人性的弱點

全新修訂，經典再現
戴爾．卡耐基奠基之作
27條化敵為友的致勝法則，教你深入人性，影響他人，贏盡歡心

知道怎麼說，比說什麼更重要。

成功學大師戴爾．卡耐基花了多年時間，親身拜訪全球各界知名人士，遍讀有關「人際關係」課題的著作、名人傳記等，取其精華，匯聚一冊，總結出27條成功哲學和技巧，教讀者認識人性的弱點，掌握人際戰爭的必勝關鍵。他形容︰「這是一本行動的書。」

本書特別收錄英文原版導言及序言，讓讀者對戴爾．卡耐基的生平，以及本書的寫作背景有更深入了解，更能準確地掌握書中的成功法則。

戴爾．卡耐基（Dale Carnegie，1888-1955），二十世紀最偉大的成功學大師，被尊為「美國現代成人教育之父」。他畢生致力研究大眾心理和人際關係學，開創並發展出一套獨特的的成人教育方式，將演講、推銷、為人處世、開發潛能等融於一體。卡耐基創辦的「人際關係訓練班」遍佈世界各地。接受他培訓的有社會各界人士，甚至包括幾位美國總統。

從1931年卡耐基出版第一部著作《語言的突破》開始，《人性的弱點》、《人性的優點》等系列著作陸續出版，大多風靡全球，先後被譯成幾十種文字，被譽為「人類出版史上的奇蹟」。

前言 戴爾．卡耐基的成功之道
序 一本行動的書

1. 與人相處的基本技巧
──如果想採蜜，就不要踢翻蜂巢
──真誠地讚美別人
──喚醒他人心中的渴望

2. 使人喜歡你的六條規則
──要對別人真心感興趣
──永遠面帶微笑
──記住他人的姓名
──做一個善於聆聽的人
──談論別人最感興趣的事情
──永遠讓別人感到他自己很重要

3. 贏得他人同意的十二條規則
──你不可能在爭辯中獲勝
──如何避免製造敵人
──如果你錯了就要承認
──從友善開始
──設法使對方立即說「是」
──給他人說話的機會
──如何使人與你合作
──站在他人的立場上來看問題
──瞭解每個人所需要的
──激起對方高尚的動機
──使你的想法具有天才的戲劇效果
──能讓他人不斷面臨刺激和挑戰

4. 使人心平氣和地接受批評的九條規則
──給予真誠的讚賞
──如何批評才不致招怨
──先說出你自己的錯誤
──沒有人喜歡被人指使
──顧全對方的面子
──如何鼓勵他人獲得成功
──給他人一個美好的名聲
──使錯誤看起來容易改正
──使人樂意去做

使人喜歡你的六條規則

 

要對別人真心感興趣

 

一個人對別人真誠地關心的話，就可以從即使是極忙碌的人那兒得到注意、時間和合作。

 

當我5歲時，我父親以50分錢買了一隻小黃毛狗。它是我童年時代的快樂源泉。每天下午大約四點半，它就坐在前廊，一雙美麗的眼睛不斷地注視着走道，當牠一聽到我的聲音，或看到我搖蕩着飯桶穿過矮樹叢時，牠就飛似地跳起來，上氣不接下氣地跑上山丘來迎接我，高興得又跳又叫。這隻名叫提比的家伙跟我做了5年的好朋友。後來，在一個悲慘的晚上──我永遠也忘不了那個晚上──牠在離我不到10英尺的地方，被雷電擊死了。提比之死，是我孩提時代的悲劇。我要說的是，提比從未讀過一本心理學方面的書，但提比不需要讀，它憑直覺就知道。

一個人只要對別人真心感興趣，在兩個月之內他所得到的朋友，就能比一個要別人對他感興趣的人在兩年之內所交的朋友還要多。我再重複這句話，你只要對別人真心感興趣，你的朋友就數不勝數。但是我知道，你也知道，許多人一生中都錯誤地想辦法使別人對他們感興趣。當然，這種方式沒有用，別人不會對你感興趣的，他們只對他們自己感興趣。

紐約電話公司曾經對電話中的談話做了一項詳細的研究，想找出哪一個詞最常在電話中被提及。你猜到了：這個詞就是第一人稱的「我」。在500個電話的談話內容中，這個詞被使用了3950次。

當你拿起一張你也在內的團體照片，你最先看的是誰呢？肯定是你自己。但我要告訴你的是：如果我們只是要在別人面前表現自己，使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會擁有許多真實而誠摯的朋友。

已過世的維也納著名心理學家約佛．亞德勒，寫過一本叫做《人生的意義》（What Life Should Mean to You）的書。在那本書中，他說：「對別人不感興趣的人，他一生中遇到的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出自於這種人。」你也許讀過幾十本有關心理學的書籍，還沒見到一句對你我來說比這更有意義的話。我不喜歡重複，但是亞德勒這句話意義太深遠了。

有一次我在紐約大學選修一門短篇小說寫作的課程，在課程中，柯里爾雜誌的主編到班上來給我們上課。他說，他拿起每天送到他桌上的數十篇小說，只要讀上幾段，就能感覺出作者是否喜歡別人。「如果作者不喜歡別人，」他說：「別人就不會喜歡他的小說。」

這位經驗豐富的主編在講授小說寫作的過程中，曾經停下來兩次，為他的傳授大道理而致歉。「我現在所告訴你們的，」他說：「跟你們的牧師所告訴你們的是完全相同的東西。但是，請記住，如果你要成為一位成功的小說家的話，你必須對別人感興趣。」如果小說寫作真是如此的話，你可以確定，待人處世更是如此。

霍華．哲斯頓最後一次在百老匯上台時，我花了一個晚上待在他的化妝室。哲斯頓，被公認為魔術師中的魔術師。40年來，他到過世界各地，一再地創造幻象，迷惑觀眾，使大家吃驚得喘不過氣來。共有6000萬人買票去看過他的表演，而他賺了幾乎200萬美元的利潤。我請哲斯頓先生告訴我他成功的秘訣。他的學校教育當然跟這一點關係也沒有。因為他很小的時候就離家出走，變成了一名流浪者，搭霸王貨車、睡在穀堆裏、沿門求乞，坐在車中向外看着鐵道沿線上的標誌，因而學會識字。他的魔術知識是否特別豐富？不，他告訴我，關於魔術手法的書已經有好幾百本，而且有幾十個人跟他懂得一樣多。但他有兩樣東西，其他人則沒有。第一他能在舞台上把他的個性顯現出來，他是一個表演大師，他瞭解人類天性。他的所作所為──每一個手勢，每一個語氣，每一個眉毛上揚的動作都在事先很仔細地預習過，而他的動作也配合得分秒不差。但，除此之外，哲斯頓還對別人真誠地感興趣。他告訴我，許多魔術師會看着觀眾，而對自己說：「啊，坐在底下的那些人是一羣傻子，一羣笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。」但哲斯頓的方式完全不同。他跟我說，每次一走上台，他都對自己說：「我很感激，因為這些人來看我表演。他們使我能夠過上舒適的生活。我要把我最高明的手法表演給他們看。」他宣稱，他沒有一次在走上台時，不是一再地對自己說：「我愛我的觀眾。我愛我的觀眾。」可笑？荒謬？你怎麼想都可以。我只是不置評語地，把一位有史以來最著名的魔術師所採用的秘訣告訴你罷了。

舒曼．海恩克夫人對我說過類似的話。即使飢餓和傷心，即使生活中充滿着許多的悲劇，使她曾一度差點自殺和殺死她的孩子──即使這麼不幸，她還是一直唱下去，終於成為有史以來最卓越的華格納歌唱者。而她也坦白地說，她成功的秘訣之一：是對別人無限地感興趣。

賓夕法尼亞州貝華倫城的喬治．戴克，因一條高速公路從他的汽車修理站上橫跨了過去，這迫使他要退休。沒多久，退休的那種無聊日子就使他受不了，所以他找出那把舊提琴來開始打發時間。然後，他又到處旅行去聽音樂，和許多有修養的提琴家會面。他以謙虛和友善的態度，對每位他遇見的提琴家和他們的背景產生了濃厚的興趣。雖然他自己並不是什麼偉大的提琴家，但他卻因此而交了許多朋友，還參加了許多的比賽。很快的，美國東部的鄉村音樂迷就知道「喬治叔叔」這個人了。當我們聽到喬治叔叔的大名時，他已72歲了，而且仍然享受着他每一分鐘的生命。

由於持續對別人所產生的一種興趣，當大部分的人都會認為他們的時代已經過去時，他卻為自己創造了一個新的生命。

而這也是西奧多．羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的侍從都喜愛他。他的那位黑人侍從詹姆斯．亞默斯寫了一本有關他的書，取名為《西奧多．羅斯福──僕人的英雄》（Theodore Roosevelt, Hero to his Valet）。在那本書中，亞默斯說出了這件富有啟發性的事：

 

有一次，我太太問總統關於鵪鶉的事。她從沒有見過鵪鶉，於是他詳細地描述了一番。過了一段時間，我們小屋的電話響起（亞默斯和他太太住在牡蠣灣羅斯福家宅的一棟莊園內），我太太拿起電話，原來是總統本人。他說，他打電話來是要告訴她，她窗口外面正好有一隻鵪鶉。又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出像這類的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：「嗚，嗚，嗚，安妮！」或「嗚，嗚，嗚，詹姆斯！」這是他的一種友善的招呼。

 

侍從怎麼會不喜歡一個像他這樣的人呢？任何人都不可能不喜歡他吧？

有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他太太不在。他真誠地對待卑微身份者的為人全表現出來了。因為他向所有白宮的舊僕人打招呼，且都能叫出名字來，甚至廚房的小女僕也不例外。

亞默斯寫道：「當他見到廚房的愛麗絲時，就問她是否還烘製粟米麵包。愛麗絲回答他，她有時會為僕人烘製一些，但是樓上的人都不吃。

「『他們的品味太差了，』羅斯福有些不平地說：『等我見到總統的時候，我會這樣告訴他。』

「愛麗絲端出一塊粟米麵包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，在經過園丁和工人的身旁時，還跟他們打招呼……他對待每一個人，就和以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而亞默斯眼中含着淚說：『這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們任何一個人，都不願意把這個日子跟一張百元大鈔交換。』」

查爾斯．伊里特博士是有史以來最成功的一位大學校長。下面是伊里特博士做事方式的一個例子。

有一天，一名大學一年級的學生克蘭頓到校長室去借50美元的學生貸款，這筆貸款獲准了。克蘭頓說：「我感激萬分致謝一番後，正要離開，伊里特校長說：『請再坐會兒。』然後他以令我驚奇的口氣說：『聽說你在自己的房間親手做飯吃。我並不認為這有什麼壞處，如果你所吃的食物是適當的，而且分量足夠的話。我在念大學的時候，也這樣吃過。你做過牛肉獅子頭沒有？如果牛肉煮得夠爛的話，就是一道很好的菜，因為一點也不會浪費。當年我就是這麼煮的。』接着，他告訴我如何選擇牛肉，如何用溫火去煮，然後如何切碎，用鍋煮成一團，放冷再吃。」

還有一件同樣的事，一個似乎一點都不重要的人，卻幫了新澤西強森公司的業務代表愛德華．西凱的忙，使他重新獲得了一位代理商。許多年前，他回憶說：

 

在麻塞諸塞地區，我為強森公司拜訪了一位客戶。這個經銷商是位於音姆的雜貨店。每次我到店裏去，我總是先和賣凍飲的店員閒談幾分鐘，然後再跟店主談訂單的事。有一天，我正要跟這位店主談，但他要我別煩他，他不想再買強森的產品了。因為他覺得強森公司都把活動集中在食品和折扣商店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我夾着尾巴跑了，然後到城裏逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。

「在我回去時，我像平常一樣跟賣凍飲的店員打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我回去。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單。我很驚訝地望着他，問他我剛走的幾小時內發生了什麼事。他指着在凍飲機旁邊的那個年輕人說，我走了之後，這個年輕人說很少有推銷員像這樣，到店裏來還會費事地跟他和其他人打招呼的。他跟店主說，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。他覺得也對，於是就繼續做我的客戶。我永遠都不會忘記真心對別人產生點興趣，會是推銷員最重要的品格──對任何人都是一樣，至少以這件事來說是如此。」