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做業務,不需要什麼特殊才能:只要養成小習慣,你也能從0成交到100%成交
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可得紅利積點:7 點

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商品簡介

作者簡介

目次

世上有兩種業務員,一種是非常賺錢,一種是完全不賺錢。這兩種業務員的差異從何而來呢?
人家常說,「做業務要靠才能」、「做業務要靠天份」等。
實際上是有少數公司只錄用非應屆畢業,擁有卓越的才能或天份,或者十分適合做業務,擁有堅忍個性的「天生業務員」這種人,並且靠這種人的力量,提昇公司的銷售。

可是,賺錢的業務員和不賺錢的業務員之間的差異不在於此。

無論哪種業務員,一開始都是從零開始。沒有人天生就是為了成為業務員(頂多100萬人當中,有1人左右吧……)。
對於自己至今做過的事,謙虛地反省「不可以這樣下去」、「現在的做法不行」。
接著,思考「自己也要效仿頂級業務員的做法」,先改變自己的想法,然後基於這個想法行動。
行動「變成習慣」之後,普通的業務員也會竄升為「非常賺錢的業務員」。

「不必想得太複雜,跟著正確的方法做,小業務也能不斷賣出商品,晉身賺錢的業務員;一個懂得賺錢的業務員,即使公司、賣的商品或服務變了,也能夠讓客戶說『我想跟你買』,成為一直非常賺錢的頂尖銷售員。」──高野孝之

6個簡單的好習慣:
1.建立和客戶之間信賴關係的習慣。
2.培育公司內部人際關係的習慣。
3.改變自己的習慣。
4.持續獲得成果的習慣。
5.投資自己,持續學習的習慣。
6.磨練說服客戶的能力的習慣

高野孝之
‧現任日本Samrtline股份有限公司董事長兼CEO。慶應義塾大學法學院畢業後,進入日本IBM股份有限公司。獲得IBM的業務最高榮譽獎──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer,IBM傳說中的頂級業務員。35歲時,以最年輕的年紀(當時)就任業務部長

‧爾後,經歷日本IBM副總經理助理、IBM總本司(紐約)企業策略部門,創立5家公司(三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM)的合資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司,30多歲就任董事長。於1997年回到日本IBM就任,歷經行銷、產品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後,於2001年就任理事。歷經業務協助・地區社會・社會貢獻、IBM東京基礎研究所、新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。

‧於2011年創立Samrtline股份有限公司至今。從上市企業至創投企業,進行許多企業的銷售&行銷管理顧問的同時,亦進行投資創投企業的事業。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。

‧日文著作有《営業は運ではございません(暫譯:做業務不是靠運氣)》。除了IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技術國際標準化會、六本木之丘學園之外,從上市企業至創投企業,亦廣泛地登台演講。


譯者簡介

張智淵
台北人,輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢,從事翻譯十餘年,譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《千兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說,以及《這樣學習改變了我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手,更幸福》,現為專職譯者。

業務心法04
跟拜訪次數無關,如果客戶有「考慮購買的動機」,才有辦法讓客戶購買
曾經有個業績一直原地踏步、感到挫敗的業務員問我:「請給我一個建議,告訴我現在該怎麼辦?」我回答:「請先判斷客戶是否值得拜訪第二次」。
至今我看過許多業務員跑去毫無希望購買的客戶身邊,浪費自己的寶貴時間。然而,數度跑去毫無希望購買的客戶身邊,也不會獲得任何成果。
老實說,從前的我也是那種業務員。擔任業務員的第二年,我在一年內,持續拜訪B公司這個新客戶一百次以上。一年有52週,所以等於平均每週拜訪B公司兩次。
我將1億日圓的提案報告遞交給B公司。負責人感覺挺有希望,但是公司的關鍵人物卻不太感興趣。結果,我跑了一百次也簽不成合約,灰心喪志,好一陣子振作不起來。
但是,當我對B公司的業務活動以失敗收場時,我用早上、下午午休結束時,以及當天傍晚連續拜訪C公司三次,在傍晚時,就拿到了1億日圓的合約。
B公司和C公司的提案金額都是1億日圓。B公司明明在一年內拜訪一百次也簽不下合約,C公司只拜訪三次,一天內就簽到了合約。面對這個事實,我陷入沉思。
「是否拜訪次數和簽約成功之間毫無關聯呢?」我想到了這一點。
後來,我改變一味悶著頭地跑業務,以獲得合約的這種工作形式,換成只對值得數度拜訪的客戶,重點式地進行業務活動。
因為我負責開發新客戶,所以一定會拜訪目標客戶一次。此時,一定會仔細觀察客戶,判斷「是否值得拜訪第二次」。
業務員當中,常有人重視拜訪次數。我很清楚他們想要強調自己熱情的這種心情,但是根據我長年的經驗來說,拜訪次數本身沒什麼意義,拜訪的內容很重要,這才是簽約的關鍵。
我在業務研習或業務研討會中,一定會對聽講者說:「請在第一次拜訪時,確認客戶考慮購買的動機」。
如果客戶沒有「考慮購買的動機」,就絕對不會出現「購買」這個結論。
相反地,如果客戶有「考慮購買的動機」,才有可能出現「購買」這個結論。而其動機越強,簽約成功的機率越高。
舉例來說,如果你是汽車業務員,有客戶買車過了四年六個月,再六個月就繳完每個月3萬日圓的車貸,而這位客戶最近察覺到油價正在上漲。
若是整理這位客戶的「考慮購買動機」,則如下所示:
•車貸會在六個月內繳完
•想節省每個月的油錢

這位客戶可說是有「考慮購買的動機」。如果能在第一次拜訪時,確認客戶有「考慮購買的動機」,應該就會產生建立和客戶之間的信賴關係的機會。而認為值得拜訪第二次。

真正的業務實力在於:
業務活動不能依賴拜訪次數。在第一次拜訪時,就要冷靜地看清
楚是否值得拜訪第二次。

業務心法06
和客戶一起制定滿意度的標準,然後,超越該標準
在業務的世界中常說,客戶的滿意度比什麼都重要。因為如果客戶滿意,就會繼續使用自家公司的商品或服務,之後接受業務員新提案的可能性也會提高。
其實,有一個有效的方法,能夠提升所有客戶的滿意度。
那就是和客戶一起決定「該怎麼做才能讓客戶滿意」這種「滿意的標準」。如果知道客戶的「滿意」和「不滿意」的標準,業務員接下來只要採取超過該標準的行動即可。
關於這一點,我要介紹一個小故事:
擔任業務員第二年,五月的某一天早上,我身在位於港區的辦公室大樓一樓。我在大廳確認進駐企業的一覽表,並且在傍晚5點之前拜訪了五十個新客戶。
但是,明明拜訪了約五十家公司,但我認為「有可能購買」的客戶只有一家:是我只問到負責人姓名的旅行社M。我回到辦公室,立刻打電話給M公司的負責人,於是很幸運地,約到了隔週見面的時間。
見面那一天,我登門拜訪,和負責人交換名片之後,他的職務是社長室室長,我覺得「這位八成就是關鍵人物」。
M公司是大型運輸公司的子公司,創立第三年,還算是新公司,專門進行國外旅行事業。當時,日本人國外旅遊的人次超過一千萬人而成為話題,創立不久的M公司也急速成長。
我一問之下,原來M公司一到暑假或年底,預訂行程或機票、旅館的安排、請款等業務工作量就會劇增,因為忙到人手極為不足而苦惱不已。因此,M公司試圖引進新的電腦系統,提升業務效率。
聽取之後,我知道M公司的「滿意標準」是下列這2點:
•提升業務效率,以便能夠度過旺季
•於年底旺季開始前的十一月運作

因此,我請M公司的人來我的公司,提出提升業務效率的提案說明,進行了電腦系統的展示。而且好好地說明了符合上述兩個「滿意標準」的內容。
於是,M公司的人隔週在合約書上蓋章,展開了專案啟動會議。而系統在預定運作月份的一個月前完成,M公司順利度過了年底的旺季。
M公司度過旺季之後,M公司的社長和董事們親自來向我道謝。
而且令人感恩的是,社長室室長給我同業旅行社的名單,還替我寫了介紹信。我拿著名單和介紹信跑業務,成功地開發了多達三十家國外旅行社的新客戶。

如果超過客戶的﹁滿意標準﹂,客戶的滿意度就會提升。為了做到這一點,和客戶一起制定該標準很重要,業務員要努力超過該標準。

真正的業務實力在於:
制定客戶滿意的標準,業務員依照這個標準行動很重要。

前言
第1章 建立讓客戶信賴的習慣
業務員的工作是什麼?
業務心法 1
學會瑣碎的專業技巧是其次
擁有重視客戶的心情更重要

客戶相信什麼樣的業務員?
業務心法 2
仔細思考自己能做什麼
傳達使命必達的意志力

客戶是否信賴你?
業務心法 3
當客戶對你說「你很用功」
代表客戶信賴你

銷售額遲遲無法成長的原因是?
業務心法 4
跟拜訪次數無關,
如果客戶有「考慮購買的動機」,
才有辦法讓客戶購買。

假如客戶丟出問題……
業務心法 5
比起完美回答
客戶更愛光速回應

為了提升客戶的滿意度
業務心法 6
和客戶一起制定滿意度的標準
然後,超越該標準

在洽商的時候,第一件該做的事
業務心法 7
在傾聽客戶說話時
逐漸掌握課題或問題成因

關於跑業務的對象
業務心法 8
與社長見面
進攻組織高層

第2章 養成和公司同事打好人際關係的習慣
關於向別人學習的態度
業務心法 9
別人的建議會減輕自己的負擔,
使自己輕鬆

假如你覺得自己只是「打雜的」
業務心法 10
在人家口中的雜務工作中
獲益匪淺

當你感覺「做業務是孤獨的」時
業務心法 11
以自己的強項幫助別人的弱項
讓別人以他的強項,來補強自己的弱項

如果你在煩惱和上司之間的關係
業務心法 12
上司提出無理的要求
是想教你正確的工作心法

關於公司要求的業績目標
業務心法 13
業務的根基
在洽商案件的分類

關於在公司內部交朋友
業務心法 14
交年紀比自己小的朋友
建立未來的人際關係

關於上司的上司
業務心法15
事先記住高自己兩個層級的人
擁有的權限和資訊

第3章 改變自己的習慣
面對眼前的評價,不被拘泥
業務心法 16
將上司的評價結果
作為自己成長的指南針

關於設定目標
業務心法 17
設定超過公司目標的
個人目標

關於業務的基礎
業務心法 18
把「打招呼和道謝」、「第一印象」、
「推薦客戶最適合的商品」,做到完美

為了因應意料之外的事
業務心法 19
就算客戶已經簽約
也要小心謹慎做準備

如何克服「合不來」?
業務心法 20
客戶有4種:現實派、社交派、理論派、友好派

猶豫該以公司或客戶為優先時
業務心法 21
業務員的優先順位是:
客戶、公司、自己的部門

打造業務人脈
業務心法 22
不是以自己獲益
而是以對方獲益的觀點行動

第4章 持續獲得成果的習慣
為了持續站在業務的第一線
業務心法 23
金額不限
但每個月一定要持續成功簽約

假如你覺得「受限於環境」……
業務心法 24
不思考做不到的事
只思考做得到的事

發生問題時
業務心法 25
找山潛藏在問題背後的
「真正原因」

為了達成目標,做什麼最有效?
業務心法 26
向身邊的人宣告目標
善用「一貫性原理」

三個祕訣讓你的業績變好
業務心法 27
○1客戶考慮購買的動機、
○2協議下結論的期限、
○3寫下洽商簽約之前的業務劇本

提高工作的產能
業務心法 28
「早鳥型」行動力
把重要的文書工作集中在上午完成

第5章 投資自己,持續學習的習慣
關於花在工作的「時間」
業務心法 29
「將一年當作半年」
戲劇性地改變行動的質量

學過的事要確實地學會
業務心法 30
○1當天寫下學過的事
○2條列式地彙整重要的事
○3撥出回顧的時間

如何累積經驗?
業務心法 31
磨練描寫「簽約前劇本」的
「直覺力」

關於詢問客戶
業務心法 32
如果有不懂的事
請放膽發問

關於你擅長的領域和不擅長的領域
業務心法 33
進一步提升擅長領域
不擅長的領域就請他人協助

何謂到處都適用的能力
業務心法 34
試著具體地勾勒
五年後你想變成怎樣

第6章 磨練說服力的習慣
關於外表
業務心法 35
若是第一印象不合格
客戶就不會聽業務員說話

關於理智和情感之間的平衡
業務心法 36
比起「Yes」
客戶會以帶有情緒的「No」為優先

為了獲得客戶的好感
業務心法37
讓自己配合
客戶的行動和步調

引起購買行動的關鍵為何?
業務心法 38
和客戶一起思考
投資效果的具體數字

賣給會買的客戶
業務心法 39
確認預算、裁決者、必要性、購買時間
關鍵4點
判斷成功賣出商品的機率

身為裁決者的社長都在想什麼?
業務心法 40
社長觀察的是業務員的提案內容
而不是見面的次數或時間

何謂業務工作的本質?
業務心法 41
說穿了,業務的工作只是
讓「決定三件事的人」接受而已

後記

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