總經理解密主管學：全方位主管職場實戰

全方位主管一定要會的
向上管理、平行溝通、向下領導

本書作者郭憲誌先生，是《經理人》與《商業周刊》網站人氣專欄作家、國立台灣科技大學管理學博士。現為遠傳電信副總經理，兼任數聯資安總經理。有豐富的團隊領導經歷，擅長組織管理、目標導向與策略發展。

在本書中，作者以其在第一線積累了30年的工作經驗與智慧，用56個真實案例，融合管理學的理論基礎，為企業主管最常面臨的問題，提供可資參考的解決方案：

衝業績
▍業績差，是產品做不好，還是業務賣不掉？
▍如何管理不遵守公司規定的業務高手？

帶團隊
▍空降主管獲得團隊信任的兩個關鍵
▍「罵」不會改善員工的表現，主管能怎麼做？

拚高位
▍老闆朝令夕改，主管平時能怎麼預防？
▍高階主管必備的五大特質，你有幾項？

誠摯推薦——

「對於經營管理，我最佩服是有實戰經驗，而且都站在第一線帶領團隊一起奮戰的經理人。郭憲誌先生就是這樣的領導者，所以我相信他的主管學絕對是最接地氣，他的分享也必然精彩動人。」
——丁菱娟／新創及二代企業導師

「在科技業界，郭總經理領導的團隊總生氣勃勃地為產業注入新思維。書中他以豐富的領導經驗，多面向分享管理要領，深入淺出帶出實戰體悟。成熟的經營管理本須許多時間累積，郭總經理的經驗分享可為主管或以主管為目標的人，帶來更多學習與成長。」
——孫基康／台灣微軟總經理

「每次閱讀Andy的管理專欄，總會有新的發想與學習，透過他豐富的管理實務與扎實的邏輯思考，搭配故事性的陳述方式，將每個管理情境做清楚地表達，最後給予建設性的分析與執行做法，真的讓閱讀大眾受益良多！從個人的成長與人際互動，到團隊的制度建立與績效評估，皆可在閱讀後獲得啟發與具體建議。常有人說：『管理是一門藝術』，但我相信在Andy的智慧結晶之下，一定能讓讀者功力瞬間提升，科學化管理團隊更容易上手！我真心推薦這本難得的大作！」
——陳志惟／台灣思科副總裁暨總經理

自序　帶領團隊，是最平常也最困難的工作

我以從事業務銷售工作開始進入職場，三十年的職業生涯中，有超過三分之二以上的時間是擔任主管職，從僅帶領兩位業務同仁開始，到領導數十人、數百人規模的團隊，目前我的工作是遠傳電信企業用戶策略業務發展處副總經理，並兼任子公司「數聯資安」總經理。
回想自己的職涯發展，帶領團隊看似是最平常的工作但卻也是最困難的，而且還必須不斷學習與面對挑戰，因為隨著不同世代的年輕人不斷加入，新的科技、新的思維、新的流行文化、新的價值觀和新的工作態度，促使我也必須不斷精進與調整自己的管理方法。
從基層的業務主管、行銷管理、通路發展、大型企業客戶，一直到產品開發管理及策略發展，我的職涯中帶領過許多不同性質的團隊，也曾遭遇許多工作上的瓶頸和挑戰。幾年後，回頭檢視自己因應困難和挑戰的做法，才赫然發現其實我走了許多冤枉路！因此希望能夠將自己的經驗彙整起來，提供給有志於管理工作的讀者作為參考。
我將自身的實務經驗分成四個階段：「業績」、「團隊」、「組織」和「個人競爭力」，分別將如何領導業務衝鋒陷陣、建立制度並帶領團隊成長、發展組織與跨部門協作、建構朝向高階主管邁進的能力等四個面向，用五十六個實際的例子和解答來分享我的經驗。
本書中描述的案例都是取材於工作中遇到的真實狀況，因此我所提出的解決方法與應對建議，也仍是我目前提供給同仁實作的方法。特別是在第一階段的「業績」，書中提出的業績目標訂定與追蹤、業務人員管理等方法，都經過長期的實務操作與修正調整，我所管理的團隊，到目前為止也持續以這一套模式在運作。我在長期的業務工作經驗中獲得一個結論：沒有落實的管理，就不可能有好的業績。業務主管的管理方法對了，業務團隊的業績才有可能達標！
而第二至第三階段，我以自己在擔任諸多不同層級、不同性質的團隊主管期間曾遇到的領導問題，特別是在於以「人」為核心所衍生的挑戰，嘗試分享如何建立起「單一團隊」和「跨團隊的組織」。這個部分我將環繞著如何順應「人性」來解決問題，因為過去三十年的經驗讓我深刻理解到，只有解決了人的問題，組織才能夠有高效率的成長。
所有主管最終的目標當然是想成為執行長（CEO），但是在你邁向職場巔峰的過程中，會有無數的試煉等著你。高階主管的工作其實並不如一般人想像的容易，我們必須有學習專業能力以外的「情緒智商」、「政治智商」、「向上管理」和「願景發展」的能力，而這些也就是本書最後一個階段的重點。
自我的第一篇文章於2018年在《經理人》月刊網站刊出後，兩年來不斷有朋友問我為什麼能有時間撰寫文章投稿？其實，這近十萬字的文章都是犧牲無數個週末夜晚所換來的，如同2012年我重回校園進修，並以六年時間取得碩、博士學位一樣，我相信所有的成果必然是累積獲得才實在，擔任主管帶領團隊也必須不斷督促自己進步，不能停下腳步。我每週耕耘於電腦鍵盤之上，同時在兩本國內最重要的商管雜誌（《經理人》月刊與《商業周刊》）的電子網站上撰文分享，得到許多讀者的熱烈迴響，我真的由衷感謝！藉本書付梓的同時，我要感謝《經理人》月刊齊立文總編輯、吳孟純主編、韋惟珊主編，《商業周刊》林易萱主編、黃楸晴編輯、洪婉恬編輯，商周出版陳美靜總編輯與鄭凱達副主編等人的費心與協助，因為你們的熱心與專業，才讓我至今仍能手不輟筆，也才能完成本書。
當然，本書的內容是工作經驗的積累，要感謝家人長期以來對我專注於工作的支持與包容，特別是內人陳蘊芳老師的協助和共同討論，書中諸多解決方法的邏輯因此得以更清晰與具體。希望透過本書能夠為新進主管們提供團隊領導的參考方法，並祝願所有讀者能在職場上順風前行、稱心如意。

各界推薦
自序　帶領團隊，是最平常也最困難的工作

Part 1　領導業務，衝出業績

Chapter 1　發揮業務戰力

1. 讓菜鳥業務快速上手的三個方法
2. 業務絕不能犯的三個錯誤
3. 扭轉「營收增，毛利低」的接單困境
4. 用制度避免簽下不利於公司的合約
5. 避免業務在組織內互搶業績的三個做法
6. 如何管理不遵守公司規定的業務高手？
7. 讓辛苦培訓新人的投資值回票價
8. 用靈活的獎勵制度留住業務人才

Chapter 2　業績的設定與達標

9. 用「漏斗模型」做好業績目標管理
10. 確保業績達標的制度化做法
11. 以PDCA協助下屬訂定並完成目標
12. 別讓大客戶被少數業務把持
13. 別把業務關在會議室：讓開會更有效率的四個原則
14. 是產品不好，還是業務賣不掉？

Part 2　建立制度，帶好團隊

Chapter 3　主管的領導力

15. 跨專業領導新團隊，第一步先建立信心
16. 空降主管獲得團隊信任的兩個關鍵
17. 主管要避開會阻礙團隊發展的「主見迷思」
18. 「罵」不會改善員工的表現
19. 員工不認同公司策略，要用對方法溝通
20. 領頭羊或牧羊犬：用領導力贏得員工愛戴

Chapter 4　團隊的建構與激勵

21. 四個標準，找到「對的人」
22. 中小企業可用的尋才與培訓方式
23. 新人三三兩兩進來，如何培訓？談「新人導師」制
24. 團隊做事沒效率的深層原因
25. 主動式休假管理，帶給員工幸福感
26. 避免員工自評淪為作文比賽的兩個做法
27. 中小企業留住關鍵人才的三個方法
28. 年終獎金之一：「恩給式」或「績效式」
29. 年終獎金之二：公司獲利 vs. 員工留任
30. 落實人才庫管理，降低離職衝擊
31. 「三冷原則」處理不適任員工
32. 內升或空降：每個重要職務都該有接班人

Part 3　組織協作，持續變革

Chapter 5　組織管理與溝通

33. 破除穀倉效應，促進部門間合作
34. 將內部派系之爭，轉化為對外競爭力
35. 流言必須果斷、立即處理
36. 別等員工要離職，才聽見組織的問題
37. 遇缺不補只能治標，三方向檢視根本問題
38. 匯集不同人才在同一部門的五個原則

Chapter 6　變革的時機、策略與執行

39. 別等獲利下滑才想改變：談變革的時機
40. 啟動新策略前要做的三件事
41 驅動員工成長，跟上變革
42. 如何克服員工對變革的消極抵制？
43. 三步驟做好變革時的人員汰換

Part 4　增強能力，拚上高位

Chapter 7　人際關係與個人競爭力

44. 為何總被派為救火隊？談人才輪調與歷練
45. 職場人際之一：不擅社交也能成為好主管的關鍵
46. 職場人際之二：有人的地方，就是江湖
47. 老闆朝令夕改，主管平時能怎麼預防？
48. 如何和控制欲強的老闆共事？
49. 說服老闆、向上溝通的三個重點
50. 計畫被推翻，反而是成長的機會
51. 五個原則，制定出好策略

Chapter 8　職涯發展

52. 爭取加薪前要做的五項審視
53. 成為潛力股就有舞台，不論是升遷或轉職
54. 高階主管必備的五大特質，你有幾項？
55. 用「USB原則」評估該不該跳槽
56. 三種作為，避免淪為優退對象