一開口，任何人都說好：突破僵局、打動人心的困境談判術

★熱銷29年，Amazon 4.7星好評★
聞名全球的談判專家、哈佛知名教授 威廉．尤瑞經典之作
溝通好難，不知道怎麼說服對方？
有效溝通說服對方，就靠這一本！

生活中，常常遇到雙方各持己見、僵持不下的情況。

夫妻為了家務分工、家庭支出吵架，誰也不讓誰。
難纏的客戶提出無理要求，還威脅要找你老闆。
努力辛苦的工作，老闆卻不願意調漲你的薪水。

當對方態度強硬，要如何扭轉局面、達成共識？
讓哈佛「談判專家」幫你，一開口，每個人都說好！

 同樣是說話，為什麼我們總是被拒絕？

想要另一半幫忙分擔家事，卻總是被拒絕；想要跟老闆談加薪，卻總是不順利；想要孩子乖乖寫作業，卻總是調皮搗蛋……
當你說的話或是提議被對方拒絕，通常是因為以下幾種狀況：

1. 你或對方都以直接的情緒做反應，雙方都在不理智的情況下，進而無法溝通。
2. 對方認為你沒有用心傾聽，不了解他想要表達的意思。也可能因而認定你不能理解他的感受。
3. 你或對方都沒有專注在解決問題上，因此雙方的對話是無效的。
4. 對方對你處於高度的戒備，不願意與你合作。
5. 對方不能看清楚你們之間的利害關係，因此拒絕接受你的提議。

這些原因，往往讓你得到的回答都是「不！」

 有什麼方法可以讓你一開口，任何人都說「好！」

35年經驗談判專家，教你5個立即有效的超強步驟：

◎第一步：不要回應，走進包廂冷靜
首先，要控制自己的行為。當局勢緊繃，衝突一觸即發的時候，不要回應對方的情緒，你必須恢復理智與平衡。控制自己的行為、恢復理智的方法，就是走進「包廂」。「包廂」指的是將自己抽離當下的情境與情緒，從宏觀的視角觀察現在的局勢。如此一來就能讓自己冷靜，並專注在如何達成目標。準備好最佳替代方案，可以讓你更容易冷靜下來。

◎第二步：不要爭論，站在對方身邊
在自己恢復理智與平衡後，你也要讓對方冷靜。你必須化解他的負面情緒，消除他的防備、恐懼、懷疑和敵意。傾聽對方，理解對方，卸下對方的戒備，創造有利談判的氣氛。

◎第三步：不要拒絕，改變遊戲規則
當你創造了有利的談判氣氛後，你需要避免再次衝突。讓對方專注在滿足雙方的利益，並且尋找達成雙方目標的方法。你必須改變遊戲規則，突破築起的高牆、轉移攻擊，然後破解對方詭計。

◎第四步：不要施壓，搭建一座金橋
當你讓對方放下戒心，專注於進行解決問題的談判後，還必須解除他的懷疑，引導他讓雙方達成具體的協議。你要在你們的利益之間，橫跨鴻溝，打造一座橋樑，並引導對方過橋。你要保住對方的顏面，並讓成果看起來像是他的勝利。

◎第五步：不要升級，讓對方想清楚
即使你盡全力找出可能的途徑，對方還是拒絕，你可能會想以力量逼迫他同意。然而直接施加壓力的結果往往是遭受反彈。這時你應該讓對方明白可能的後果，讓他自己選擇，而不是威脅他同意。當你佔優勢時，仍然要與對方談妥明確的協議，並確保他會執行。最重要的是，談判的目的在滿足雙方，而非打敗對方。

 談話前需做哪些準備？

為了讓談話進行得更順利，你勢必得做一些準備，看看哈佛談判專家怎麼做：

1. 確認雙方的利益：當對方的利益可能被滿足，談話就會更順利；確認自己的利益，才能知道想要達成的目標。
2. 滿足利益的選項：當你確認雙方的利益後，就要開始思考哪些選項同時能夠滿足雙方的利益，而那就是可能的解決方法。
3. 設定共同的標準：共同的標準是客觀的標準，必須雙方都能接受。共同的標準可以衡量解決方法是否合理，而非只是其中一方的讓步。
4. 確認最佳替代方案：最佳替代方案是在雙方談不攏時，你能實行的方案中最好的一個。有了這個最佳替代方案，你就比較不會因為對方的威嚇或脅迫而讓步。
5. 規劃達成目標的協議：當你有了最佳替代方案和可能的解決方法，就要塑造一個比雙方的最佳替代方案還要好，也能滿足雙方利益的解決方法。同時你也要思考你想得到最好的、可以接受的解決，或是能夠接受的底線。
6. 排練可能的情境：就像要演講或是面試以前，你會事先演練一樣。排練可能的情境會讓你有心理準備迎接可能發生的狀況，也就能專注在你想達成的目標上。

以上這些準備，能幫助你找到解決問題的方向。

配合5個談判步驟，以及本書貼心附上的檢查清單，當需要溝通談判時，可以方便快速的重新審視檢閱，讓你一開口，任何人都說「好！」

 書中更有35個生動有趣的真實案例，幫你快速理解運用！

書中的真實案例，包含了讀者生活中會經歷的情況，小至家庭中日常的爭吵，大到人質危機，甚至是冷戰時期美國與蘇聯之間的衝突對立。作者利用這些真實的案例，讓讀者除了能夠輕易理解書中所述的各種溝通、談判技巧，更能實際應用到日常生活當中。

讓你像哈佛菁英一樣，聰明幹練的解決所有溝通難題！

威廉．尤瑞（William Ury）
35年經驗的哈佛談判權威

聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《從說服自己開始的哈佛談判力》等七本著作。
尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
他也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。


呂佩憶
加州州立大學富勒頓分校口語傳播碩士，領有多張金融證照，曾任財經新聞編譯、券商研究報告翻譯。譯有《亞當理論》（樂金文化出版）等多本商管書籍，以及多部歐美電影、電視影集和紀錄片。

王介安 / GAS口語魅力培訓®創辦人
何則文 / 職涯實驗室創辦人、知名作家
陳雪如（Ashley）/ 諮商心理師
劉必榮 / 東吳大學政治系教授
蘇益賢 / 臨床心理師

作者的話

十年前，羅傑．費雪（Roger Fisher）和我寫了一本書，《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes），書中按步驟說明一個「套路」，以談判出令雙方都滿意的協議。這本書一直廣受讀者的青睞，但是幾乎每位讀者最後都會問：「萬一對方沒看過你的書，該怎麼辦？萬一對方不願意配合套路，該怎麼辦？萬一他們說不，該怎麼辦？」
《一開口，任何人都說好》這本書就是在回應這些難題。我試著將在困難的處境中成功談判的技巧，濃縮成五個步驟而且適用於各種情境的方法，我稱之為「突破式談判」（breakthrough negotiation）。如果說《哈佛這樣教談判力》是介紹談判的套路，那麼本書《一開口，任何人都說好》就是在介紹如何讓不配合你的夥伴配合。雖然這兩本書有互補的作用，但都可以分開來看。你不需要看過前一本書才能瞭解和學習這一本書介紹的內容。
在執筆撰寫本書時，我面臨幾個語言上的問題。該怎麼稱呼難纏的人？「對方」似乎太平淡，而「對手」似乎又會強化輸贏的心態。最後我根據原則稱其為「你的談判對象」。根據定義，「對象」並不表示敵人，只是立場和你相對的人。
然後，是代名詞的問題。談判的對象應該是「他」還是「她」？我試過「她」和「他」交替使用，但是讀者覺得這樣很容易混亂。最後我選擇了用「他」做為中性代名詞。我要向因此被冒犯的讀者致上歉意。
在撰寫後續草稿時，我經常覺得自己好像歌劇裡的男高音，最後一幕受到熱情觀眾大喊「安可！安可！」在唱完第五首安可曲後，男高音問觀眾：「你們還要我唱幾次？」觀眾回答：「直到你唱對為止！」我的觀眾也同樣以高標準檢驗我。我非常感激看過草稿的人給予的評論和建議，包括：琳達．安東（Linda Antone）、詹姆斯．博特金（James Botkin）、威廉．布雷斯林（William Breslin）、南希．巴克（Nancy Buck）、史蒂芬．高柏格（Stephen Goldberg）、理查．哈斯（Richard Haass）、黛博拉．柯爾布（Deborah Kolb）、琳達．萊恩（Linda Lane）、大衛．萊克斯（David Lax）、馬丁．林斯基（Martin Linsky）、大衛．米切爾（David Mitchell）、布魯斯．巴頓（Bruce Patton）、約翰．菲佛（John Pfeiffer）、約翰．理查森（John Richardson）、卡洛．林茲勒（Carol Rinzler）、傑佛瑞．魯賓（Jeffrey Rubin）、詹姆士．塞貝紐斯（James Sebenius）、達爾．史賓賽（Dayle Spencer）、威廉．史賓賽（William Spencer）、丹尼爾．斯特恩（Daniel Stern）、道格拉斯．史東（Douglas Stone）、伊莉莎白．尤瑞（Elizabeth Ury）與珍妮絲．尤瑞（Janice Ury）。
我也要表達我對哈佛法學院的談判課程的感激。十多年來，我的同事在知識上提供我很多刺激，也和我建立同僚情誼。我對於談判的想法，是在這門課程自由的環境中進行不受限的研討會和對話，不斷產生和試驗的結果。
另一位哈佛同事和朋友羅納德．海菲茲（Ronald Heifetz），非常慷慨的讓我使用他那句令人朗朗上口的「走去包廂」，比喻退一步以看到全局。我也要感謝兩位能力優異的研究助理。莎拉．傑佛瑞斯（Sarah Jefferys）和安妮特．薩西（Annette Sassi）在哈佛的圖書館翻找相關書籍和文章，勤奮不懈的收集談判案例。此外，安妮特還寫了很多充滿深刻見解的備忘錄，為我仍在撰寫中的稿件提供評論。
在這段過程中，我的助理雪莉．甘博（Sheryl Gamble）不辭辛勞的工作，讓我得以在出版社的期限前交稿。她始終都以積極的態度處理一個又一個危機，讓我的辦公室得以正常運作。
如果沒有我的經紀人拉斐爾．薩加林（Raphael Sagalyn），可能就不會有這本書。他敦促我盡快完成《一開口，任何人都說好》、提供寶貴的意見回應，並促成我和班頓出版社的人見面。
優異的班頓團隊大幅改善這本書。我很榮幸能和楊蕾孟（Genevieve Young）合作，她是最棒的編輯，花了很多時間指導並勸我把沒完沒了的草稿完成。我的排版編輯丹妮爾．麥卡芙蒂（Danelle McCafferty），在我完成稿的手稿再加上她的妙筆生花，並鼓勵我走完書籍出版的最後一段路。貝茜．塞內德拉（Betsy Cenedella）則是鉅細靡遺的編輯完稿。
最後我要說幾句話。就在我開始撰寫本書前，我有幸見過伊莉莎白．薛伍德（Elizabeth Sherwood）。我當時還不知道，她的家人都是專注奉獻的編輯。桃樂絲（Dorothy Sherwood）、理查（Richard Sherwood）和班傑明（Benjamin Sherwood）都為每一版草稿注入技巧和聰慧。伊莉莎白從頭到尾朗讀本書給我聽，讓文字變得更精簡而淺顯易懂。我最感謝的人就是她：是她的愛和支持讓我完成《一開口，任何人都說好》。
威廉．尤瑞
1991年1月
新墨西哥州，聖塔菲市
（Mexico New, Fe Santa）

推薦序
作者的話

Part I 哈佛談判專家開口前必做的事
如何與難纏的對象談判
談判前，你可以做的準備

Part II 哈佛談判專家的五步驟策略，讓任何人都說好
1. 不要回應：走進包廂冷靜
2. 不要爭論：站在對方身邊
3. 不要拒絕：改變遊戲規則
4. 不要施壓：建造一座金橋
5. 不要升級：讓對方想清楚

Part III五步驟實戰演練，幫你在困境中找出合作機會
談判的關鍵要點，在於退一步找出「可能性」
附錄：哈佛談判專家，就用這張清單做好事前準備

註釋