人壽保險業務的入門與命脈：人壽保險推銷循環十步

人壽保險業不可錯過的實用工作指南！

結合理論與實務，一步步帶你踏入、深入保險業務工作：
?市場開拓與尋找準保戶
?趨近前準備
?銷售展示技巧
?處理「拒絕」
?試探性成交與成交技巧
?服務與跟催
?其他你想知道的壽險業務知識

整合式探討人壽保險業務中推銷的關鍵步驟，提供實用的工具與心法，讓讀者能更深入了解並應用，進而傳遞保險的真諦。

書中內容闡述行銷十步循環，從市場開拓、尋找準保戶到最後的服務與跟催，作者透過豐富的學術研究和實務經驗，清晰且有深度的說明人壽保險推銷的核心價值與特殊的技巧，引領讀者一步步踏入具有挑戰性且充滿機會的保險殿堂。

本書不僅可作為人壽保險業務新人實用的入門指引，且同時也為有經驗的專業人士提供深化和擴展知識的機會，對於想要晉升主管與發展組織也可符合需求。

康裕民　博士

Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有47年壽險／健康險學界、業界經驗

學歷：
•中原大學純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究
•美國康乃狄克州哈特福大市哈特福大學保險碩士
•美國賓州費城市天普大學商管學院哲學博士：主修風險管理與保險，輔修健康管理

經歷：
•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長
•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任
•行政院財政部第一屆保險公費留美成員
•前行政院財政部保險局保險革新小組成員
•前財政部保險爭議審議委員會保險爭議審議委員
•前考試院考選部保險考試典試委員會委員
•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員
•前臺灣人壽行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長
•前中國人壽企劃部精算科／訓練中心／再保科科長
•美國德拉瓦藍十字藍盾健保公司精算部專門委員
•美國德拉瓦HMO健保公司精算部專門委員

從1993年回到逢甲大學任教至今也超過了30個年頭，我非常享受這個工作，看到生命在成長，拯救了幾個走歪路的生命。尤其是有幸多年執教了「保險行銷」及「組織行為」兩科，也深深地愛上了這兩科的內容。商學院或金融學院教授了很多技巧相關的課程，諸如：會計、經濟、統計、電腦、行銷、研究方法等，然而人際關係相關的課程卻很少。組織行為包含了心理學、社會學、社會心理學、政治學及人類學，都很少在商學院或金融學院的課程中看到，但這些軟能力才決定了成功的關鍵。而「推銷學」（Selling）更是罕見於課程表，可能是缺乏師資，也可能是歷史因素使然，但綜觀實務界的需要，缺乏推銷的能力實在是一切問題的根本。
台灣自1954年開始舉辦大學聯考，但一直沒有行銷學學系及人力資源管理學系，就保險行銷來講這是兩個最重要的學系。直到西元2000年，國立中興大學農產運銷學系改名為行銷學系；逢甲大學自西元2009年才創立行銷學系；國立中央大學在西元1994年8月成立人力資源管理研究所；國立中山大學人力資源管理研究所自西元1993年8月創立至今，而當時都只有研究所，沒有大學部學系。這40至50年的空窗期，耽誤了不少人才的培養，也導致所有問題的產生。
推銷與行銷是不同的，行銷談的是4P，是總公司在規畫的商品、價格、通路及促銷；而推銷講的是推銷循環十步。推銷只是促銷策略其中的一支，是業務單位在執行的。很遺憾的，保險公司多是業績掛帥，只會催業績、辦競賽：高峰會、倍增月、董事長盃、出國，培養人才只是掛在嘴邊，任憑業務人員自生自滅，用責任額當大刀，砍掉業績不好的。雖然訓練部很專業的在做，聘用了很多人力，但由於專業不夠，選才不力，效果十分有限。
回國任教也有一事備感挫折，就是學生對英文的接受度不高，然而美國的教科書都寫得非常好，於是我花了一半以上的時間在翻譯。上課要使用英文課本或中文課本的抉擇，對一個老師來講實在是一個兩難的問題，用英文課本學生理解慢甚至沒碰，用中文課本不但翻譯翻得不好，通常慢了一版，學生英文程度也越來越差。這本書我一開始是不想寫的，因為用英文的書就夠了，但有一次在文心南三路的上明眼鏡行配眼鏡，遇到老闆曾于鈞小姐，她是逢甲大學的光學碩士校友，言談間她提到：「不是很多人看得懂英文，老師應該把經驗用中文寫下來傳承。」我覺得很有道理，促成了這本書出版的因緣，也要特別感謝她。
本書談探討推銷循環十步，這是壽險行銷的入門，也是壽險行銷事業的命脈。十步可以寫十本書，每一步都非常重要，好比練武功，一套有十招，十招是一式，必須融會貫通，才能發揮效能到極致。推銷是一件困難的工作，心理素質必須很強大，經常受到拒絕，社會地位不高，有很多的客戶是奧客，家人也誤解這是求人的工作。不過，實際上推銷是一個具高度挑戰且有回報的工作，尤其是人壽保險的推銷。

美國天普大學保險博士
康裕民

第一章　前言
第一節　知識（Knowledge）
第二節　態度（Attitude）
第三節　技巧（Skill）
第四節　習慣（Habit）
第五節　人生的兩大能力
第六節　人生的六大技巧
第七節　平衡你人生的六大要素

第二章　市場開拓與尋找準保戶
第一節　五本100人計畫
第二節　壽險市場區隔行銷
第三節　一般人壽保險的目標市場
第四節　一般的人際關係
第五節　拓展準保戶的方法
第六節　人壽保險的目標市場

第三章　趨近前準備
第一節　客戶剖析及規畫
第二節　哈維．麥凱的客戶66條傳略
第三節　趨近前準備的目的
第四節　業務員必備的能力
第五節　展示約訪話術的目的
第六節　使用電話約訪的好處

第四章　趨近
第一節　趨近是什麼？
第二節　趨近的目的
第三節　趨近的權利
第四節　趨近：開始銷售展示
第五節　趨近的技巧

第五章　銷售展示技巧
第一節　銷售展示的目的
第二節　展示的3個基本步驟
第三節　說服性溝通
第四節　良好的溝通者
第五節　參與是成功的本質
第六節　視覺輔助工具

第六章　拒絕處理
第一節　拒絕處理的定義
第二節　準客戶何時會拒絕？
第三節　處理拒絕時應考慮的要點
第四節　預期並預防
第五節　立即處理所發生的拒絕
第六節　拒絕的型態
第七節　成功業務員回答拒絕的特質及行為
第八節　拒絕處理的方法
第九節　強調獨有的特質和差異
第十節　克服拒絕的五問序列法

第七章　試探性成交
第一節　前言
第二節　應用試探性成交的時機
第三節　經典的11個問句
第四節　結論
第五節　147試探性成交示例：確保銷售的簡單問題

第八章　成交技巧
第一節　11種成交的技巧
第二節　識別購買的訊號
第三節　達成交易的必要條件
第四節　成功成交的12個關鍵要素
第五節　準備幾種成交技巧
第六節　基於情景的成交
第七節　商業建議與成交
第八節　買賣不成之時

第九章　服務與跟催
第一節　前言
第二節　什麼是客戶服務
第三節　客戶服務的重要性
第四節　客戶服務的要素與階段性的客戶服務
第五節　客戶的需要
第六節　客戶不滿意的原因
第七節　不滿意的客戶的需要
第八節　成功的客戶服務的個性
第九節　保險客戶服務的特殊挑戰
第十節　金融科技與AI的應用

第十章　結論
第一節　做一個專業的業務人員
第二節　做壽險業務的好處
第三節　準備下一步
第四節　學習業務能力
第五節　推銷的平行維度
第六節　推銷在推銷什麼？
第七節　推銷的一些理念

第二章　市場開拓與尋找準保戶

這是推銷循環的第一步，也是非常重要的一步，甚至被稱為推銷的命脈。一個業務員必須要有充分的市場與準保戶名單才能做好業務。沒有準保戶的業務員就好像沒有病人的醫生、沒有學生的老師，是無法執業的。你會因為有幾個名單進入這個行業，你也會因為沒有幾個名單而離開這個行業，一個業務員想要在這個行業成功，他或她必須先做好推銷循環的第一步。
本書專注在人員銷售—行銷學中促銷的一支。我們將就行銷學中人員銷售的重要部分做一詮釋，這相當的重要，能徹底的了解及認真的執行，將對你銷售生涯的成功有十足的貢獻。
首先有一個問題值得我們探討：為什麼很多人的業績會起起伏伏？知道這個問題的為什麼非常重要，因為你可以避免產生類似的問題。而這問題的原因是因為業務員沒有經常性的在拓展準保戶名單。一個個案從列名單到成交，需要一定的時間序列，通常業務員會投入完全的精力在幫這位準保戶規畫保單、發展各年的解約金表，如果在這期間，業務員沒有拓展新的準保戶名單，一旦準保戶決定購買或不購買，轉過身來他或她就沒有和其他準保戶談保險的安排，其業績就會掉下來。所以一個業務員必須隨時發展準保戶，才可能維持一定的業績，而不至於業績會起起伏伏。

第一節　五本100人計畫
美國的壽險行銷研究協會（LIMRA）發展了五本100人計畫：計畫100、企業100、退休100、大學100及高端100 。
【計畫100】
是協助對於剛進入壽險業行銷的人找出市場的形態。稍後你將習得經過證實的方法去遇見新的準客戶、去擴充你的緣故市場。這個表格包括來源代碼、資料內容、人名及職業，詳細說明如下。
來源代號：1. 同學；2. 親戚；3. 鄰居；4. 家人的朋友；5. 同好；6. 宗教上熟人；7. 業務往來者；8. 社交上熟人；9. 社區活動者；10. 同事；11. 新婚者；12. 新添孩子；13. 新屋落成者；14. 換新工作者；15. 業務往來者。
資料內容有：月所得；年齡；婚姻狀況；認識時間；認識程度；去年見面次數；接近難易；分級標準；職業；介紹能力。
職業有：學生；家庭主婦；專業技術人員：會計師、工程師、醫師、教師、高階銷售代表；企業主：經理、幹部、承包商、銷售經理；職員：祕書、中介人員、郵務人員、船務代理職員、師傅、操作員、勞工、麵包師、技師、公車駕駛、水電工、卡車司機、加油工、軍人、農人、服務業人員、農場工人、理髮師、警官（察）、服務生；退休人員。
當你完成不多不少100個名單，以來源分別小計，記載在計畫總表，然後進行仔細的分析，應該會發現原來你也可以有很大、很多的市場。這裡要提醒主管，要幫助新業務員分析每一來源代碼及資料內容。
筆者認為，這個總表是最容易被忽略，但應該是最重要的部分，大部分的主管或保險公司只是要求新人填100個名單，然後要求他們去拜訪這100個人，最後常常是先應付做業績，對於100個名單往往是不了了之。而事實上，如果仔細去分析這個總表所代表的意義，業務員可以帶出更多的名單，也會對自己的市場更加了解。