶的感性思維
利用客戶周圍的人際關係搞定客戶
借助“名人效應”弱化客戶的理性思考
用“愛”的力量激發客戶的責任感
第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打
將客戶從關注“高成本”轉移到“高收益”
完滿的服務可以彌補客戶對產品的不滿
要讓客戶考慮到雙方的長遠利益
勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考
通過講故事的方式把利益植入客戶腦海
提供額外的服務讓客戶感覺到被關懷
滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望
讓客戶感覺到自己受到了重視
通過體驗營銷刺激客戶的購買欲望
啟發客戶的思維，改變其原先的決策
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口
通過誠意、扭曲的渲染強化客戶的感性思維
利用好奇心理刺激客戶的感性感知
利用周圍的環境引導客戶的思維
用隨機應變的右腦實力應對意外
運用反向思維，客戶更容易接受
打破思維定式尋求突破口
轉變思路刺激客戶的消費欲望
強化客戶的危機意識促成其購買
向客戶推銷你的“構想”
運用發散思維打破原有的思維模式
分析客戶的性格和弱點，運用激將法
第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議
正確理解客戶異議比提供解決方案更重要
分解數字可以讓客戶直觀上感覺很划算
調動客戶左腦論證價格，堅定其認識
讓客戶冷靜下來再次權衡
探知客戶真實的滿意度，轉移其現有的忠誠度
激發左右腦，永遠抱著服務客戶的準則
從結論到現象，通過左腦演繹消除客戶顧慮
全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發展
製造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識
第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易
根據客戶的真實想法隨機應變
多提內容積極的問題，強化客戶的購買意識
製造稀缺氣氛，給客戶施加壓力
通過譏諷刺激客戶重新理性思考
利用從眾心理，影響客戶的右腦
在銷售中注入柔性，才能引來回頭客
附錄 測試：瞭解你的左右腦水平