學會改變：戒除壞習慣、實現目標、影響他人的9大關鍵策略

紐約時報暢銷榜第一
為什麼戒菸每次都失敗？想早起運動卻爬不起來？
我們都想變成更好的自己，但改變卻好困難！

其實你不是懶惰或沒毅力，而是缺乏明確的指令、鮮明的情感，還有對的環境，或是用錯方法，所以改變很難成功。想要養成運動習慣？讓下屬變得不再遲到？還是希望工作團隊更有凝聚力？不論你是要改變自己、改變他人，還是改變組織，只要掌握3層面的行動架構，就能輕鬆改變、無痛成長。

我們的情感面就像大象，而理智面則是騎象人，騎象人手持韁繩，看似能控制大象，但兩者的力量實在過於懸殊，當雙方意見不合時，騎象人完全不是大象的對手，很容易敗下陣來，被大象拖著跑。

因此，如果想讓改變成功，你需要給予清晰的指令，並從情感面著手，避免因疲乏而半途而廢，最後再塑造容易改變的環境，引導大象走在正確且順暢的道路上。

本書作者是暢銷作家希思兄弟，他們在大量行為研究的基礎上，通過詳實有趣的案例，告訴我們如何掌握3層面的行動架構：理智面〈指揮騎象人〉、情感面〈激勵大象〉、環境面（形塑路徑），並提供9大關鍵策略，不論你是想要改變，還是正在改變，這本書都是你的最佳實用指南。

◎成功改變的3層行動架構
‧第一層：理智面〈指揮騎象人〉
我們有時候抗拒改變，可能是因為指示不清楚，所以想成功改變必須提出清晰明確的行動指令。如果想讓員工更積極，不要只是叫他們「要更加努力」，而是應該規定「每個月至少要打125通電話給客戶」。

‧第二層：情感面〈激勵大象〉
我們以為是懶惰讓改變失敗，但通常是因為意志力已經疲乏。騎象人沒辦法長時間控制住大象，所以能否觸動情感面是關鍵。希望實驗室研發了一款電玩，讓小病友和裡面的奈米抗癌機器人產生情感連結，成功將化療藥物的服用率提高20％，存活率因此提高一倍。

‧第三層：環境面〈形塑路徑〉
當你規劃好改變的路徑，成功的機率就會增加，因為當情境產生變化，行為就會跟著改變。亞馬遜的網站設計師在網頁上新增「一鍵下單」的功能，將購物時的操作障礙降到最低，就讓公司增加好幾百萬美元的營收。

◎全球指標性媒體 好評不斷
「不論你是想購物、投票、學習、節食、捐款，還是展開一場革命──只要你對影響他人有興趣，你都能從這本書中獲益良多。」
──華盛頓郵報

「無論你是經理、家長，還是公民領袖，對你來說，改變他人可能都是件棘手的事，希思兄弟在本書中對人類行為做了調查，並找出有效的方法……即使改變不容易，但付出的努力往往很值得。」
──時代雜誌

「希思兄弟再次做到了……任何想在自己組織中創造變革的領導者，都不應該錯過這本書，書中包含許多案例和實作工具，能幫你立刻上手。而且讀起來真是太有趣了。」
──彭博商業周刊

‧奇普．希思（Chip Heath）
史丹佛大學心理學博士，在史丹佛大學商學院擔任組織行為學教授。

‧丹．希思（Dan Heath）
德州大學奧斯汀分校文學士、哈佛商學院MBA，在杜克大學社會企業精神推廣中心擔任資深研究員。

希思兄弟除了在商管雜誌設有專欄，還曾為微軟、日產汽車等企業提供諮詢服務，兩人合著了多本暢銷作品，包含《創意黏力學》《零偏見決斷法》等，他們的書已被翻譯成三十多種語言，在全球銷售兩百多萬本。

譯者簡介 洪士美
專業譯者。譯作有：《真誠，獲利不請自來》《全世界最有影響力的女人：歐普拉傳奇》《賣入白宮》《川普：你錄取了》《挑戰黑色太陽》《另一個地方》《勇氣森林》《神探窺心術》等。

前言 學會改變，你不知道的三件事

二○○○年的某個週六，芝加哥的一家郊區電影院一如往常的出現看電影的人潮，他們準備觀賞下午一點五分由梅爾‧吉勃遜（Mel Gibson）主演的動作片《危險人物》（Payback）。觀眾能免費拿到一杯汽水和一桶爆米花，條件是要在電影結束後留下來，回答幾個關於販賣部的問題。而這些影迷對自己將要成為非理性進食行為的研究對象渾然不覺。

觀眾拿到的爆米花不太正常。非常難吃。其實，它之所以難以下嚥可是經過精心設計的。爆米花在五天前就已製作完成，不僅不新鮮，而且咬不爛，吃的時候會發出吱吱聲響。

有位觀眾覺得口感像極了保麗龍，還有兩個人忘記爆米花是免費贈送的，要求退款。有些人拿到中桶爆米花，其他人則是拿到大桶爆米花，大桶爆米花的尺寸像是大型浴缸，大到可以放在院子裡當兒童戲水池。因為人人有份，所以不需要分著吃。這項研究的主題是找出一個單純問題的解答：拿到大桶爆米花的觀眾，會不會因此吃得比較多？

無論中桶或大桶的爆米花，份量都多到不可能一個人吃得完。因此，讓我們把真正的研究主題說得更具體一點：雖然大家的爆米花都多到吃不完，但拿的愈多，會不會就吃的愈多呢？
 
研究人員在電影播映前後偷偷摸摸的替爆米花秤重，因此能夠精確的測量每個人究竟吃了多少。研究結果令人震驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中筒爆米花的觀眾多吃了五三％，相當於一百七十三大卡，也等於多抓了二十一把爆米花。

康乃爾大學食物與品牌實驗室（Food and Brand Lab）的負責人布萊恩‧汪辛克（Brian Wansink）教授是這項研究的主持人。他在其著作《瞎吃》（Mindless Eating）一書中闡述了研究結果：「我們也做過其它爆米花研究，無論調整哪些實驗的細節，結果都一樣。不管實驗地點是在賓州、伊利諾州或愛荷華州，也不論播放的是哪一種類型的電影，所有的爆米花實驗都得到同樣的結論。當你給的愈多，人們就吃的愈多。就是這麼簡單。」

沒有其他理論可以解釋這種行為。這些人不是因為好吃而吃（這些爆米花不新鮮又咬不爛）。也沒有要把整桶吃完的慾望（份量實在多到不可能吃得完），而研究對象是否感到飢餓，也無關緊要。這裡的結論簡單明瞭：容器愈大＝吃的愈多。最好玩的是，研究對象拒絕相信實驗結果。電影結束後，研究人員向觀眾說明了有兩種尺寸的爆米花桶和過去的實驗結果。接著詢問研究對象，會不會因為拿到大桶的爆米花，就吃的比較多？

大多數研究對象都對這個說法嗤之以鼻，並表示「這種事根本騙不了我」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒」。

從這個例子不難看出，要讓改變從簡單（縮小容器的容量）變得複雜（說服人們扭轉想法）有多容易。而這正是關於改變，出人意表的第一件事：看似是人的問題，其實往往是情境問題。

我們的情感面就像大象，而理智面則是騎象人，騎象人手持韁繩，看似能控制大象，但兩者的力量實在過於懸殊，當雙方意見不合時，騎象人完全不是大象的對手，很容易敗下陣來，被大象拖著跑。

關於本書所探討的三大重點，無論在任何情境下，都能引導你做出需要的改變：

•掌控理智面（指揮騎象人）。
我們看似抗拒改變，其實是對前進的方向缺乏明確的認識。因此必須提供清晰的方向。

•觸動情感面（激勵大象）。
我們看似懶散，其實是因為筋疲力竭。理性面無法長時間發揮作用，因此，從情感面切入才是關鍵，如此一來才能讓改變步上正軌，並表現出合作的態度。

•打造環境面（形塑路徑）。
看似是人的問題，其實往往是情境問題。我們稱情境（包括周圍環境）為「路徑」。當你塑造好路徑時，無論發生了什麼事，都能提升改變的機率。

我們提出這套改變的架構是為了幫助那些沒什麼權力和資源的人。有些人靠下達命令就能得逞，例如，執行長可以出售公司的部門，僱用、開除員工，改變激勵系統，合併團隊等。

政治任務可以透過立法或制訂罰則來改變人們的行為。我們這種人沒有這些工具（不可否認，有了這些工具的確會讓生活輕鬆一點：「兒子，如果你今晚不去倒垃圾的話，你就被開除了」）。在這本書中，我們不會觸及太多這種結構性的手段。

儘管我們希望這個架構能夠盡可能的幫上忙，但我們很清楚，而你也該知道，這個架構並非靈丹妙藥。首先，它並不完整。為了要創造一個簡單實用的架構，我們刻意捨棄許多關於改變的偉大思想。另外，改變之所以困難其來有自，因為這個世界不會總是想要你所想要的東西。

你想改變他人的行為，但也得對方有意願才行。你可以哄騙、影響、鼓舞和激勵，但有時員工寧可失去工作，也不願意離開舒適地帶。有時酒鬼就是想要再來一杯，才不管後果如何。

所以我們無法保證能讓改變輕鬆達成，但至少可以讓它變得容易些。我們的目標是教會你這套奠基在過去數十年科學研究基礎上的架構，讓你在家庭、職場、社區等諸多不同的情境中，都能用上這套簡單好記、充滿彈性的架構。

要改變行為，你必須指導騎象人、激勵大象、形塑路徑。如果你能同時做到這三件事，就算沒有權勢、沒有資源，仍舊能夠做出巨大變革。

前言　學會改變，你不知道的三件事

part1掌控理智面｜指揮騎象人
策略 01 找到亮點
策略 02 制定關鍵行動
策略 03 指向目的地

part2觸動情感面｜激勵大象
策略 04 找出感覺
策略 05 縮小改變幅度
策略 06 教育群眾

part3打造環境面｜形塑路徑
策略 07 調整環境
策略 08 建立習慣
策略 09 號召群眾
持續推動改變

附錄1 如何做出改變
附錄2 克服障礙
延伸閱讀
註釋

讓「理智」和「情感」合作，改變就會很容易

麻省理工學院的學生葛莉‧南達（Gauri Nanda）發明的落跑鬧鐘（Clocky）。它可不是普通鬧鐘，它有輪子。你在每天晚上設好鬧鐘，當早上鬧鐘響起時，落跑鬧鐘會從床頭櫃上滾下來，在房間裡亂竄，逼得你非得起床追著它跑。想像一個畫面：穿著睡衣的你在地上爬行，邊追趕邊咒罵一個四處亂竄的鬧鐘。

落跑鬧鐘確保你沒有機會按下賴床鈕，也讓你避免因為賴床釀成災難。顯然睡過頭是個普遍存在的恐懼，因為售價五十美元的落跑鬧鐘上市前兩年，就賣出了三萬五千個（儘管沒什麼宣傳）。

這項發明的成功讓人們見識到人類的心理。其中一個重點是，人人都有精神分裂的毛病。一部分的自我（理智面），想要在早上五點四十五分起床，讓自己在上班前還有時間先去慢跑；另一部分的自我（情感面），一大清早在黑暗中醒來，卻蜷縮在溫暖的被窩中賴床，覺得世界上沒有比再多睡個幾分鐘更棒的事。

如果你跟我們一樣，情感面總是在這類的內心交戰中獲勝，看來你也需要一個落跑鬧鐘。這個產品最棒的地方在於，它可以協助你的理智面戰勝情感面，當一個暴走的鬧鐘在房裡四處亂竄，誰還能安穩的躺在床上。

說得直白點：落跑鬧鐘不是為那些理性的人所設計。如果《星際爭霸戰》（Star Trek）中的半瓦肯人史巴克（Spock）（編按：瓦肯人在劇中的設定是能抑制情感的干擾，並以嚴謹的邏輯去思考）想在早上五點四十五分起床，根本不用那麼麻煩，時間一到他就會起床。

人們內在的精神分裂異常詭異，但因為習以為常，也就不以為意。當我們開始新的減肥計畫，會先清空櫃子裡的芝多司起士條和奧利奧餅乾，因為理智面知道，當情感面有了渴望時，往往毫無自制力可言。唯一的辦法是排除所有誘惑。（其實，如果麻省理工學院的學生可以開發出自動躲避減肥者的芝多司，肯定會發大財。）

結論就是：你的大腦無法齊力同心。

其實心理學界普遍認為，人類大腦隨時都有兩個獨立的系統在運作。第一個是所謂的情感面，屬於直覺層面，感受痛苦與歡樂。第二個是理智面，也可稱為反思和意識系統。理智面讓你懂得深思熟慮、重分析、並展望未來。

過去數十年來，心理學家對這兩個系統的研究成果豐碩，但人類對自身的內在衝突早已有所自知。柏拉圖認為，人的大腦中有個理智的馬車伕，他得駕馭一匹桀驁不馴的馬，「唯有用馬鞭、馬刺伺候，才能勉強使其就範。」佛洛伊德則是闡述自私的本我與自律的超我（還有協調兩者的自我）；近代則有行為經濟學家將這兩個系統稱為計畫者和行動者。

但對我們而言，維吉尼亞大學的心理學家強納森‧海德特（Jonathan Hadit）在其精彩的著作《象與騎象人》中，對兩者緊張關係的比喻最為貼切。海德特表示，人類的情感面是一頭大象，理智面則是騎象人。騎象人手握韁繩，坐在大象身上，看似是領導人。但相較於大象，騎象人的身形實在太過矮小，因此他對大象的控制力並不穩定。每當六噸重的大象和騎象人對前進的方向有不同的看法時，騎象人完全不是大象的對手，注定會敗下陣來。

大多數人對於我們內心中的大象壓制騎象人的情況都非常熟悉。倘若你曾睡過頭、吃太多、半夜忍不住打電話給前任情人、做事拖拖拉拉、戒煙失敗、偷懶不去健身房、因為憤怒說出後悔的話、放棄西班牙文或鋼琴課、因為害怕不肯在會議上發言，就意味著你有過這樣的經驗。還好沒人在一旁打分數。

大象（人們的情感和直覺面）的弱點明確可見：懶惰又膽小，往往尋求當下滿足（甜筒），而非長期回報（身材苗條）。當針對改變付出的努力得不到成果時，通常是大象的錯，因為人們所追求的改變多半要藉由犧牲短期利益，來換取長期回報。（為了明年的資產負債表能有更好的表現，我們現在努力削減開支。為了明年能有更好的體態，今天的我們忍痛不吃冰淇淋。）改變之所以經常失敗，是因為騎象人無法讓大象乖乖朝著目的地前進。

騎象人的優點正好與大象及時行樂的行徑相反，他擅長跳脫當下，思考並規劃長遠的未來（這些都是你的寵物辦不到的事）。

但令人意外的是，大象也有極大的優點，而騎象人也有致命的弱點。大象不見得總是壞蛋。諸如愛與憐憫、同情與忠誠，都是大象所掌管的情緒。保護自己的孩子免受傷害的強大本能，也來自大象。當你必須為自己挺身而出時內心的那股激動，也是出自大象。

更重要的是，如果你正在考慮做出改變，大象才能負責完成任務。無論你的目標是否崇高，都需要大象的能量和動力才能達成。這個優點正好對照出騎象人的弱點：原地踏步。騎象人往往過度分析、想太多。你很可能認識一些有騎象人毛病的人：你的朋友可以為了晚餐要吃些什麼，掙扎二十分鐘；你的同事花了好幾個小時腦力激盪，卻遲遲無法做出決定。

如果你想做出改變，就得兩頭並進。由騎象人提供計畫與方向，大象提供動能。因此，如果你找到了團隊的騎象人，這些人只有理解力，沒有行動力。如果你搞定的是團隊的大象，他們空有熱情，卻缺乏方向。無論是哪種情況，各種缺失都足以阻礙改變。一頭不情不願的大象和一個原地踏步的騎象人，都讓改變無從發生。但當大象和騎象人同心協力，改變可以是件容易的事。