頭髮軟而密的人最肯花錢？！TOP SALES不會告訴你的【3合1】讀心術

業務員有二種，
笨蛋的那種，
只想把商品賣出去；
超級sales則是把對的商品，賣給對的客戶。
其實，客戶的剛性需求，都寫在他們臉上，藏在他們的肢體語言和習慣動作裡，
把客戶的這三個死穴搞懂，你也可以成為被客戶追著跑的超級sales。

很多的業務員以為，銷售是等到「客戶說話的那一刻」才開始，但，對於頂尖業務員來說，客戶還沒開口，銷售就已經開始了。

頂尖業務員在看到客戶的第一眼，就開始啟動「讀心」雷達，全面掃描客戶的臉、穿著、說話方式，任何微小的肢體動作都不放過，因此，頂尖業務員能夠在客戶還沒說出真正需求時，就率先讀出客戶的真正需求。

作家張潛發現，大多數的業務員，之所以業績平平，並非是他們不夠努力，而是因為他們和客戶交談時，沒有想到可以使用讀心術，抓取更多關鍵資訊，這讓他們錯失了無數個成交的機會。

為了幫助業務員能更有效地學習讀心術，作家張潛在本書中，歸納出三大讀心術：「面相、肢體語言、習慣動作」，再加上「讀心術進階課程」，讓業務員、銷售人員，能用系統性的方式「讀出」客戶沒說出口的潛在訊息。

作家張潛認為，業績吊車尾的業務員，想要成為「頂尖業務員」，並非遙不可及，只要你懂得靈活運用「讀心術」，就能看穿90%客戶的心，進而達到「超高的成交率」！

本書特色

【特色一】作家張潛把累積多年的銷售實戰經驗，毫不藏私的公開，並精心彙整成「三大讀心術+讀心術進階課程」，共59個「讀心術祕訣」，讓你快速吸收、立刻運用。

【特色二】作家張潛的文筆淺顯易懂，在本書中，大量運用條列式的說明，清晰點出客戶的各種特徵及銷售技巧，教你聰明避開客戶的地雷，並針對不同類型的客戶，使用「對的銷售方式」。

【特色三】本書特別收錄「讀心術關鍵語錄」：

●很多業務員根本沒有花心思研究客戶，只專注在自己身上，關心自己能不能把東西賣出去，老是把自己的破綻展示給別人看，卻抓不到別人的破綻。

●我們和別人相處時，不管彼此多熟識，多多少少還是會有一些「偽裝」，這些偽裝有時候連自己都難以察覺，你一定要牢記「只要是偽裝就一定有破綻」，而不是盲目的對一些顯而易見的動作習以為常。

●以現在的銷售型態來說，銷售已經不是賣東西，而是「賣服務」，正確的觀念是「顧及他人的需要」，而不只是「賺到錢」。

●面對親近度和熟悉度不同的人，我們打招呼的型態也有所不同。同樣的，從客戶和你打招呼的態度，也能快速分析出他把你定位在哪一點，以及他的心理狀態究竟如何。

●除非你是在夜市擺攤，否則，你最好在接待客戶時，奉上一杯茶，因為，從拿杯子的姿勢，也能看出一個人的個性。

●很多人在說謊時，會長時間注視對方的眼睛，企圖證明自己沒有說謊，但他們卻忽略了一點：當他們這麼做時，其實正在告訴對方，自己就是在說謊——因為，真正誠實的人，眼神是在短暫注視後自然的下垂，並不會專注瞪視對方。

●很多辦公室的座位配置，主管級人物往往坐在最後方的位置，因為這個位置可以將整個辦公室的動態盡收眼底。當你和客戶約在餐廳見面時，如果對方選擇可以直接看到門外，或最內部面向門口的位置，通常顯示他的權力掌控欲比較強，所以，你和他們對話時，注意不要搶了他們的發言權，就能讓他們滿意。

人際心理暢銷作家/張潛

對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多的公關經驗，歸納發展出獨門的「讀心術」，讓更多人了解，如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

目前客居台北，專職寫作。

著作有：《客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術》。

【作者序】只賣一種水果的小男孩
銷售不僅是把東西賣出去，而是一種滿足不同消費者需求的藝術。

有一天，我到某個菜市場去買東西，經過一家小小的水果攤時，聽見顧攤的小男孩正在對一位老婦人推薦自家的蘋果，他說：「我們家的蘋果果膠特別多，可以讓妳的皮膚更有彈性。」
婦人聽了覺得有道理，就買了一包。
我好奇地湊過去看，只見小男孩的攤子只賣一種水果，那就是蘋果。
於是我就問小男孩：「為何不賣其他水果，只賣蘋果？」
小男孩說：「我們家只種蘋果樹，所以只賣蘋果。」
我又問：「只賣一種，生意好嗎？」
小男孩卻說：「我們家蘋果是有機的，且品質一流，長期以來都是做口碑的，生意一直不錯。」
才剛說完，他就拎了一包蘋果塞到我手上說：
「這位帥哥，你雖然帥，但臉色暗沉，想必大腸蠕動不夠，我們家蘋果的果膠特別多，可以讓你排便順暢，氣色更好，看起來更帥。」
我聽了嚇一跳，心想他怎麼知道我有輕微便祕的問題。
小男孩看我的臉色，不等我開口問就搶著說：「年輕人火氣大，十個有九個排便都不順，加上你的氣色暗沉，應該不會錯。」
我聽了猛點頭，直誇他真是天生的銷售員。
當然了，我二話不說就付了錢，因為，我確實想解決便祕的問題。
這時，一位中年大叔湊了過來，小男孩看他兩眼下方暗黑，眼袋鬆又垂，立刻說：「睡前吃蘋果可以幫助睡眠。」
大叔聽了哈哈大笑，爽快地買了二包。
接著一位年輕女性靠過來，小男孩看她有點肉肉，髮尾有點乾燥分叉，馬上推薦她多吃蘋果，可以減肥又可以補充蘋果酸，讓她更漂亮、髮質更柔順。
可想而知，小男孩說兩三句話，就打到她的心裡，她立刻掏錢買了三包。
就這樣，小男孩擺攤不到一小時，就把蘋果賣完收工。
這時，他看我抱著蘋果還站在攤位旁，就說：「我要回去摘最新鮮的蘋果，明天一早會繼續賣，如果你有需要可以早一點來，數量有限，賣完就沒有了。」
我帶著敬佩的眼神，目送他推著空推車，離開我的視線。

等他從人群中消失，我還愣在原地，心想，小男孩肯定沒有經過專業的銷售訓練，也沒看過各種銷售大師的著作。
然而，他的銷售功夫，比起那些大學畢業又參加過各種課程，看過一堆書的銷售員還厲害。

老實說，我很感慨，我這輩子遇過的銷售員和業務員不少於萬人，但真正搞懂銷售核心功夫的，可能不到十人。
大部分的菜鳥銷售員和業務員，總是自說自話，只會說一些自己想說的話，完全不會考量到客戶或消費者的想法。
同樣的，幾乎所有的老鳥銷售員和業務員，也只會用盡各種強勢話術，急著把商品塞到客戶手裡，然後拿錢收工，根本不會認真地站在客戶的立場，去搞懂對方的需求在哪裡。

然而，這些「目中無客戶」的菜鳥和老鳥，也不全然是鬼混騙錢的笨蛋。他們也很認真地學習銷售技巧和話術，也很想快速掌握客戶的需求，精準且快速的成交。
但是，根據我的觀察，我發現他們的問題就在於：他們無法像賣蘋果的小男孩一樣，在看到客戶或消費者的第一眼，就立刻分析出客戶的類型，然後推敲出客戶的需求。
我相信，小男孩說兩三句話就打中客人內心的需求，絕對不是亂耍嘴皮子，胡言亂語，亂槍打鳥的結果。

那天，我從菜市場離開後，就到附近攤子打聽那個小男孩的背景。
原來，他是單親家庭的孩子，父親在山上種水果，但生性木訥，或許因此造就了小男孩的超強讀心術，學會在第一眼就能抓住客人的問題和需求。

相反的，當我到百貨公司閒逛，總會聽到專櫃銷售員或推廣信用卡的業務員，對來來往往不同的客人，都說著同樣的台詞和推銷語，我就更肯定，百分之九十八的銷售業務員，都需要學習小男孩的「快速讀心術」，透過面相和肢體語言，還有客戶身上不停出現的「習慣動作」，來解讀客戶的第一需求。
如此，才能把對的東西，精準地賣給對的人。
或者，我們也可以說，當你擁有了像小男孩那樣的「快速讀心術」，你也就能把同一樣商品，透過不同的客戶需求來當切入點，精準賣給不同的對象。

如果你也能有這樣的功力，我相信你要成為超級業務員，業績穩定成長，收入倍數增加，絕對不是痴人說夢話。

這本書，是小弟累積多年銷售和教學經驗的系統性「讀心祕笈」。不同於市場上的理論書，書中的技巧和法則，都是小弟用心觀察和實戰的心得，實用度百分之百，連剛從學校畢業的菜鳥，都可以立刻上手。
總之，從事業務和銷售工作，是一件很有趣又可以脫貧致富的遊戲，只要你有心想成為超級業務員，這本書將是你改變命運的起點。

【編輯室報告】
【作者序】只賣一種水果的小男孩
【導讀】每個客戶都是獨一無二的外星人，卻都有隱性共通點

PART1客戶買不買，看臉就知道
01把「好」的產品賣給「對」的人
02五秒內就看出客戶的購買意願
03頭髮軟而密的人最肯花錢
04別對有「美人尖」的人吐露太多底價
05從皺紋看出對方的挑剔程度
06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
07長眉客戶多半是好好先生
08鼻子出賣了客戶的理財觀
09嘴巴的長相，比它「說出的話」更可信
10下巴是了解個性的媒介
11耳朵透露出客戶的忠誠度
12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售

PART2 客戶的肢體語言不會說謊
13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八折
14從對方打招呼的表情，看出你的分量
15客戶總是把他的消費力「穿」在身上
16男性的穿著打扮心理學
17女性的穿著打扮心理學
18客戶是否喜歡你，握手就知道
19當客戶的手臂出現抗拒姿勢時，該如何化解？
20客戶敲桌子時，代表他有重要的話要說
21從拿杯子的姿態，判斷客戶是否有用心聽你說話
22客戶的伸手模式，反映出客戶的弱點
23左撇子的客戶，要用「感性」銷售
24右撇子的客戶，要用「理性」話術
25當客戶點頭如搗蒜，不是認同你，而是他聽煩了你的論調，或者急著想插話
26邊講手機邊踱步的人，代表他想逃跑
27如何判斷客戶是否真心微笑？
28客戶信不信任你，看他的「腳」就知道
29「腳步聲」會洩漏對方的真實性格
30故意不移開視線，是「說謊」的徵兆
31從挑選座位，看出客戶強不強勢
32客戶的「故意動作」，是為了讓你誤判情勢
33人是活的，每個客戶都是獨一無二的外星人

PART3 客戶的「習慣動作」，往往會透露他的「死穴」
34請客戶抽菸，就能快速了解客戶的情緒
35從客戶的隨身物品，快速解讀客戶的個人需求
36眼鏡是隱藏視線的幫手
37從名片設計也能看出客戶的性格
38從食物看出客戶的特殊愛好
39從客戶喜歡的色彩，分析他的潛意識
40很快就掏錢的客戶，最怕被看不起
41從約時間的習慣，就能了解客戶會不會賴帳
42喜歡搖滾樂的客戶，下決定最衝動
43從閱報習慣，看出客戶渴求哪種銷售法
44從客戶最近讀的書，就能看出客戶的「消費屬性」

PART4「讀心術進階課程」──如何透過和客戶聊八卦時，摸清他的底牌？
45愛聊八卦的人，不容易被說服
46客戶說話速度變快時，表示他快崩潰
47說話愈愛誇大的客戶，內心愈自卑
48客戶都和你約在什麼場合聊天？
49千萬別對喜歡用比喻的客戶說謊
50習慣被讚美的客戶，要用「加分」策略
51不習慣被讚美的客戶，要用「減分」策略
52聊「寵物」就能看出客戶最在意的東西
53和客戶聊電視節目，最能突破心防
54從客戶的口頭禪，就能判斷客戶容不容易成交
55「主觀」的客戶，都希望你順著他的意
56不用和理性的客戶攀親帶故
57沒目標的客戶，需要你給他目標
58優柔寡斷的客戶，你就需要給他臨門一腳
59坦率的客戶，都希望你把話說得很清楚

【讀心術關鍵語錄】

06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
雙眼皮的人通常性格開朗、率真，重感性，有些情緒化，做事也經常是三分鐘熱度，所以和這類型的客戶合作，千萬別相信他說的「我今天資料沒準備齊全，這樣吧，我們明天再正式簽約。」或是「我今天錢帶不夠，明天再來向你拿。」因為到了明天，他極可能會因為你的競爭對手的一個建議，或突然發覺自己似乎沒有絕對的需要而反悔。但相對的，只要能請他付出一點訂金或代價，就等於把他的雙腳綁住，讓他跑不掉。
「眼睛是靈魂之窗」，在現實中，我們的確也可以從眼睛看出許多資訊。
從眼睛形狀觀察
1.單眼皮的人
個性表現：沉默寡言，意志力強，自尊心也比較強，個性較內向。
銷售技巧：進行銷售解說時，最好不要使用太多負面言辭，否則容易引起客戶反感，甚至認為你在諷刺他。

2.大眼的人
個性表現：多情、樂觀、熱心、謹慎，但也多話，而且反應較遲鈍。
銷售技巧：盡可能的針對他的問題詳細回答。這類型的人思考力並不深入，很容易誤解你的話。

3.小眼的人
個性表現：心思細密，很聰明，觀察力敏銳，做事有條不紊。
銷售技巧：別用太誇張的言辭或比喻，這會讓他們覺得你太不切實際，甚至會判定你是個慣於說謊的人。

4.眼細如線的人
個性表現：思慮周詳，但有點神經質，而且疑心病重。
銷售技巧：這類型的人喜歡比較，對「被欺騙」的反應很強烈，所以和他們接觸時，話語間要有所保留，增加彈性空間，別用「最」這個字眼，例如最便宜、品質最好等等，寧可告訴他「我這裡雖然貴了一點，但品質比較好。」比較容易得到信任。

5.圓眼的人
個性表現：率真開朗，表裡一致，做事積極，而且感覺敏銳，很容易受到外界的誘惑。
銷售技巧：這類型人幾乎是銷售員的最愛，只要讓他們感受到你的誠意和有禮的態度，就能得到他們的好感，並展現驚人的購物能力。

6.眼角上吊的人
個性表現：很自信，但也容易狂妄自大，比較缺乏謀略和心思。
銷售技巧：他們不喜歡被別人看不起，盡量讓他們感覺你一視同仁的對待他們和其他客戶，這會激起他們的挑戰欲望，企圖用較大筆的交易金額得到你更多的注意。

7.眼角下垂的人
個性表現：寬厚、細心，但行動較消極，而且悲觀。
銷售技巧：很多這類型客戶會完整聽完你的介紹，微笑，但往往不會有下一步；這時候強調產品對他親人的影響，容易成交。

8.眼眶深，眼珠陷入的人
個性表現：理解力強，警覺性高，思慮周密，莫測高深。脾氣不太好，比較注重自己的眼前利益。
銷售技巧：和這類型的人洽談，直接把焦點鎖定在利益上即可，其餘部分他們會自己評估；有時你解釋太多，反而容易被他們逮到破綻。

9.上三白眼，黑眼珠的上方露出眼白
個性表現：以自我為中心，非常神經質，暴躁易怒。有上三白眼的人自卑感特別重，對別人的批評很敏感，經常別人的一句玩笑話他都會銘記在心，而且總是往壞的方面想。
銷售技巧：想當然爾，如果和這類型的人見面能先稱讚對方，會讓自己在對方心中加分不少。他們喜歡你讚美他們的外在，例如服飾、配件、髮型、品味等等，這表示他們的眼光、選擇和一般大眾相似，能使他們得到被群眾接納的滿足感。之後進行產品解說時，也可以繞著個性和品味打轉，往往會使他們心癢難耐。

10.下三白眼的人
這種人黑眼珠的下方露出眼白，也就是眼珠上吊。
個性表現：眼下露白的人，通常都是自信十足的鐵齒派，性格好強、膽子大，但任性、冷漠，經常言行不一。此外，這種人也很神經質，疑心病重，嫉妒心強，好強且固執。
銷售技巧：和上三白眼的人相反，他們不喜歡你過度稱讚，也往往覺得自己已經完全了解產品。和這類型的人打交道，要適時並委婉的提醒他們某些細節，否則等他們自己發現，他們不會記得當初是自己請你不要廢話太多，只會怪你沒盡到服務的職責。

11.兩眼距離寬的人
一般人的眼距大概是自己食指的兩指半到三指，超過就算寬。
個性表現：為人溫和敦厚，視野寬廣，不過，若太寬則個性上較無主見。
銷售技巧：這類型的人較為理性，凡事就事論事，但有時候在一連串歸納後反而找不到重點，這時就需要你提供最適合的建議。如果你介紹的東西和他理解的沒有出入，交易就完成了。

12.兩眼距離窄
個性表現：這種人一般來講都比較內向，心胸狹窄，急躁多慮，經常悶悶不樂。他們比較不會想長遠的事，凡事只看眼前。
銷售技巧：在我的經驗裡，這類型的客戶容易情緒化，而且凡事斤斤計較，很容易因為考慮太多而喪失購物欲。和他們交流不必花太多時間說服他們，而是必須給他們時間說服自己。
從眼神觀察
1.可疑的眼神
個性表現：有這種眼神的人，通常不會和別人的眼睛做正面的接觸，因為他們的自我意識很強，對別人總是投以懷疑的眼光。當然也有可能是自卑感作祟，不敢正眼看人。
銷售技巧：一般來說，小眼睛、眼細如線、三白眼的人，很容易發出這類眼神訊息，最好從建立信任感開始。

2.犀利的眼神
個性表現：思想深沉、見識寬廣、頭腦清晰，理智勝於感情，能洞悉人心。
銷售技巧：單眼皮或小眼的人多是這類型的代表人物。了解他們的需求後單刀直入，把物質面和實用面的條件講清楚，將有利於銷售。

3.憤怒的眼神
個性表現：這類型人常常心懷不滿、憤世嫉俗、愛挑剔。
銷售技巧：三白眼和兩眼距離窄的人往往有這種眼神。對他們來說，沒有一項東西是沒有缺點的，但他們又不能理性判斷哪一種最好，這就有賴專家（也就是你）的中肯解析和建議。

4.昏昏欲睡的眼神
個性表現：缺乏自信，優柔寡斷。
銷售技巧：有時當客戶沒有定見或並未事先研究，就會出現這種眼神。由於不了解，於是無法馬上下決定；這時如果你能口齒清晰的詳細解說使他明白，通常也能快速完成交易。

5.不停眨眼
個性表現：缺乏安全感。
銷售技巧：不停眨眼，表示他對你說的話存疑，這時可以提出圖表、數據等證據來增加對方對你的信任。

12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售
一份美國的調查報告顯示，大約有百分之四十的成年人認為自己有害羞心理，尤其是在交際中或買賣中與陌生人——特別是異性——談話時，很多人都會有不同程度的緊張、拘謹和尷尬的感覺。心理學家對害羞者的優缺點所做的心理分析如下：
易害羞者的缺點
1.害羞的人完成工作的方式大都是被動的，而不是主動大膽的。他們在工作中不是考慮如何取得成功，而是擔心失敗，對承擔風險猶豫不決。
2.在社交活動中，害羞的人總感到結交新朋友很困難，因此孤獨感往往很強烈。有的人甚至由於害羞而閉關自守，與人隔絕。
3.害羞的人自卑傾向嚴重，他們往往對自己缺乏正確的評價，普遍對自我形象持否定態度。害羞的女大學生大都認為自己相貌平常，缺乏魅力，但是沒有和這些女生見過面的男生對她們的照片的評價則是：吸引力和那些交際花不相上下。
易害羞者的優點
當然，容易害羞的人並不是沒有優點，心理學家也提出：
1.害羞的人一般都比較聰明。由於他們通常少言寡語，所以勤於思考，比較機警。
2.害羞的人比較可靠。因為他們性情穩定，不會說長道短或搬弄是非，所以許多人都比較信任害羞的人。
3.害羞的人不適合當領導，但他們多是好搭檔。因為害羞者在群體中往往不愛搶出鋒頭，能多替他人著想，所以他們是良好的夥伴和合作者。
4.害羞的女士更討人喜歡，因為她們不會嘰嘰喳喳。同時，多數男士認為，羞答答的女性有一種神祕感，因而更具魅力。
5.害羞的人通常受教育較多且喜歡閱讀。他們往往更能體諒別人、了解別人，在交談時，他們會很留心聽對方談話，不會中途打斷對方的話題。
6.害羞的人通常可以成為知心朋友。當對方是可靠、待人以誠的人時，他會對對方忠心耿耿，努力維護這份友誼。
7.害羞的人往往會努力維繫婚姻，對丈夫／妻子及家庭比較關心、愛護，因此，害羞的人的婚姻往往能維持更長時間。
說服易害羞者的方法
以上這些害羞的人的特色，表現在銷售行為上，就顯得他們並不容易被說服。事實上，這類型的人喜歡默默觀察業務人員的銷售手法，甚至會進行分析和比較，加上他們善於思考和記憶，想讓他們產生購物欲幾乎不太可能。想說服他們有幾種方法：
1.站在善意的角度：這類型的人不太會拒絕別人，尤其是對始終維持禮貌、敬意的人，或是站在他們的立場上為他們著想的人。如果一切以他們的利益為出發點來進行遊說，比較容易成功。
2.不使用浮誇的言辭：這種言辭會讓他們覺得你不老實，缺乏誠信，對你的信任也就大打折扣。
3.不能用「聚光燈法則」，也就是不要把目光過度專注在他們身上：容易害羞的人並不習慣成為注目焦點，也不喜歡別人打探私事。用像對待別的客戶一樣一視同仁的態度對他們進行服務，會讓他們覺得比較舒適。

13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八折
我相信在很多業務員的訓練中，都會強調一點：建立和客戶的親密性。所以，有些業務銷售人員的因應辦法就是「裝熟」。
但根據我的經驗，掌握「讓對方舒適」的距離，這才是產品能否成功銷售的關鍵。同樣的，你也可以藉由觀察客戶和你保持的距離，讀出他的想法，以及你在他心目中的位置。
我曾經遇到一個銷售藥品的業務員，大概因為是朋友介紹的關係，他覺得應該對我表現得更友好一點，因此整個講解過程中，不斷和我勾肩搭背、附耳說話，企圖跨越我的警戒門檻。
不過我得很抱歉的說，這種「示好」並不會使業績加分，反而容易惹人嫌，至少我當時就婉拒了他的產品，因為他讓我覺得「不舒服」。
事實上，有一項很簡單的技巧可以判斷客戶對你的信任度：在你們站定位後（也就是交談的距離），如果你輕輕上前一步，他就退後一步，很明顯表示他對你有戒心；如果你這時又不識相的踏上一步，他就會覺得深受威脅，在更退一步的同時，也會在瞬間變得更不信任你。
根據一項針對個人空間需求的研究顯示，一般人在和其他人交流時，潛意識中會自然依照對方和自己的關係，產生四種不同的距離，分別是親密距離、個人距離、社交距離和公眾距離。和客戶面對面時如果能善用這些距離資訊，將會使整個過程更愉快而輕鬆，當然也能有效促進成交率：

1.親密距離
這是一個人和最親近的人相處的距離，指的是身體四周零至四十五公分之間的範圍。
這同時也是專家認為個人最敏感的距離，基本上這是親人、情人和寵物才能進駐的區域。甚至親人間也有分別，例如在零至十五公分的這段區域，只有父母對小孩、情人間的親密接觸，或是對寵物的親近這些狀況下才可能發生。如果有陌生人或不熟識的人進入這個領域，很容易使人產生強烈的厭惡和排斥感。
最明顯的例子，像在擁擠的公車上或電梯內時，人們的身體通常會呈現僵直、不自然的狀態，每個人都盡量避免身體上的碰觸。如果不經意碰觸到，雙方也會快如閃電的避開。這是因為他們不了解對方是否會對自己造成傷害，直覺式的閃避是害怕自己受到威脅。
所以，假設你第一次和客戶見面就貼近對方，甚至附耳說話，並不會讓他感受到你想建立親密感或聽你分享祕密的興奮，反而會使他直覺反應你正在威脅他的私人空間，並產生「這個人只是想控制我」的厭惡感。
在關係還沒到達某種程度時就侵入別人的親密距離範圍之內，並不會增進你們的「親密關係」，只會讓他覺得你是個沒有禮貌、不懂規矩的傢伙。儘管對方可能會維持友善的笑容，但這只是不想把氣氛弄僵而已，在這種情況下想銷售成功，簡直是不可能的任務。

2.個人距離
四十五至一百二十公分之間，是所謂的個人距離，其中四十五至七十五公分是朋友或熟人間的交際距離，七十五至一百二十公分則是彼此認識但較不熟悉，例如同事交談時的恰當範圍。人們在這個範圍內可以親切交談，又不致觸犯對方的個人空間。一般和朋友或熟人相遇，往往也在這個距離內問候、交談。
如果你和客戶已經可以在這個距離內進行交談，表示他不再把你定位為「銷售人員」，而已經是普通的朋友。

3.社交距離
身體四周一百二十至三百六十公分的距離，是比較「正式」的洽談空間，例如面對第一次見面的人、和店家禮貌交談，或是商務性會談，都在這個距離中進行。
其中一百二十至兩百公分之間，是在開放空間中處理私人事務的距離。例如在ATM提款時，銀行通常會在提款機外約一百二十公分距離處畫一條等候線，讓提款者感到自己很安全。
通常業務人員和客戶第一次見面時，也是在這個社交距離內，彼此除了握手和交換名片的那一瞬間，極少會跨越這個大約兩人手臂長度的界線。
其他像開會、和新同事打招呼等等，也多在這個距離內進行。只要你曾稍加留意，會發現公司開會時的會議桌必然是長條型或扇型，極少有「圓桌會議」，因為長條型及扇型桌都有很明顯的「相對距離」，較常和老闆交流的主管會坐在離老闆較近的位置，甚至進入老闆的個人距離；而位階較低者，會離老闆較遠。
兩百至三百六十公分這段距離，則是針對必要接觸，卻不太可能會更進一步交往的陌生人，例如到家裡施工的工人、管理員等等，如果你不幸被安排在這個區域中，通常表示客戶認為自己不太需要你的服務，你不妨尋找下一個目標吧！

4.公眾距離
超過三百六十公分都屬於公眾距離，一般最常見的就是演講。在這個距離中，大家可以對彼此視而不見，單純為了某種目的進行交談，而不是針對個人發言。所以一些有經驗的演講者，會找時間靠近聽眾，至少把距離拉近到社交距離，如此就能在聽眾心中有效營造「他在對我說話」的錯覺，提高自己在聽眾心中的親密度——即使他壓根兒不知道自己靠近的人是誰。

這四種距離自成規矩，在人際交往中，親密距離與個人距離通常都是在非正式社交情境中使用，在正式社交場合則使用社交距離。你必須了解自己的定位，判斷自己在對方心中屬於哪一種距離，然後站在最適合的區域內，對方才可能認真和你對談，既不顯得疏離又不至於太親暱。你不必擔心他沒聽你說話，他也不用擔心你會對他造成任何令人不悅的侵犯。