如何提高決策力

全球第一本研究「決策管理」的書籍
密西根大學商學院管理系列叢書：關鍵問題的創意解決方案

為什麼有些公司都能做出好決策，但是有些公司卻經常犯錯，深受不當決策之苦？決策成功的公司是因為員工比較聰明？還是運氣比較好？

每個人都可以制定決策，如果將決策過程「程序化」、「制度化」，就可確保企業及員工做出好決策。作者綜合自己三十年的研究和經驗，運用了心理學、經濟學、策略學和其他領域的心得，解說企業決策的基本性質，歸納出十項基本的決策要素，導引決策者管理自己的決策過程，進而做出最佳的決策。

作者將這些案例和處方分植在「十項基本決策課題」的相關位置上，這就構成本書的最大特色：每一道問題都有一個以上的實際個案來說明之，再提出解決問題的處方和注意事項。讀者只要用心研讀，保證讀得懂，也保證有滿載的收穫

「我們對直覺的評價都太高了。研究已經揭發：在制定重大決策時，直覺為什麼會導致失敗以及它如何造成失敗。法蘭克．葉慈是研究此一課題最有成就的專家之一，他將告訴你如何改善你的決策。」
奇普．希斯（Chip Heath）
史丹福大學商學研究所教授

「這本具有開創性的書將激勵並帶領企業主管和商學院學生在自己的組織內改善決策制定過程。」
羅賓．凱勒（L. Robin Keller）
加州大學教授
決策分析協會前任主席

「法蘭克．葉慈對決策行為的研究比任何人都來得徹底。在本書中，他以充滿想像力的方式提出了改善實際管理決策的實踐方法。」
戴里．康納利（Terry Connolly）
亞利桑那州立大學管理和政策系主任
判斷與決策制定協會前任主席

「當然，每個人都可以制定決策。但是，本書讀者將跟隨一位知名的「行為決策學者」學得簡單而有效的策略，來制定正確的商業決策。」
喬納森．凱勒（Jonathan J. Koehler）
德州大學奧斯汀分校管理科學系與資訊管理系教授

「想制定出更好決策的人務必研讀本書，致力於提升未來領導人能力與決策判斷力的商學院也應該要求學生研讀本書。」
格林．懷特（Glen Whyte）
多倫多大學管理學院副院長&組織行為學教授

「政府應否實施企業管理？當然，不見得永遠適合。但這本書就是提供了公共政策領域的決策者許多非凡的洞見和有價值的建議。」
約翰．羅河伯夫（John Rohrbaugh）
紐約州立大學公共事務和政策學教授

蔡宏明
譯完本書，我寫了一封email給發行人施宣溢先生，頭一句話就說：「這本書是個寶，問題是如何讓讀者知道…。」
郵件送出去不到二十分鐘，施先生就打來電話，敦促我寫這一篇導讀。
我告訴他：這本書是全球第一本研究「決策管理」的書——不僅要求自己做好「決策」而已，還要將決策過程「程序化」、「制度化」，以確保企業和/或組織裡所有的人都能做出好決策。這個題目很難寫，作者卻很精確地創作了十個關鍵步驟，並做出很清晰的描述，讓讀者可以應用到自己的情境當中。
以施先生要求我寫這篇導讀為例，讓我應用書中所提到的「十項基本決策課題」來描述此一決策過程：需求（有必要寫這篇導讀嗎？）、模式（何人來寫？）、投資（要投入多少資源？多少金錢？）、可選方案（有幾種替代方案？）、可能性（導讀寫出來之後可能發生哪些後續事件？）、判斷（讀者最關心的事發生的機率有多高？）、價值（讀者的感受會是正面的？還是負面的？）、折衷妥協（這篇導讀有什麼強點和弱點？平衡點應抓在何處？）、可接受性（如何做才能贏得讀者的認同？）、執行（如何進行？完成工作的可能性有多高？）
我相信經過這樣子的思考過程，任何決策一定可以確保較高、較好的品質。
不過，是否寫這篇導讀還只是單一的「決策」而已。本書則要求進一步探討：企業主管或組織領導人應如何發揮影響力來「管理」好下屬、同儕、和長官的「決策」，以確保企業或組織內所有人都能做出正確、良好的決策；這種「己達達人」、「兼善天下」的功夫就非有一套標準程序不可。這本書就是練就這套功夫的“武林祕笈”。
本書作者是位心理學博士，精研「決策」三十多年，主持多家決策心理學的學術機構，終年與相關學者交換心得，又在「企業家進修班」授課，與許多企業主管有非常密切的互動，因此蒐集到非常多的「疑難雜症」之案例和處方。作者將這些案例和處方分植在「十項基本決策課題」的相關位置上，這就構成本書的最大特色：每一道問題都有一個以上的實際個案來說明之，再提出解決問題的處方和注意事項。讀者只要用心研讀，保證讀得懂，也保證有滿載的收穫。
至於如何研讀本書？我衷心建議讀者：先讀好第一章和第二章，尤其是將第一章的「十項基本決策課題」表擇錄下來，然後在後面加上「可使用工具」與「注意事項」兩個欄位（如下表所示），以便在研讀第三章到第八章時，可以登錄書中所強調的「注意事項」與「可使用工具」。這張表的整理除了可督促自己用心讀好本書外，也方便自己日後工作上的參考。
本書每一章的最後都有一篇摘要，總結了該章的精華，我建議讀者利用它來反顧和回想自己的用功程度。另外，每一章的摘要之後，都有作者所設計「值得深思的問題」，我也衷心建議讀者用心去回答它們。我的讀書、寫書、譯書經驗告訴我：這些題目很珍貴，不是功力深厚又很用功的作者是寫不出來的。
最後，我衷心推薦讀者仔細研讀第七章的「多屬性效用理論」（Multi-Attribute Utility Theory，MAUT），並設法將這項「折衷妥協」技術引進、推行於自己的企業或組織內，若能這樣做，其所產生的貢獻絕對遠遠超過購買這本書的錢。另外，第九章（最後一章）也是必讀的，原因你讀了自然會知道。

總結摘要
有些公司一再以超凡的決策讓我們欽羨，讓我們不禁讚嘆：「又是另一次的神來之筆！天才壯舉！他們為什麼能一而再、再而三地出奇招？是怎麼辦到的？」。相對地，也有一些公司老是在犯錯，決策總是一團糟，讓我們也不禁嘆息：「哇！又拿石頭砸自己的腳啦！他們是怎麼搞的？這一次又在想些什麼？」。做好決策的公司與做壞決策的公司究竟有什麼不同？前家公司的員工比較了解自己的事業嗎？他們有比較好的“決策方程式”嗎？還是他們比較聰明？或純粹只是運氣比較好？
答案是…以上皆非。真正的關鍵是「決策管理」，一項很少被注意到，但卻非常基本的要素；它應該是每一位高階主管都必須具備的核心技能與責任之一。決策管理是由一家公司難以計數的高階主管活動所組成，這些活動可能是有意的，不過更經常是不知情的、無意識的動作，只是高階主管動見觀瞻，他們的一言一行常會影響身邊的員工，甚至是他們的決策工作。如果這種彼此關聯、互相影響的決策都是健全良好的，那麼，這家公司一定可以欣欣向榮，否則，只要決策壞到一定程度，公司就可能陷入困境，甚至可能陷入倒閉的泥沼中。
事實上，決策管理的意義遠比大多數人所知道的還更深遠，決策科學家目前已能了解為什麼一般主管絕少將公司的困難或勝利歸因於自己的決策和更深一層的決策管理。但是，假如一家公司在市場上跌跤甚至是浴血作戰，你為什麼不能問：「這家公司為什麼無法防患未然？做出一些可以事先預防大災難的決策？」。答案是這家公司領導人管理決策的能力奇差無比，更高的可能性是他們幾乎不曾想過公司該如何做決策。
這本書是一本指導手冊，供你創造良好的決策並將它們變成實務程序，以便持續強化你的決策，使自己擠身行業領導。本書由決策管理藝術（第一章）討論起，開宗明義就寫下本書的核心處方（或觀念分析的關鍵洞察力）是：每個務實的決策問題都需求解答十道基本的或主要的決策課題。這些課題從判斷「一項決策是否有必要」到確定「大家選定的行動被確實執行」。當一家公司做出超凡的決策時，其所代表的意義是這家公司的決策者在問題浮現時，妥善地解決了十道基本決策課題中的每一道問題。相對地，失敗的決策所釋放出來的信號則是，決策者沒有充份解答這十道課題當中至少一道以上的問題，而且，成績不及格幾乎可以引發一場災難。簡單地說，好的高階主管就是能做出好決策，採取任何必要行動來為公司有效解決每個基本決策課題的人。
在介紹完基本觀念和工具（第二章）之後，本書就進入主題，開始逐章（第三到第八章）討論每一則決策的核心課題。每個問題都被清楚地解說，並以發生在真實環境中的情況來生動地描述之，以讓每一位高階主管都能理解。我們並以基本原理和特定的決策管理技巧來分析每個情況，以使高階主管能自己“雕琢”出自己的方法和程序，以使自己公司裡所有的決策者在碰上類似情況時都能以熟練的技巧來處理之。
所有嘗試改變的努力（從個人改善方案到企業文化轉型的提案）都經常無聲無息地消滅或完全被忽視而死得很難看，這本書的最後一章（第九章）因此用來討論這些現象發生的原因，並進一步提出你可以做的預防措施，以便協助你推動長期持續性變革活動之決策管理，大幅降低你的（和你公司的）重大決策被腰斬的機率。

從我一開始寫這本書，我的家人、朋友和同事就一再反覆問我下列問題：「你為什麼寫這樣子的書？有什麼非寫不可的強烈動機嗎？」、「什麼樣的理由讓你覺得這本書非常重要？」、「假如真的這麼重要，為什麼以前沒有人寫這個主題？」、「為什麼是你來寫？」。我想諸位讀者或許也對這些問題的答案感覺好奇，所以就讓我有話直說。
所有會造成人類福祉激烈改變的事件我都很關注，也很容易被感動；好運當然激發好心情，但不幸事件更經常緊緊抓住我的心，讓我久久不能釋懷，我常會自問：為什麼發生這種事？有什麼方法可防止這種事件的發生？該如何做，才能防止這種事件再發生？這就是我寫作這本書的原始動機。
我們的社會越來越依賴企業，幾乎任何可以想像出來的目的，都可以找到提供服務的企業。這所代表的意義是：人們的遭遇——不管是好或壞——都與某一家或某一些企業的作為有關。這些作為當然也會影響企業的業績表現和市場地位，並讓企業主的投資倍數增長或蒸發成為泡沫。當然，企業主財富的增長或衰退也深深影響著企業內的員工、員工的家屬和社區——這個群組完全無法置喙企業主的財富，卻發現自己的命運隨著老闆的作為興衰起伏。另外，還有購買企業產品的顧客群，這群人人數更廣泛，但不見得都得到企業所提供的服務；企業的產品可能符合大眾的真正需求，也可能平庸無奇。更可悲的是，有時候，這些產品或企業活動還可能帶給社會大眾嚴重的、甚至是致命的傷害。總而言之，假如你想找個起點來研究「大眾生活所可能遭遇的衝擊」，那麼，企業活動就是很理想的題目。
哪些因素決定什麼事發生在企業內或對它造成衝擊？當然，影響因素非常多，包括：競爭者的活動、市場力量、氣候、和運氣…等。但是，當我們指出非企業可控制因素的同時，我們經常也可以指出許多企業可以採取（或不採取）的行動。舉例來說，假如競爭者推出新產品搶走不少顧客，我們應該可以合理追問：為什麼這家公司的員工不製造出更具吸引力的產品來維繫客群？這類問題當然也會激發無數其他的答案，包括：「他們根本不知道競爭者的舉動」或「他們想不出來更好的產品」或「他們沒有資源」。
假如我們再繼續往下追問，通常會發現在這些特定的解釋背後有個基本的常數（constant）：決策。這家公司可能從來就不曾想過推出改良產品，因為整個公司的人根本都沒有提過：「更不更新這項產品，我們需要做個決定！」。甚至在有人提議的情況下，做決策的人也可能從諸多建議案當中選擇出錯誤的新產品——比其他受建議的新產品更無法吸引顧客。或決策者沒有將更多有創意的人擺進產品開發專案中，或引進足夠的資金來成功地推動整個專案。
為什麼某家公司的人經常比另一家公司的人做出較佳決策呢？最明顯、最直接的答案是：這家公司之所以能做出比較有效的決策是因為基於“某些原因”，這家公司就是有比較好的資源、比較好的工具和比較好的程序。這兒所說的“某些原因”，難道是“運氣”——是一種企業領導人無法置喙的東西？其實剛好相反，一家企業的高階主管（尤其是最高領導階層）比其他人更能影響整個公司的所做所為，包括公司內的人如何做成決定。雖然很少高階主管體認到這一點，但他們所採取（或不採取）的特定行動都會“指引”身邊的人如何選擇接續下來的可能做法。這些一環接一環，環節相扣的活動就構成了我說的「決策管理」。
當一家公司經營得特別好或特別差時，其高階主管也絕少以「決策」來解釋成敗；他們或許會說：「我們做了一系列壞的選擇」，但從來不會坦白承認「我們不曾訓練自己的員工如何做好決策」。這種心態的後果之一是企業永遠不會投入足夠的注意力和撥出足夠的資源來改善公司的決策程序。假如一家公司偶爾享受著好決策的成果或遭受壞決策的惡果，這些後果都源發於「意外」而非「設計」。我們預期這種情況將持續不變，直到有人提出解決處方並被眾多企業所接受。
為什麼企業高階主管會輕忽決策過程和決策管理，也因此，輕易放棄讓自己公司脫穎而出的良機呢？理由很多，而且幾乎都直接挑戰著好的決策者之敏感神經。其中最大的病因之一，每當有重大事件發生時，公司裡的每個人很自然地都投入全副心力於了解和處理特定個案的諸多環節，反而沒有人拉高層次，問一些關鍵問題，譬如：「我們早先做了哪些相關決策，導致今天的後果？」或「是什麼原因引導我們做成那些差勁的決策並指引我們的接續作為？」。
密西根大學商學院企業主管教育中心（Business School’s Executive Center）每次開班，都會對參與進修的學員做一些問卷調查，而每次的調查都發現企業高階主管最擔心的問題之一是：「如何吸引、開發和保持好人才」。我們不難想像那典型的畫面和刺耳的對話使得這個話題老是高居問題排行榜：一位身居關鍵位置、績效表現一直很好的高級主管忽然間提出辭呈（她聲稱：「對不起，我有不得已的苦衷，必須離開公司。」），這個舉動讓公司陷入恐怖和緊張當中，因為她是公司的關鍵人物，主宰著許多重大事務的運作，所以，務必在最短時間內找人來頂替，於是全公司的焦點和心力都投注在這個緊急任務上，很快地，頂替人選（可能不是完全令人滿意）找到了。所有公司主管的心力也立即移轉去處理下一個危機。沒有人停下腳步來檢核“失去一位關鍵員工”的前因和後果，當然也沒有人做出任何決策，以防類似情況再發生。假如這家公司有好的決策管理制度，這類的檢討和決策是絕對要做的，而且是定期、例行地做。本書就是要協助你創造出這類的決策管理體系，並讓它持之以恆、貫徹實施於整個公司。
本書最重要的理論架構是決策科學（decision science），並大量引用決策科學的研究和發現。決策科學的主要重點在了解人類如何做決策——先依自然傾向來做決策，再設計一些方法和工具來改善這些自然傾向；決策科學可以說是一門兼容並蓄、無所不包的學科，大量引用了傳統學術訓練的成果，包括了我主修的心理學、以及其他學科，譬如，經濟學、統計學、社會學、數學和哲學。應用在商業領域裡，決策科學家更是無所不在，其身影會出現在行銷、組織行為、會計、財務、生產作業和策略…等，但本書所呈現的理念和學術基礎則不僅僅侷限於決策科學這個領域，因為我也大量引用了實務界人士的真知灼見，特別是那些在企業界真刀實槍做過重大決策的高階主管之“內幕”心聲，以及我長期認識、研究、教導決策課程的高階主管學員。這些人的經驗都以虛擬小說的方式呈現在本書各個章節，當然很多故事細節都經過修飾，以保護當事人和其公司的隱私。
這本書整合了這麼大量的知識並從當中蒸餾出實用的智慧，將它設計成原理、原則、指導和技巧，以方便企業高階主管之日常應用，做出更好的決策。我衷心期盼這本書能協助企業領導人將決策做得比現在更好，讓受到企業決策所影響的人（包括領導人本身）的生活都得到明顯的改善，如此一來，雖然本書的貢獻很小，但總是能讓這個世界變的更好。

法蘭克葉慈（J. Frank Yates）
於密西根大學

導讀
總結摘要
管理系列叢書出版序言
作者序
第一章 決策管理的藝術
第二章 「什麼是決策」和其他基本元素
第三章 決策需求
第四章 決定決策的方式：模式課題和投資課題
第五章 尋求解決方案：可選方案課題
第六章 預測結果：可能性和判斷課題
第七章 品味不同各如其面：價值和折衷妥協課題
第八章 確保順利出航：可接受性和執行課題
第九章 開始決策管理實踐