影響力：讓人乖乖聽話的說服術（全新增訂版）

各界專家一致推薦

本書可以讓我們作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！
────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長
本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。
──黃慧珠，台灣IBM前總經理
因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。
當決策進入拍板階段，本書談到的七個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。
──黃崇興，國立台灣大學管理學院副教授

羅伯特‧席爾迪尼完成了不可能的任務：他讓原本的傑作更上一層樓。《影響力》全新版的內容豐富無比，引人入勝地說明人們施加在彼此身上的微妙力量。
──丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman），諾貝爾獎得主，《快思慢想》、《雜訊》作者

如果這輩子只讀一本書，只信任一個專家的建議，那絕對就是這本書和這位作者──羅伯特‧席爾迪尼了。
──安琪拉‧達克沃斯（Angela Duckworth），《恆毅力》作者，「品格實驗室」創辦人兼執行長

本書是說服力科學最重要的著作，而且還持續變得更好。我想不到還有哪本書更引人入勝、更務實。
──亞當‧格蘭特（Adam Grant），紐約時報暢銷書《Thank Again》、《反叛，改變世界的力量》作者，TED podcast「工作生活」主持人

如果你想要提升溝通能力或談判能力到最高等級，一定要閱讀《影響力》。沒讀過此書，你的知識基礎就不完全。
──克里斯‧佛斯（Chris Voss），華爾街日報暢銷書《FBI談判協商術》作者
《影響力》現在更實務、更有力了。新的自己人原則顛覆了遊戲規則。太棒了！
──BJ．福格（BJ Fogg）博士，史丹佛大學「行為設計實驗室」創辦人
任何想有一番作為的人，雲都會為他而開。已是不可或缺的書又推出新版本，更是如此。
──蓋‧川崎（Guy Kawasaki），繪圖軟體Canva的傳道長，podcast節目「傑出人士」創造者

全世界最實務的社會心理學家，在他的經典名著全新版中，分享了他的智慧，流露了他的魅力。本書像炸藥一樣炙手可熱。請當心使用你從中學習的知識！
──理查．塞勒（Richard Thaler），諾貝爾獎得主，《推出你的影響力》與《不當行為》作者
如果你只能讀一本書來了解如何在企業與生活中更有效能，我會選《影響力》。席爾迪尼把這趟旅程變得更令人驚嘆。
──凱瑟琳．米爾可曼（Katy Milkman），華頓商學院教授，podcast節目「選擇學」主持人，《How to Change》作者
了不起的書！不論你是想提升業績、敲定一筆交易，或改善你的人際關係，《影響力》都提供了經過科學檢驗的原則，可以改變你的人生。
──丹尼爾．夏畢洛（Daniel L. Shapiro）博士，哈佛國際談判學程創辦人兼主任，《不妥協的談判》作者

《影響力》絕對有資格稱得上是該主題最可靠的著作。我從這本修訂版中獲益良多，相信你也會。
──提姆．哈福特（Tim Harford），《臥底經濟學家的10堂數據偵探課》作者
準備好要大開眼界！作者是影響力教父，本書的舊版已經是經典。不管你是想要影響別人，還是了解別人如何影響你，本書都能為你指引迷津。
──約拿‧博格（Jonah Berger），華頓商學院教授，《瘋潮行銷》與《如何改變一個人》作者

了不起的成就。《影響力》依然是探討人類行為基礎原則的傑出著作，再加了一個即時的新原則。
──傑夫瑞．菲佛（Jeffrey Pfeffer），史丹佛大學商學研究所組織行為學教授，《權力：史丹佛大師的經典課》作者

《影響力》是當代企業經典著作，深刻改變了行銷與心理學領域。作者推出全新版本，讓傑出的著作更臻美善，補充諸多新觀點與實例。
──多利．克拉克（Dorie Clark），《Reinventing You》作者，杜克大學福夸商學院教授
全新版的《影響力》毫無疑問已是經典。歷久不衰，值得即刻展卷。
──喬．波力士（Joe Polish），「天才人脈網」（Genius Network）創辦人
想要了解決策過程的人，絕不可錯過《影響力》。這是心理與行為學界公認的必讀經典。
──貝瑞．里托茲（Barry Ritholtz）， 「里特霍茲財富管理」（Ritholtz Wealth Management）董事長兼投資長
席爾迪尼讓經典更臻完美。全新版《影響力》穩坐近五十年來企業與行為領域最重要書籍寶座。新增的內容非常棒。
──丹尼爾‧品克（Daniel H. Pink），《什麼時候是好時候》、《動機，單純的力量》、《未來在等待的銷售人才》作者

《影響力》是過去二十年來，我在史丹福組織行為學課堂上唯一指定學生閱讀的書籍，學生都很喜歡。幾年後，也都如癡如醉地說本書在他們的職涯中多麼受用。本書全新版更是有用，讀起來也更有樂趣。
──羅伯．蘇頓（Robert I. Sutton），史丹福商學院教授，七本書的作者，包括紐約時報暢銷書《The No Asshole Rule》及《Good Boss, Bad Boss》

和每位我認識的心理學家一樣（也和其他數千名對世界運作有興趣的人一樣），我是從閱讀席爾迪尼的《影響力》開始學習「說服」這門藝術。這本全新版奠基於躺在我書桌上的舊版成就之上，意味深長。往後幾年，《影響力》會繼續闡明並啟發說服的藝術與科學。
──貝西．利維‧帕勒克（Betsy Levy Paluck），心理學與公眾事務教授，普林斯頓大學康納曼-崔斯曼行為科學與公共政策中心副主任
作者率先把複雜的科學研究，轉化成有趣易懂的形式，讓一般人可以了解並從中受惠。在全新版的《影響力》中，作者更新了原本就相當扎實的書，放進許多最新、最尖端的研究，並用新的敘述手法吸引讀者。《影響力》過去一直都是必讀經典，現在更是如此。
──安妮‧杜克（ Annie Duke），《高勝算決策》與《How to Decide》作者

自 序：警惕！不要在無意中任人擺佈

我現在可以老實招了。我這輩子一直很容易上當。有記憶以來，不管是人家是要兜售商品，還是要勸募，或要進行各式各樣的推銷，我都是很容易得手的目標。確實啦，以詐騙為目的的畢竟是少數，其他人都立意良善，比如說某些慈善機構的代表。我總是訂了一大堆不想看的雜誌，或買了清潔工舞會的入場券，頻率之高，讓我自己懊惱不已。或許長期以來這麼容易上當，正好說明了為什麼我會對順從心理的研究有興趣。到底是什麼原因，讓一個人對另一個人說好？哪些技巧能最有效利用這些因素，造成這樣的順從心理？我一直都想知道，為什麼相同的請求，用某種方式說出會被拒絕，但換種稍微不一樣的方式來說卻會成功呢？
於是，身為實驗社會心理學家的我，開始研究順從心理學。一開始，研究採取的形式是做實驗，多半在我的實驗室裡，受試者是大學生。我想找出哪些心理學原則會影響我們去順從他人要求。如今，心理學家對於這些原則稍有掌握，知道有哪些，也知道如何運作。我把這些原則歸納為影響力的手段，之後會在本書討論最重要的幾個。
不過，一段時間後，我逐漸明白實驗雖然必要，卻還不夠。只在心理學大樓和校園裡做實驗是不夠的，因為我無法判斷這些原則在學院外的真實世界有多重要。顯然，如果我想澈底了解順從心理學，勢必要擴大研究的範圍。我必須尋求順從心理專業人士的協助，也就是在我身上運用原則的那些人。他們知道哪些原則行得通，哪些會碰壁；適者生存的法則足證此點。不知道怎麼讓別人點頭答應的，很快就陣亡了；精通此道的才能存活下來，生意興隆。
當然，懂得運用這些原則來達到自己目的的，不是只有順從心理專業人士而已；我們平常和鄰居、朋友、情侶、家人的互動中，或多或少都會運用這些原則，也都會成為這些原則的受害者。但是靠順從心理吃飯的人，比我們更懂這當中運作的道理，而不是只有模糊隱約的外行人淺見。這樣一想，就知道他們無異是順從心理的資訊寶庫。於是，接下來大約三年，我把實驗研究與顯然更為有趣的專案結合：我有系統地潛入順從心理專家的世界裡，也就是銷售人員、募款人員、行銷人員、招募專員等人的世界。
我的目的是從內部觀察諸多順從心理從業人員最常用、且效果最好的技巧與策略。觀察計畫有幾種形式：有時候訪談從業人員；有時候則是訪談特定從業人員的天敵（例如：反詐騙刑事警察、調查報導記者、消費者保護協會等）；還有時候，需要深入檢視把順從心理技巧一代傳過一代的書面資料，也就是銷售手冊這類的文件。
不過，我們最常採用的形式，還是參與式觀察，這個研究方法是讓研究人員化身間諜。研究人員以偽造的身分和意圖，滲透到想深入了解的環境，成為該組織的成員。也就是說，如果我想知道雜誌（或吸塵器、或人物攝影、或保健食品）銷售組織的順從手法，我就會回覆事求人廣告，應徵銷售見習生的工作，讓他們傳授我心法。我使用類似但不全然相同的方法，滲透到廣告業、公關業、募款機構內部去檢視他們的技巧。本書裡列舉的許多證據，來自於我假扮順從心理專家的經驗，我待過許多努力要客戶點頭同意的機構，在裡頭當心懷遠大抱負的專業人士。
在這三年的參與式觀察裡，我學習甚多，有一方面尤其有啟發性。雖然順從心理從業人員有幾千種不同的技巧來說服別人，大致上可歸納成七個基本類別。每一類都由一個基本的心理原則主宰，該原則會操控人類行為，在此過程中，賦予這些技巧力量。本書以這七個原則為架構，每章討論一個原則，分別是互惠、好感、社會證明、權威、匱乏、承諾與一致、自己人原則。我們會討論這些原則在社會上的功能，以及在順從心理專家巧妙地運用來要求他人購買、捐贈、讓步、投票或同意之時，其強大的威力如何發揮。1
每一個原則都能讓人產生一種不自覺的、無意識的順從，也就是不假思索就願意答應，書中會一一檢視這一點。證據顯示，現代社會日益加快的步調和資訊爆炸，會使得這種不經大腦的順從行為在未來變得越來越普遍。因此，了解這種不自覺的影響力為何會出現、如何運作，對社會來說日益重要。
最後，在這個版本裡，我重新安排章節順序，符合我同事格雷戈里‧奈德（Gregory Neidert）博士的見解。某些原則會比其他原則有用，端看溝通者藉由訊息想達成哪個說服力目標。當然，任何未來的影響力大師都想讓他人改變；但是，根據奈德博士的「社會影響的關鍵動機模式」，溝通者當下的主要目的會左右他應該優先使用哪個影響力原則。比方說，該模式主張說服他人的主要動機（目標）之一，就是「建立良好的關係」。研究指出，如果接收訊息者一開始能對發出訊息者有好感的話，訊息較有可能成功傳達。七大影響力原則中的三個——互惠、好感與自己人原則，似乎特別適合這個任務。
在其他情況中，也許當良好關係已建立，「減少不確定因素」或許就是優先要務。畢竟，和溝通者有良好關係不見得就代表訊息接收者會被說服。人在改變想法之前，會想先確定他們被鼓勵作出的任何決定是明智的。在這樣的情況下，根據上述模式，社會證明和權威兩個原則就不該被忽略，如果同儕和專家為某個選擇背書，確實就會讓該選擇看起來很明智。
良好的關係建立好了，不確定因素也減少了，但還有一個目標要達成，才能增加行為改變的可能。在這個情況下，「激勵他人採取行動」就成了主要目標。換句話說，我的好麻吉可能給我足夠的證據，告訴我幾乎每個人都認為每天運動是好事；頂尖的醫學專家也大力支持運動對健康的益處，但以上種種卻還不足以讓我付諸行動。麻吉朋友此時可以援引承諾與一致及匱乏原理，比方說他可以提醒我，過去我曾公開說過健康的重要（承諾與一致），我還說過如果失去健康，我會錯過多少樂趣（匱乏）。這樣的訊息最有可能讓我跨越坐而言的階段，進入起而行的境界，也就是說，最有可能讓我早起上健身房。
因此，本書章節的安排，有考慮到哪些原則特別適合達到這三個說服他人的動機：互惠、好感、自己人原則適合當「建立良好關係」是主要目標時；接下來的社會證明及權威原則適合當「減少不確定因素」是最重要的目標時；再來是承諾與一致及匱乏原則，當「激勵他人採取行動」為主要目標時。在此特別說明，我並不是說這些相關的原則是達成各項目標唯一的選擇；我的意思是，如果這些原則可以達成一致的目標，沒有加以運用會是很大的錯誤。