大客戶營銷（簡體書）

《大客戶營銷》內容簡介：本書通過定位(鎖定大客戶)、拓客(開發大客戶)、邀約(提升見面的成功率)、破冰(獲取客戶信任)、痛點(挖掘客戶需求)、賣點(塑造產品價值)、價格(報價、定價和讓價策略)、談判(消除客戶抗拒)、成交(大客戶成交策略)和維護(超值服務帶來轉介紹)這十個方面的闡述，打造了一整套系統性的從客戶定位到成交的大客戶營銷策略。

陳明宇，南通理工學院董事長，英國威爾士大學工商管理碩士，江蘇省江西商會執行會長，中國民辦教育協會高等教育專業委員會副理事長，獲南通市“五一勞動獎章”，獲南通市“勞動模範”稱號，主持江蘇省教育廳課題“高校民辦體制機制的完善及其優勢發揮”並順利結項，主持中國職教學會課題“新工科建設背景下高等職業教育人才培養路徑與方法研究”(在研)，已出版專著兩部，在《中國高等教育》《中國教育報》等刊發文章四篇 曹大嘴(本名：曹恒山)：南通理工學院企業發展研究院院長，資深營銷培訓師、諮詢師，國家高級註冊培訓師，國家二級心理諮詢師，已出版著作：《魚塘式營銷》《享受拒絕》《銷售這樣說才對》《誰懂客戶誰拿訂單》《曹大嘴說銷售：林妹妹升職記》等，主講課程“大客戶營銷”“打造狼性銷售團隊”“客戶開發與成交”等。

傅一聲，(本名：傅建忠)：南通理工學院創新創業學院副院長，新媒體營銷專家，高級互聯網營銷師，中國高級註冊培訓師，知名自媒體人，已出版著作：《魚塘式營銷》《出眾力》等，主講課程“新媒體營銷”“短視頻製作與營銷”“直播帶貨”等。

捕獲大鯊魚，贏得大訂單！企業老闆、銷售管理者、銷售精英與骨幹的銷售必修課誰適合閱讀：企業管理者、銷售經理、業務精英、高校市場營銷專業的學生等。
閱讀收益： 1. 掌握大客戶開發、維護、成交的全套方法； 2. 打造高績效營銷團隊，培養優秀銷售人才； 3. 學習關於微信營銷的實用小技巧，即學即用。

第一章 定位：鎖定大客戶
一、戰略定位
二、大客戶定位
三、給客戶分類和分級
【本章作業】
【微營銷小技巧1】一步加微信

第二章 拓客：開發大客戶的10 種方法
一、魚塘式營銷
二、買客戶思維
三、網絡搜索
四、異業交換
五、用微信倍增大客戶
六、參加行業活動
七、利用離職銷售員的客戶資源
八、參加高級人才培訓班
九、老客戶推薦
十、新媒體營銷
【本章作業】
【微營銷小技巧2】“你掃我，還是我掃你”

第三章 邀約：提升見面的成功率
一、電話邀約
二、微信邀約
三、現場邀約
【本章作業】
【微營銷小技巧3】推薦微信名片背後的學問

第四章 破冰：獲取客戶信任
一、寒暄破冰
二、誇讚技巧
三、幽默技巧
四、共情法
【本章作業】
【微營銷小技巧4】微信分身

第五章 痛點：挖掘客戶需求
一、提問技巧
二、聆聽技巧
【本章作業】
【微營銷小技巧5】微信綁定QQ號，引流有妙用

第六章 賣點：塑造產品價值
一、充分準備
二、產品說明會
三、產品說明的技巧
【本章作業】
【微營銷小技巧6】微信昵稱“六個坑”

第七章 價格：報價、定價和讓價策略
一、踩著底線做銷售
二、報價技巧
三、定價策略
四、讓價策略
【本章作業】
【微營銷小技巧7】如何取一個好的微信名

第八章 談判：消除客戶抗拒
一、客戶為什麼說“不”
二、重新定義抗拒
三、扁擔法則
【本章作業】
【微營銷小技巧8】如何激活朋友圈？教你設置“吐槽點”

第九章 成交：十大成交策略
一、逼單技巧
二、輪殺技巧
三、假設成交法
四、分解式締結法
五、贈品成交法
六、從眾心理
七、漲價策略
八、短缺策略
九、對比成交法
十、“起死回生”法
【本章作業】
【微營銷小技巧9】如何發廣告而不易被好友“拉黑”

第十章 維護：超值服務帶來轉介紹
一、為什麼要請老客戶轉介紹
二、轉介紹成功的前提
三、轉介紹的時機
四、轉介紹的步驟
五、如何化解常見的轉介紹抗拒
六、邀約轉介紹客戶的話術
七、轉介紹的注意事項
【本章作業】
【微營銷小技巧10】發朋友圈時，巧用定位