敲開人心的社交心理學：看懂臉色說對話

第一章 打造第一印象的陌生拜訪心理學
與初次見面的人如何拉近距離
「酒逢知己千杯少」，兩個意氣相投的人在一起總覺得有說不完的話。因此，我們在和陌生人交往時，不妨多多尋求彼此在興趣、性格、閱歷等方面的共同之處，使雙方在越談越投機的過程中獲得更多關於對方的資訊，迅速拉近距離，增進感情。

美國耶魯大學的威廉‧費爾浦斯教授，是個有名的散文家。他在散文《人類的天性》中寫道：
「在我八歲的時候，有一次到莉比姑媽家度週末。傍晚時分，有個中年人慕名來訪，但姑媽好像對他很冷淡。他跟姑媽寒暄過一陣之後，便把注意力轉向了我。那時，我正在玩模型船，而且玩得很專注。他看出我對船隻很感興趣，便滔滔不絕講了許多有關船隻的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之後，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他是一位律師，根本不可能對船隻感興趣。『但是，他為什麼一直跟我談船隻的事呢？』我問道。」
「『因為他是個有風度的紳士。他看你對船隻感興趣，為了讓你高興並贏取你的好感，他當然要這麼說了。』」
談論別人感興趣的話題能夠很容易拉近人與人之間的距離。對於這一點，下面的例子可以作證。
馬里蘭州的愛德華‧哈里曼，退伍後選擇風景優美的坎伯蘭谷居住，但是在這個地區很難找到工作。哈里曼透過查詢得知一位名叫方豪瑟的企業家，控制了附近一帶的企業。這位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他決定去造訪這位難以接近的企業家。哈里曼如此記載了這段經歷：
「透過與附近一些人的交談，我知道方豪瑟先生最感興趣的東西是金錢和權力。他聘用了一位極忠誠而又嚴厲的祕書，全權執行不讓求職者接近的任務。之後我又研究了這位祕書的愛好，然後出其不意地去到她的辦公室。
這位祕書擔任保護方豪瑟的工作已有十五年之久，見到她後，我開門見山地告訴她，我有一個計畫可以使方豪瑟先生在事業和政治上大獲其利。她聽了頗為之動容。接著，我又開始稱讚她對方豪瑟先生的貢獻。這次交談使她對我產生了好感，隨後她為我定了一個時間會見方豪瑟先生。
進到豪華寬敞的辦公室之後，我決定先不談找工作的事。那時，他坐在一張大辦公桌後面，用如雷的聲音問道：『有什麼事，年輕人？』我答道：『方豪瑟先生，我相信我可以幫你賺到許多錢。』他立刻起身，引我坐在一張大椅子上。我便列舉了好幾個想好的計畫，都是針對他個人的事業和成就的。
果然，他立刻聘用了我。二十多年來，我一直在他的事業裡與他同時成長。」
初次見面若想給別人留下深刻的印象，就必須先消除彼此間的距離，總之，儘快地消除初次見面的陌生意識才能使對方留下永不磨滅的印象。
在社交場合裡，你稍一留心，就可以看出許多人當中，分類起來不外只有三種：愛說話的，愛聽人說話的和看來不愛說也不愛聽的。
第一類愛說話的，你若輕輕用一兩句話逗起他，他便會一直說下去。你只要具備忍耐涵養的功夫，不管他說得有無趣味，仍能細細聽著，那麼他就大為滿意，抑或你一句話也不說，也可能引你為知己。
第二種愛聽不愛說的，這一種人，對談話很感興趣，生性雖不大好說話，卻愛聽別人說話，人到非不得已時，話以少說為佳，但如今碰到了對頭，你若不說，這局面就不易維持下去，那麼你就非小心從事不可了。你可以從頭到尾包辦了說話的義務，但你要牢記著，你是說給對方聽的，不是說給你自己聽的。因此，說話不在於僅圖自己痛快，而必須顧全到對方的興趣，你要為聽者想。
要探出對方的興趣，照例用幾個回合的對答就應該可以探出來，然後擇其感興趣的談下去。
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別人願意聽你的談話，大概因為你有某一種值得聽聽的議論，或因你剛從某地旅行回來，或因你的事業經驗值得注意，或因你知道了一些特殊的新聞，或因你對於某一問題具獨特的見解，所以他才願意耐心聽你說。當你探出他興趣的焦點，就可以一直談下去。

怎樣快速讓陌生人對你有好感
#在人生中，我們經常可以遇到這種情況：必須和一群不認識的人打交道。打破與他們之間的界限，消除無形的隔膜，順利地把自己的意見和思想傳達、灌輸給他們，使他們能欣然接受，並贊成擁護，甚至把他們變成自己的朋友，要做到這些絕對需要不凡的智慧。#

「一見如故，相見恨晚」，歷來被視為人生一大快事。當今世界人際交往極其頻繁，參觀訪問、調查考察、觀光旅遊、應酬赴宴、交涉洽商……善於跟素昧平生者打交道，掌握「一見如故」的訣竅，不僅是一件快樂的事，而且對工作和學習大有裨益。那麼，如何才能做到「一見如故」呢？請看下面的例子。
富蘭克林‧羅斯福剛從非洲回到美國，準備參加一九一二年的參議員競選。因為他是希歐多爾‧羅斯福的侄子，又是一位有名的律師，自然知名度很高。在一次宴會上，大家都認識他，但羅斯福卻不認識所有的來賓。同時，他看得出雖然這些人都認識他，然而表情卻顯得很冷漠，似乎看不出對他有好感的樣子。
羅斯福想出了一個接近這些自己不認識的人並能同他們搭話的主意。於是他對坐在自己旁邊的陸思瓦特博士悄聲說道：「博士，請你把坐在我對面的那些客人的大致情況告訴我，好嗎？」陸思瓦特博士便把每個人的大致情況告訴了羅斯福。
瞭解大致情況後，羅斯福藉口向那些不認識的客人提出了一些簡單的問題，經過交談，羅斯福從中瞭解到他們的性格特點和愛好，知道了他們曾從事過什麼事業，最得意的是什麼。掌握這些後，羅斯福就有了同他們交談的話題，並引起了他們的興趣。在不知不覺中，羅斯福便成了他們的新朋友。
一九三三年，羅斯福當上了美國總統，他依然採取和不認識者「一見如故」的說服術。美國著名的新聞記者麥克遜曾經對羅斯福總統的這種說服術評價道：「在每一個人進來謁見羅斯福之前，關於這個人的一切情況，他早已瞭若指掌。」
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大多數人都喜歡順耳之言，對他們做適當的頌揚，就無異於讓他們覺得你對他們的一切事情都是知道的，並且都記在心裡。

說好初見時的第一句話
#與陌生人打交道，誰都會存有一定的戒心，這是初次交往的一種障礙。而初次交往的成敗，關鍵要看如何衝破這道障礙。如果你用第一句話吸引對方，或是講對方比較瞭解的事，那麼，第一次談話就不僅僅是形式上的客套了。如果運用得巧妙，雙方會相處得更加融洽。#

一般情況下我們可以採用自然的、敘述型的談話開頭，既能給人帶來親切感，同時還能使雙方找到共同的興趣點，進行更深一步的討論。
在一個嚴冬的夜晚，你與一位陌生人見面，「今晚好冷」這句話自然會成為你們之間所使用的開場白。單純地使用它，雖然也能彼此引出一些話來，但這些話也可能對彼此無關緊要，這樣，再深一步的交談也就困難了。但是，如果你這樣說：「哦，今晚好冷！像我這種在南方長大的人，儘管在這裡住了幾年，但對這種天氣還是難以適應。」如果對方也是在南方長大的，就會引起共鳴，接著你的話頭說出一些有關的事。如果對方是在北方長大的，他也會因為你在談話中提到了自己的故鄉在南方，而對你的一些情況產生興趣，有了想進一步瞭解你的欲望，這樣就可以把交談引向深入。
這種把自我介紹與談話有機結合的方式也比較自然，不會令人覺得牽強、不自在。
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人們在不知不覺中，就會放棄戒備的心理，產生「親切感」。有時候從別人的興趣愛好著手，討論別人感興趣的話題很容易拉近人與人之間的距離。

把握好開頭的五分鐘
人們第一次相遇，需要多少時間決定他們能否成為朋友？美國朱尼博士在書中說：「交際的點，就在於他們相互接觸的第一個五分鐘。」他認為，人們接觸的第一個五分鐘主要是交談。在交談中，你要對所接觸的對象談的任何事都感興趣。無論他從事什麼職業，講什麼語言，以什麼樣的方式，對他說的話都要耐心傾聽。如果你這樣做了，你會覺得整個世界充滿無比的樂趣，你將交到無數的朋友。