現代推銷學(修訂第三版)（簡體書）

修訂第四版的《現代推銷學》仍然遵循以下原則：借鑒和吸收國內外最新的研究成果和實踐經驗；進一步充實和完善本書提出的由推銷基礎理論、推銷業務管理、推銷策略和技巧、推銷實務四部分構成的現代推銷學的整體理論框架；推銷理論與操作實踐密切結合。 在修訂第四版中，我們將修訂第三版中第八章的內容擴展為第八章、第九章。將第八章的內容調整為兩節，增加了“吉姆”（GEM）公式和訪問計劃的內容；第九章中增加了銷售展示的內容，詳細介紹了銷售展示的FAB原則，以及記憶式銷售展示、程序式銷售展示、滿足需要式銷售展示、解決問題式銷售展示四種方式的具體內容和特點，并且對它們的適用范圍進行了詳細的比較與說明。 本書的初衷是通過為讀者提供翔實的資料，使他們在讀完本書后對產品銷售活動有一個系統的了解并能組織好自己的推銷業務。本書實用性強，簡潔易懂，內容涵蓋了領悟推銷學的概念和習慣做法所必需的基本知識，提供了近似真實條件下運用有關策略和技能的場景。本書可作為高等院校營銷專業、貿易經濟專業相關課程的專用教材，亦可作為企業產品銷售人員的培訓教材。

第一章 推銷概述
第一節 推銷的含義和性質
第二節 推銷學的產生和發展
第三節 推銷學的研究對象與方法
第四節 推銷活動的程序
第二章 推銷理論模式
第一節 愛達（AIDA）推銷模式
第二節 迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節 埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節 推銷方格理論
第三章 推銷環境分析
第一節 推銷環境概述
第二節 消費者市場的購買行為
第三節 組織市場的購買行為
第四章 推銷人員的職責與能力
第一節 推銷人員的職責
第二節 推銷人員的素質
第三節 推銷人員的能力
第五章 推銷隊伍的組建與管理
第一節 推銷人員的招聘和挑選
第二節 推銷隊伍的設計
第三節 推銷人員的培訓
第六章 推銷配額的設置
第一節 推銷配額及其作用
第二節 推銷配額的幾種類型
第三節 決定推銷配額基數
第七章 尋找與鑒定準顧客
第一節 尋找準顧客
第二節 顧客資格鑒定
第三節 建立顧客檔案
第八章 推銷準備
第一節 “吉姆”（GEM）公式與訪問計劃
第二節 訪問預約
第九章 銷售展示與洽談策略
第一節 銷售展示
第二節 洽談策略
第十章 推銷洽談中的價格策略
第一節 顧客的價格心理
第二節 推銷的心理價格策略
第三節 推銷洽談中的報價策略
第四節 討價還價的本質和原則
第五節 推銷人員的讓價模式
第十一章 顧客異議及處理技巧
第一節 顧客異議及其產生的原因
第二節 顧客異議的處理技術
第三節 典型顧客異議的處理技巧
第十二章 達成交易的提示與服務策略
第一節 達成交易的有關提示
第二節 推銷服務策略
第十三章 推銷人員業績考評與管理
　第一節 推銷人員業績考評
第二節 推銷人員的監督和激勵
第三節 提高推銷人員業績的途徑
第十四章 推銷組織與顧客管理
第一節 推銷組織的建立
第二節 推銷組織的幾種類型
第三節 顧客管理
第四節 顧客投訴的處理
第十五章 買賣合同管理
　第一節 買賣合同概述
第二節 買賣合同的簽訂
第三節 買賣合同的履行
第四節 買賣合同的擔保、變更和解除
第五節 違反買賣合同的責任
附錄 推銷業務常用表格
參考文獻