南瓜計畫：狠心摘弱枝，才能有最強競爭力的經營法則

經營事業不能什麼都做，
讓養分流向對的地方，你才能比人茁壯！
Amazon類別暢銷第一，上萬讀者相見恨晚的神奇計畫

★ 商業類傳奇經典！揭露時間與資源老是不夠的根本原因，以及解決之道
★ 開店接案、大小主管、專業經理人必讀……在各行各業成為No.1的最強工具書

▍做的事情變少了，業績卻變多了，這才是你要的生活
南瓜這一種古怪刁鑽的植物，明明受到相同照料，有些大如馬車，有些卻小到讓人不屑一顧。創業狂人米卡洛維茲走遍了冠軍瓜農的農場，發現「種大南瓜」跟「事業成功」有同樣的法則──你必須鐵了心，摘除那些浪費養分（時間精力）的爛南瓜（爛客戶），這樣大南瓜（你的事業）才得以成長茁壯。
本書以輕鬆幽默的筆調，加上數十個不同行業、有趣易懂的真實案例，告訴你如何透過南瓜計畫來改善事業，創造突破性成長。這一套反直覺的方法，不但拯救了作者的人生與事業，也幫助數百家企業穩定獲利，在各自的領域中深入紮根，立於不敗之地。

▍業績永遠不夠多？時間永遠不夠用？
用南瓜計畫，破解商場上那些讓你越做越累的潛規則
► 客戶永遠是對的？錯，唯有「頂級客戶」才永遠是對的。
► 99％失敗者都這麼想：只要接到那個大客戶，我就成功了
► 公開「獨門配方」竟然會讓你更搶手，為什麼？
► 對客戶就是要偏心，這你才能有真正的競爭力
► 最有效的「市場區隔」：不管是職務或公司名稱，自己的標籤自己貼
► 不去公司也能繼續賺錢的方法：把工作拆解再拆解
► 消費者需求是種迷思。如果南瓜夠大，你就不需要再迎合市場
更多幫助你完成志業的實用建議，就在本書……

▍各行各業，都有成功與失敗的通則
《南瓜計畫》適用於各行各業，案例包括：餐飲業、航空公司、自由接案、網拍、營造業者、寵物業、音樂界、釀酒商、網頁設計師、安養中心、律師……
大部分的事業困境，會讓人成為金錢的奴隸，或者時間的奴隸。而本書能讓你不落入經營陷阱，在各行各業都掌握成功法則。

案例一：網路程式設計公司
路克的網路程式設計公司，營收看似很不錯，但他知道自己在窮忙，連發薪水都要跟老婆借。原來，他為了什麼案子都接，養了八名工程師，不只Ｃ++可以做，各種冷門程式語言也可以。但這就像是養了許多小南瓜到處澆水，卻始終長不出一個大南瓜。於是路克遵循南瓜計畫，找出收入最高、最擅長的一種語言作為主打──結果工程師馬上縮編成三人，不能做的不接，能做的很賺錢，成功為公司止血，營收倍增。

案例二：太陽能公司
約翰的太陽能公司提供各式太陽能設備的安裝服務。他一開始什麼都做，忙進忙出卻只能勉強維生。他後來發現太陽能熱水器最麻煩，耗時費力成本又高，反之，太陽能電板最好賺。所以他決定，從此不再做熱水器的業務。結果，業績不但沒有下降，反而飆升三倍。因為不再安裝熱水器，省下的時間能讓公司為更多客戶安裝太陽能電板，效益大幅提升。

案例三：汽車電腦維修公司
荷黑跟胡塞專門修理車用電腦，但因為修好的電腦可以用很久，多數客戶都只來一次。結果，他們選擇努力接下所有客戶、滿足所有需求，就連不熟的老車也修。時間當然不夠用，他們被業務壓得喘不過氣，修太久也讓某些客戶也不滿意。於是，他們選擇縮小業務範圍，改為只接自己最擅長的保時捷與BMW，推掉其他車款的生意。但神奇的是，雖然做的事情變少了，客戶最後卻變多了。

「經營事業就像種南瓜，與其種一田賣不出去的小南瓜，
不如專注培植一顆會得獎的大南瓜！」

麥克．米卡洛維茲 Mike Michalowicz
屢獲殊榮的美國傳奇創業家。二十四歲踏上創業之路，他在缺乏資源和經驗的情況下，憑己力摸索出一條創業之路，建立第一家價值幾百萬美元的科技公司。他賣出第一家公司之後的隔天就創辦了新公司，並在不到三年的時間裡，又賣給一家財星500大企業。
他在經營方面的獨特見解與成就，為他贏得了無數企業家獎項，包括美國小型企業管理局（SBA）「年度青年企業家」獎。現為普林斯頓、哈佛、哥本哈根、哥倫比亞等大學商學院的客座講師，《華爾街日報》小企業專欄作家。他以提升企業體質為主題寫了數本著作，包括《獲利優先》、《衛生紙計畫》、《放手經營》、《搞定下個問題》，並已翻譯為至少十種語言。
他創立了顧問公司Profit First Professionals，為創業者提供了簡單卻強大的指引，在過去十年內，已成功幫助數百家公司突破現狀。
個人網站：https://mikemichalowicz.com/

譯者簡介
温澤元
師大翻譯所筆譯組畢，德國曼海姆大學語言學碩士，現從事中英德三語翻譯。
譯有：《焦慮世代》、《黑暗年代的女哲學家》、《監控資本主義時代》、《大偽裝者》與《人脈複利》等書。
譯稿賜教：wentseyuan@gmail.com

▋國際企業界大師 共感推薦──
蓋伊．川崎／蘋果創始者之一兼品牌傳教士
賽斯．高汀／行銷大師，《這才是行銷》作者
鮑伯．柏格／《給予的力量》作者
麥克．葛伯／傳奇創業家

▋國內創業家、專業經理人 實用推薦──
王繁捷／貝克街巧克力蛋糕負責人
吳育宏／威煦軟體（Wishing-Soft）總經理
吳家德／NU PASTA總經理、職場作家
林之晨（Mr. Jamie）／appWorks 之初創投合夥人
張元溢（Mars）／SaveBar 創辦人
許景泰／達摩媒體股份有限公司營運長
蕭上農／Inside網路趨勢網站 共同創辦人

「我讀每一頁、每一章時，都不停問自己『麥克，你怎麼就沒想到這些？太厲害了！』這絕對是一本奇書。南瓜！誰能想到？每一個人（尤其是企業家）都該讀一讀！立馬行動！」──麥克．葛伯（Michael Gerber），傳奇創業家、《創業這條路》（The E-myth Revisited）作者

「米卡洛維茲又一本好書！他的幽默感和商業頭腦，保證這本《南瓜計畫》是未來幾年所有企業家的必讀之書。」──蓋伊．川崎（Guy Kawasaki），蘋果創始者之一兼品牌傳教士

「這些尖銳的建議，一棒敲醒那些受困現狀的企業家。書裡有很多種子值得你播種。」──賽斯．高汀（Seth Godin），全球知名行銷創意大師

「米哈洛維茨又一次全壘打。《南瓜計畫》精彩又幽默，對於那些停滯不前的企業家來說，是一本非凡的循序漸進的指南。」──珍妮佛．拉姆伯格（J. J. Ramberg），MSNBC節目《你的事業》（Your Business）主持人

「米哈洛維茨用他狐狸般的瘋狂，告訴你為何追隨南瓜農就能造就無與倫比的成功。他正迅速成爲我們這個時代最具創新精神的商業作家之一。證據就在你的南瓜派裡。」──烈娃．萊松斯基（Rieva Lesonsky），媒體公司（GrowBiz Media）執行長、《企業家》雜誌前主編

「米哈洛維茨讓你的企業從A到A+，就像一步一步輕鬆照著步驟的食譜。本書所展現的知識與智慧，我很少在書上看到。如果你今年只讀一本書，那就選《南瓜計畫》吧！」──鮑伯．伯格（Bob Burg），《給予的力量》共同作者

「他這個年輕人棒透了。」──娥蘇拉（Ursula），米哈洛維茨的老媽

「沒有真正創過業或是經營過公司的人，或許會覺得米卡洛維茲的這本《南瓜計畫》看起來頗有道理，裡面的許多自我分析工具似乎也很實用。但如果你是真正當了一陣子創業者的人，你會發現他的這些分析與執行計畫有多麼的切中要點。」──林之晨，appWorks之初創投合夥人

「若你已是創業者，《南瓜計畫》正是你創業成功的絕招；若你是一位專業經理人，這本書也有助於你對經商之道有更進一步的啟發。書中的十一則創業故事，每一則都十分精彩，深富啟發且真切實用，值得你花時間好好一讀。」──許景泰，達摩媒體股份有限公司營運長

「《南瓜計畫》是一套簡單又明確的方法，反覆遵循這方法，就有機會成為一流的事業、一流的公司；尤其在台灣這麼小的利基市場，你如果無法創造第一名的公司，就幾乎得不到甜蜜的果實。」──張元溢，SaveBar創辦人

「這本書談的是創業經營相關的內容，但啟發這整本書的關鍵，就是作者在報紙上看到種出巨大的南瓜的報導以及如何種出巨大南瓜的流程後，內化為自己經營公司的心法。實際上過去也曾經在《公司賺錢有這麼難嗎：所有創業家相見很晚的一本書》（Build to Sell）看過類似的心法，但是《南瓜計畫》更著重在實現讓公司由負轉正的案例以及步驟解說上，整本書所用的筆法相當的幽默風趣，讓人讀起來格外興味盎然。」──蕭上農，Inside網路趨勢網站共同創辦人

【前言】寫給時間永遠不夠用的你

想像一下，你現在打算買顆好南瓜。你把孩子塞進車內，驅車前往當地南瓜田。來到田邊，眼前是一排排永無止境的橘色、綠色與棕色南瓜。你想挑一顆完美無瑕的南瓜，但每顆似乎都長得一樣。要選出不合格的南瓜倒是很簡單，有撞壞的、表皮坑坑疤疤的、碰傷的，或是讓你想起丈母娘嘴臉的。
你尋尋覓覓，走出玉米田迷宮後一眼看見這輩子見過最大的南瓜，看起來就像查理．布朗的「大南瓜」那麼大，大到讓人不敢相信是真的。
突然間，你的孩子朝這個大自然的怪胎拔腿奔去，彷彿這是世上最了不起的東西，而你也不能否認這顆南瓜確實不同凡響。大南瓜讓田裡其他南瓜顯得渺小。你一步步朝它走去，眼裡甚至看不見其他南瓜，還納悶自己怎麼沒有第一眼就看到。雖然它四周圍紅帶子以及「得獎南瓜，非賣品」標示，孩子還是一直拜託你買它回家。「拜託啦！我們只想要這顆！」你繞著南瓜走了一圈，讚嘆它的尺寸、讚嘆它如此出色非凡。你掏出手機拍下孩子站在南瓜旁的照片，傳訊息給朋友，叫他們一定要來看這顆世上最驚人、最巨大的南瓜。
這顆南瓜彷彿磁鐵，吸引其他民眾紛紛來田裡觀賞。大家經過比較小顆的南瓜時，還是注視著那顆橘色奇觀。光頭先生說：「怎麼可能有這麼大的南瓜？」婦人表情冷靜地表示：「一看就知道是基因突變。」小學生睜大雙眼地說：「農夫一定用了某種超神秘的植物維他命。」青少年則茫然恍惚地說：「喂，這根本就大得像是在賈霸肚子裡塞一顆籃球嘛。」
任何極端特異的東西都有某種讓人難以抗拒的強大吸引力。從最強壯、最迅速，到最獨特的都一樣。只要擁有田裡最了不起的南瓜，農夫就贏了。毫無例外。
對創業家來說也是如此。不過，多數創業家拼死拼活，只種出平凡無奇的小南瓜。
比起那顆巨大南瓜，這些苦苦奮鬥的創業家經營的公司毫不起眼，平凡到經常被顧客無視、推到一旁，或想都沒想就留在田裡擺到爛。
想成功創業，你的公司必須具備無可抗拒的魅力。平凡就輸了，而且會任人遺忘凋零。最獨一無二、最棒的公司才是贏家。
你大概會想：「拜託，你真的以為我拼死拼活只是想成立一間平凡公司？我到底還要做些什麼才能成為最頂尖的？」
很簡單，你不用多做什麼，你需要做點不一樣的事。你必須想像自己是個南瓜農。
對，你沒看錯，就是南瓜農。但我說的不是普通的南瓜農，而是特立獨行、穿連身工作服、嘴裡嚼稻草的瓜農。你就是那種會出現在晚間新聞中，專門參加農業特展、一輩子致力於種出半噸重南瓜的瓜農。事實證明，在所有人之中，只有這群人才握有建立一流企業的「秘訣」：種下穩健的種子、看出哪幾顆南瓜最有前途、砍掉其他瓜藤，只栽培最有潛力那批南瓜。
在本書中，我會說明我是如何透過瓜農種出巨大南瓜的策略，在三十歲生日前創立兩家市值數百萬美元的公司、得到頂尖企業的關注，並反過來協助他們全面發展業務。前無古人、後無來者，我將這套策略命名為「南瓜計畫」。我不只會分享自己跟頂尖企業的成功故事，更重要的是，我還會教你如何將這套概念跟經驗，運用在你的事業上。
永遠不要忘記：平凡無奇的南瓜注定被遺忘。只有巨大無比的南瓜才會吸引群眾，才可能出現在節日賀卡上、冰箱裡，或畫質模糊的YouTube影片中⋯⋯永遠不被淡忘。
巨大南瓜才是傳奇。等你成功種出巨大南瓜，你也會成為傳奇。
隨波逐流、只賺能勉強過生活的薪水、存下剛好能拿去繳養老院費用的錢，全都不是你創業的動機。你之所以開創自己的事業，是為了推出一些能讓人讚嘆的東西、想徹底改變自己的生活品質、想讓世界有所不同。
已故的賈伯斯（Steve Jobs）因為不勝枚舉的創新成就而備受讚揚，蘋果（Apple）確實也是世上數一數二傑出的企業，這基本上都歸功於他的遠見。不過，賈伯斯的貢獻不僅止於創新。他過世時，蘋果有將近四萬七千名員工、數千家外包商，並基於需求或合作關係激勵了無數創業家，使之創造出服務蘋果與其顧客的業務。這是他對我們文化的巨大貢獻，影響層面早已超越我們聽音樂或與世界溝通的方式。
這才是傳奇。
你也能創立一間傳奇公司。
我知道你早就知道了。你知道要聲名大噪，就必須成為田裡最獨特的南瓜。我不是為了告訴你這點才寫這本書。寫這本書，是要讓你明確知道如何種出這樣一顆南瓜；是要向你介紹一套經過檢驗的系統，讓你不掉入創業陷阱，成功在你的領域創造最具吸引力的事業。
我的第一本書《衛生紙計畫》（The Toilet Paper Entrepreneur）是寫給想要創業，卻自覺缺乏相關教育、資源、動力、專業與資本的人。目標讀者是數百萬個滿懷希望的人，他們為了達成目標願意努力、敢於冒險。第一本書是為了提供創業者所需的工具，讓他們成功挺過創業初始階段。那本書談的是播種，這本書談的則是將種子栽種成了不起的作物。
《衛生紙計畫》二○○八年出版後，我跟數千名創業家談過，場合包括：我在世界各地參與主講的研討會上；我以專家身份出席的各大電視與廣播節目裡；討論我替大小刊物撰寫的文章時；在我那風格古怪的部落格；還有面對面談。這群創業者正尋找一條往上爬的路，或是說一條出路。
直接接觸創業者，我才發現那些讓人冒冷汗的統計數字都是真的。創業者確實辛苦，都掉入了「買賣─做事─買賣─做事」的無限循環，感到絕望、失落、無能為力。
無論熬了多少夜、錯過多少場孩子的足球賽，多數創業家都無法企及數百萬美元大關，更遑論越過這道門檻。
《南瓜計畫》就是寫給向我求助的創業家，他們對我說「幫幫我！不能再這樣下去了」；寫給疲於奔命的創業家，他們的創業美夢已經演變成現實生活中的惡夢；也是寫給需要一套經過驗證的系統的創業家，用這套系統度過難關、邁向卓越。我為每一位致力於建立輝煌企業的創業家而寫，也為每一位希望對世界帶來重大貢獻的創業家而寫。
這本書掌握了創業自由的關鍵。
按照《南瓜計畫》的步驟去做，你就能建立競爭對手望塵莫及的事業、並且讓顧客源源不絕──而且雖然聽來老套，但絕對能讓你過上夢寐以求的生活。

前言 寫給時間永遠不夠用的你

▋第一章 巨無霸南瓜即將拯救你的人生
成功不是在比誰的客戶多。想在產業中脫穎而出，你必須先向瘋狂瓜農學習……

‧被客戶逼死的人生
‧成為一流經營者的秘方，就藏在南瓜田裡
‧執行計畫──在30分鐘內行動
◎本書中的各行各業故事
◎實踐計畫──在「旅遊業」種出大南瓜

▋第二章 在商場上窮忙的兩種人
多數經營者的生活都失衡了，他們要不是成為金錢的奴隸，就是成為時間的奴隸。

◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「網路業」種出大南瓜

▋第三章 種子，你事業的開端
最棒的企業種子必須具備三要素，缺一不可：獨家提供、系統化，以及頂級客戶

‧如何找出你專屬的巨人種子
‧你的瓜田只要有一顆種子
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「營造業」種出大南瓜

▋第四章 你的瓜藤上該留下哪些東西？
當你的時間與精力都被各種爛客戶瓜分，頂級客戶最終只能離你而去。

‧如果只能帶一位客戶去無人島……
‧評估表：找出好客戶與爛客戶
‧你在生意上的「不變法則」
‧頂級客戶的不變法則會跟你一樣
‧超多客戶，超多對的客戶
‧不是在比誰最有人氣
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「金融業」種出大南瓜

▋第五章 摘除爛南瓜，絕不心軟
我懂，拒絕客戶絕對沒有想像中的簡單，所以你會需要接下來介紹的觀念，與實用方法。

‧先淘汰，後栽培
‧淘汰客戶的四種方法
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「個人服務業」種出大南瓜

▋第六章 止血帶技巧，讓你精準控制成本
為了灌溉頂級客戶，你不只要告別爛客戶，還需要削減不必要的開銷，並讓員工們走上打擊位置。

‧停止失血，看看現金都去哪了？
‧逐條審核，排除所謂的「必要」支出
‧正確配置員工，南瓜再大也容不下冗員
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「搖滾界」種出大南瓜

▋第七章 誰說對客戶不能偏心？
巨無霸南瓜需要特殊照料，而你的頂級客戶也一樣。打破框架，這才是商業的致勝關鍵。

‧厚此薄彼，其實是件好事
‧客戶不一定永遠是對的
‧低承諾，高達成
‧公開你的獨門醬汁配方
‧要打破世界紀錄，只需要多一磅
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「製造業」種出大南瓜

▋第八章 找出頂級客戶的願望，讓他們驚豔
技巧性地詢問他們的疑慮、不滿，並且納入願望清單，你就有機會在其中一個領域取得壓倒性勝利。

‧沒有「客套話」的客戶訪談
‧問自己更棒的問題
‧神奇金句：這要多少錢？
‧市場區隔的關鍵：貼上專屬標籤
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「科技服務業」種出大南瓜

▋第九章 讓客戶帶領你，大幅提高成功率
如何精準推出新產品或新服務？用內線策略，讓死忠客戶成為你的翅膀。

‧內線策略：群眾外包進階版
‧跟隨潮流，然後造出潮流
‧推出新東西的八個步驟
‧客戶是風，你才是船長
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「健康服務業」種出大南瓜

▋第十章 瘋狂灌溉，爆炸性成長的絕妙技巧
一般狀況下，客戶不可能把你推薦給其他客戶，除非你可以解決一個重要問題……

‧努力開發廠商的正確策略
‧用同心圓運動，建立存在感
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「專業服務」種出大南瓜

▋第十一章 遵守「飛安說明卡法則」，休假也能繼續賺錢
把你的事業拆解、再拆解，直到跟飛行安全守則一樣，男女老少都能輕鬆看懂，所有員工都能立刻上手。

‧成為真正創業家的第一步
‧給任何決策的三大指引
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「服務業」種出大南瓜

▋第十二章 打破市場曲線
當南瓜足夠巨大，你就不用再想辦法迎合市場。打造你的專屬曲線，改寫既有的供需法則。

‧打破消費者需求的假象
‧跟市場唱反調的180技術
‧就差這個「最」
◎執行計畫──在30分鐘內行動

▋第十三章 種出巨無霸南瓜，然後呢？
當你的事業已經走出自己的路，你的種子能不能在下一季度繼續成長茁壯？

▋第十四章 你的南瓜計畫，你的故事
回到你的評估表，是時候實現你的真正夢想了！

致謝