改變人心、贏得支持的奇蹟說服力：切入情緒行為的同理反應，運用簡單、易記的敘事和視覺化說話策略，任何人都聽你的

莉．哈特莉．卡特（Lee Hartley Carter）

馬蘭斯基與合作夥伴語言策略事務所的總裁，該事務所秉持的單一概念是：「你說什麼不重要，對方聽到什麼才重要。」卡特督導美國《財富》雜誌（Fortune）前百大公司，以及全球非營利機構，多樣化的溝通與語言策略運作。身為電視新聞名人和研究員，她對美國政治的獨特洞見並不仰賴傳統的民調；相反的，她分析選民的情緒反應，以從更內心的深處去理解和同理他們。反應很重要，但背後的「為什麼」更重要。憑著這個做法，她準確預測到二〇一六年美國總統初選和大選結果。

林雨蒨

澳洲墨爾本大學研究所畢，曾任國際通訊社編譯。譯作繁多，包括《天使遺留的筆記》、《為了與你相遇》、《放手前，試著再愛一次》等。

作家／新創及二代企業導師／資深公關人　丁菱娟
GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人 王介安
網路趨勢觀察家 Mr. 6 劉威麟

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 「有效的溝通始於深入同理受眾的能力。莉．卡特在《說服力》一書中解釋何謂同理、它之所以重要的原因，以及如何用同理來打造有說服力的訊息。本書不僅有豐富的範例和案例研究，還把複雜的概念變得簡單易懂，隨手就能應用到你的日常生活中。」──馬蘭斯基與合作夥伴傳播諮詢事務所（maslansky + partners）執行長暨《一開口，就讓人相信你》作者麥可．馬蘭斯基（Michael Maslansky）

「我想不出還有什麼時候比現在更需要了解說服的藝術和科學。這本書的綜合研究是學術性的但又非常務實，所以讀者可以也理應從每個教訓受惠。它充滿了必不可少的洞見，不過我讀過第一章後就放下了我的螢光筆。因為每一頁都被我畫得黃澄澄了。我好歹偶爾也是個競爭對手，不該這麼說，但〈說服計畫工作手冊〉對有效溝通實在不可或缺，我打算不告而取，轉頭就運用到我的客戶身上。」──《有效的詞彙》（Words That Work）作者法蘭克．倫茲博士（Dr. Frank I. Luntz）

「這本引人入勝的書清楚表明，人與人的共通點往往比那些分化我們的差異更強大得多。建立同理心和信賴，而非試著『當對的那個人』，將在個人層面上和整體文化中，給我們一條通往正面改變的路。」──《心理學播客》（The Psychology Podcast）主持人暨《超越》（Transcend）作者史考特．拜瑞．考夫曼博士（Scott Barry Kaufman, PhD）

「別被書名迷惑了。這本書討論聽跟說是一樣的多。莉．卡特解釋，想要某個人聽進你的話，你必先聽對方說話。你要是想知道如何改變一個人的心態，這本實用的書會幫助你了解，同理才是關鍵的要素。」──哈佛醫學院副教授暨《不是不能改變》（Changeable）作者J．史都特．阿布隆教授（J. Stuart Ablon, PhD）

「莉．卡特正確地指出，今天沒人擔得起欠缺專業說服力的代價。讓人類得以生生不息的人際連結，以及令我們揚升的抱負，此刻皆岌岌可危。幸好有她創造出這聰明的腳本，提供我們更有效又人性的溝通方式。」──美國萊雅（L’Oréal）通訊長馬修．迪吉羅拉莫（Matthew DiGirolamo）

「在政壇上，莉看到的是整體大局。本書將教你用說故事的方法去發揮你最大的影響力。」──資誠聯合會計師事務所合夥人米契爾．羅斯切爾（Mitchell M. Roschelle）

「在這本引人入勝的書中，莉．卡特給了我們一張鑽出同理裂隙的路線圖。對渴望找到人際共通處以造就實質改變的人，這本正是您要的書。──李岱艾暨世界衛生（TBWA\Worldhealth）醫療廣告公司執行長雪倫．卡拉漢（Sharon Callahan）

「在《說服力》這本書中，莉．卡特讓說服藝術成為一門科學。她傳授清晰的訣竅，教人如何透過溝通成就改變。從執行長到學校教師，從家長到牧師，每個人都將發現這本書極有助益。全球有許多大企業聘請莉．卡特來幫助他們有效溝通，而她透過本書與我們分享她的最佳忠告。你若想好好溝通，造就改變，那就要展閱本書，並且付諸實現！」──王子大道浸信會教堂牧師暨《對信徒傳教》 （Preaching for a Verdict）作者J．喬許．史密斯（J. Josh Smith）

序 「逆火效應」──想改變人心，單靠事實從來就不夠
第一章 願景＋行動，世界將為你改變
「夢想」具體描繪，能成真
你想說的，別人不一定在乎
想改變，先跨出「舒適圈」
化願景為行動的方法
願景帶來「三大優勢」
往夢想路上，誰會阻礙你？
熱情與勇氣有最強感染力
啟動大腦的清單書寫
第二章 真誠示弱，最聰明的行銷策略
「示弱」比「假裝完美」更有說服力
轉敗為勝的企業「危機溝通」
跟風抄襲，失去客戶信賴的開始
顧客同理心，成功說服第一步
獨一無二的品牌故事，最動人
找出「最在意」而非「最吸引」
結語：意外的小驚艷最能打動人
第三章 卸下防禦找交集，說服始於同理
真實了解對方，找到共鳴點
「三位一體」的積極同理心
訊息發生效用的「移情生物學」
爭論或溝通？血液流向很關鍵
看穿對方感受的「情緒三角理論」
發揮情緒同理，三關鍵要把握
選擇性聆聽的「耳邊風效應」
卸下防禦心，找出價值觀交集
關注行為模式，將心比心
先拆自己地雷，不貼對方標籤
結語：說服的奇蹟，在同理心
第四章 對立的敵人，如何溝通說服？
一次一小步，好事就會發生
掌握對方心態的「基線評估」
易忽略與最值得說服的人
負面卻能改變局勢的人
打動仇視者內心的三策略
尊重對方立場，和緩敵意之門
「被在乎」的天性，巧妙運用
改變「焦點」能找到「共通點」
從「優勢」出發的動人故事
「網路酸民」攻擊，怎麼平息？
「好意」不一定有「好感受」
結語：擁有離開舒適圈的勇氣

第五章 說服敘事打地基的「三大支柱」
超越口號的強大「主軸敘事」
三個字詞，支撐公司頂樑柱
敘事+故事+證據，缺一不可
關注顧客需求，丟掉「思想包袱」
發現阻礙，用對方視角看問題
輕視消費者需求，這種錯別犯
缺乏同理心的事，不要做
五步驟，展開實戰化演練
最夠力的事實，帶你到正確方向
測試「三支柱」和「九證據」

第六章 引爆說服力革命，共感經驗的再現
每個人都有一個主軸敘事
品牌：用事實和故事堆疊
政治：被說服者轉為傳播者
系統拆解五步驟，用「4P」測試
敘事要能長久演進，才管用
任何廣告都不如「改變人心」
打造出眾敘事，讓客戶更有感

第七章 視覺語言，畫面會久藏心底
視覺語言，發揮效用更高
市場資訊爆炸，用「標示」脫穎而出
行動也可以成為「標示」
無法轉述，難引起共鳴
讓人好記憶，勝過千言萬語

第八章 把想法推銷給全世界──說故事
你的理所當然，其實至關緊要
說服，動之以情
最強大的訊息是與對方相關
延展性敘事，散播力驚人
你與贏家的距離只差絕妙的故事
故事如箭，時機一對就發射

第九章 別紙上談兵，實際操演更有影響力
關鍵點，總在閉門學習時出現
測試說服計畫，先問對方為什麼
多聽幾次，訊息才能覆述
說服力像肌肉鍛鍊，越練越強

第十章 別浪費每一場危機：說服力大考驗
第一直覺，通常是錯的
第二直覺，同樣沒幫助
客觀評估，越私密越要同理
道歉非易事，贏得信賴需時間
從錯誤中開始學習
架構和程序，可扭轉危機
結語：離開同溫層，連結更有意義

附錄 說服策略練習簿