Stammkundenbindung Versus Neukundengewinnung: Marketing Und Vertrieb Im Spannungsfeld Von Hunting Und Farming

Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen f Unternehmen. Ausgehend von dem h酳fig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen 鐪fnet den Blick f die Herausforderungen, dass sich Marketing - wie es in vielen Unternehmen gelebt wird - deutlich ver鄚dern muss.
Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monet酺e Zielgr?en erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die ver鄚derten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien n鄣er analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.
Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanst?e, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel f die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingma nahmen dabei hilfreich sein k霵nen.
Die Herausgeber Prof. Dr. Andreas Kr鄝er ist Grder und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Kr鄝er ist Mitinitiator der Studien "Pricing Lab", "Mobilit酹sTRENDS" und "OpinionTRAIN" sowie Autor zahlreicher Fachaufs酹ze und mehrerer Bher.
Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin f Marketing und Kommunikation an der Hochschule Dseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Gesch輎tsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.
Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor f Marketing & Management an der UE - University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er er 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Gesch輎tsfrer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto t酹ig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. W鄣rend derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer erm?igen Abh鄚gigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schzen k霵nen, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu k霵nen, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Ma nahmen der Kundengewinnung tats踄hlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben.
Mit Beitr輍en von:
- Andreas Bartmann, Gesch輎tsfrer Globetrotter Ausrtung GmbH- Fr嶮廨ic Begemann, Principal Investors Marketing AG- Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG- Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayl鄚der, Professor f Medienmanagement, Hochschule Offenburg- Bianca Brocke, Leiterin Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG- Prof. Dr. Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn- Marlon Fricker, Digital Marketing Manager, Media Lab Bayern, Mchen- Dr. Mark Herz, Partner der Unternehmensberatung K UP, Berlin- Tim Ilbertz, Consultant bei der Unternehmensberatung K UP, Berlin- Dr. Joachim Klein, German Sales VP Standard Customers, E.ON- Christian K鐬ler, Hauptgesch輎tsfrer Markenverband- Anna-Theresa Korbutt, Gesch輎tsfrerin Hamburger Verkehrsverbund- Martin Langhauser, Director Shopper Insights, GfK - Thomas Lukowksy, Direktor Allianz AG- Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG- Sven Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB Fernverkehr AG- Caroline Po berg, Masterabsolventin, Hochschule Dseldorf- Alexander Rl, Marketingmanager, Media Lab Bayern, Mchen- Dr. Olaf Tidelski, Chief Customer Officer, Allianz AG- Dr. Gerd Wilger, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG- Prof. Dr. Nikola Ziehe, Professorin f Handelsmarketing & Kommunikationsmanagement, Hochschule Dseldorf