改革開放後的中美貿易新格局：平德成回憶錄

回到1980年代，一窺改革開放初期的中美貿易現場！

1972年，美國總統尼克森訪華，解除對華禁運的枷鎖，正式開啟中美貿易的大門。
1978年，中國社會迎來改革開放，外貿業務蓬勃發展，經濟高速發展。

原先在香港經商，主要代理美國通用汽車公司產品銷售的平德成，1975年加入伊藤忠美國公司，開發美國對華市場近40年。作為頻繁往返於中美間推動進出口貿易的幕後推手，平德成見證及參與了許多中國各種重要項目的談判、引進，促使中國農業、養殖業、工業、食品生產業等邁向現代化：

●引進浮法玻璃生產技術、聚氯乙烯PVC技術、90網絡自動控制系統、玻璃纖維／鋼纖維／人造纖維技術。
●引進美國大豆種籽、玉米種籽與加工設備、美國「金豆」、單體速凍設備。
●引進煤碳檢樣機、煤裝載系統、大馬力火車頭，推動中國煤炭出口。

長期參與對華貿易，平德成歸納出經驗，唯有堅守耐心（Patience）×堅持（Persistence）×持久（Perseverance）的原則，方能敲開中國市場堅固大門──

〈自序〉

中國貿易素來以其獨特的條件及要求，被業內人士奉為特殊業務，須以特殊知識及毅力經營。
一九七二年，美國尼克森總統訪華，打開對華禁運的枷鎖後，中美貿易成為正式可行，我作為中國貿易的先行者，順勢加入紐約一家大型企業任副總裁，致力開拓對華貿易，該公司有分支機構遍布美國、加拿大，是世界知名的日本巨型綜合商社公司在美的分公司。
公司業務繁多，於是我有機會在華進行廣泛業務，涉及之眾多重大項目，多有建樹，因此受中方外貿官員予以高度評價，讚為中美貿易之金橋。同時，我也經常與中國政府各部委首腦及高級官員，見面洽談，建立友誼。
中美貿易特點是必須有耐心、堅持、持久的要求，即所謂三P（Patience、Persistence、Perseverance），中方則常以「好事多磨」、「買賣不成友誼在」等來對待業務談判的過程，中方相關貿易官員常在閒談中，認同我的思路，並稱所涉及的項目，可著書紀念。
中國實行改革開放政策後，外貿業務迅猛發展，以致成為如今的世界第二大經濟體，回憶初期中美貿易的情境，值得敘述與讀者分享。撰寫時，由於所有檔案資料均留存公司，且已為時久遠，公司按例將陳舊檔案封存於外包倉庫，無法參考，所以除了「總裁訪華」篇，我存有「訪問日程」、「招待會請帖」及「招待會來賓簽到簿」等作為紀念可誌參照，其他內容全憑我的回憶，因而發現原來自己有驚人的記憶力！
本書稿件受到中國退休高官讚賞，中國首家日報副總編輯譽為「全是第一手資料，實打實的乾貨，非常難得，非常有價值」。
本書成稿後，蒙宋路霞女士大力打印成電子報，楊杰人先生將之彙編成冊並將圖片轉化成電子版，王成志先生、孔令偉先生鼎力聯繫出版，特此致以由衷謝忱！

自序

01　美國通用汽車公司進入中國
02　林彪專車凱迪拉克的一波三折
03　北京飯店五○二五室
04　釣魚臺國賓館
05　中國駐美機構的發展
06　定陵文物複製件
07　廣交會
08　美中貿易的首期進口業務
09　第一批美製輪胎進入中國
10　中國首批日本轎車及美製叉車進口
11　日產三千套西服及其他
12　訪問大連及旅順
13　中國建築材料工業的現代化
14　薄熙來兩次訪美
15　先進塗料
16　玻璃纖維
17　銀翹解毒片
18　聚氯乙烯PVC
19　中國改革開放促生紐約小客棧
20　中國國家代表團訪美
21　中國專業代表團訪美
22　美國農會開拓中國市場
23　美國玉米種籽及加工設備的引進
24　美國金豆撒遍中國東北農田
25　活魚菜
26　公司總裁代表團訪華
27　十萬噸小麥進口中國
28　錯失規範引進旅館
29　福建行與高雄行
30　愛芳化妝品及首飾合資的領頭羊
31　90網絡自動控制
32　美國各大電視宣布「中國買下美國」
33　首鋼在香港
34　首鋼淡出北京
35　大紅旗禮車
36　中國煤炭出口
37　磨軌機車
38　現代化衡器的首次技術引進
39　美國的「和平珍珠計畫」
40　海陸空與海有關業務
41　海陸空與空有關業務
42　養雞現代化與肯德基進入中國
43　全真仿真模擬器
44　火鳥消防車進上海
45　海南行
46　美制特殊設備的推薦及引進
47　引進擴孔鑽機
48　食品機械現代化
49　單體速凍設備進入中國
50　越南行
51　易貨貿易
52　優質卡通紙箱生產落戶上海
53　紙漿模塑
54　鋼纖維生產工藝引進中國
55　三進中南海
56　停車場、停車庫
57　第三屆中美工貿交流會
58　人造纖維進入中國
59　寶藏、巨額存款單
60　外貿公司
61　貪官
62　一中的由來
63　法國干邑
64　奇遇
65　香港特首
66　三個代表的由來
67　有線電視機上盒
68　二氧化碳乾洗機
69　九一一
70　有色金屬
71　宴會點滴
72　入住賓館或飯店
73　美中貿易逆差
74　國酒茅台

〈美中貿易的首期進口業務‧節選〉

在廣交會與中紡公司的貿易代表洽談業務時，我方提出定購堅固呢牛仔褲，於是被分配給廣州口岸分公司代表洽談（因堅固呢在廣州生產）。中方代表姓蕭，業務精通，英文也基本可行。可是中方的堅固呢面料樣板是老式的，市面已不流行，那時流行的是「水洗」、「石洗」面料，即堅固呢被染成又舊又爛的色樣。中方做不出那種面料，只有原始的堅固呢的樣色，是全棉，品質不錯。我方為了促進貿易，同意試訂一萬打（如果賣不掉就當損失）。接著列下包裝要求。中方對我們要求的細緻包裝感到麻煩，例如，我方要求外包裝箱要四面印刷箱內內容及「向上」的標誌，而中方認為印兩面就夠了，四面是浪費。我方解釋說，這是為避免貨倉堆放時露出「白面」，不知是什麼貨，而四面都印，任何一面都能被工作人員看出其內容；還有內包裝，每條褲子要裝進塑膠袋，袋上要印上「不是玩具，兒童謹防」字樣等等。中方佩服我方的專業、老到，說是學到不少美國市場的要求。我方並提出要求，採用我方的標牌，中方同意了。但是中方對延遲交貨要罰款的標準規矩拒不接受，雙方爭執不下。我說，既然您不會遲交又何必怕此條款呢？中方則說：「不會遲交的，此條件多餘的」，最後甚至說到：「罰款有損國家形象」等等，變成上綱上線了。最後，我跟兩位同事說：「反正不是真正買賣，馬虎點算了。」好在一把手在場，可以當場拍板。同時，我千叮萬囑他們，貨不能遲交，因為在美國，遲交了會錯過市場機會，是要退貨並罰款的（後來，果真遲交）。
合同簽訂後，兩位老美建議出去看看中國零售市場情況。我們叫了東方賓館的小車，去南方大廈百貨公司「調研」。進入南方大廈時，有幾位大媽坐在大圓柱的底座，其中一位見到我們立即跳起，佯裝左顧右盼。我注意到其怪樣，然後發現她在跟蹤我們。兩位老美看到所有貨品均放在貨櫃內，不是開放式，成衣也是疊放在櫃內，而不是掛放。他們要買解放軍的綠軍帽（一種時髦品，美國人喜歡戴）。
我們一路查問，結果來到帽子部門櫃檯，我們還未開口，突然一個青年搶著告訴售貨員：「他們要買解放軍式的帽子」，顯然，此人也是跟蹤者。這些「業餘保安」連外行也能認出，但「全民皆兵」之下，作用不小。
這就是美中貿易中，首批中國製造的堅固呢面料的牛仔褲進入美國市場的故事。後來的結果是，由於交貨期延誤，錯失了市場旺銷的季節，加上面料式樣老舊，最後淪於「處理」。
但是我沒有罷休，而是挾那一萬打堅固呢牛仔褲之「餘威」，於下一屆廣州春季交會，再次「發力」。我方要訂購十萬打全棉燈芯絨褲子，因為中製燈芯絨面料品質很好，且無像堅固呢那樣有諸多新式加工程序，造成「奇裝異服」之感（中方對把滿好的牛仔褲製成破爛狀態，高價銷售，實感不可思議）。由於燈芯絨面料是上海生產，所以洽談對象為中紡上海口岸代表主持。其洽談態度相當高傲（標準一個上海魁兄），一派滿不在乎的樣子，且認為數量不大，沒啥了不起的（後來中方解說，上海受「四人幫」深重影響，思想僵化嚴重，這是後話）。這筆生意談妥後，我方提出釘牌要求，遭到斷然拒絕。我說，上屆交易會已經同意釘我方的牌子，中方竟說，那是別的口岸，不是上海，又稱，「本屆政策有變」等等。工廠代表莊女士很想接這筆生意，態度誠懇積極，但她無發言權。中方拿出所有中方之品牌的標牌供我方選擇，我方認為，那些品牌不適合美國市場，並向他們解釋，「雙馬牌」（DOUBLE HORSE）在美國人心目中不解，為何馬可以加倍？「白象牌」（WHITE ELEPHANT）是英文中不吉利的事務的代稱。「KOOL」牌則更是美國香煙的牌名，將被侵權告狀，等等。中方則堅持別無他法，就此談崩。好在我當時已經認識中紡公司的副總經理韓芳宇老太（她率中國紡織代表團訪美時，我在紐約參加接待），成為老友，她是中紡代表團的團長，又有上屆交易會牛仔褲訂單釘牌要求的批准者齊一光經理（中紡公司綜合司經理），也來到本屆交易會，我就去找他們反映情況。他們均表示請我放心，下午再回去談。午餐後，我們再去洽談，該代表一臉悻悻然，不愉快，總算同意了採用我方的標牌，釘在產品上。
這時，工廠代表莊女士提出擔心拉鍊配不上。我問她從哪裡找貨源？她說：「中百公司。」我大笑，問：「為何工廠生產的需求要去『大新公司』？豈不是又貴又不多？」她說：「體制如此，小商品由百貨公司供應，工廠需求也找它。」我說：「開始您面料的色卡只有有限的大路色，與我方的色卡天差地別，勉強選了貴方的顏色面料，現在輔料又有問題了。」她說：「盡力、盡力。」後來在合同執行期間，她通知交貨期有困難（美中貿易初期，中方出口合同「貨不對辦」、「交貨期延誤」是必然而且是正常現象）。我提醒她，如果趕不上，就必須空運，空運費是由中方負責的，這是例規。由於數量大，我司運輸部門估計，須由四架波音七四七貨機載運。當時七四七只飛香港，不到中國內地，於是我與莊女士以電傳商量，由她將貨盡快運到香港，再轉空運至紐約，否則我方將受巨大遲交罰款，因我方客戶是美國百貨公司及商店，對遲交影響銷售特別敏感，無商量餘地的。看來如此巨大的費用，中方無法承擔。不知如何，最後莊女士竟然把貨趕出來了，海運紐約。我司還訂了針織衫，但中方很難滿足我司的色卡要求，覆樣總是色不對辦，我方勉強接受。劃給天津口岸的訂單，後因唐山大地震，天津的工廠受損無法生產，訂單按人力不可抗拒因素取消。

〈養雞現代化與肯德基進入中國‧節選〉

我組織了有關現代化養雞的必需設備，向中方推銷，包括孵化器、雞場設備、飼料廠、屠宰場設備等等。
首先我與廠方專家在廣交會介紹各項設備的優點及美國雞肉及雞蛋的普及供應，價廉物美。中方安排我們就近參觀白雲山國營農場的養雞場。該場雞舍竟然是一座五層樓的鋼筋混凝土大樓，美國專家驚呼，這是雞宮殿不是雞舍啊，資金不須如此浪費。整座樓全是養蛋雞，是萊克亨種白色蛋雞。專家問蛋雞年齡及產蛋量，中方說，平均兩至三歲，大約每年產兩百多個蛋，相當不錯等等。專家指出，年齡太大，產蛋已太少，很浪費，因為蛋雞產蛋高峰應該是每年三百五十個左右，過了高峰期，應該立即淘汰，送往罐頭廠做雞肉或雞湯罐頭。貴方仍再養兩、三年的，吃掉的飼料量相同，但少生產一百個蛋，其浪費之大，實在可驚。中方外貿部門及農場對我們的訪問及介紹，感到很有意義。
中國外貿逐步開放，用戶開始可與外商接觸了，我們也可擴大推銷範圍，直接與用戶介紹為何美國的雞肉、雞蛋非常便宜，主要是管理科學化。諸如蛋雞是籠養，前面飼料輸送帶速度可調節，以保證不讓雞多吃而造成浪費。雞舍衛生、雞糞排除有方，並可改作肥料或飼料，因雞糞中仍有蛋白質（先進國家則禁止雞糞作飼料添加劑）。雞舍只需簡易，不必大量施工。放養的雞舍應是網狀地面，雞糞可漏下，然後用刮板從下掃清，運作肥料等等。成功的雞場幾乎無浪費，飼料配方亦幫助增產雞肉和雞蛋。成功的雞場可做到兩磅飼料變成一磅雞肉。
在我們努力下，成功地銷售了大批孵化器、雞場飼養設備、飼料廠全套設備等等。
北京華都公司（北京市畜牧局旗下的公司）亦購買了各種養雞設備等。有一次開會時，他們表示趙紫陽有一指示要「促銷外匯」，他們分配到四十八萬美元，要努力花掉，但想不出好辦法。我想了一下說：買炸雞設備，開炸雞飯店如何？當時他們還完全不知道我說的為何物。
我回紐約後，立即聯繫上炸雞設備製造廠H公司，並往肯德基炸雞餐廳收集了一套托盤、炸雞盒、水杯、紙巾等印有肯德基商標的物件，並拍了餐廳外觀照片，同時亦向預製板公司索取它為肯德基組裝的餐廳資料（預製板公司在建材一文中有提到）。我回北京時，將所有資料向華都公司介紹，華都急於完成促銷外匯的任務，認為此想法很好，又可消費其農場養的肉雞，所以按我的建議訂購了兩輛炸雞車，一套炸雞餐廳設備。炸雞車的車身是美國著名飛機製造廠G公司的特製車輛，通體是鋁製不生鏽，H公司在裡面配上洗手池、炸鍋、冰箱等等，是一個完整的廚房，可以流動賣炸雞。當時華都公司計畫在天安門廣場賣炸雞，預計肯定生意爆棚。兩輛炸雞車及一套固定餐廳設備運抵北京後，趙紫陽的「促銷外匯」計畫突然喊停，並收緊開支，華都一下子變成「無米下鍋」了。
華都由於一下子全無經費，只好將兩輛炸雞車及炸雞設備暫時停放在和平里小學操場上，設備用油布蓋住，頗為寒酸。H公司總工到場後進行一週培訓。這時，華都公司又發現，天安門廣場不允許有煤氣罐的車輛停放，於是在天安門廣場賣炸雞的發財夢被打破，因為炸雞車裡有煤氣罐儲放煤氣，供炸雞用。後來我看到一輛在國際展覽中心門外，趁著展覽會做參觀者的生意。另一輛停在香山的香山飯店外的車道旁，做遊客的生意。
接著華都公司告訴我，有一家美國公司與他接觸，尋求合作機會，我問是哪一家？華都說出公司名，我立即說：趕快去與他們合作，不要談條件，把他們拉上馬，因為那是肯德基炸雞店的母公司，您們可以與他們合作在中國開肯德基！於是不久，北京前門外中國第一家肯德基炸雞店誕生了！華都將其一套 固定餐廳設備入股，美方再加一套半設備，形成世界上最大規模的炸雞店。炸雞車的外形則遭到仿造，有的甚至就是一個外殼，連發動機也沒有，可見崇外之心很盛。
我因此被認定是中國現代化養雞業的祖師爺。
如今，美國的肯德基、麥當勞、漢堡王等快餐店的炸雞塊（雞肉攪碎後壓成塊）已全是從中國進口了，這又是一個「河東、河西」的例子。